被拒絕并不是一(yi)件壞事
推銷大王喬·吉拉德曾經這樣說過(guo):“客戶(hu)拒(ju)(ju)絕并不(bu)可怕，可怕的是(shi)客戶(hu)不(bu)對你和你的產(chan)品發表任何意見，只(zhi)把你一(yi)個人(ren)(ren)晾(liang)在一(yi)邊。所以我一(yi)向歡迎潛(qian)在客戶(hu)對我頻頻刁難，只(zhi)要他們開口說話，我就有辦法找(zhao)到成交的機(ji)會。”（《被客戶(hu)拒(ju)(ju)絕不(bu)是(shi)壞事銷售(shou)人(ren)(ren)員千萬別阻止》，商務聯盟網）可見，被客戶(hu)拒(ju)(ju)絕并非一(yi)件壞事。
當(dang)然，不(bu)(bu)是所有的(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員都能正(zheng)確地(di)面對客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)拒絕(jue)。一些意志力不(bu)(bu)夠堅定的(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員在(zai)屢次遭到拒絕(jue)之后，就會失去繼(ji)續工作下去的(de)(de)(de)(de)信心。而(er)優秀的(de)(de)(de)(de)員工不(bu)(bu)會這樣，他們的(de)(de)(de)(de)心理素(su)質極強，會把被(bei)客(ke)(ke)戶拒絕(jue)當(dang)成是家常(chang)便飯，并能不(bu)(bu)受影響，很(hen)快進入接下來的(de)(de)(de)(de)工作中去。
客戶提出(chu)(chu)拒(ju)絕(jue)的(de)(de)原(yuan)因(yin)是多種多樣的(de)(de)，他(ta)(ta)們可能是對銷售人(ren)員不斷推(tui)銷感到厭煩，或者是對商品(pin)(pin)不感興趣，甚至就是真的(de)(de)不需要(yao)這(zhe)個(ge)商品(pin)(pin)。在(zai)銷售過程(cheng)中，銷售人(ren)員肯定會經(jing)常(chang)遇(yu)到客戶的(de)(de)拒(ju)絕(jue)，這(zhe)時一定要(yao)正(zheng)確處理客戶拒(ju)絕(jue)的(de)(de)理由(you)。如果(guo)客戶沒有說(shuo)，一定要(yao)想法設法讓他(ta)(ta)說(shuo)出(chu)(chu)為什么拒(ju)絕(jue)這(zhe)個(ge)產品(pin)(pin)，然后才能夠對客戶的(de)(de)話仔(zi)細考量(liang)，通(tong)過提高自己的(de)(de)談判(pan)技(ji)巧，使(shi)自己下次的(de)(de)銷售中不再出(chu)(chu)現這(zhe)類(lei)事情(qing)。
一個優秀的(de)銷(xiao)(xiao)售人員懂得如何調(diao)整(zheng)自己的(de)心態，讓自己坦(tan)然面對拒絕(jue)。在(zai)銷(xiao)(xiao)售工作中(zhong)，銷(xiao)(xiao)售人員要(yao)學會在(zai)拒絕(jue)中(zhong)尋找樂趣(qu)，在(zai)拒絕(jue)中(zhong)尋找經驗。用從容的(de)態度(du)和重新再來(lai)的(de)勇氣去(qu)面對拒絕(jue)，就(jiu)能(neng)最(zui)終獲得成(cheng)功(gong)。
銷售人員該(gai)如何應(ying)對客(ke)戶拒絕(jue)購買產品的種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)理由(you)呢(ni)？很多銷售人員選擇(ze)了消極對待，放棄這(zhe)個客(ke)戶，而僅僅不(bu)斷地告訴自己(ji)“被客(ke)戶拒絕(jue)并不(bu)是一件壞事(shi)”，這(zhe)是沒有實際意義(yi)的。只有在(zai)思想上積極分(fen)析、找(zhao)出對策、在(zai)行(xing)動上針對不(bu)同的拒絕(jue)理由(you)加以應(ying)對，這(zhe)才(cai)是既治標又治本的最好出路。
在客戶(hu)與(yu)銷售(shou)人(ren)員溝通的(de)(de)(de)時候，客戶(hu)提出的(de)(de)(de)拒(ju)(ju)(ju)絕理(li)由(you)(you)(you)是(shi)多種(zhong)多樣的(de)(de)(de)，而(er)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)拒(ju)(ju)(ju)絕理(li)由(you)(you)(you)中(zhong)又都含有他們之(zhi)所以拒(ju)(ju)(ju)絕的(de)(de)(de)真正原(yuan)因。面對(dui)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)拒(ju)(ju)(ju)絕理(li)由(you)(you)(you)，銷售(shou)人(ren)員要從客戶(hu)拒(ju)(ju)(ju)絕的(de)(de)(de)字里行(xing)間尋找到拒(ju)(ju)(ju)絕的(de)(de)(de)真正理(li)由(you)(you)(you)，并仔(zi)細結合實際情況分(fen)析，找到正確(que)的(de)(de)(de)解決辦法，這樣才能最終(zhong)促成交易(yi)。
