進一步把(ba)握客戶：不要刻意隱瞞(man)產品缺陷
“顏色太深”、“樣(yang)式太老”、“使用不(bu)方便”等(deng)(deng)等(deng)(deng)，銷售人(ren)(ren)員在推銷的(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，總是(shi)能(neng)聽到客戶(hu)這樣(yang)的(de)(de)(de)抱怨。而很多(duo)銷售人(ren)(ren)員為了盡快(kuai)實(shi)現(xian)成交，會把產品的(de)(de)(de)優勢(shi)說得天花(hua)亂墜(zhui)，忽略(lve)產品固有(you)的(de)(de)(de)缺點和不(bu)足，甚至百(bai)般掩飾和隱瞞(man)。不(bu)可否認(ren)，很多(duo)時(shi)候都是(shi)客戶(hu)的(de)(de)(de)百(bai)般挑剔，故(gu)意(yi)找茬，目的(de)(de)(de)是(shi)獲得更多(duo)的(de)(de)(de)砍價砝(fa)碼，這時(shi)可以據理(li)力爭。但有(you)時(shi)，確實(shi)是(shi)產品本身的(de)(de)(de)問題，如果(guo)真是(shi)這樣(yang)，銷售人(ren)(ren)員就不(bu)要強(qiang)詞奪理(li)，故(gu)意(yi)隱瞞(man)了。
一家知名(ming)企業(ye)的內刊上有(you)這樣(yang)一句話：“優(you)(you)秀的銷售(shou)代(dai)表必(bi)(bi)須為(wei)產品(pin)說實話，他必(bi)(bi)須承認，產品(pin)既(ji)有(you)優(you)(you)點(dian)也有(you)不(bu)足的地方。”任何一種產品(pin)都不(bu)可避(bi)免(mian)地會(hui)存在(zai)一些缺(que)陷。作為(wei)銷售(shou)人(ren)(ren)員，正確(que)的態度(du)是學(xue)會(hui)正視這些問題，敢于(yu)承認，敢于(yu)面對(dui)，不(bu)要執意隱瞞(man)。否則(ze)，一旦(dan)被客戶(hu)發現真相(xiang)，即使銷售(shou)人(ren)(ren)員再做多少解釋(shi)，都很難挽回客戶(hu)的信任，最(zui)終的結果(guo)只能(neng)不(bu)歡而散(san)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷(xiao)售(shou)人員張凌(ling)
張凌(ling)是(shi)某家(jia)商(shang)場的(de)(de)(de)服(fu)裝推(tui)銷員，一位客戶在購(gou)買(mai)上衣的(de)(de)(de)時發現，領口、袖口有很多(duo)褶皺于是(shi)就(jiu)打算放棄。張凌(ling)為(wei)了保住這個(ge)的(de)(de)(de)單子，死死纏著(zhu)客戶讓其購(gou)買(mai)，并企圖隱瞞服(fu)飾上存在的(de)(de)(de)缺陷。
“*，這(zhe)款上衣的(de)(de)確(que)不(bu)錯，而且這(zhe)些(xie)褶皺(zhou)無(wu)關大礙，是由于長時間(jian)積壓造成的(de)(de)，回去熨(yun)一(yi)下即可。”
客戶：“新衣服一熨就跟舊的似的，這樣多影響(xiang)形象啊。”
張凌(ling)：“先生，實在(zai)抱(bao)歉(qian)，這是最后(hou)一件了。”
客戶(hu)：“那你們什么時候進新貨，我(wo)再來買。”
張凌：“最早(zao)也(ye)在兩天后……”
這位客戶借故離開
》》》銷售人(ren)員(yuan)小王(wang)
小(xiao)王(wang)(wang)也是(shi)這家(jia)商場的(de)一(yi)名服裝推銷(xiao)員，她同樣遇到(dao)過這樣的(de)情況。當時，客戶看上(shang)了一(yi)款灰色的(de)西服，可(ke)發(fa)現有很多(duo)褶皺，就打算(suan)放棄。小(xiao)王(wang)(wang)非常機(ji)靈地說：
銷售人員：“先生，非常對(dui)不(bu)起，這的(de)確(que)是我(wo)們的(de)進(jin)貨過程中(zhong)的(de)一(yi)點(dian)(dian)失誤。這樣吧，我(wo)給(gei)你(ni)優惠一(yi)點(dian)(dian)，給(gei)你(ni)打九(jiu)折”
客戶想了想，點點頭，小王繼續說：“其實，這只是(shi)一個小問題，我們平時穿(chuan)久(jiu)了的衣服也不(bu)這樣嗎？我給你(ni)免費處理(li)一下，不(bu)會影響(xiang)外(wai)觀的。”
這位推(tui)銷員非常(chang)機靈，由于看到客(ke)戶(hu)有購買的(de)意向，之(zhi)所以抓住(zhu)衣(yi)服存在(zai)的(de)一點瑕疵不放，就是想以此為籌碼壓低(di)價(jia)格(ge)。這位銷售人員則順水推(tui)舟(zhou)順應客(ke)戶(hu)的(de)心理需(xu)求，不但達到了(le)客(ke)戶(hu)“想壓低(di)價(jia)格(ge)”的(de)目的(de)，而(er)且成功推(tui)出售出了(le)衣(yi)服。
很多時候就是這樣，客(ke)(ke)戶(hu)會抓住產(chan)品存在的弱點大肆渲染，其真實另(ling)有(you)目(mu)的。所(suo)以，銷(xiao)售人員遇(yu)到這種客(ke)(ke)戶(hu)，必須左右逢源，既不能(neng)令(ling)客(ke)(ke)戶(hu)失望(wang)也(ye)不能(neng)損害企業的利益，兼顧(gu)客(ke)(ke)戶(hu)和企業的利益。
1)、主動說出產(chan)品存在的(de)問題(ti)
在客(ke)(ke)戶(hu)看來從(cong)來就沒有完美無缺的(de)商(shang)品(pin)，因(yin)此，在購買時他們會(hui)不自覺地形成(cheng)一個(ge)心(xin)(xin)(xin)里抵觸。如(ru)果銷(xiao)(xiao)售(shou)人員一味(wei)地夸耀產品(pin)的(de)優勢，而對產品(pin)的(de)不足只字不提，正好激發(fa)了客(ke)(ke)戶(hu)的(de)這種心(xin)(xin)(xin)里抵觸情緒(xu)。如(ru)果這樣，你推銷(xiao)(xiao)的(de)產品(pin)不僅在客(ke)(ke)戶(hu)心(xin)(xin)(xin)中不僅無法(fa)得到美化(hua)，反而會(hui)引(yin)起更多的(de)疑(yi)慮。
