利用(yong)紅(hong)黃綠(lv)燈(deng)(deng)管理(li)(li)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。對(dui)于(yu)(yu)所有合(he)作的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)都使用(yong)紅(hong)黃綠(lv)燈(deng)(deng)來(lai)進(jin)行管理(li)(li)，銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)上升的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是綠(lv)的(de)(de)(de)(de)，銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)下滑的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為黃燈(deng)(deng)，銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)為零的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為紅(hong)燈(deng)(deng)。在(zai)CRM系統當中，每月提(ti)取(qu)合(he)作客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)信息，進(jin)行紅(hong)黃綠(lv)燈(deng)(deng)的(de)(de)(de)(de)標注。如果沒有CRM系統，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)助理(li)(li)也(ye)可以從公司(si)財(cai)務系統當中提(ti)取(qu)數(shu)據(ju)，并進(jin)行紅(hong)黃綠(lv)三類客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)標注。沒有數(shu)據(ju)就(jiu)沒有管理(li)(li)，紅(hong)黃綠(lv)燈(deng)(deng)管理(li)(li)系統的(de)(de)(de)(de)*意義有三點：對(dui)綠(lv)燈(deng)(deng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)分(fen)析(xi)，有利于(yu)(yu)提(ti)取(qu)增量(liang)(liang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)成功(gong)經驗，復制(zhi)給(gei)其他客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)共享(xiang)；對(dui)黃燈(deng)(deng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)分(fen)析(xi)有利于(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊及時分(fen)析(xi)原因并采取(qu)對(dui)策，避免客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)流失(shi)；對(dui)于(yu)(yu)紅(hong)燈(deng)(deng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)分(fen)析(xi)，有利于(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)繼續(xu)跟進(jin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，并制(zhi)定客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)挽回(hui)策略，另(ling)外對(dui)于(yu)(yu)無(wu)法挽回(hui)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)也(ye)要認真總結教訓，并在(zai)組(zu)織內分(fen)享(xiang)，將此(ci)視為組(zu)織學習與(yu)成長的(de)(de)(de)(de)機會(hui)。
執行紅黃綠燈管理客戶系(xi)統(tong)，需要(yao)財務系(xi)統(tong)持續(xu)提(ti)供數據，銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊每月進行認真分析，并(bing)做好采取措施客戶的(de)回顧效果，這是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)匯報的(de)模塊之一，也是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)經理與專業(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員對(dui)話的(de)重(zhong)要(yao)組成部分。
那(nei)么如何界定上(shang)升客(ke)(ke)(ke)戶(hu)和下降客(ke)(ke)(ke)戶(hu)？僅(jin)僅(jin)用這一(yi)個(ge)(ge)月(yue)(yue)和上(shang)一(yi)個(ge)(ge)月(yue)(yue)進(jin)行比較(jiao)，往往會因為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)某個(ge)(ge)月(yue)(yue)壓貨而出現數據的(de)(de)較(jiao)大波(bo)動，不(bu)利于(yu)均(jun)(jun)(jun)衡的(de)(de)評價客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。我(wo)們(men)一(yi)般建議用當月(yue)(yue)的(de)(de)銷量或(huo)銷售(shou)額和過去(qu)(qu)三個(ge)(ge)月(yue)(yue)的(de)(de)均(jun)(jun)(jun)量或(huo)平均(jun)(jun)(jun)銷售(shou)額進(jin)行比較(jiao)。相對于(yu)過去(qu)(qu)三個(ge)(ge)月(yue)(yue)均(jun)(jun)(jun)量上(shang)升客(ke)(ke)(ke)戶(hu)為(wei)增量客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，相對于(yu)過去(qu)(qu)三個(ge)(ge)月(yue)(yue)均(jun)(jun)(jun)量下降客(ke)(ke)(ke)戶(hu)為(wei)減量客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。
對(dui)于流(liu)(liu)失(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)管(guan)(guan)理(li)(li)，一般采用連續三(san)個(ge)月沒有銷(xiao)(xiao)量作為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)流(liu)(liu)失(shi)，對(dui)于流(liu)(liu)失(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)后續管(guan)(guan)理(li)(li)，也應(ying)該成(cheng)為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)(de)(de)(de)一項重要(yao)內容(rong)有很多已經(jing)流(liu)(liu)失(shi)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)又重新回歸，并且忠誠度較過往有了很大的(de)(de)(de)(de)改善，因為(wei)(wei)他們發現(xian)和其他品牌的(de)(de)(de)(de)合作，還(huan)不(bu)(bu)如和原(yuan)來品牌的(de)(de)(de)(de)合作愉快。所(suo)以對(dui)于流(liu)(liu)失(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊，要(yao)認真分析并積(ji)極保持(chi)接觸，持(chi)續的(de)(de)(de)(de)維護客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系，正所(suo)謂生(sheng)意(yi)(yi)不(bu)(bu)在，情(qing)意(yi)(yi)還(huan)在，不(bu)(bu)要(yao)因為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)(bu)再(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)你的(de)(de)(de)(de)產品，而(er)惱羞(xiu)成(cheng)怒不(bu)(bu)再(zai)搭理(li)(li)這個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。一定要(yao)記住，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)價值是把生(sheng)意(yi)(yi)做成(cheng)，僅僅活在自己(ji)的(de)(de)(de)(de)情(qing)緒里面，是不(bu)(bu)能(neng)成(cheng)為(wei)(wei)一個(ge)成(cheng)熟的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員在情(qing)緒當中的(de)(de)(de)(de)將軍也不(bu)(bu)可(ke)能(neng)在戰場上冷靜的(de)(de)(de)(de)指導士兵(bing)贏(ying)得勝利。
要(yao)(yao)想提(ti)高客(ke)戶(hu)滿(man)意(yi)度(du)，你就要(yao)(yao)調查(cha)那(nei)些流失的(de)客(ke)戶(hu)的(de)原因；又想提(ti)高員工(gong)滿(man)意(yi)度(du)，就要(yao)(yao)調查(cha)那(nei)些流失的(de)員工(gong)的(de)離職原因。開發(fa)客(ke)戶(hu)成功，那(nei)是一(yi)種(zhong)偶然；而失敗(bai)恰恰是一(yi)種(zhong)必然。所以(yi)說對(dui)(dui)于流失客(ke)戶(hu)的(de)分析意(yi)義(yi)至關重大，如何挽回流失客(ke)戶(hu)也(ye)是公司需要(yao)(yao)面對(dui)(dui)的(de)一(yi)個重要(yao)(yao)課題。
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