我常常在企業(ye)銷(xiao)售輔導的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中,常常遇(yu)到(dao)學員問到(dao)一個(ge)(ge)問題(ti),那就是銷(xiao)售、營銷(xiao)、和行銷(xiao)到(dao)底有何不同,從中文的(de)(de)(de)(de)角度來(lai)說或者使用習慣(guan)來(lai)說,很多人(ren)會說行銷(xiao)是臺(tai)灣人(ren)的(de)(de)(de)(de)說法,其實不盡然(ran),我們(men)簡單地來(lai)看這個(ge)(ge)三(san)個(ge)(ge)專業(ye)名(ming)詞:如果我們(men)給(gei)這三(san)個(ge)(ge)名(ming)詞給(gei)予合適的(de)(de)(de)(de)定義(yi)(yi),哪(na)么在企業(ye)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務過程(cheng)中就非常的(de)(de)(de)(de)圓滿地給(gei)予三(san)者合理的(de)(de)(de)(de)解(jie)釋(shi),同時也避免中文釋(shi)義(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)混要,達到(dao)中文釋(shi)義(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)統一性與完整的(de)(de)(de)(de)、連貫的(de)(de)(de)(de)詞語組合,三(san)個(ge)(ge)詞匯簡單定義(yi)(yi)如下:
一、銷售:就是把產品賣出去。
二、營銷:就是銷售的整個經營管理。
三、行銷:就是產品從無到有,以至于上市、銷售、售后服務等等的銷售過程行為。
這(zhe)樣不(bu)就區分(fen)開來了(le),而且很(hen)容易辨別,更(geng)讓中文(wen)詞匯銷售、營銷、行銷三個詞匯簡單(dan)定(ding)義和更(geng)加(jia)的(de)圓(yuan)滿與合適!更(geng)豐(feng)富了(le)在教育培訓(xun)與厘定(ding)職責(ze)執掌更(geng)加(jia)的(de)明確。
再來我們(men)看看以(yi)前這些詞匯的說法(fa)與應用,其實(shi)幾乎大同小異,我們(men)只是(shi)做了一些小小的修改而已,同時(shi)也讓它更加地(di)明確(que),正確(que)地(di)指出該名詞的確(que)定地(di)位與內容。
銷售:
定義
一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程,而從事銷售工作的人,則從這個交換的工程中得到適度的報酬。
因此(ci),如(ru)何(he)讓雙(shuang)(shuang)方各取所需,彼此(ci)感到滿意,形成(cheng)一(yi)種(zhong)(zhong)雙(shuang)(shuang)贏(ying)的局面,就是(shi)一(yi)種(zhong)(zhong)藝(yi)(yi)術(shu)了。所以(yi)(yi),“銷(xiao)售”可以(yi)(yi)說是(shi)一(yi)種(zhong)(zhong)“雙(shuang)(shuang)贏(ying)的藝(yi)(yi)術(shu)”。
我們的(de)定(ding)義(yi)很單純(chun)。銷售就是介紹商(shang)品(pin)提(ti)供的(de)利(li)益,以滿(man)足客(ke)(ke)(ke)戶特(te)定(ding)需求的(de)過程(cheng)。商(shang)品(pin)當然包括著(zhu)有形的(de)商(shang)品(pin)及服務(wu),滿(man)足客(ke)(ke)(ke)戶特(te)定(ding)的(de)需求是指客(ke)(ke)(ke)戶特(te)定(ding)的(de)欲望被(bei)滿(man)足,或(huo)者(zhe)客(ke)(ke)(ke)戶特(te)定(ding)的(de)問題被(bei)解決。能夠滿(man)足客(ke)(ke)(ke)戶這種(zhong)特(te)定(ding)需求的(de),唯有靠商(shang)品(pin)提(ti)供的(de)特(te)別利(li)益。
銷售例子(zi)
例(li)如,客戶的(de)(de)(de)目標是(shi)(shi)買(mai)太(tai)陽(yang)眼(yan)(yan)鏡,有(you)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)為了要耍酷;有(you)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)怕陽(yang)光(guang)過強,怕瞇(mi)著眼(yan)(yan)睛(jing)容易增加(jia)眼(yan)(yan)角的(de)(de)(de)皺紋;有(you)的(de)(de)(de)也許是(shi)(shi)昨(zuo)天跟男朋友吵了架(jia)哭腫(zhong)(zhong)了雙眼(yan)(yan),沒有(you)東西遮著紅(hong)腫(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)眼(yan)(yan)睛(jing),不方便出門(men),因此要買(mai)一副太(tai)陽(yang)眼(yan)(yan)鏡。