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營銷人員職業心態素養培訓

課程收益：
1、建立營銷高手正確的營銷信念，突破困境，創造績效；
2、培養積極的銷售心態，樹立良好的形象，提升專業化的銷售技能；
3、營銷高手執行力，建立正確的目標與時間管理能力，激發工作效率；
4、銷售高(gao)手溝通(tong)能(neng)(neng)(neng)力的提升，強化說服(fu)能(neng)(neng)(neng)力與談判能(neng)(neng)(neng)力，有效激發客(ke)戶購買欲。

課程背景：
你想成為業界*銷售高手嗎？你想在拜訪時一見如故，傾心成知己嗎？
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？
“你們價格太貴”、“我們暫時不需要？
成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……
職場達人：情商就是生產力
情緒與壓力的真正來源
EQ 高手的特質及技能
1、情商的內涵
2、智力的內涵
3、情商(shang)內涵的四大能力

課程大綱：
第一部分：營銷人員必備的“陽光心態”
一、營銷人員必須塑造的“陽光心態”
克服你的內心障礙-人生即營銷
喬.吉拉德：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己”。
2、銷售工作是我們獲得個人成功的*途徑。
3、成功靠的是態度，還是能力？
4、成功銷售的主要障礙
5、挖掘自身的*潛能
6、熱愛(ai)營銷工作

二、成功營銷人的三大心態
1、心態決定是地獄還是天堂
2、銀行大享自殺，快樂的乞丐
3、只有陽光心(xin)態才能身心(xin)健康走(zou)向成功(gong)，成功(gong)源自激情和幸福感

三、營銷人員的陽光心態
（一）活在當下幸福心態：健康、愛、財富
（二）積極、激情的心態：貧窮永遠是你自己的錯
1、激情是成功的導火線
2、積極地聯想和自我暗示,“表揚與自我表揚”
3、消除憂慮的最好的工具——觀音拜菩薩，求人不如求已
4、分步分階段止標戰略：以時間換空間
（三）、忍耐、寬容心態——能屈能伸，哪里跌倒就在哪里“躺下”，
1、學會諒解和寬容，不寬容就等于給了別人持續傷害你的機會。
2、仁愛心態才能幸福快樂，仁愛激發人體潛能，——慈母救子咬死惡狼
（四）、雙贏的心態
案例故事：半兩之差，心明如鏡
（五）、合作的心態
我為人人，人人為我，不合作就是不利已
案例故事：馬(ma)和騾子(zi)

（六）、感恩、創新的心態
改善心態工具和方法
改變態度的心態
1、不能改變環境就適應環境
2、不能改變別人就改變自己
3、不能改變事情就改變對事情的態度
-情緒管理與經典理論
佩林擺原理：左傾與右傾
身心桃花源：壓力釋放
情緒管理調整技巧
（一）、轉移法
（二）、發泄法
（三）、平衡法
（四）、心像法
（六）、夏威夷大我療法

第二部分：團隊溝通ABC
溝通從心開始
溝通本質和基礎是情緒管理
游戲：央視非常六加一十分(fen)鐘至二十分(fen)鐘（根據(ju)學員(yuan)參(can)與熱(re)情程度）

一、溝通的主要問題與障礙
1)什么是溝通？
2)溝通的經典模型：高山流水
3)溝通中常見的問題與后果；
.強化溝通能力
1) 運疇惟幄，志在必得（同理心）
.什么是同理心
.如何訓練自己的同理心
區別：換位思考
準則：先處理心情，再處理事情/立場要堅定，態度要誠懇
2、)傾聽——象對方一樣思考；
.傾聽的意義在于理解而非判斷
.傾聽的層次/傾聽的用詞、語調和動作/傾聽的技能/傾聽的禁忌
.望、聞、問、切
3、傾聽的五個層次：弦外之音
練習：傾聽技巧與溝通視頻
溝通中的非語言技巧
1、解讀非語言
2、莫瑞冰公式55-38-7法則
3、溝通的環(huan)境和距離：交淺不言(yan)深

二、溝通在職場上的應用
上下溝通的問題與對策
1)上級溝通非權威影響力
2)如何準確把握上司的意圖
3)如何獲(huo)得上司的信任

(一)、上行溝通的技巧
1、尊重上司的權威
2、恪盡職守不越位
3、請示匯報有分寸
4、有膽有識受器重
5、患難之交見真情
6、化解上司的誤會
7、批評領導的技巧
案例：曾國藩與書吏
案例：營銷總監與銷售經理誤會

