工業品的營銷(xiao)渠(qu)道(dao)的常見(jian)模式為分四大類型(xing)(xing)：大客戶(hu)渠(qu)道(dao)，項目型(xing)(xing)渠(qu)道(dao)，代(dai)理商渠(qu)道(dao)和直(zhi)營型(xing)(xing)渠(qu)道(dao)。（見(jian)圖表）項目型(xing)(xing)渠(qu)道(dao)的介(jie)(jie)紹已在(zai)前面(mian)重點闡述，在(zai)這(zhe)里就不做介(jie)(jie)紹。
針(zhen)對這(zhe)四種類型，工業(ye)品企業(ye)來如何(he)設計自己(ji)的(de)營銷渠道(dao)模塊呢？
5.1 企(qi)業(ye)的直營渠道設(she)計(ji)模型
工業品生產企業在(zai)直營管(guan)理中存在(zai)的(de)問題(ti)點還很(hen)多(duo)，如(ru)銷售人員綜(zong)合(he)素質參差不齊，人員流(liu)動性大(da)，運作流(liu)程(cheng)的(de)缺(que)失，售后服(fu)務的(de)不完善等等。在(zai)這里就不一一加(jia)以(yi)闡述。我們重點分析(xi)如(ru)何建(jian)立起企業的(de)直營系統呢？主要有五大(da)步驟：
第(di)一(yi)、建立(li)客戶(hu)信息資料(liao)庫。
一(yi)(yi)般工業(ye)品企(qi)業(ye)客戶市(shi)(shi)場(chang)(chang)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)來源過(guo)于三(san)個(ge)方面(mian)：一(yi)(yi)是銷售(shou)人員信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)收集。二(er)是公眾信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)的(de)匯總。三(san)行業(ye)內(nei)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)的(de)采集。針(zhen)對市(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭白熱(re)化以及(ji)同質(zhi)化嚴重的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，這幾個(ge)方便的(de)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)來源明顯的(de)不夠的(de)。企(qi)業(ye)競爭中占據主導(dao)地位，往往在于領(ling)(ling)先(xian)小(xiao)步。這微弱的(de)領(ling)(ling)先(xian)優(you)勢，往往在信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)第一(yi)(yi)時間內(nei)獲得(de)。
第(di)二、組(zu)建(jian)銷售團隊(dui)。
銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售團隊的(de)(de)(de)組建(jian)關鍵要素在于“人”。中國企(qi)(qi)業(ye)現有銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售隊伍(wu)組織(zhi)結(jie)構較(jiao)(jiao)多見的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售結(jie)構和產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售結(jie)構。大(da)中型(xing)企(qi)(qi)業(ye)由(you)于銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)較(jiao)(jiao)大(da)，產(chan)品(pin)種類(lei)較(jiao)(jiao)多，會(hui)采用兩種結(jie)合的(de)(de)(de)組織(zhi)結(jie)構。有一定規模的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)無論是(shi)(shi)(shi)采取代(dai)理(li)，還是(shi)(shi)(shi)終端銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，首先都會(hui)分區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)管理(li)，設置區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)總代(dai)理(li)或(huo)設立區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)辦事(shi)處(chu)。