每(mei)個(ge)人的(de)(de)(de)特(te)殊需(xu)(xu)求不一樣,不管是(shi)(shi)造(zao)型(xing)多酷的(de)(de)(de)太(tai)陽(yang)眼(yan)(yan)鏡,如果是(shi)(shi)鏡片的(de)(de)(de)顏色比較透(tou)光(guang)的(de)(de)(de)話(hua),那么這幅(fu)太(tai)陽(yang)眼(yan)(yan)鏡提(ti)供的(de)(de)(de)耍酷的(de)(de)(de)利益是(shi)(shi)無法(fa)滿足擔心皺紋以(yi)及希望遮住(zhu)紅(hong)腫(zhong)(zhong)眼(yan)(yan)睛(jing)的(de)(de)(de)兩位客戶的(de)(de)(de)特(te)殊需(xu)(xu)求。
因此,銷售的(de)定義對(dui)我們而言是非常(chang)簡單的(de)。也就是說,您能夠找出商(shang)品(pin)所能提供的(de)特(te)殊利益,滿足客戶的(de)特(te)殊需求。
什么是銷售?站在顧客的立場來說,就是這下面的最簡單的五句話:買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。
銷售是一項報酬率非常高的艱難工作,也是一項報酬率*的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者,也可以成為一個收入*的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。
為什么要做銷(xiao)售?這是(shi)很多不夠專業的(de)銷(xiao)售人員所回答(da)不出來的(de)問題,但(dan)又(you)有很多銷(xiao)售人員急(ji)于想知道的(de)答(da)案。作為一個熱愛銷(xiao)售工作的(de)人來說(shuo),是(shi)行動(dong)者不難,是(shi)等待者不會。對于積極(ji)的(de)行動(dong)者來說(shuo)是(shi)一種(zhong)感覺,一種(zhong)經驗的(de)積累(lei),一種(zhong)綜合(he)素質的(de)體現(xian),一種(zhong)性(xing)格潛(qian)能的(de)釋放。
銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團。但究其本質,都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式,只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發財興業。如果你是一個不懂得銷售的人,卻被銷售蒙上了神秘的面紗。
銷售,它是一種時間的積累,專業知識的積累,實戰經驗的積累,行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經濟發展的史冊中。在它的身上,體現著自尊與自卑,驕傲與低微。它*因人而異,不同的銷售人員代表著產品不同的價值。在人們心目當中,即佩服*銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力,又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛,又是泰山;既是企業的命脈,又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆:它具有如此懸殊的差別,它具有如此不可攀登的頂峰。
銷售,它是改善生活品質的一面鏡子。無論是高是矮,是胖是瘦,盡顯其中。它可以剖析每一個人,深可見骨;它又可以分解每一個人,讓他死去;它還可以重組每一個人,讓他重生!不可理喻,又不可言表。智者自強不息,愚者障礙重重。
當遇到矛盾的時候,我們一定會思考“做普通銷售員還是當銷售精英”。
不可忽視自身潛力和學習新知識。《天下無賊》中的黎叔有句名言:“你知道21世紀最貴的是什么嗎?人才!”一個真正的人才,他應具備是全方位的東西,不僅是學歷的標準,更應該懂得總結實戰經驗和工作中的感想。企業沒有杰出的人才還談什么企業未來。因此,21世紀是人才的世紀。如果你是一位*的銷售人才,你就能領袖自己的未來。
如果你是一個具有挑戰個性的人,最終一定能成為*的銷售精英。
每個人(ren)都(dou)有自己(ji)選擇的(de)(de)權力(li),你可(ke)以選擇其他(ta)的(de)(de)業(ye)務做(zuo),更可(ke)以選擇你自己(ji)想(xiang)做(zuo)的(de)(de)事情。但是,成功的(de)(de)銷(xiao)售(shou)精英(ying)85%來源于堅持不懈的(de)(de)努力(li)和工作(zuo)態度。
當銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)精(jing)英(ying)(ying),較為復雜;你(ni)(ni)的(de)(de)力(li)量主要(yao)源于性格潛能(neng)和平時努力(li)塑造出(chu)來的(de)(de)影響力(li)。要(yao)做一(yi)名成功的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)精(jing)英(ying)(ying),工(gong)作態度與能(neng)力(li)非常重要(yao)。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)精(jing)英(ying)(ying)能(neng)領袖(xiu)眾人(ren)(ren),促動別人(ren)(ren)自覺(jue)甘心(xin)行動。普通的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員只(zhi)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)被人(ren)(ren)支配者,讓別人(ren)(ren)感到渺小(xiao)。你(ni)(ni)是(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)精(jing)英(ying)(ying)嗎?想成為一(yi)名銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)精(jing)英(ying)(ying),首(shou)要(yao)問題是(shi)(shi)你(ni)(ni)要(yao)知(zhi)道(dao)自我優勢如(ru)何發(fa)揮。在人(ren)(ren)才(cai)流動與變化(hua)萬千的(de)(de)競爭中,發(fa)現(xian)自己是(shi)(shi)誰,真實的(de)(de)認識你(ni)(ni)自己。你(ni)(ni)想成為一(yi)個(ge)什么樣的(de)(de)人(ren)(ren)?是(shi)(shi)建(jian)立自尊的(de)(de)基礎。
儒家之“修身”、“反(fan)求(qiu)諸己”、“不欺暗室”的原(yuan)則,西方之宗教教律,圍繞這題目落墨(mo)很多,到書店、在網上(shang),自我(wo)優勢增值的書和成功(gong)銷售秘訣多不勝數。我(wo)認為(wei)自我(wo)優勢塑造是一(yi)種理性(xing)的選擇:是培(pei)養理性(xing)力量的基本功(gong),是人把知識和經(jing)驗轉變為(wei)能力的催(cui)化劑。
這“化學反應”由一系列的問題開始,人生在不同的階段中,要經常反思自問:我想成為一個什么樣的人?我有偉大的理想和目標嗎?我有打拼命運的決心,但我有沒有面對恐懼的勇氣?我有信息和發展機會,但我有沒有實用智能的心思?
我自信、有能力、天賦過人,但有沒有面對順流逆流時懂得恰如其分處理的本事?你的答案可能因時、因事、因處境,審時度勢而有所不同,但思索是上天恩賜人類捍衛命運的盾牌。很多人總是不愿把自我優勢與交好運混為一談,這是一種消極無奈,在某種程度上是不負責任的人生態度。
世(shi)界華人首富李嘉城先(xian)生,他(ta)(ta)(ta)年輕(qing)時(shi)(shi)也是一(yi)(yi)(yi)(yi)名推銷員(yuan)。他(ta)(ta)(ta)14歲,還是窮小子一(yi)(yi)(yi)(yi)個的(de)(de)時(shi)(shi)候,他(ta)(ta)(ta)對自己(ji)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)很簡單(dan)的(de)(de)成功方(fang)法我(wo)必須賺取(qu)足夠(gou)一(yi)(yi)(yi)(yi)家勉強(qiang)存活(huo)的(de)(de)費用(yong)。我(wo)知(zhi)道沒(mei)有(you)知(zhi)識(shi)我(wo)改變不(bu)(bu)了命運(yun),我(wo)知(zhi)道今天的(de)(de)我(wo)沒(mei)有(you)本錢好(hao)高騖遠(yuan)。我(wo)也想飛(fei)得(de)更高,在腦袋中(zhong)(zhong)常常記(ji)起(qi)他(ta)(ta)(ta)祖母的(de)(de)感嘆(tan):“阿誠,我(wo)們什(shen)么時(shi)(shi)候能像(xiang)潮州(zhou)城中(zhong)(zhong)的(de)(de)某某人那(nei)么富有(you)?“我(wo)可不(bu)(bu)要像(xiang)希臘神話中(zhong)(zhong)伊卡洛斯(Icarus)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣,憑仗蠟(la)做的(de)(de)翅(chi)膀翱翔而墮下。一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)我(wo)緊守角(jiao)色,雖然我(wo)當(dang)時(shi)(shi)只(zhi)是小工,但我(wo)堅(jian)持(chi)每樣交(jiao)托給我(wo)的(de)(de)事,都做得(de)妥當(dang)出色;另一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)絕不(bu)(bu)浪費時(shi)(shi)間,把任何剩(sheng)下來的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)分一(yi)(yi)(yi)(yi)毫都用(yong)來購(gou)買實用(yong)的(de)(de)舊書籍。因為(wei)如果欠缺學問(wen)知(zhi)識(shi),程度(du)上與人相距(ju)甚(shen)遠(yuan),那(nei)么運(yun)氣來臨(lin)的(de)(de)時(shi)(shi)候也不(bu)(bu)知(zhi)道。
