工業品的營銷渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的常(chang)見(jian)模式為分四大類(lei)型(xing)：大客戶渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)，項目(mu)型(xing)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)，代(dai)理商渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)和直營型(xing)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)。（見(jian)圖表）項目(mu)型(xing)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的介紹已在(zai)前面(mian)重點(dian)闡(chan)述，在(zai)這里就(jiu)不做介紹。
針對(dui)這四(si)種類型，工業品企(qi)業來如何設(she)計自己的(de)營(ying)銷渠(qu)道模(mo)塊呢？
5.1 企業的直營渠道設計模型(xing)
工(gong)業(ye)品生(sheng)產企業(ye)在直營管(guan)理中存在的問題點(dian)還很(hen)多，如銷售人(ren)員綜(zong)合素(su)質參(can)差不齊(qi)，人(ren)員流動性大(da)，運作流程的缺失，售后服(fu)務(wu)的不完(wan)善等(deng)等(deng)。在這(zhe)里就不一一加以闡述。我們重(zhong)點(dian)分析如何建立起企業(ye)的直營系統呢？主要有五大(da)步驟：
第一(yi)、建立客(ke)戶(hu)信息資料庫。
一般工業(ye)品企業(ye)客戶市(shi)場信(xin)息(xi)來源(yuan)過于三個方面：一是銷售(shou)人員信(xin)息(xi)收集。二是公眾信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)(de)匯總。三行業(ye)內(nei)信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)(de)采集。針對市(shi)場競爭(zheng)白熱(re)化以及(ji)同質化嚴重的(de)(de)(de)(de)市(shi)場，這幾個方便的(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)來源(yuan)明顯(xian)的(de)(de)(de)(de)不夠的(de)(de)(de)(de)。企業(ye)競爭(zheng)中占據主導(dao)地位(wei)，往(wang)往(wang)在(zai)(zai)于領先(xian)小(xiao)步。這微(wei)弱(ruo)的(de)(de)(de)(de)領先(xian)優勢，往(wang)往(wang)在(zai)(zai)信(xin)息(xi)第一時間(jian)內(nei)獲得。
第二、組建銷(xiao)售(shou)團隊。
銷(xiao)售團(tuan)隊的(de)(de)組(zu)建關鍵要(yao)素(su)在于“人(ren)”。中(zhong)國(guo)企(qi)業現有(you)銷(xiao)售隊伍組(zu)織(zhi)結(jie)構(gou)較多(duo)(duo)見的(de)(de)是(shi)區(qu)(qu)域(yu)銷(xiao)售結(jie)構(gou)和產品銷(xiao)售結(jie)構(gou)。大中(zhong)型企(qi)業由(you)于銷(xiao)售區(qu)(qu)域(yu)較大，產品種(zhong)類(lei)較多(duo)(duo)，會采用兩種(zhong)結(jie)合(he)的(de)(de)組(zu)織(zhi)結(jie)構(gou)。有(you)一(yi)定規模的(de)(de)企(qi)業無論是(shi)采取代理，還是(shi)終(zhong)端銷(xiao)售，首先都會分(fen)區(qu)(qu)域(yu)管理，設(she)置區(qu)(qu)域(yu)總代理或設(she)立區(qu)(qu)域(yu)辦事處。這(zhe)種(zhong)結(jie)構(gou)形式(shi)便于管理，各區(qu)(qu)域(yu)設(she)總負(fu)責人(ren)，管理效率比較高(gao)。但有(you)一(yi)個較突出的(de)(de)問題，在區(qu)(qu)域(yu)劃分(fen)和區(qu)(qu)域(yu)之間的(de)(de)協調上(shang)處理得不是(shi)很好，就(jiu)會引起(qi)一(yi)些糾(jiu)紛，影響銷(xiao)售，影響銷(xiao)售隊伍的(de)(de)團(tuan)結(jie)，導(dao)致削弱整體戰斗力。