這種結(jie)構形式(shi)便于管理(li)，各區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)設總負(fu)責人，管理(li)效率比較(jiao)(jiao)高。但有一個較(jiao)(jiao)突(tu)出(chu)的(de)(de)(de)問題，在區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)劃分和區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)協(xie)調(diao)上處(chu)理(li)得不是(shi)(shi)(shi)很好(hao)，就會(hui)引起一些(xie)糾紛，影響銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，影響銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售隊伍(wu)的(de)(de)(de)團結(jie)，導(dao)致削(xue)弱整(zheng)體戰(zhan)斗力。
5.2 大客(ke)戶的渠道(dao)設(she)計模(mo)型(xing)
大客戶(hu)渠道的特點(dian)：
第(di)一(yi)、穩定性強。企業的(de)大客(ke)(ke)戶往(wang)(wang)往(wang)(wang)是企業穩固長久的(de)合作伙伴。彼(bi)此的(de)信任以及利益(yi)的(de)共同體，使(shi)得生產企業與大客(ke)(ke)戶之間建立起了戰(zhan)略合作伙伴關(guan)系。
第(di)二、銷量的比重大。大客戶的銷售量往(wang)往(wang)占據企業50%以(yi)上的比重。
第(di)三、大客(ke)戶的(de)(de)市(shi)場(chang)運作成本(ben)低。因大客(ke)戶生產需求(qiu)的(de)(de)特點，對產品規格，質量(liang)要求(qiu)，發貨(huo)周(zhou)期都有(you)基本(ben)的(de)(de)穩定。以便于企業合理安排生產計劃，控(kong)制成本(ben)。
但(dan)大客戶渠道也存在著以下(xia)不足：
第一(yi)、大客戶的需(xu)求量受(shou)行業(ye)外部環(huan)境以及(ji)自(zi)身(shen)經營狀況的影響。企業(ye)難以掌(zhang)控和(he)把握。
第二、企業對大客戶的(de)依賴性(xing)，往往會導(dao)致(zhi)應(ying)收賬款的(de)發生(sheng)。
第(di)三、對大(da)客戶產(chan)品(pin)的供貨價(jia)格(ge)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)會依(yi)據市場(chang)行情的波動(dong)而變化。價(jia)格(ge)因素往(wang)(wang)往(wang)(wang)會成為企業與大(da)客戶發生爭執的焦點。
針對大客戶的特點在渠(qu)道設計上，可遵循以下三(san)點原則(ze)：
第一、依據行業(ye)建立起自己產品的客戶群。
工業(ye)品(pin)的(de)(de)(de)適(shi)用(yong)(yong)面往(wang)往(wang)是比(bi)較廣泛的(de)(de)(de)，適(shi)用(yong)(yong)各個不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)行業(ye)。比(bi)如不(bu)銹(xiu)鋼管，可適(shi)用(yong)(yong)于(yu)石化，食品(pin)，核(he)電(dian)等(deng)不(bu)同(tong)行業(ye)。在大客(ke)(ke)戶(hu)拓展中，除了(le)產品(pin)的(de)(de)(de)價(jia)格，品(pin)質，供貨周期(qi)等(deng)因素之外，樣板客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)影響力(li)也(ye)起著重要(yao)的(de)(de)(de)作用(yong)(yong)。依據某個行業(ye)建立(li)起的(de)(de)(de)優勢，會在某個范圍之內(nei)，建立(li)起產品(pin)的(de)(de)(de)品(pin)牌優勢。充分利(li)用(yong)(yong)資源(yuan)，拓展大客(ke)(ke)戶(hu)數量。