還(huan)有(you)(you)一重要小(xiao)點,講(jiang)究儀容整齊清(qing)潔(jie)是自律的(de)表現,但能選(xuan)擇自律心靈態(tai)度(du)的(de)人更容易備受欣賞。李嘉城先生在(zai)22歲時,他成立了(le)公司以(yi)后(hou),進取奮(fen)斗的(de)品德和性(xing)格對他而言(yan)層次(ci)有(you)(you)所不同。這(zhe)時“能忍”“和“任勞任怨(yuan)”的(de)意志力需要被賦予(yu)新(xin)的(de)內涵。意志力需要和知識相結合,靜(jing)態(tai)管(guan)理(li)自我(wo)的(de)方(fang)法要伸延至動態(tai)管(guan)理(li),問題的(de)核心在(zai)如何(he)避免聰明組(zu)織(zhi)干愚蠢的(de)事。成功也許(xu)沒有(you)(you)既(ji)定(ding)的(de)方(fang)程式,失敗(bai)的(de)因(yin)子卻顯而易見,建立減低(di)失敗(bai)的(de)架構,是步向成功的(de)快(kuai)捷方(fang)式。“如果”一詞對我(wo)有(you)(you)新(xin)的(de)意義,多層思(si)量和多方(fang)能力皆有(you)(you)極大的(de)價(jia)值,要知道“后(hou)見之明”在(zai)商業社會中只有(you)(you)很狹隘的(de)貢(gong)獻(xian)。
現(xian)代銷售:
現代銷售理念認為:銷售是(shi)一種顧問(wen)(wen)式(shi)銷售,只有以客戶(hu)顧問(wen)(wen)的方(fang)式(shi)進行銷售才能獲得(de)銷售成功。
什(shen)么是銷(xiao)售?站在顧客的立場來說,就是這下面的最(zui)簡單的五句(ju)話(hua):
買的(de)明白、買的(de)放心、買的(de)滿意(yi)、買的(de)舒(shu)服、買的(de)有價值。
營銷的概(gai)念:
營銷(xiao)是(shi)關于企業如何發現、創(chuang)造和交付價值以滿(man)足一(yi)定(ding)目(mu)標市(shi)場(chang)(chang)的需(xu)求,同時獲取利潤(run)的學科(ke)。營銷(xiao)學用來辨(bian)識未被(bei)滿(man)足的需(xu)要,定(ding)義、量度目(mu)標市(shi)場(chang)(chang)的規模和利潤(run)潛(qian)力,找到(dao)最(zui)適(shi)合企業進(jin)入的市(shi)場(chang)(chang)細分和適(shi)合該細分的市(shi)場(chang)(chang)供給品。
營銷(xiao)經(jing)常由(you)企業(ye)組織中(zhong)的(de)一(yi)個部門(men)專門(men)負責,這樣(yang)其(qi)實有利有弊。利在(zai):便于(yu)集中(zhong)受過營銷(xiao)訓練的(de)群體專門(men)從(cong)事營銷(xiao)工作;弊在(zai):營銷(xiao)不應該(gai)僅限于(yu)企業(ye)的(de)一(yi)個部門(men)來進行,而應該(gai)在(zai)企業(ye)所有活(huo)動(dong)中(zhong)體現(xian)出來。
營(ying)銷學中使用的(de)主要概念有哪些?
包括市場細分(segmentation)、
目標市場選擇(targeting)、
定位(positioning)、
需要(needs)、
欲求(wants)、
需求(demand)、
市場供給品(offerings)、
品牌(brands)、
價值和滿足(value and satisfaction)、
交換(exchange)、
交易(transaction)、
關系和網絡(relationships and networks)、
營銷渠道(marketing channel)、
供應鏈(supply chain)、
競爭(competition)、
營銷環境(marketing environment)
和營銷策劃/方案(marketing programs)。
這些術語構成了營銷職業的詞匯庫。
營銷的過程
營銷的主要過程有:
(1)機會的辨識(opportunity identification);
(2)新產品開發(new product development);
(3)對客戶的吸引(customer attraction);
(4)保留客戶,培養忠誠(customer retention and loyalty building);
(5)訂單執行(order fulfillment)。
這些流程都(dou)能夠(gou)處理得好的話(hua),營銷(xiao)通常(chang)都(dou)是成功的。如果哪個環(huan)節出了(le)問題(ti)的話(hua),企業就會面(mian)臨生存危機。
營銷(xiao)應被視作一個部門(men)還(huan)是公(gong)司(si)的(de)整體哲學和實踐(jian)?
