在我(wo)(wo)們銷售當中(zhong)啊(a)，經常聽到(dao)這么(me)一(yi)句話(hua)，客(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)是(shi)(shi)上帝，那到(dao)底(di)如何理解(jie)(jie)理解(jie)(jie)這句話(hua)，是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)要求的(de)我(wo)(wo)們都得去做(zuo)呢(ni)(ni)？是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)所(suo)說(shuo)的(de)我(wo)(wo)們就(jiu)得滿足(zu)呢(ni)(ni)？這不(bu)(bu)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)所(suo)講的(de)就(jiu)一(yi)定是(shi)(shi)正(zheng)確(que)的(de)呢(ni)(ni)，對于(yu)很(hen)多銷售的(de)同仁來講，可能對這句話(hua)有著不(bu)(bu)同的(de)見(jian)解(jie)(jie)，今(jin)天呢(ni)(ni)，我(wo)(wo)們就(jiu)這句話(hua)跟各位(wei)簡單的(de)分析一(yi)下(xia)。
記(ji)得(de)喬布斯說過這樣一句話，其實(shi)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求是可以創(chuang)造(zao)的(de)(de)(de)，對(dui)于(yu)客(ke)戶(hu)來(lai)講，永(yong)遠不(bu)知(zhi)道未來(lai)的(de)(de)(de)手(shou)機(ji)會變成什么樣子，只(zhi)有(you)企(qi)業進(jin)行創(chuang)造(zao)來(lai)引導客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求。這好像也(ye)有(you)類似的(de)(de)(de)一句話，你要問汽車(che)發明之前客(ke)戶(hu)最想要的(de)(de)(de)是什么？客(ke)戶(hu)希望(wang)要跑得(de)更快的(de)(de)(de)馬車(che)。由此可見，客(ke)戶(hu)所(suo)(suo)說的(de)(de)(de)和所(suo)(suo)想的(de)(de)(de)在他的(de)(de)(de)角(jiao)度(du)是對(dui)的(de)(de)(de)，但并不(bu)是可以引領市場的(de)(de)(de)變化的(de)(de)(de)。
由此可(ke)見，客(ke)(ke)戶所(suo)說的(de)不一定是(shi)(shi)對(dui)的(de)，當然我也剛才強調站(zhan)(zhan)在他的(de)角度是(shi)(shi)對(dui)的(de)，但(dan)是(shi)(shi)站(zhan)(zhan)在整個市場的(de)創新(xin)方(fang)面，站(zhan)(zhan)在企(qi)業的(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)性方(fang)面，在與競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手的(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)方(fang)面，這并不一定是(shi)(shi)對(dui)的(de)，所(suo)以來講客(ke)(ke)戶既然不一定是(shi)(shi)對(dui)的(de)，那我們就應該去(qu)引(yin)導客(ke)(ke)戶看到對(dui)的(de)方(fang)向，引(yin)導客(ke)(ke)戶看到可(ke)以做(zuo)得更好的(de)機會(hui)在哪里(li)，引(yin)導客(ke)(ke)戶發現可(ke)以獲得盈利更高的(de)效率(lv)改善點(dian)在哪里(li)。
在這里(li)我們(men)需(xu)要(yao)強(qiang)調的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，客(ke)(ke)戶(hu)說的(de)(de)(de)(de)(de)不一定是(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)，那么我們(men)就(jiu)可以(yi)反(fan)駁客(ke)(ke)戶(hu)嘛，我們(men)就(jiu)可以(yi)跟客(ke)(ke)戶(hu)辯論，告訴他你所說的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)錯(cuo)(cuo)的(de)(de)(de)(de)(de)嘛，如果這樣做的(de)(de)(de)(de)(de)話，那銷售就(jiu)犯了(le)一個更加致命的(de)(de)(de)(de)(de)錯(cuo)(cuo)誤，你可要(yao)知(zhi)道客(ke)(ke)戶(hu)所說的(de)(de)(de)(de)(de)不一定是(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)真(zhen)正掏錢來購買你東西的(de)(de)(de)(de)(de)卻是(shi)(shi)由她自己來決定。記(ji)得有一位銷售人員跟我說過一句話，“做銷售一定要(yao)忌諱的(de)(de)(de)(de)(de)，就(jiu)是(shi)(shi)贏(ying)得了(le)辯論，輸掉(diao)了(le)生意。”所以(yi)你千萬不要(yao)忘記(ji)客(ke)(ke)戶(hu)他的(de)(de)(de)(de)(de)身份。
如果能(neng)(neng)清晰了這一點，知道(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)身份就(jiu)是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，我(wo)們的(de)(de)身份就(jiu)是(shi)銷(xiao)售客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)有權做出購買(mai)的(de)(de)決策，我(wo)們都是(shi)要讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)做出購買(mai)的(de)(de)決策，那(nei)必(bi)須能(neng)(neng)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)角度以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為中心，跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)行有效的(de)(de)溝通。這樣(yang)你才能(neng)(neng)取(qu)得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)信任，你才能(neng)(neng)讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)看(kan)到我(wo)們為他所創造的(de)(de)價值(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，才會因(yin)為這份價值(zhi)所推動，并愿意和我(wo)們成(cheng)交，我(wo)們才能(neng)(neng)夠贏(ying)得這個訂單，并最終實(shi)現我(wo)們的(de)(de)銷(xiao)售目標。
所以最后一(yi)定要(yao)記住，客戶不(bu)一(yi)定是(shi)對的，但他(ta)們永遠(yuan)是(shi)客戶。
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