詳情(qing)頁(ye)的(de)(de)質量好壞直接關系到轉(zhuan)化率，也直接關系到電商賣(mai)家(jia)的(de)(de)經(jing)營成(cheng)本。優(you)秀的(de)(de)詳情(qing)頁(ye)把進店的(de)(de)準顧(gu)(gu)(gu)客變成(cheng)購(gou)買(mai)的(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)客，來一(yi)(yi)個顧(gu)(gu)(gu)客就買(mai)賣(mai)家(jia)的(de)(de)產品，不(bu)浪費(fei)一(yi)(yi)個準顧(gu)(gu)(gu)客，是不(bu)是降低了(le)營銷(xiao)成(cheng)本，店鋪的(de)(de)銷(xiao)量和(he)排(pai)名都(dou)提升了(le)。
絕大部分的詳(xiang)(xiang)情頁(ye)都是(shi)賣貨(huo)型的詳(xiang)(xiang)情頁(ye)，顧客看看差不(bu)多就(jiu)(jiu)不(bu)想看了，也就(jiu)(jiu)沒有了購買興(xing)趣。賣家要(yao)提升銷量，就(jiu)(jiu)必(bi)須采用顧問型的詳(xiang)(xiang)情頁(ye)。
賣貨型思維(wei)與(yu)顧問式銷(xiao)售思維(wei)的產品詳(xiang)情頁，銷(xiao)售力(li)完(wan)全不(bu)同
一、案例(li)說明賣貨型銷售與銷售顧問師的區別
有(you)一病(bing)人(ren)(ren)，拉肚子(zi)，哎喲，那個(ge)痛(tong)(tong)呀(ya)，真是疼(teng)痛(tong)(tong)難忍。這時(shi)，走過來一名(ming)藥(yao)品(pin)銷(xiao)售(shou)員，看到(dao)他齜牙咧嘴，病(bing)得厲害，便停下來問，“不(bu)舒服(fu)嗎”？病(bing)人(ren)(ren)點點頭。藥(yao)品(pin)推(tui)(tui)銷(xiao)員心想機(ji)會來了(le)，立刻(ke)從(cong)包里(li)拿出一大堆藥(yao)物來，有(you)補腎的(de)、治(zhi)(zhi)(zhi)頭痛(tong)(tong)的(de)、治(zhi)(zhi)(zhi)腳(jiao)氣(qi)的(de)、治(zhi)(zhi)(zhi)胃(wei)痛(tong)(tong)的(de)、治(zhi)(zhi)(zhi)肚子(zi)痛(tong)(tong)的(de)，什么都(dou)(dou)有(you)。他一個(ge)一個(ge)的(de)介(jie)紹和推(tui)(tui)銷(xiao)：腎不(bu)行(xing)了(le)？頭痛(tong)(tong)？有(you)腳(jiao)氣(qi)？胃(wei)病(bing)？肚子(zi)不(bu)舒服(fu)？費盡唇舌，病(bing)人(ren)(ren)什么都(dou)(dou)沒聽明(ming)白，只知道肚子(zi)還痛(tong)(tong)得厲害，昏過去了(le)。藥(yao)品(pin)推(tui)(tui)銷(xiao)員什么都(dou)(dou)沒賣(mai)出去，沮喪地離開了(le)。
有一天，這病(bing)人(ren)(ren)又犯肚子痛(tong)。這時(shi)，來了(le)一個醫生(sheng)推銷藥(yao)(yao)品，醫生(sheng)抓住病(bing)人(ren)(ren)的(de)手，通過望(wang)、聞、問(wen)、切，費(fei)了(le)一番工夫(fu)后，得知這病(bing)人(ren)(ren)肚子痛(tong)，開了(le)一劑藥(yao)(yao)，嘿(hei)，藥(yao)(yao)到病(bing)除(chu)，病(bing)人(ren)(ren)千謝(xie)萬謝(xie)，二話不說就把(ba)藥(yao)(yao)錢付(fu)了(le)，還(huan)真心地感謝(xie)醫生(sheng)。
同樣是(shi)(shi)賣藥(yao)，醫生(sheng)為什么就很快地把藥(yao)賣出去了(le)(le)，還讓病人感激涕零呢?問題就在于醫生(sheng)是(shi)(shi)最好的(de)(de)顧(gu)問，他的(de)(de)立場是(shi)(shi)病人，利用自己的(de)(de)專業知(zhi)識來了(le)(le)解病人的(de)(de)需求，并建立足夠的(de)(de)信任，推薦有針對性的(de)(de)產品(pin)給病人，能達到銷(xiao)售(shou)的(de)(de)目的(de)(de)。