為了(le)避免產(chan)生這(zhe)種疑慮，銷(xiao)售(shou)人員在推銷(xiao)時必須主動說出一些(xie)產(chan)品存(cun)在的(de)(de)缺陷和不足(zu)。而且在述說的(de)(de)過程中，態(tai)度一定要認真，讓客(ke)戶覺得你足(zu)夠誠(cheng)懇，更值得信賴。如果(guo)這(zhe)些(xie)問題無(wu)關大礙，對方往往是可以接受(shou)的(de)(de)。
2）、把產品產生問題的原因講清楚
產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)存在(zai)(zai)問(wen)題，尤其(qi)是(shi)被客(ke)戶(hu)提出來之后，一定要把產(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)這(zhe)種問(wen)題的(de)(de)(de)原(yuan)因解釋清楚。產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)弱點是(shi)指在(zai)(zai)有(you)質量保證的(de)(de)(de)前提下問(wen)，與(yu)同類產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)想比(bi)處于劣勢的(de)(de)(de)那些(xie)特點。值得提醒(xing)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)是(shi)，這(zhe)些(xie)弱點有(you)的(de)(de)(de)是(shi)為了突(tu)出優點而(er)不可避免的(de)(de)(de)；有(you)的(de)(de)(de)是(shi)客(ke)觀(guan)原(yuan)因造成(cheng)的(de)(de)(de)，完全可以改(gai)變的(de)(de)(de)；有(you)的(de)(de)(de)雖然不能馬上改(gai)變，但(dan)是(shi)通過努力也可以得到完善。比(bi)如：我們的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)之所以耗電量大，是(shi)因為我們為了保障產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)大功率(lv)，保障在(zai)(zai)緊(jin)急的(de)(de)(de)情況下，我們的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)一樣能正(zheng)常的(de)(de)(de)工作(zuo)。所以，在(zai)(zai)回(hui)答客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)這(zhe)些(xie)問(wen)題時，千萬要有(you)所區分。
3）實(shi)話巧說，掌握一定的技巧
在告訴客(ke)戶(hu)真相時，銷售(shou)人(ren)員(yuan)也并不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)要(yao)在任(ren)何情況下、對任(ren)何事情都實話(hua)實說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)。有(you)些(xie)(xie)問題(ti)(ti)銷售(shou)人(ren)員(yuan)雖(sui)然可以(yi)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)出(chu)(chu)(chu)，但(dan)也不(bu)(bu)(bu)(bu)能一(yi)(yi)股(gu)腦全部拋(pao)出(chu)(chu)(chu)；有(you)些(xie)(xie)問題(ti)(ti)是(shi)銷售(shou)人(ren)員(yuan)不(bu)(bu)(bu)(bu)能如(ru)實說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)出(chu)(chu)(chu)的(de)，如(ru)商業(ye)機密等(deng)。關于這些(xie)(xie)不(bu)(bu)(bu)(bu)能說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)出(chu)(chu)(chu)或者不(bu)(bu)(bu)(bu)好說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)出(chu)(chu)(chu)的(de)問題(ti)(ti)，銷售(shou)人(ren)員(yuan)一(yi)(yi)定要(yao)格(ge)外注意，不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)為了(le)博(bo)得(de)客(ke)戶(hu)的(de)一(yi)(yi)時高興就信口(kou)開河。在說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)一(yi)(yi)些(xie)(xie)問題(ti)(ti)時，可以(yi)采用聲東擊西的(de)策略(lve)，如(ru)：“您說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)的(de)價格(ge)問題(ti)(ti)，其實不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)一(yi)(yi)個大(da)問題(ti)(ti)，好的(de)產(chan)品制造投(tou)入(ru)自然高一(yi)(yi)些(xie)(xie)。試想，如(ru)果你花較(jiao)少的(de)錢買了(le)質(zhi)量(liang)比較(jiao)差(cha)的(de)產(chan)品，心里是(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)十分郁悶?而我(wo)們(men)的(de)產(chan)品質(zhi)量(liang)是(shi)*可以(yi)信賴(lai)的(de)。”
在推銷(xiao)過(guo)程中(zhong)，每個銷(xiao)售(shou)人員都會(hui)(hui)遇(yu)到特別挑剔的(de)客戶(hu)。此時(shi)，無(wu)論自己所推銷(xiao)的(de)產品是(shi)否存在缺陷，最重(zhong)要的(de)一(yi)點就是(shi)態度(du)要端(duan)正，明確(que)自己產品的(de)優劣勢(shi)在哪兒(er)。而且會(hui)(hui)應用(yong)產品的(de)這些優勢(shi)去彌(mi)補(bu)弱項(xiang)，爭取(qu)客戶(hu)的(de)購買權。
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