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銷售策略 課程

【課程背景】
零售品牌目標管理中存在三大問題點：
1、年度規劃難以拆解到單店，執行過程缺乏可視化跟蹤工具；
2、旺日銷售依賴經驗，缺少系統化行動模板；
3、多部門存在目標理解偏差，協作效率低。
課程有理(li)(li)論、有工具、有案例(li),側重針(zhen)對性(xing)與實操性(xing),幫助學(xue)員(yuan)解(jie)決目標落(luo)地管理(li)(li)中的實際難題,通過(guo)課程工具輸(shu)出,使學(xue)員(yuan)能夠(gou)學(xue)之(zhi)解(jie)惑，學(xue)之(zhi)能用，帶領企業踏上績效達成的能力升(sheng)級之(zhi)路,實現企業持續發展。

【課程收益】
運用績效分解的方法,輸出團隊績效目標分解計劃；
運用問題分析與計劃制定工具,輸出為團隊尋找成功路徑、達成策略與行動計劃;
運用AI技術，進行績效業績過程分析, 掌握績效計劃過程管理的策略;
輸出旺日營銷作戰計劃與作戰地圖；
運(yun)用團(tuan)隊激勵(li)技巧(qiao)，設定團(tuan)隊配套激勵(li)方(fang)案；

【課程對象】
企業中層管理者

【課程大綱】 
DAY 1 目標拆解與執行落地（輸出：團隊績效指標、實施策略、行動計劃）
一、年度目標拆解邏輯與工具
1、目標落地的核心挑戰
年度規劃落地的3大斷層（戰略-門店-執行）
服裝行業商品/陳列/零售部門目標協同難點
斷層對業績的影響量化分析
案例：某女裝品牌因陳列與商品目標不一致;
工具:戰略落地斷層診斷表;
互動:小組討論;
2、目標拆解方法
業績指標分解的兩種方法（A/B/C類店策略）
事項指標的分解方法（SMART顆粒度拆解）
設定指標衡量標準
進行指標預測算
案例：服裝品牌指標拆解案例;
工具:smart;
互動:指標分解與測算
3、工具實戰
服裝業專屬指標設計（連帶率/試穿轉化率/季末清倉率）
動態預警規則設置（庫存率/銷售比率）
常見目標拆解問題
案例：某品牌因忽略試穿轉化率導致的銷售影響;
工具:OGSM-P;
互動:OGSM工具練習；
二、目標執行策略設定
1、目標執行的關鍵指標
服裝商品周轉率與上新節奏關聯分析 
坪效提升的陳列密度實驗（正反案例對比）  
人效與排班匹配模型（高峰/平峰期配置）
案例：某店鋪排班與人效關聯
工具: 核心監控指標
互動: 關鍵指標尋找
2、跨部門協同與資源分配
總部貨品支持優先級規則（爆款/形象款/基礎款）
陳列標準化與區域沖突解決方案
團隊資源配置  
案例：資源分配不公引發的矛盾
工具: 資源評估表
互動: 工具練習
3、動態策略調整機制
服裝業周復盤會議六大議題（含滯銷款處理決策）  
調價權限與流程設計  
異常波動應對方案 
案例：VIP客戶貢獻度異常波動應對方案
工具: 動態調整決策樹（含調貨/促銷/折扣場景）
互動: 工具練習
三、行動計劃表——從指標到執行落地 
1、計劃制定與資源匹配
行動方案設計（5W2H模型）
資源匹配（人力/預算/權限）
風險預案（關鍵節點清單）
案例：某PPP項目招商攻堅行動計劃
工具:行動計劃表模版
互動: 制定部門季度行動計劃表
2、OGSM落地管理
OGSM-P工具
OGSM匯總管理
計劃對齊
案例：某公司OGSM-P落地案例
工具:OGSM-P模版
互(hu)動:匯總輸出成果至OGSM-P工具表（形成一頁紙計(ji)劃） 

DAY 2 旺日銷售策略與激勵設計（輸出：旺日作戰地圖、激勵策略）
一、旺日銷售機會分析與策略制定
1、服裝旺日特征
服裝業四大旺日類型（換季/節日/店慶/事件營銷）
歷史數據診斷的三大陷阱（忽略天氣/競品/款式生命周期）  
Z世代消費峰值時段規律（如漢服品牌國風節案例）
案例:羽絨服品牌因未預判暖冬導致積壓
工具:旺日機會評估
互動:工具練習
2、服裝旺日策略設計
爆款組合公式（引流款×利潤款×話題款）
試衣間效率提升方案
線上種草與線下體驗閉環設計
案例:設計師品牌小紅書種草營銷
工具:爆款黃金組合策略
互動:策略設定
3、旺日行動計劃表
倒計時30天關鍵節點（含直播預熱排期）
跨部門檢查清單（商品/物流/培訓協同）
應急預案壓力測試方法
案例:物流延遲損失案例
工具:旺日作戰地圖
互動:團隊輸出
二、旺日執行與激勵機制
1、營銷轉化設計
服裝連帶銷售四重奏（品類/場景/價位/人群連帶）  
試穿率提升的動線設計（磁石點/燈光/音樂策略）  
沉默客戶激活話術（3句破冰法） 
案例:商務男裝品牌通過"領帶-襯衫-袖扣"連帶話術提升客單
工具:話術撲克牌
互動:營銷轉化設計練習
2、激勵策略表設計
階梯獎勵（備貨量/目標完成度/新品推廣）  
導購即時激勵設計（單筆大單/最高連帶/VIP開發）  
總部支援人員對賭協議（調貨響應時效獎罰） 
案例:某品牌雙十一因導購激勵失衡引發內部搶單沖突
工具:激勵策略測算表
互動:激勵機制設計
三、過程追蹤與分析
1、可視化報表體系
績效進度報表
事項進度報表
做好員工周報與日報管理
案例:部門數據管理案例、日追蹤產生的奇跡
工具:報表模版
互動: 數據分析中的AI應用
2、績效復盤與溝通
部門月度復盤會
做教練式管理者
直面沖突:員工績效溝通法則
案例:跑題的部門會議、憤怒的員工
工具:月度復盤會模版、GROW模型、員工績效溝通模版
互動::模擬員工績效溝通
3、回顧與轉化
內容回顧
應用計劃

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