二、賣(mai)貨型(xing)銷售(shou)思維詳情(qing)頁的描述模式
賣(mai)貨(huo)型(xing)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)是站在賣(mai)家自身立場上運(yun)用(yong)多圖(tu)片和少文字(zi)方式(shi)(shi)(shi)推銷現有(you)產(chan)品的模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)。賣(mai)貨(huo)型(xing)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)的詳情頁有(you)以下特點：
(1)目的是賣貨
只(zhi)要把產品賣出去，貨(huo)款(kuan)收(shou)回來，就(jiu)認(ren)為銷售(shou)過程已(yi)經完成(cheng)。賣貨(huo)型(xing)銷售(shou)模式只(zhi)考(kao)慮自身(shen)產品能(neng)不(bu)能(neng)賣出去，它(ta)不(bu)管用(yong)戶(hu)(hu)(hu)是否滿意產品，也不(bu)考(kao)慮用(yong)戶(hu)(hu)(hu)再回頭購買。如果用(yong)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)滿意，必須要遵守電商(shang)平臺的“七天無理由退換(huan)貨(huo)原則”，允許(xu)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)退換(huan)貨(huo)，但心(xin)理上不(bu)希(xi)望用(yong)戶(hu)(hu)(hu)退換(huan)貨(huo)。
(2)“以(yi)我為中心”介紹產(chan)品
賣家在制作詳情(qing)頁時，是(shi)站在自(zi)身角度(du)來簡(jian)單(dan)地介紹(shao)產品(pin)。一(yi)方面介紹(shao)產品(pin)的屬性，如：T恤、男、中老年、純(chun)棉(mian)、純(chun)色、圓(yuan)領(ling)、短袖等，另一(yi)方面夸大(da)產品(pin)的優點，有(you)“王婆(po)賣瓜，自(zi)賣自(zi)夸”。由于片面夸大(da)產品(pin)的優勢，會(hui)大(da)大(da)提高(gao)用(yong)戶(hu)的期望(wang)值，即用(yong)戶(hu)會(hui)認為(wei)產品(pin)很好(hao)，但使用(yong)后發現(xian)產品(pin)沒有(you)介紹(shao)的那么好(hao)，從而用(yong)戶(hu)的失望(wang)就很大(da)，回頭(tou)客就少。
(3)信任度低
賣(mai)貨型(xing)銷售模(mo)式只(zhi)介(jie)紹(shao)產(chan)(chan)品屬性、功能(neng)、質量、產(chan)(chan)品的(de)細節等，在(zai)介(jie)紹(shao)產(chan)(chan)品時，又(you)只(zhi)是抽象地介(jie)紹(shao)產(chan)(chan)品，缺乏支撐(cheng)點(dian)，如果(guo)講有支撐(cheng)點(dian)，只(zhi)是把(ba)銷量和評價當作支撐(cheng)點(dian)，而且用(yong)戶(hu)也明白賣(mai)家(jia)都在(zai)刷銷量和刷評價，銷量和評價也不可信，從而用(yong)戶(hu)在(zai)選購(gou)產(chan)(chan)品時左挑(tiao)右選，很難讓(rang)用(yong)戶(hu)快速做出購(gou)買決策，很難讓(rang)用(yong)戶(hu)就認(ren)定購(gou)買你的(de)產(chan)(chan)品。
(4)轉化率低
賣貨型(xing)銷(xiao)售模(mo)式(shi)(shi)就像傳統銷(xiao)售里的(de)推銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)，帶有較強(qiang)的(de)強(qiang)賣強(qiang)買特點，推銷(xiao)色彩(cai)深厚，推銷(xiao)產(chan)品的(de)介紹不能讓(rang)用(yong)戶感到(dao)可買可不買，沒(mei)有說到(dao)用(yong)戶的(de)心理(li)去(qu)，從而轉化率低(di)。
(5)回頭率低