有(you)的時(shi)候(hou)(hou)，客(ke)戶(hu)的拒絕理由(you)十分得(de)當(dang)，甚(shen)至讓銷售人(ren)員(yuan)都覺(jue)得(de)這個拒絕理由(you)沒(mei)有(you)辦法(fa)否(fou)定。這個時(shi)候(hou)(hou)，銷售人(ren)員(yuan)一定要根據(ju)客(ke)觀(guan)事實接(jie)受客(ke)戶(hu)的意(yi)見，千萬不能(neng)企圖蒙混過關或者欺(qi)騙(pian)客(ke)戶(hu)。但是同時(shi)也(ye)不要灰心氣餒，要設法(fa)把客(ke)戶(hu)的注意(yi)力轉(zhuan)移到別(bie)的方面，繼續和這個客(ke)戶(hu)接(jie)觸(chu)交流(liu)，并(bing)感謝客(ke)戶(hu)提出的意(yi)見。
也有的客戶(hu)不愿意說出自(zi)己的拒(ju)絕理由(you)也許(xu)是(shi)因為(wei)理由(you)比較私人(ren)，也許(xu)是(shi)他(ta)們擔心氣氛尷尬，也許(xu)他(ta)們只是(shi)單純地想趕緊離(li)開(kai)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)。他(ta)們的理由(you)大多是(shi)一種借口(kou)(kou)。銷(xiao)售人(ren)員(yuan)應該(gai)耐心尋找他(ta)們拒(ju)絕的真正(zheng)理由(you)，千(qian)萬不能被(bei)客戶(hu)的借口(kou)(kou)給瞞住了(le)，使(shi)自(zi)己偏離(li)正(zheng)確的方向(xiang)越走越遠。
銷(xiao)(xiao)售(shou)經理王東俊是“失敗(bai)是成功之母”這一信條的(de)忠實信徒，在銷(xiao)(xiao)售(shou)工作中從不害怕(pa)被拒絕。他認(ren)為，被拒絕可以吸收(shou)更多的(de)經驗，是讓(rang)自己更加出色(se)的(de)必要(yao)過(guo)程(cheng)。他甚至認(ren)為，被客戶(hu)拒絕是銷(xiao)(xiao)售(shou)工作中一個重要(yao)的(de)組(zu)成部分。
有一次，王東(dong)俊向客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售公(gong)司(si)生產的汽(qi)車潤滑(hua)油(you)。由(you)于(yu)自(zi)己(ji)(ji)的廠家不是(shi)很出名，客戶(hu)(hu)都不愿意(yi)相信李東(dong)俊，他的銷(xiao)(xiao)售工作總是(shi)被拒(ju)絕(jue)。但(dan)是(shi)李東(dong)俊沒(mei)有灰心，他不斷(duan)總結(jie)自(zi)己(ji)(ji)被拒(ju)絕(jue)的理(li)由(you)，并(bing)找到最(zui)好(hao)的應(ying)對方(fang)法。同時，他找到了自(zi)己(ji)(ji)的潤滑(hua)油(you)與其他大品牌相比(bi)的兩個優勢:價格(ge)低(di)廉和更適(shi)用(yong)于(yu)國產車。于(yu)是(shi)，他以此(ci)為突破(po)口向客戶(hu)(hu)推銷(xiao)(xiao)，對于(yu)客戶(hu)(hu)拒(ju)絕(jue)的理(li)由(you)也能(neng)一一巧妙(miao)應(ying)對。果然，他被拒(ju)絕(jue)的概率大大降低(di)，銷(xiao)(xiao)售業(ye)績也逐漸增加。
作為銷售人員(yuan)，被拒絕(jue)可以(yi)說是家(jia)常便飯(fan)，銷售人員(yuan)應該(gai)用一種很(hen)正確的(de)心態去面對客戶的(de)拒絕(jue)，并從中吸(xi)取經(jing)驗教訓(xun)。只有這樣，才會在拒絕(jue)之后(hou)獲得(de)真正的(de)成功。
★銷售管理微語錄★
被客戶(hu)拒絕(jue)并不(bu)是(shi)一件壞(huai)事(shi)。從客戶(hu)的拒絕(jue)理由出發，努力(li)改進(jin)自，提高自己的銷售(shou)能力(li)，才是(shi)正確之道。
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