多年前,惠(hui)普的(de)創(chuang)始人之(zhi)一大衛?派卡德(de)(David Packard)說(shuo)過:“營(ying)銷(xiao)的(de)重要性遠不止于(yu)僅僅將(jiang)其單獨留給(gei)營(ying)銷(xiao)部門(men)去做。”有著世(shi)界上最好(hao)的(de)營(ying)銷(xiao)部門(men)的(de)公司一樣可(ke)能(neng)(neng)出現營(ying)銷(xiao)失敗(bai)。原因在于(yu):生產部門(men)可(ke)能(neng)(neng)會提供(gong)次品,送貨(huo)部門(men)可(ke)能(neng)(neng)會送貨(huo)晚(wan)點,會計部門(men)可(ke)能(neng)(neng)會開出數額不準的(de)發票(piao),這些都會導致喪失客戶(hu)(hu)。只(zhi)有全體員工(gong)都致力于(yu)為客戶(hu)(hu)提供(gong)承(cheng)諾(nuo)的(de)價值,滿足和取悅于(yu)客戶(hu)(hu),營(ying)銷(xiao)才(cai)會是有效的(de)。
營銷是(shi)否(fou)應(ying)(ying)該適應(ying)(ying)不同國(guo)家(jia)和(he)地(di)區(qu)的具體情況(kuang),有無固定(ding)的原則?
營(ying)銷并不是分析幾(ji)何(he)那樣的學科。在具有不同(tong)(tong)的政治、經濟、文化(hua)的國(guo)家(jia),營(ying)銷不應該一成不變。即使在同(tong)(tong)一個國(guo)家(jia),在消費品行(xing)(xing)業(ye)、B2B行(xing)(xing)業(ye)(business to business industries)和(he)服務業(ye),營(ying)銷方式(shi)也是不同(tong)(tong)的。而在同(tong)(tong)樣的行(xing)(xing)業(ye)里,不同(tong)(tong)的企業(ye)也有著各自不同(tong)(tong)的營(ying)銷方式(shi)。
營銷(xiao)的原則
營銷確實包(bao)括一些比較(jiao)固定的原(yuan)則(ze),包(bao)括:
1、在(zai)制定營(ying)銷戰略時(shi)對消(xiao)費(fei)者、競(jing)爭者和分(fen)銷商中心(xin)地位的尊重(zhong)。
2、對(dui)每(mei)一個市(shi)場進行市(shi)場細分,根據(ju)自(zi)己公司的實力和目標選擇(ze)前景最好(hao)的市(shi)場細分。
3、對于每一個(ge)目標市(shi)場(chang)(chang)選擇市(shi)場(chang)(chang)細分,研究客戶(hu)的需要、認知、偏好和購買(mai)過(guo)程。
4、通(tong)過認真(zhen)定義(yi)、創造和交付更好的價值(zhi),在目標市場(chang)贏得優勢。
5、 營銷(xiao)始(shi)于何時?
早在人類(lei)(lei)出現(xian)(xian)時,營銷(xiao)就出現(xian)(xian)了。在《圣經?舊(jiu)約》的第一章(當然這(zhe)不(bu)是人類(lei)(lei)的開始(shi)),我們(men)看到夏(xia)娃說(shuo)服(fu)亞當偷食(shi)禁果,不(bu)過(guo)夏(xia)娃不(bu)是第一個營銷(xiao)人員(yuan),這(zhe)個稱號應該屬于那(nei)條說(shuo)服(fu)了夏(xia)娃把禁果推銷(xiao)給亞當的蛇。
作為一門(men)學(xue)科(ke),營銷學(xue)開始于20世紀上半葉,那時主要(yao)出(chu)現在(zai)與分銷(尤其是(shi)批(pi)發和(he)零售)相關的(de)課程中。但是(shi)當時經(jing)濟(ji)學(xue)正陷(xian)于追求純理論的(de)學(xue)術沖(chong)動之(zhi)中,人們忽略了(le)(le)這(zhe)門(men)和(he)經(jing)濟(ji)正常運行關系密切的(de)新興學(xue)科(ke)。供求曲線(xian)只是(shi)表(biao)明了(le)(le)均衡時的(de)價(jia)(jia)格(ge)水平,卻沒能解釋從生產商(shang)通(tong)過批(pi)發商(shang)一直到零售商(shang)的(de)價(jia)(jia)格(ge)鏈。因(yin)此早期(qi)的(de)市(shi)場營銷學(xue)者填補了(le)(le)經(jing)濟(ji)學(xue)家研究的(de)空(kong)白(bai)。不過,經(jing)濟(ji)學(xue)仍然是(shi)營銷學(xue)之(zhi)母(mu)。
6、營銷是一門藝術還是技術?