由于(yu)賣貨型銷售(shou)(shou)模(mo)式只重(zhong)視推銷，不重(zhong)視用(yong)戶滿(man)意度(du)(du)，不重(zhong)視售(shou)(shou)后(hou)服(fu)務，不重(zhong)視用(yong)戶管理和維護，即使花2元券讓用(yong)戶加群，由于(yu)用(yong)戶缺(que)乏滿(man)意度(du)(du)，所以，用(yong)戶的回頭率(lv)低。
三、顧問式銷售詳情頁的文(wen)案(an)描述(shu)模式
不(bu)要把詳(xiang)情(qing)頁(ye)僅僅看作是產品介紹(shao)的文案(an)，更應該把詳(xiang)情(qing)頁(ye)看作是一名銷(xiao)售顧問師、導(dao)購員或醫生。因(yin)為用戶看了有銷(xiao)售力的詳(xiang)情(qing)頁(ye)后，一旦認定了產品，不(bu)需要咨詢(xun)客服，就會自動下(xia)單(dan)購買產品。
顧問(wen)式營銷是指站在專業角度和(he)用(yong)戶利(li)益(yi)角度提供專業咨詢(xun)和(he)提供解決(jue)方案以及增值服務，使(shi)(shi)用(yong)戶能作(zuo)出對產品或服務的正(zheng)確選擇(ze)，從而促(cu)使(shi)(shi)用(yong)戶立即(ji)購買產品的銷售模式。
顧問(wen)式營(ying)銷(xiao)的(de)(de)關(guan)鍵點是讓詳情頁當(dang)她(ta)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)參謀，當(dang)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)遇到不知(zhi)選擇什么(me)產品(pin)(pin)(pin)，什么(me)產品(pin)(pin)(pin)適(shi)合他時，詳情頁就已經給(gei)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)提(ti)供了解(jie)決問(wen)題(ti)的(de)(de)答案，減少用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)選購產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)時間和精力(li)，方(fang)便用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)購買產品(pin)(pin)(pin)。
(1)讓用戶找到你的產品
電商流(liu)量(liang)分為付費流(liu)量(liang)(如直通車、鉆展等)和免(mian)費流(liu)量(liang)(如搜索流(liu)量(liang))。電商通過做好關鍵詞(ci)營銷，讓用戶找到你(ni)的產品(pin)，這屬于免(mian)費流(liu)量(liang)。
關鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)營(ying)銷是目前最為流行和有(you)效的(de)(de)網(wang)絡營(ying)銷模式。關鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)營(ying)銷不是簡單的(de)(de)關鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)拼湊，選擇什么樣(yang)的(de)(de)關鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)和關鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)怎樣(yang)組合是關鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)營(ying)銷的(de)(de)關鍵(jian)(jian)(jian)。銷量(liang)大的(de)(de)、有(you)資(zi)金(jin)實力的(de)(de)、能夠花大代價參與(yu)直通車活動的(de)(de)賣家(jia)可選擇熱詞(ci)(ci)(ci)和品牌詞(ci)(ci)(ci)；反之(zhi)，應該多選擇長(chang)尾關鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)和獨(du)有(you)關鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)，這才是比較精(jing)準的(de)(de)關鍵(jian)(jian)(jian)詞(ci)(ci)(ci)，能夠真正(zheng)給賣家(jia)帶來流量(liang)。