客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)開(kai)發，一個(ge)關鍵環節是“借勢(shi)”。 孫子(zi)兵法(fa)曰：“善(shan)戰(zhan)者(zhe)，求之于勢(shi)，不責于人。故能擇人而(er)任勢(shi)”正(zheng)所(suo)謂(wei)“無(wu)勢(shi)者(zhe)造勢(shi)，無(wu)力者(zhe)借勢(shi)，有(you)勢(shi)者(zhe)用(yong)勢(shi)”。大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)行業開(kai)發，首先得給自己(ji)造勢(shi)；在價格，品(pin)質，或者(zhe)服務(wu)等(deng)某一個(ge)方面顯示出(chu)其(qi)他同類產(chan)品(pin)無(wu)可(ke)比擬和超(chao)越的(de)(de)(de)優勢(shi)；在行業中形成(cheng)共(gong)識。這就是造勢(shi)。造勢(shi)的(de)(de)(de)手段有(you)媒體(ti)的(de)(de)(de)宣傳(chuan)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)口(kou)碑，有(you)影(ying)響事(shi)件的(de)(de)(de)傳(chuan)播等(deng)。將勢(shi)造得越大(da)(da)(da)，對產(chan)品(pin)渠(qu)道的(de)(de)(de)拓展(zhan)推動力就越大(da)(da)(da)。因此在行業內建立(li)(li)其(qi)大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)渠(qu)道一般有(you)三個(ge)步(bu)驟：一、是建立(li)(li)樣板客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，擴大(da)(da)(da)影(ying)響力。二、擴展(zhan)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)群體(ti)，建立(li)(li)起初級的(de)(de)(de)銷售(shou)網(wang)絡(luo)。三、是對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進行篩選，選擇一批優勢(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。組(zu)成(cheng)穩固(gu)的(de)(de)(de)銷售(shou)網(wang)絡(luo)體(ti)系。
在行業(ye)內建立起大客戶銷售(shou)渠道的關鍵要素(su)是：服(fu)務，信譽和價格。企(qi)業(ye)把(ba)握住這三點要素(su)，就能在某(mou)一行業(ye)內占據(ju)優勢(shi)。
第二、依據地區劃分，來(lai)建立自(zi)己(ji)產品的大(da)客戶群。
在(zai)某一(yi)地區范(fan)圍(wei)之內，建立(li)起(qi)自己(ji)密集的(de)大客戶群。其利(li)用是在(zai)該地區形成的(de)社(she)(she)會(hui)關系(xi)優(you)勢。利(li)用企業或(huo)銷售(shou)人(ren)員在(zai)某一(yi)地區的(de)公共(gong)社(she)(she)會(hui)關系(xi)或(huo)威望，發展出(chu)一(yi)批大客戶群。社(she)(she)會(hui)共(gong)同關系(xi)的(de)運用，必須建立(li)在(zai)產品價(jia)格，質(zhi)量，供貨周期等客觀因素(su)都于(yu)其他競爭對手(shou)在(zai)同一(yi)個(ge)水平(ping)線上(shang)，方能建立(li)起(qi)穩(wen)固的(de)大客戶渠道。
帶(dai)地(di)區(qu)范圍內，建立密集的(de)(de)(de)大客戶群；所能(neng)依據的(de)(de)(de)資源主要(yao)有(you)：一、政府職(zhi)能(neng)部門的(de)(de)(de)支持。比(bi)如質(zhi)(zhi)量監督(du)局對生產(chan)(chan)(chan)安(an)全(quan)性能(neng)有(you)直接監控的(de)(de)(de)權利(li)(li)。如將自己公司(si)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)作為質(zhi)(zhi)量監督(du)局的(de)(de)(de)推(tui)薦產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，就容易被有(you)關企業所接納。二、在當地(di)生產(chan)(chan)(chan)企業間建立起(qi)的(de)(de)(de)良好的(de)(de)(de)人脈關系。與各(ge)企業是(shi)(shi)(shi)老板是(shi)(shi)(shi)同鄉發小關系，在同等條(tiao)件下，大多會選擇(ze)該公司(si)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。三、利(li)(li)用(yong)當地(di)的(de)(de)(de)行(xing)業協會的(de)(de)(de)能(neng)力(li)推(tui)廣自己的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。行(xing)業協會雖是(shi)(shi)(shi)自發的(de)(de)(de)民間組織。但對當地(di)的(de)(de)(de)企業還是(shi)(shi)(shi)具備(bei)約(yue)束和影響(xiang)力(li)。利(li)(li)用(yong)行(xing)業協議(yi)的(de)(de)(de)能(neng)力(li)，推(tui)廣產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)；易于被有(you)關企業所接受。