職場溝通的現狀
.往上溝通沒有膽（識）
.往下溝通沒有心（情）
.水平溝(gou)通沒有肺（腑）

跨部門溝通 
1、主動表達善意
2、不旁觀、不錯位
3、求同異存見交情
4、相互補臺不拆臺
1、業(ye)務人員(yuan)跨部門(men)溝(gou)通要點一(yi)

主動積極
1.對部門權限之間灰色地帶？
案例：生產部與營銷部
2、跨部門溝通要點二
.服務意識
.從“以自我為中心”到“以客戶為中心”
案例：營銷部與倉儲部
3、跨部門溝通要點三
.設身處地
.與其他部門溝通時，為什么都認為是其他部門的錯
常見說服方法
啟發說服法
先升后抑法
價值說服法
誘導說服法
說服的誤區
案例：請君入甕

溝通國內外視頻：15分鐘
管理者代言：
營銷主動拜訪出擊
快魚吃慢魚，先下手為強
酒香也怕巷子深
高高的樹上結檳榔，誰先爬上誰先嘗
一天一訪，就地陣亡
一天二訪，有車有房
一天三訪，黃金萬兩
案例：改革開放少數人先富起來
案例：德(de)國(guo)大眾(zhong)與美國(guo)通用在中國(guo)

營銷主動拜訪目的及內容：
客戶分類：KAABC
拜訪種類：電訪、Q訪、微訪、業務走訪、客情拜訪、集團拜訪、產品覆蓋及渠道牽引拜訪
1、信息及渠道普查
2、處理業務問題及實際需要
3、客戶多部門潛在需求
4、打壓競品
5、增值服務及關聯業務
6、增進客情關系
工業品營銷“天龍”八步
五百強公司業務鐵律:拜訪標準化、流程化、模塊化、服務個性化
如何與大客戶進行(xing)第一次親密接(jie)觸

第三部分：營銷人員儀容儀表及基本禮儀塑造
1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規范）
形象是一個人的全面素質，一個秀外慧中的動態印象。
成功的形象塑造決定成功的人生道路
為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷售人員在形象上(shang)的投資，是銷售人員最重要的投資。

2.營銷人員的基本禮儀（應該做的，不該做的）
案例：我們有哪些失禮表現
工業品大客戶營銷“戰前分析”篇
工業品大客戶的需求冰山：價格、風險、采購成本、機會成本
真正影響成交的因：價格、品牌、信任力
產品優勢：產品特色、成本領先、關系
微笑打先鋒，傾聽第一招，
人品做后(hou)盾，專業做保障

3.大客戶營銷戰略增進客情關系；
(1).政績
(2).雙贏
(3).共同心理文化(hua)，

4.如何鎖定大客戶 
1）哪些是大客戶或潛在大客戶
2）鎖定你的大客戶
3）拜訪前基本準備工作
.了解客戶在行業中的地位（企業知名度、行業的領導者、行業跟隨者）
.了解(jie)客戶行業中競爭(zheng)對手，

第四部分：大客戶的采購流程和管理
1.客戶內部的角色和分工：采購者、決策者、使用者、關鍵影響人物
2.客戶內部的采(cai)購流程圖

一、工業品營銷天龍第一步 
看：觀察
通過觀察企業辦公環境、員工素質、關鍵人物的風度動作……了解客戶經營狀況和關鍵人物的位置狀態
.通過萬能贊美式的接觸法，引開話題，
.這時客戶的反應一般比較謙虛，通過贊美贏得客戶好感
演練：一分鐘自我介紹！

二、工業品營銷天龍第二步
講：
簡明扼要，落落大方
.三到五分鐘介紹產品功能給客戶帶來好處和利益（利基點），激發客戶的興趣和欲望。
.成功被激發興趣欲望的客戶一般會詢問具體的操作辦法
.例二 你們公司怎么做的？你們價格怎樣？
案例：產品說明的ＦＡＢＥ法(fa)則