5.2 大(da)客(ke)戶的渠道設計(ji)模型
大客(ke)戶渠道的特點：
第一、穩定(ding)性強。企業的大客(ke)戶往(wang)往(wang)是企業穩固長久的合作伙伴。彼(bi)此的信(xin)任以及(ji)利(li)益的共(gong)同體，使得(de)生產企業與大客(ke)戶之間建立起了(le)戰略合作伙伴關(guan)系(xi)。
第二、銷(xiao)量的(de)比(bi)(bi)重大(da)。大(da)客戶的(de)銷(xiao)售量往往占據(ju)企(qi)業50%以上的(de)比(bi)(bi)重。
第(di)三(san)、大客戶(hu)(hu)的市場運作成本低。因(yin)大客戶(hu)(hu)生產(chan)需求的特點，對產(chan)品規格，質量要求，發(fa)貨周期(qi)都有(you)基本的穩(wen)定。以便于企業合(he)理(li)安排(pai)生產(chan)計劃，控制成本。
但大客戶渠道(dao)也(ye)存(cun)在(zai)著以下(xia)不足：
第一、大客戶(hu)的需求量受行業(ye)外部環境以及自身經營狀況的影響(xiang)。企業(ye)難以掌(zhang)控和(he)把握(wo)。
第二、企業對大客戶的依賴性，往(wang)往(wang)會導致應收賬款的發生。
第三、對大客戶(hu)產品的供(gong)貨價(jia)格(ge)，往(wang)往(wang)會依(yi)據市(shi)場行情的波動而變化。價(jia)格(ge)因素往(wang)往(wang)會成為企業與(yu)大客戶(hu)發生爭執(zhi)的焦點。
針對大客戶的特點在(zai)渠道設計上(shang)，可遵循以(yi)下三點原則：
第一、依(yi)據行業建(jian)立(li)起自(zi)己產品的客戶群。
工業(ye)品的(de)(de)適(shi)用面(mian)往往是比(bi)較廣泛的(de)(de)，適(shi)用各個(ge)不同的(de)(de)行業(ye)。比(bi)如(ru)不銹(xiu)鋼管，可(ke)適(shi)用于石化，食品，核(he)電等不同行業(ye)。在(zai)大客(ke)戶(hu)拓(tuo)展中(zhong)，除(chu)了(le)產品的(de)(de)價格，品質，供貨周期等因素之外，樣板客(ke)戶(hu)的(de)(de)影響力也起著重要的(de)(de)作用。依據某個(ge)行業(ye)建立(li)起的(de)(de)優勢，會在(zai)某個(ge)范圍之內(nei)，建立(li)起產品的(de)(de)品牌優勢。充分利(li)用資(zi)源，拓(tuo)展大客(ke)戶(hu)數量。
客(ke)戶的(de)開(kai)發，一(yi)個(ge)關(guan)鍵(jian)環節是“借勢(shi)”。 孫子(zi)兵法曰(yue)：“善戰者(zhe)，求(qiu)之(zhi)于勢(shi)，不(bu)責(ze)于人。故能擇人而任勢(shi)”正所謂“無(wu)(wu)勢(shi)者(zhe)造勢(shi)，無(wu)(wu)力(li)(li)者(zhe)借勢(shi)，有(you)(you)勢(shi)者(zhe)用勢(shi)”。大客(ke)戶的(de)行業(ye)開(kai)發，首先得給自己(ji)造勢(shi)；在價(jia)格，品質，或者(zhe)服務等某一(yi)個(ge)方(fang)面顯(xian)示出其他同(tong)類產品無(wu)(wu)可比擬和超越的(de)優(you)勢(shi)；在行業(ye)中形(xing)成共識。這(zhe)就(jiu)是造勢(shi)。造勢(shi)的(de)手段有(you)(you)媒體(ti)的(de)宣(xuan)傳，客(ke)戶的(de)口(kou)碑，有(you)(you)影(ying)(ying)響事件的(de)傳播等。將勢(shi)造得越大，對(dui)產品渠(qu)道(dao)的(de)拓展(zhan)推(tui)動力(li)(li)就(jiu)越大。因此在行業(ye)內建(jian)立其大客(ke)戶渠(qu)道(dao)一(yi)般有(you)(you)三(san)個(ge)步驟：一(yi)、是建(jian)立樣板客(ke)戶，擴大影(ying)(ying)響力(li)(li)。二(er)、擴展(zhan)客(ke)戶群體(ti)，建(jian)立起初級的(de)銷(xiao)售網絡(luo)。三(san)、是對(dui)客(ke)戶進行篩選，選擇一(yi)批優(you)勢(shi)客(ke)戶。組成穩固的(de)銷(xiao)售網絡(luo)體(ti)系。