營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)更多(duo)的是一門技術和職業。美國(guo)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)協會(American Marketing Association)和英(ying)國(guo)特許營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)協會(British Chartered Institute of Marketing)都(dou)各(ge)自(zi)致力于職業營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人員的資質認可(ke)。他們相(xiang)信(xin)通過(guo)建立(li)嚴格(ge)的測(ce)試制(zhi)度(du)可(ke)以區分合格(ge)的營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人員和冒牌貨。
然而,許多沒有經過嚴(yan)格訓練(lian)的(de)營(ying)銷(xiao)人員也(ye)有非常出色的(de)營(ying)銷(xiao)理念。英(ying)格瓦?坎(kan)普拉(Ingvar Kamprad)并不(bu)是(shi)一個職業營(ying)銷(xiao)人員,但是(shi)他的(de)IKEA(宜家)公(gong)司仍(reng)然通過為大眾(zhong)提供(gong)質優價廉的(de)家具大獲成功。創造力是(shi)成功營(ying)銷(xiao)的(de)重(zhong)要(yao)部分,當然這種需要(yao)不(bu)僅(jin)僅(jin)限于營(ying)銷(xiao)人員。
理工科對(dui)營(ying)銷也是非常重要(yao)的(de)。營(ying)銷人員通過營(ying)銷調研、市場建(jian)模、預測分析(xi)會得(de)到很多(duo)有用的(de)數據(ju)。營(ying)銷人員通過營(ying)銷建(jian)模做出決策(ce)和(he)指導投(tou)資,建(jian)立(li)營(ying)銷的(de)度(du)量方法來顯示他們的(de)活動(dong)對(dui)于銷售(shou)和(he)利(li)潤的(de)影響。
營銷到底是一門藝(yi)術(shu)、技術(shu)還是科學?答案是所有這些因(yin)素共同構成了(le)營銷。
7、營銷是(shi)一門(men)應用科學嗎?
烽火(huo)獵聘資(zi)深顧(gu)問認為(wei)如同工程(cheng)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)從(cong)諸如物理學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)、化學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)等基礎學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)科(ke)中汲取營養一樣,營銷(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)也植(zhi)根于(yu)幾門基礎學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)科(ke),包(bao)括經濟學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)、心理學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)、社(she)會(hui)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)、組(zu)織科(ke)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)和決策科(ke)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)等。營銷(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)隨著這些學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)科(ke)的進展而不斷發(fa)展。我相(xiang)信(xin)營銷(xiao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)最終(zhong)會(hui)演化成(cheng)一門需求管理學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)科(ke),包(bao)括更(geng)加全面的關于(yu)需求驅(qu)動和需求優化的理論。
8、營銷(xiao)學(xue)(xue)(xue)何時(shi)開始廣泛地(di)采(cai)用心理學(xue)(xue)(xue)、社會學(xue)(xue)(xue)和人(ren)類學(xue)(xue)(xue)等諸(zhu)多學(xue)(xue)(xue)科的結論(lun)?
營銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)逐漸意識到,營銷(xiao)活動的中心(xin)是購買者而不是銷(xiao)售者。為了理解購買者,營銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)必(bi)(bi)須研(yan)究組織行為學(xue)。營銷(xiao)學(xue)研(yan)究者們必(bi)(bi)須運用有(you)關人(ren)口統計學(xue)、心(xin)理學(xue)、文化和社會的影響來(lai)理解客戶的需要(yao)、認知(zhi)、偏好和行為,以找(zhao)到更有(you)效的營銷(xiao)戰略。
9、營銷作為一個術(shu)語的使用正在(zai)超出原先通(tong)常(chang)的商(shang)品和服(fu)務領(ling)域,這(zhe)是否是件好事?