三、工業品營銷天龍第三步：
問：
樹立專業專注的專家顧問形象，贏得客戶信任感，
客戶感覺到不是掙他錢，幫助他解決存在的問題！
.通過專業提問，分析判斷客戶的重點需求
.可以連續問三到五個為什么？
開放性的問題、封閉性的問題
.SPIN詢問系統
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題
3、打草驚蛇：難點問題
4、欲擒故縱：暗示問題
5、反客為主：需求—利益問題
銷售技巧：
1.痛苦加（找到痛苦點， 在傷口撒鹽）
2.快樂加（綜籌解決方案，給傷口抹藥）
案(an)例(li)：趙本山(shan)賣(mai)拐

四、工業品營銷天龍第四步：聽
.目光要凝視對方，表現非常重視很注意聽，要確認并親切回答時“是這樣,是這樣”，可以做筆錄。
.分析產品、客戶吻合原則：“兩利相權取其重，兩害相衡取其輕”
1.不會傾聽就不會銷售
2.哪(na)些(xie)行(xing)為讓客戶產生反(fan)感并(bing)不愿意跟你說(shuo)

五、工業品營銷天龍第五步：統籌方案并異議處理
推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始
處理異議的三大原則
.良好氛圍：賣的開心，買的高興
.不能贏得一場辯論，失去一個客戶
.給客戶面子，“里子”給我們
.處理客戶異議常用的6種方法
.進行恐懼型訴求
體驗式營銷
案例：豪華奔馳性能不適于越野
1.拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產品和服務
2.銷售不是賣而是幫助對方做決定
3.任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
客戶通常的5大抗拒點:
（1）價格
（2）功能表現、
（3）售后服務
（4）競爭對手
（5）保證及保障(zhang)

六、工業品營銷天龍第六步商務談判技巧
怎樣運用老虎鉗策略
.“黑臉白臉”
.蠶食策略
.讓步策略
.聲東擊西策略 

七、連帶銷售其它產品
.原則：應盡量成套、成系列地推薦產品，
連(lian)帶銷(xiao)售可以提升業績40%以上

八、簽成交，提供售后服務，成為朋友
.當客戶出現成交信號時,應催促成交
隱性成交信號：客戶對異議的處理沒有明確反對
顯性成交信號：確認、認同、贊美產品方案。
.簽約成交，強調產品售后服務，贊美并和客戶成為朋友！
案例: “我(wo)們公司誠(cheng)信做(zuo)(zuo)人(ren)(ren)，不光做(zuo)(zuo)一單生意(yi)，還要交一個朋友，我(wo)本人(ren)(ren)非常(chang)(chang)欽佩您的(de)人(ren)(ren)格魅(mei)力和(he)敬業精神,非常(chang)(chang)想和(he)您做(zuo)(zuo)生活上做(zuo)(zuo)朋友!”

九、競爭性談判與招投標技巧
1、應標技巧
2、控標技巧
3、訴標技巧

十、營銷人員應收賬款管理
1.對應收款管理的幾點認識
.現金流是銷售工作的*目標
.賒銷是應收款產生的主要原因
.引起賒銷的業務困境
.預防商業欺詐（跑路現象）
2.應收款的財務管控
.認識應收賬款管理中的顯性成本和隱性成本
.信用期限與信用額度的控制
.設置賒銷條件引起提前付款折扣的費用
.壞帳可能引起其他費用
3.應收款的日常管理
.了解你的客戶經營接信用情況
.應收款管理從合同開始
.客戶信用的預警機制
.日常管理的工具：客戶信用檔案
.應收款的應急預案
.呆賬產生的危險信號
.營銷人員催收政策
營銷人員如何自行催收拖欠的款項
營銷人員的各種方法：電話、律師函、面訪等
4.應收款的溝通策略
.拜訪的準備
.對客戶的服務
.對客戶銷售的管理
.回款催收
.回款成果及鞏固
5.應收款管理的盤外招——提升業務人員的價值
.客戶付款只是因為您的價值
.應收款的法律問題
.應收款的客情問題
6、客情關系的四個階段：
1、無話可說
2、只說官話
3、有效溝通
4、無話不談

十一、管理者代言：執行力模塊
執行力：把事情做到位的能力，按時間、成本、質量完成既定的目標或任務能力。 
行動的心態：實踐是檢驗真理的*
執行第一，結果第二
鎖定目標，專注重復
結(jie)果第一，理(li)由第二

營銷人員職業心態素養培訓