在行(xing)業(ye)內建立起大客戶銷售(shou)渠道(dao)的關鍵要(yao)(yao)素是：服務，信譽和價格(ge)。企業(ye)把握住這三點要(yao)(yao)素，就(jiu)能在某(mou)一行(xing)業(ye)內占據優勢。
第二(er)、依據(ju)地區劃分，來建(jian)立自己產品的(de)大客戶群(qun)。
在(zai)(zai)(zai)某一(yi)(yi)地區范(fan)圍之(zhi)內，建立起自己密集的(de)大客戶群。其利用(yong)是(shi)在(zai)(zai)(zai)該地區形成(cheng)的(de)社會關系優勢。利用(yong)企業或(huo)銷售人員在(zai)(zai)(zai)某一(yi)(yi)地區的(de)公共社會關系或(huo)威望，發(fa)展出一(yi)(yi)批(pi)大客戶群。社會共同關系的(de)運用(yong)，必須(xu)建立在(zai)(zai)(zai)產品(pin)價格，質量，供貨周期等客觀因素都于其他競爭對手在(zai)(zai)(zai)同一(yi)(yi)個水平線上，方能建立起穩固(gu)的(de)大客戶渠(qu)道。
帶地區范圍內，建(jian)立密集的(de)(de)(de)(de)大客戶(hu)群；所能(neng)依據的(de)(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)主(zhu)要有(you)：一、政府職能(neng)部(bu)門的(de)(de)(de)(de)支(zhi)持。比如質量(liang)監(jian)督局對生產(chan)(chan)安(an)全(quan)性能(neng)有(you)直接監(jian)控的(de)(de)(de)(de)權(quan)利。如將自己公司(si)產(chan)(chan)品(pin)作(zuo)為質量(liang)監(jian)督局的(de)(de)(de)(de)推薦產(chan)(chan)品(pin)，就(jiu)容易被(bei)有(you)關(guan)企(qi)業(ye)所接納。二(er)、在當地生產(chan)(chan)企(qi)業(ye)間建(jian)立起的(de)(de)(de)(de)良好的(de)(de)(de)(de)人(ren)脈關(guan)系(xi)。與各(ge)企(qi)業(ye)是老板是同(tong)鄉發(fa)小關(guan)系(xi)，在同(tong)等條件下(xia)，大多會選擇該(gai)公司(si)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)。三(san)、利用當地的(de)(de)(de)(de)行業(ye)協會的(de)(de)(de)(de)能(neng)力推廣自己的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)。行業(ye)協會雖是自發(fa)的(de)(de)(de)(de)民間組織(zhi)。但對當地的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)還是具備約束和影響力。利用行業(ye)協議的(de)(de)(de)(de)能(neng)力，推廣產(chan)(chan)品(pin)；易于(yu)被(bei)有(you)關(guan)企(qi)業(ye)所接受。
第三、利用已有的客(ke)(ke)戶(hu)資(zi)源建立起(qi)產品的大(da)客(ke)(ke)戶(hu)群。