對于營(ying)銷(xiao)(xiao)概(gai)(gai)念使用(yong)(yong)范圍的(de)擴(kuo)大,我(wo)也出了不少(shao)力。1969年,我(wo)寫過一篇(pian)題為《擴(kuo)展營(ying)銷(xiao)(xiao)概(gai)(gai)念》(Broadening the Concept of Marketing)的(de)論文。文章(zhang)里我(wo)認為營(ying)銷(xiao)(xiao)不只可(ke)以(yi)(yi)被盈利性組織所使用(yong)(yong),還可(ke)以(yi)(yi)被諸如博物館(guan)、教堂、慈善機(ji)構等非盈利性組織所使用(yong)(yong),以(yi)(yi)吸引客戶、志愿者和(he)捐助基金(jin)。我(wo)更進一步論述營(ying)銷(xiao)(xiao)可(ke)以(yi)(yi)被應用(yong)(yong)到社會活動的(de)發起上,諸如“請(qing)勿(wu)(wu)吸煙”、“勿(wu)(wu)吸食毒品(pin)”、“食用(yong)(yong)健康食品(pin)”、“每天鍛煉”、“請(qing)勿(wu)(wu)亂(luan)扔”等等。
10、現在(zai)各種各樣的商(shang)品是否(fou)已經滿足了我們所有的需要,可(ke)供企業開(kai)展營銷活(huo)動的消(xiao)費(fei)者需要是否(fou)太少?
談起營銷,我(wo)們總是(shi)會說(shuo)到(dao)迎合未被滿足的(de)需要(yao)(yao)。現(xian)在,確實有很多的(de)產(chan)品滿足了我(wo)們大多數的(de)需要(yao)(yao)。我(wo)的(de)朋友,意大利(li)人(ren)皮埃(ai)特羅?圭多(Pietro Guido)寫了《無需要(yao)(yao)社會》(The No Need Society)來(lai)提出以下論(lun)點:營銷人(ren)員應該學會如何(he)創造(zao)需要(yao)(yao),類似于索尼(ni)(sony)公司營銷創新(xin)電(dian)器的(de)方(fang)式。企業(ye)應當學會由市(shi)(shi)場(chang)驅(qu)動(dong)(dong)(消費者需要(yao)(yao)的(de)驅(qu)動(dong)(dong))轉向驅(qu)動(dong)(dong)市(shi)(shi)場(chang)(致力(li)于創造(zao)新(xin)的(de)市(shi)(shi)場(chang))。多年前,誰會需要(yao)(yao)隨(sui)身(shen)聽、大屏幕(mu)彩電(dian)、微型攝像(xiang)機(ji)等(deng)等(deng)產(chan)品呢?對(dui)企業(ye)來(lai)說(shuo),新(xin)的(de)競爭需要(yao)(yao)就是(shi)不斷找到(dao)新(xin)的(de)需要(yao)(yao)和新(xin)的(de)市(shi)(shi)場(chang)。
11、為什么營銷是滿足(zu)個體需要的最好(hao)方式?
人可(ke)以通過許多方式(shi)滿足(zu)自己的(de)需要(yao),例如偷竊(qie)或行乞。營(ying)銷是(shi)通過某(mou)種價值的(de)提供來交換個體(ti)想要(yao)從另一方獲取的(de)東西(xi)。營(ying)銷的(de)基本理(li)(li)念(nian)是(shi)交換,這(zhe)是(shi)文明社(she)會里最(zui)合理(li)(li)和普遍接受(shou)的(de)方式(shi)。
12、營銷在(zai)應用于消費品、服務、B2B時(shi),是否分別有所(suo)不(bu)同?
許(xu)多(duo)營(ying)銷的(de)理念和工具(ju)最初是(shi)來(lai)自(zi)快速消費品(pin)行業(ye)面(mian)對(dui)的(de)一些實際問題,其他的(de)工具(ju)則(ze)來(lai)自(zi)于(yu)耐(nai)用產品(pin)行業(ye)(無論(lun)是(shi)面(mian)向消費者的(de)還(huan)是(shi)面(mian)向企業(ye)的(de))、日(ri)用品(pin)行業(ye)和服(fu)務業(ye)。
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