對于電商來說，要實現更多的(de)搜(sou)索流量，就必須重視豆(dou)腐塊(kuai)關(guan)鍵詞的(de)營銷和詳情(qing)頁標題的(de)組合(he)。同(tong)時，要做好詳情(qing)頁其他板塊(kuai)關(guan)鍵詞的(de)布(bu)局。
(2)讓用(yong)戶了解你的產品
要讓(rang)用(yong)(yong)戶購買你(ni)的(de)(de)產品(pin)，就(jiu)必須(xu)讓(rang)用(yong)(yong)戶了解(jie)你(ni)的(de)(de)產品(pin)的(de)(de)屬性、功能(neng)、優勢、特色等方面的(de)(de)賣(mai)點。然而，電商在描述產品(pin)賣(mai)點時，與(yu)賣(mai)貨式詳情頁(ye)描述有(you)根本性的(de)(de)差別，它不能(neng)是(shi)“王婆賣(mai)瓜，自賣(mai)自夸”，而必須(xu)是(shi)站在用(yong)(yong)戶的(de)(de)角度，采用(yong)(yong)換位(wei)思考(kao)的(de)(de)策略(lve)來進行詳情頁(ye)的(de)(de)描述。
2020夏(xia)季 新款 優雅 減齡 洋氣(qi) 系帶 蕾(lei)絲邊 雪紡(fang) 連(lian)(lian)衣裙(qun) 子女(nv)裝 圓領 碎花 雪紡(fang) 蕾(lei)絲邊等(deng)這樣描述(shu)連(lian)(lian)衣裙(qun)，雖(sui)然能夠說明連(lian)(lian)衣裙(qun)，但(dan)這樣描述(shu)產品只是(shi)說明連(lian)(lian)衣裙(qun)的一般屬性，只是(shi)站在(zai)賣貨的立場介紹，但(dan)沒有站在(zai)用戶的角度來描述(shu)，用戶夏(xia)天為什(shen)(shen)么要買連(lian)(lian)衣裙(qun)而不是(shi)買牛仔褲？你知道連(lian)(lian)衣裙(qun)與(yu)牛仔褲對用戶有什(shen)(shen)么不同？這需要你好(hao)好(hao)考(kao)慮。
(3)讓用戶喜歡你的(de)產品
顧問(wen)式(shi)銷(xiao)售模式(shi)既然是(shi)要當(dang)好用戶的參謀，就要幫助用戶選購產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。為此：要突出產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的賣(mai)(mai)(mai)點和(he)利益點。如果我們(men)的產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)沒有賣(mai)(mai)(mai)點，缺乏(fa)優勢，用戶為什么會喜歡(huan)你的產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)呢？因此，必(bi)須重視(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)賣(mai)(mai)(mai)點的挖(wa)掘(jue)。不僅(jin)(jin)要挖(wa)掘(jue)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的賣(mai)(mai)(mai)點，還必(bi)須讓用戶看到產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)給用戶帶來(lai)的利益點。如冰(bing)箱的賣(mai)(mai)(mai)點是(shi)省(sheng)電(dian)，僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)說(shuo)省(sheng)電(dian)沒有意義(yi)，必(bi)須說(shuo)明(ming)本冰(bing)箱一年能(neng)夠給用戶省(sheng)電(dian)費500元錢，用戶才會感興趣(qu)。
(4)讓用戶信任你的產(chan)品(pin)