一(yi)些(xie)企(qi)業(ye)在原有產(chan)(chan)品(pin)的(de)基礎(chu)之上，退(tui)出(chu)新品(pin)類的(de)產(chan)(chan)品(pin)。利(li)用現有的(de)銷(xiao)售網(wang)絡建立起自己的(de)大(da)客戶銷(xiao)售渠道。這種模式簡(jian)潔，快捷。能在較(jiao)(jiao)短的(de)時(shi)間內，形成(cheng)一(yi)定(ding)的(de)銷(xiao)售量。但確定(ding)也比(bi)較(jiao)(jiao)明顯(xian)。對(dui)老客戶的(de)過度(du)使用，會(hui)增加對(dui)這些(xie)客戶的(de)依賴性。新產(chan)(chan)品(pin)質量的(de)不穩定(ding)，或對(dui)原有產(chan)(chan)出(chu)產(chan)(chan)生沖減(jian)。增加風險。
利(li)用現有渠(qu)道建立(li)新產品的(de)大客戶群，只能適度使用。在立(li)足(zu)老客戶的(de)基(ji)礎之上，不可停止對新客戶的(de)開發。只有多管(guan)齊下，方能取得*效果。
5.3 代(dai)理(li)商(shang)渠道模(mo)式設計模(mo)型
（一）代理商(shang)渠道(dao)設計的四大原理
第一、布(bu)局原理(li)：在建立代(dai)理(li)商渠(qu)道過程中(zhong)，市場的布(bu)局非常關(guan)鍵。初(chu)期代(dai)理(li)商點的選擇，往往直接決定著企(qi)業未(wei)來代(dai)理(li)商渠(qu)道的格(ge)局已經成功率(lv)。在代(dai)理(li)商渠(qu)道初(chu)建階段(duan)，給(gei)新的經銷商留有足夠的發展(zhan)空(kong)間，又能相(xiang)互(hu)(hu)呼應(ying)，相(xiang)互(hu)(hu)配合，這就是(shi)代(dai)理(li)商渠(qu)道布(bu)局之關(guan)鍵。
第二、三點成(cheng)面(mian)原(yuan)理。在(zai)新開(kai)發的(de)市場，在(zai)經銷商布(bu)局中，所選擇的(de)代理商所處(chu)的(de)區域位置，呈(cheng)三角形分布(bu)。從數(shu)學原(yuan)理上來理解，三點相連，覆(fu)蓋面(mian)最廣，渠道(dao)結構最穩(wen)定。
第三(san)、區(qu)域(yu)交(jiao)叉原則。每位代(dai)理(li)商(shang)都有直接的勢力(li)范(fan)圍。一般而言，在(zai)距離(li)公司五十(shi)公里(li)以內的，對終(zhong)端用戶的影響(xiang)力(li)和(he)控(kong)制(zhi)(zhi)力(li)最強，在(zai)五十(shi)公里(li)至一百(bai)公里(li)之間區(qu)域(yu)市場，代(dai)理(li)商(shang)的影響(xiang)力(li)和(he)控(kong)制(zhi)(zhi)力(li)較強。一百(bai)公里(li)以外的區(qu)域(yu)市場，代(dai)理(li)商(shang)的影響(xiang)力(li)和(he)控(kong)制(zhi)(zhi)力(li)偏弱(ruo)。以區(qu)域(yu)交(jiao)叉的原理(li)，讓(rang)不(bu)同(tong)(tong)地(di)區(qu)的代(dai)理(li)商(shang)在(zai)偏弱(ruo)區(qu)域(yu)交(jiao)叉重疊，能(neng)相應彌補其不(bu)足(zu)。同(tong)(tong)時也能(neng)讓(rang)代(dai)理(li)商(shang)相互牽(qian)制(zhi)(zhi)。
第四、互動(dong)原(yuan)理(li)：讓代(dai)理(li)商(shang)之(zhi)間，代(dai)理(li)商(shang)與(yu)客戶(hu)之(zhi)間以及企業(ye)與(yu)代(dai)理(li)商(shang)之(zhi)間，企業(ye)與(yu)客戶(hu)之(zhi)間經常保(bao)持互動(dong)。保(bao)持物流(liu)，現金(jin)流(liu)，信(xin)息流(liu)的暢通(tong)。才能真(zhen)正(zheng)形成產品的覆(fu)蓋面。
（二(er)）代理(li)商商的選擇
代(dai)理商(shang)一般有四(si)個(ge)標(biao)準
第一、資質條件
（1）代理商必(bi)須(xu)具備經銷公司產品的(de)資(zi)質。如營(ying)業執照(zhao)的(de)經營(ying)范(fan)圍，資(zi)質證書(shu)及其(qi)他必(bi)要的(de)證件。
（2）代理商必須有必要的辦公或(huo)營(ying)業場所。以(yi)及(ji)必要的倉儲(chu)和運輸能(neng)力。
