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中國企業培訓講師

傳統型銷售與共創式銷售的區別

2025-04-10 23:38:48
 
講師:致遠 瀏覽次數:2676
 對客戶來說,傳統型的銷售就是比較價格,僅限于你在價格或者折扣方面能夠做出多大的讓步。一旦銷售成本,你就面臨的采購經理苛刻的壓價和條件。共創式銷售的角度看,銷售就是價值轉移。客戶的資源是時間,資源和金錢等被轉移,換的供應商的產品和服務為客戶的

對客戶(hu)來說,傳統型的(de)銷(xiao)售就(jiu)是(shi)比較價(jia)格,僅限于你(ni)在價(jia)格或者折扣方面(mian)能(neng)夠做出(chu)多大的(de)讓步(bu)。一(yi)旦(dan)銷(xiao)售成本(ben),你(ni)就(jiu)面(mian)臨的(de)采購(gou)經理苛刻的(de)壓價(jia)和條件。共(gong)創(chuang)式(shi)銷(xiao)售的(de)角度看,銷(xiao)售就(jiu)是(shi)價(jia)值(zhi)轉移(yi)。客戶(hu)的(de)資源是(shi)時間,資源和金錢等被轉移(yi),換的(de)供(gong)應(ying)商的(de)產品和服(fu)務為客戶(hu)的(de)利潤(run)所做的(de)貢獻 。

1、要使客戶的(de)業務增長,共創(chuang)式銷售模(mo)式的(de)銷售者必(bi)須參與進去。

除(chu)非(fei)你(ni)了解客戶的(de)業(ye)務,否則你(ni)無法(fa)使其成長。但(dan)是(shi)傳統(tong)型(xing)銷售(shou)忘(wang)了兩(liang)件事情,首先客戶不是(shi)你(ni)的(de)對手(shou)(shou)。其次,即使他(ta)(ta)是(shi)你(ni)的(de)對手(shou)(shou),你(ni)也(ye)打不過(guo)他(ta)(ta),因為他(ta)(ta)還是(shi)裁(cai)判。你(ni)永遠不可能戰勝裁(cai)判。共創式銷售(shou)模(mo)式將取代傳統(tong)的(de)對抗式買賣關系(xi),代之建立在利(li)(li)潤(run)增(zeng)長基礎上的(de)互利(li)(li)共贏合作(zuo)關系(xi)。

2、二者對待價格(ge)的方(fang)式不(bu)同。

推銷(xiao)(xiao)(xiao)者(zhe)根據成本制(zhi)定價(jia)(jia)格(ge),他(ta)們(men)聲稱自己理(li)應得到一個“公(gong)平價(jia)(jia)格(ge)”來維持利潤空(kong)間(jian)。而(er)(er)專業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)者(zhe)根據價(jia)(jia)值(zhi)來制(zhi)定價(jia)(jia)格(ge),他(ta)們(men)將利潤空(kong)間(jian)視為(wei)自己的(de)責(ze)任而(er)(er)非權利。共(gong)創(chuang)式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)式中銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)是價(jia)(jia)值(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou),價(jia)(jia)值(zhi)定價(jia)(jia),讓(rang)供應商有機(ji)會(hui)獲得高的(de)利潤。而(er)(er)推銷(xiao)(xiao)(xiao)式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)只能在價(jia)(jia)格(ge)上(shang)(shang),成本控制(zhi)上(shang)(shang),產品(pin)優化上(shang)(shang)努力,結果是損失掉供應商的(de)毛利。

3、銷售結果不同。

一般傳統銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)所應對(dui)的(de)(de)都(dou)是一些小(xiao)訂(ding)(ding)單銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou);共創式銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)模式都(dou)是面對(dui)的(de)(de)是大訂(ding)(ding)單銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)。小(xiao)訂(ding)(ding)單銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)更多(duo)的(de)(de)通過銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)巧就可(ke)(ke)以實(shi)現;而(er)大訂(ding)(ding)單的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)就需要(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)綜合的(de)(de)能力才可(ke)(ke)以實(shi)現。

推銷(xiao)式(shi)銷(xiao)售周(zhou)期被(bei)故意拉(la)長,是因(yin)為拖延時(shi)間以(yi)換(huan)取價格上的(de)優惠對客戶來說是合算(suan)的(de)。高效銷(xiao)售讓客戶惜時(shi)如(ru)金。客戶知(zhi)道(dao)改變的(de)重要性,拖延越久(jiu),客戶承擔(dan)的(de)成本就(jiu)會越大,損失就(jiu)會越大。



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致遠
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