沒有信(xin)任就(jiu)(jiu)沒有銷售(shou)。要讓用(yong)(yong)戶購買你的(de)產(chan)品(pin)，就(jiu)(jiu)必須讓用(yong)(yong)戶相信(xin)你的(de)店(dian)鋪、相信(xin)你的(de)客服、相信(xin)你的(de)產(chan)品(pin)。不論你的(de)產(chan)品(pin)上面介紹(shao)的(de)怎(zen)樣漂亮，如果用(yong)(yong)戶不信(xin)任，用(yong)(yong)戶是不會花一分錢來購買你的(de)產(chan)品(pin)的(de)。
靠刷銷量(liang)、刷評價來取得用(yong)(yong)戶(hu)信(xin)任(ren)是很(hen)勉強(qiang)的。用(yong)(yong)戶(hu)只有在實(shi)在無法(fa)衡量(liang)下(xia)，才(cai)會靠此來選購產品(pin)。
(5)讓用戶購(gou)買你的產品
用(yong)戶有了對我們產品(pin)的信任度(du)后，用(yong)戶就有可能購(gou)買(mai)(mai)我們的產品(pin)，但(dan)還不一定。用(yong)讓信任轉變為購(gou)買(mai)(mai)，賣家還需要做出(chu)營(ying)銷努力。
第(di)一，讓用(yong)戶更(geng)放(fang)(fang)心消費(fei)我們的產品。電(dian)商基本上實行“七(qi)天無(wu)理由(you)退換貨”，所(suo)以，賣家也只(zhi)是作出這樣的承諾是不夠(gou)，還需要其(qi)他方面作出努(nu)力，這樣才能讓用(yong)戶感(gan)到更(geng)放(fang)(fang)心消費(fei)。
第(di)二，讓(rang)用(yong)(yong)戶感(gan)到我們(men)的(de)產(chan)品性價(jia)(jia)比更高(gao)。這個方(fang)法(fa)很(hen)多賣家(jia)都在(zai)強(qiang)調(diao)，但說服力(li)不強(qiang)，很(hen)難讓(rang)用(yong)(yong)戶相信。因為賣家(jia)通常采用(yong)(yong)的(de)方(fang)法(fa)是“原價(jia)(jia)多少(shao)，現(xian)價(jia)(jia)只需多少(shao)”，用(yong)(yong)降價(jia)(jia)的(de)方(fang)法(fa)或虛標高(gao)價(jia)(jia)然后再打折的(de)方(fang)法(fa)來說明(ming)性價(jia)(jia)比高(gao)。試問：降價(jia)(jia)能讓(rang)用(yong)(yong)戶產(chan)生怎(zen)樣的(de)聯想(xiang)？產(chan)品質量不好？庫(ku)存貨？賣不好的(de)產(chan)品？過時的(de)產(chan)品等。
(6)讓用(yong)戶口碑你(ni)的(de)產品
成交僅僅是(shi)銷(xiao)售(shou)的開始(shi)。用(yong)戶購買你(ni)的產品(pin)后，銷(xiao)售(shou)才(cai)是(shi)開始(shi)。因為(wei)只(zhi)有(you)留住用(yong)戶，讓(rang)用(yong)戶持(chi)續(xu)購買你(ni)的產品(pin)，讓(rang)用(yong)戶口碑你(ni)的產品(pin)，你(ni)才(cai)能節(jie)省營銷(xiao)費用(yong)，賣(mai)家才(cai)有(you)持(chi)久發展的保障。
四、結論
有銷售力的詳情(qing)頁是步步幫助(zhu)用(yong)戶購買，步步引導用(yong)戶購買，讓用(yong)戶了解我(wo)們的產(chan)(chan)品(pin)，讓用(yong)戶喜歡我(wo)們的產(chan)(chan)品(pin)，讓用(yong)戶購買我(wo)們的產(chan)(chan)品(pin)，最(zui)后要讓用(yong)戶口碑我(wo)們的產(chan)(chan)品(pin)。
靠刷(shua)銷量、刷(shua)評價、片(pian)面夸大產(chan)品的介紹(shao)來(lai)銷售(shou)產(chan)品，你的店鋪是很(hen)難持久發展(zhan)的。大家試想，現在的天貓(mao)為什么(me)比淘(tao)寶(bao)發展(zhan)更好，因為天貓(mao)的發展(zhan)來(lai)自信譽、信任和品牌。
最后，建(jian)議不要再(zai)用賣(mai)貨型銷(xiao)售思維的詳(xiang)情頁，采用顧問(wen)式銷(xiao)售思維的詳(xiang)情頁！
轉(zhuan)自朱老(lao)師談營(ying)銷
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