（3）必須具備必要的(de)專業知(zhi)識(shi)和(he)人(ren)才
第二、經濟實力
（1）代理商必(bi)須有足夠的運作資金(jin)予以保障(zhang)正常的經營活(huo)動。
（2）代(dai)理商必須(xu)準備專項資金，運作公司產(chan)品。
第三、經營能力
（1）代理商應(ying)具有必(bi)要的社會資源或者現(xian)有的銷售(shou)渠道(dao)。
（2）代理商有(you)極(ji)強(qiang)的(de)市場(chang)拓展(zhan)能(neng)力(li)。
（3）對(dui)公司(si)產品的(de)銷售充滿信(xin)心(xin)
第四、代理商的(de)渠道是(shi)否與企業相(xiang)匹配。
（1）代理商現有經驗的產品對公司(si)產品不發生沖突(tu)。
（2）代(dai)理商的(de)現有渠道部與公司其(qi)他渠道相沖突。
（3）代理商的經營理念與公司相(xiang)匹配(pei)。
（三）尋(xun)找(zhao)代理商的途(tu)徑：
尋找(zhao)經(jing)銷(xiao)商一般有(you)以下(xia)六個途(tu)徑
第一、通過展(zhan)銷會，尋找代理(li)商
全國經常(chang)召開各類展銷(xiao)會(hui)，會(hui)議期間有相關經銷(xiao)商參(can)加。以此(ci)來招商是較為(wei)快捷的途徑。
在展(zhan)銷會上(shang)，廠(chang)方(fang)的會前準(zhun)備，起重(zhong)大作(zuo)用(yong)。
第(di)二、通(tong)過終(zhong)端用(yong)戶，逆向尋找。
通過終端用戶(hu)供貨來源，逆向尋找(zhao)代(dai)理商(shang)最為快(kuai)捷準確。以此(ci)尋找(zhao)到的代(dai)理商(shang)一般(ban)都符合(he)條件
第三、通過現有客戶(hu)，介紹客戶(hu)
通(tong)過現有客戶介紹其他地(di)區的代(dai)理(li)商，更有說服力。成功率高
第(di)四、通過企(qi)業招商(shang)會，聯系(xi)到代理(li)商(shang)
企(qi)業自行組(zu)織招(zhao)商活動，能縮(suo)短建立渠(qu)道的時間。更便于(yu)確(que)定合適代理商
第五(wu)、通過(guo)行業協(xie)會，找到(dao)代理(li)商
通(tong)過行(xing)業協會，能將某一(yi)地區的(de)代(dai)理商都一(yi)網打盡。選擇面較(jiao)廣
第六、通(tong)過網絡(luo)搜尋代理商
通過網絡搜(sou)尋(xun)，面廣而簡潔。但(dan)難以(yi)甄(zhen)別(bie)。
（四）確(que)立代理(li)商談(tan)判步驟。
在確立代理商(shang)的談判過程(cheng)中，一般(ban)可分為(wei)三(san)個步(bu)驟進行。
第一步：談判前的準備
1 了解談判(pan)客戶的經(jing)營現狀，產品種類，規模，員工人數，資金實力(li)，網絡(luo)情況以及(ji)主要(yao)管(guan)理者的性格和管(guan)理風格等
2.擬定一個談判(pan)方案，定一個談判(pan)底線。
3 .以產品和(he)核心(xin)
擬定一個談(tan)判(pan)模式。
4 選定替補對(dui)象。
第二步 談判中(zhong)的事項
1 確定一個(ge)談(tan)判(pan)禁區。那些內(nei)容不能(neng)談(tan)。如價(jia)格，付款方(fang)式(shi)等
2 圍(wei)繞盈利(li)模式來談，告訴(su)代理商經銷公司產品盈利(li)率是(shi)多(duo)少。
3 不(bu)在無條件的讓步，每一次讓步，必須換取對方(fang)的讓步或者承諾。
4 以(yi)文字來體現(xian)談判(pan)內(nei)容，簽訂談判(pan)備忘(wang)錄。
5 不(bu)與(yu)無決策(ce)權的人談判。
第三步：談判成功的落實(shi)：
1 及時落實(shi)談(tan)判結(jie)果，簽訂經銷合同。
2 制定出市場運作方案，交(jiao)代(dai)理商(shang)積極準備。
3 讓經銷商安排(pai)貨款(kuan)，讓公司準備貨源。
4 確定具體人員（包(bao)括經銷商的人員）進行培
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