第三、利用已(yi)有的(de)客(ke)戶(hu)資源建立起產(chan)品的(de)大客(ke)戶(hu)群。
一些(xie)(xie)企業在原有產(chan)(chan)(chan)品的基(ji)礎之上(shang)，退出新品類的產(chan)(chan)(chan)品。利(li)用(yong)現有的銷售(shou)網絡建立起自(zi)己的大客(ke)戶(hu)銷售(shou)渠道。這(zhe)種模式(shi)簡潔，快(kuai)捷。能在較(jiao)短的時(shi)間內，形(xing)成一定的銷售(shou)量(liang)。但(dan)確定也(ye)比較(jiao)明顯。對老客(ke)戶(hu)的過度使用(yong)，會增加對這(zhe)些(xie)(xie)客(ke)戶(hu)的依賴性。新產(chan)(chan)(chan)品質量(liang)的不穩定，或(huo)對原有產(chan)(chan)(chan)出產(chan)(chan)(chan)生沖減。增加風險。
利用(yong)現有(you)渠道建立新產品(pin)的大(da)客戶群，只能適(shi)度使(shi)用(yong)。在立足老客戶的基(ji)礎之上，不可停止對新客戶的開發(fa)。只有(you)多管齊下(xia)，方能取得*效果。
5.3 代理商渠道模(mo)式設計(ji)模(mo)型
（一）代理商渠道設計的四大原(yuan)理
第一、布(bu)局(ju)原理(li)(li)(li)：在(zai)建立代理(li)(li)(li)商(shang)渠(qu)道(dao)(dao)過程中，市場的(de)布(bu)局(ju)非(fei)常關(guan)鍵。初期代理(li)(li)(li)商(shang)點的(de)選(xuan)擇，往(wang)往(wang)直(zhi)接決定著企業未來代理(li)(li)(li)商(shang)渠(qu)道(dao)(dao)的(de)格局(ju)已經成功率。在(zai)代理(li)(li)(li)商(shang)渠(qu)道(dao)(dao)初建階段，給(gei)新的(de)經銷商(shang)留(liu)有足夠(gou)的(de)發展空(kong)間，又能相(xiang)互呼應，相(xiang)互配(pei)合，這(zhe)就是代理(li)(li)(li)商(shang)渠(qu)道(dao)(dao)布(bu)局(ju)之關(guan)鍵。
第二、三(san)點成面(mian)原理(li)。在新開(kai)發的(de)市場，在經銷商布局中，所選(xuan)擇的(de)代理(li)商所處的(de)區域位置，呈三(san)角形分布。從(cong)數學原理(li)上(shang)來理(li)解，三(san)點相連，覆蓋面(mian)最廣，渠(qu)道結(jie)構最穩定。
第三(san)、區(qu)域(yu)(yu)交(jiao)叉(cha)原則。每位代(dai)(dai)(dai)理(li)商都有直接的(de)(de)勢力(li)(li)范圍。一般而言，在(zai)距離公司五(wu)十(shi)公里(li)以內的(de)(de)，對終端用(yong)戶的(de)(de)影(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)和(he)控制力(li)(li)最強，在(zai)五(wu)十(shi)公里(li)至一百(bai)公里(li)之間區(qu)域(yu)(yu)市場，代(dai)(dai)(dai)理(li)商的(de)(de)影(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)和(he)控制力(li)(li)較強。一百(bai)公里(li)以外的(de)(de)區(qu)域(yu)(yu)市場，代(dai)(dai)(dai)理(li)商的(de)(de)影(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)和(he)控制力(li)(li)偏弱。以區(qu)域(yu)(yu)交(jiao)叉(cha)的(de)(de)原理(li)，讓不同地區(qu)的(de)(de)代(dai)(dai)(dai)理(li)商在(zai)偏弱區(qu)域(yu)(yu)交(jiao)叉(cha)重疊，能相應彌(mi)補(bu)其(qi)不足(zu)。同時也能讓代(dai)(dai)(dai)理(li)商相互牽制。
第(di)四、互動(dong)原理(li)(li)：讓代理(li)(li)商之間，代理(li)(li)商與客(ke)戶之間以及企(qi)業與代理(li)(li)商之間，企(qi)業與客(ke)戶之間經常(chang)保持(chi)(chi)互動(dong)。保持(chi)(chi)物(wu)流，現金流，信息流的暢通(tong)。才能(neng)真(zhen)正形成產(chan)品的覆蓋(gai)面。
（二）代理商商的選(xuan)擇
代理商一般有四個標準
第一、資質(zhi)條件
（1）代理商必(bi)須具備經銷公司產品(pin)的(de)資質(zhi)。如營業(ye)執照的(de)經營范圍，資質(zhi)證(zheng)書及其他(ta)必(bi)要的(de)證(zheng)件。
（2）代理(li)商必須有必要的辦(ban)公(gong)或營(ying)業場所。以及必要的倉儲和運(yun)輸(shu)能力(li)。
（3）必須具(ju)備必要(yao)的(de)專業(ye)知(zhi)識和人才(cai)
第二、經濟實力(li)
（1）代理(li)商(shang)必須有(you)足夠的運(yun)作(zuo)資金予以保障正常的經營(ying)活動。
（2）代(dai)理商(shang)必須準備專(zhuan)項資金，運作公司產品。
第三、經營能力
（1）代理商應具(ju)有必(bi)要(yao)的社會資(zi)源或者現有的銷售渠道。
（2）代(dai)理商(shang)有極強的市場(chang)拓展能(neng)力。
（3）對公司產(chan)品的銷(xiao)售充滿信心(xin)
第四、代理商的渠道是否與(yu)企業(ye)相匹配。
（1）代理(li)商(shang)現有經驗的產(chan)品(pin)對公(gong)司產(chan)品(pin)不發生(sheng)沖突。
（2）代理商的現有渠(qu)道部與公司其他渠(qu)道相沖突(tu)。
（3）代(dai)理(li)商的經營理(li)念(nian)與(yu)公司相匹配。
（三）尋找(zhao)代理商(shang)的(de)途徑：
尋找經銷(xiao)商一般有以下六個途徑(jing)：(見圖表(biao))
第一、通過展銷(xiao)會，尋找代理商
全國經(jing)常(chang)召開各類(lei)展銷會，會議期間有相(xiang)關經(jing)銷商參加。以此(ci)來招(zhao)商是較為(wei)快捷的途徑(jing)。
在展銷會上，廠方的會前(qian)準備，起(qi)重大作用(yong)。
第二、通過(guo)終端(duan)用戶，逆向尋找。
通過終端用(yong)戶供貨來(lai)源，逆(ni)向尋(xun)找代(dai)理商最(zui)為(wei)快捷準確(que)。以此(ci)尋(xun)找到的代(dai)理商一(yi)般(ban)都符合條(tiao)件
第三、通(tong)過現有客(ke)戶(hu)，介紹客(ke)戶(hu)
通過現(xian)有(you)客戶介紹(shao)其(qi)他地區(qu)的代(dai)理(li)商，更有(you)說服(fu)力。成功(gong)率高
第四、通過(guo)企(qi)業招(zhao)商會(hui)，聯系到代理商
企業自行組織招商活動，能(neng)縮短建立渠(qu)道的時間。更便(bian)于確定合適代(dai)理(li)商
第五、通過(guo)行業協會，找到代(dai)理(li)商(shang)
通過(guo)行業協會，能(neng)將(jiang)某一(yi)地區的代理商都(dou)一(yi)網打盡。選(xuan)擇面(mian)較(jiao)廣
第六(liu)、通過網(wang)絡搜(sou)尋代理商
通過(guo)網絡搜尋，面廣(guang)而簡潔。但難以甄別。
（四）確立代理商談(tan)判(pan)步驟。
在(zai)確立代理商的(de)談判(pan)過(guo)程中，一般可(ke)分為三個步驟進行。
第一步(bu)：談(tan)判(pan)前的準(zhun)備
1 了解談(tan)判客戶的經營(ying)現狀，產(chan)品種類，規模，員工人(ren)數，資金實(shi)力，網絡情況(kuang)以(yi)及(ji)主要(yao)管(guan)理者的性格和管(guan)理風(feng)格等
2.擬定(ding)一(yi)個談判(pan)方案，定(ding)一(yi)個談判(pan)底線。
3 .以產品(pin)和核(he)心
擬定一個談判模(mo)式(shi)。
4 選(xuan)定(ding)替補對象。
第二(er)步 談(tan)判(pan)中(zhong)的事項
1 確定一個談(tan)判禁(jin)區。那些內容不能談(tan)。如價格，付款(kuan)方式等
2 圍繞盈利模式來(lai)談，告(gao)訴(su)代(dai)理商經(jing)銷公(gong)司(si)產品(pin)盈利率是多少。
3 不在無(wu)條件的讓(rang)步(bu)，每一次(ci)讓(rang)步(bu)，必(bi)須換取對方的讓(rang)步(bu)或者承諾(nuo)。
4 以文字(zi)來體現談判內(nei)容(rong)，簽訂(ding)談判備忘(wang)錄。
5 不與無決策權的人談判。
第三(san)步：談判成功(gong)的落實：
1 及時落實(shi)談判結果，簽訂經銷合同。
2 制定(ding)出市(shi)場運(yun)作方案，交代理商積極準備。
3 讓經(jing)銷商(shang)安(an)排貨(huo)款，讓公司(si)準備貨(huo)源。
4 確定(ding)具體人(ren)員(yuan)（包括經銷商的人(ren)員(yuan)）進行培訓。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/110839.html
