針(zhen)對關(guan)鍵的信息(xi)采(cai)取的策略(lve)布(bu)局，就好比戰場(chang)上給(gei)敵(di)人布(bu)下了天(tian)羅地網。對待(dai)敵(di)人不(bu)能(neng)留(liu)情，否則(ze)后患(huan)無窮(qiong)。因此，工業品銷售(shou)中，要注(zhu)重(zhong)一個狠勁！手段要狠。不(bu)給(gei)競爭對手留(liu)余地，不(bu)給(gei)客戶留(liu)需求縫隙。也就是在(zai)銷售(shou)中，把事情做全，根據前面的內容進行拓展攻擊(ji)。
人都(dou)是有需(xu)求(qiu)的(de)(de)從而導致欲望(wang)，馬斯洛的(de)(de)需(xu)求(qiu)理論也證實當一個人低層(ceng)次的(de)(de)需(xu)求(qiu)滿足以(yi)后很自然的(de)(de)追(zhui)求(qiu)高層(ceng)次，而這些處在高層(ceng)次中的(de)(de)人正是我(wo)們的(de)(de)目標對象。
人都是(shi)重(zhong)(zhong)感(gan)情的，尤其是(shi)那些忘我(wo)型的成(cheng)功(gong)者往往把親人，朋友或是(shi)比較重(zhong)(zhong)視(shi)(shi)的其他人切身利(li)益(yi)看的比自己還要重(zhong)(zhong)要，無論從其本人的利(li)益(yi)還是(shi)他所(suo)重(zhong)(zhong)視(shi)(shi)的人角度出(chu)發，找(zhao)到需(xu)求，滿(man)足(zu)需(xu)求，使之(zhi)效用*化，是(shi)我(wo)們攻擊式(shi)布局的突破口。
一個人可能的需(xu)求：
（1）興趣愛好
每一個人(ren)都有不同的(de)(de)興(xing)趣(qu)愛(ai)好且五花八門各(ge)具特色，一個人(ren)可(ke)能有很多很復雜的(de)(de)興(xing)趣(qu)愛(ai)好，學界人(ren)士普遍認(ren)為(wei)，知、情、意是認(ren)識結構(gou)的(de)(de)三大(da)要素(su)。興(xing)趣(qu)的(de)(de)產(chan)生既受(shou)主觀因素(su)的(de)(de)影(ying)響(xiang)，也(ye)和客觀條件有關。有吸引(yin)力的(de)(de)事物能夠引(yin)人(ren)注(zhu)意，這是客觀條件的(de)(de)作(zuo)用；個人(ren)知識經驗(yan)的(de)(de)豐富(fu)性(xing)，教養水(shui)平的(de)(de)高(gao)低，這些主觀因素(su)對興(xing)趣(qu)的(de)(de)產(chan)生也(ye)起著(zhu)重要的(de)(de)作(zuo)用。所以(yi)深入了解大(da)客戶的(de)(de)興(xing)趣(qu)愛(ai)好必(bi)須從(cong)多方面考(kao)慮。
（2）事業工作
做企業的(de)(de)(de)人都(dou)是(shi)很(hen)重視自己的(de)(de)(de)事業的(de)(de)(de)，但并不是(shi)每一個人的(de)(de)(de)事業都(dou)順(shun)風(feng)順(shun)水(shui)，難免的(de)(de)(de)磕(ke)磕(ke)絆(ban)絆(ban)是(shi)很(hen)正常的(de)(de)(de)，但處在困(kun)難中的(de)(de)(de)人卻不這樣想，他(ta)(ta)們(men)會(hui)條件(jian)反射的(de)(de)(de)產生(sheng)危機感(gan)和壓力感(gan)，迫(po)于(yu)生(sheng)存，會(hui)急于(yu)擺脫這種(zhong)可怕的(de)(de)(de)境況，如果這個時(shi)候你(ni)能夠幫(bang)助他(ta)(ta)脫離這種(zhong)煩惱的(de)(de)(de)困(kun)擾，那么你(ni)就是(shi)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)救(jiu)星。
（3）個人(ren)理想和奮(fen)斗(dou)目標(biao)
每當談及(ji)自己的(de)(de)理想和抱(bao)負時，不(bu)(bu)論偉大(da)與否，相信(xin)只(zhi)要擁(yong)有的(de)(de)人，都會表現(xian)出自信(xin)，充滿期待，了解到你(ni)的(de)(de)大(da)客戶的(de)(de)理想奮斗目(mu)(mu)標后(hou)，為什么不(bu)(bu)選擇做和他(ta)志同(tong)道合的(de)(de)人？你(ni)也許做不(bu)(bu)到，或是針(zhen)對(dui)他(ta)的(de)(de)理想目(mu)(mu)標做一些準備給出對(dui)他(ta)實現(xian)目(mu)(mu)標的(de)(de)有效建議或是作出有助于實現(xian)目(mu)(mu)標的(de)(de)事情，相信(xin)他(ta)會對(dui)你(ni)感激不(bu)(bu)盡的(de)(de)。
（4）家庭狀況
做一(yi)(yi)份(fen)好的(de)事(shi)業(ye)，背后強(qiang)有力(li)(li)的(de)后盾(dun)莫過于有一(yi)(yi)個幸(xing)福完美的(de)家庭(ting)，家庭(ting)的(de)支持，給予無窮(qiong)的(de)力(li)(li)量， 試想如果(guo)一(yi)(yi)個家庭(ting)不斷爆發戰爭，矛盾(dun)不斷升級，那么在外工作又怎會(hui)順心，安家才能保家啊(a)！凡是有因必(bi)有果(guo)，如果(guo)你的(de)大客(ke)戶家里(li)不安，找(zhao)出原(yuan)因在能力(li)(li)范圍和不過多干涉隱私(si)的(de)前提下(xia)調節矛盾(dun)，未必(bi)是件壞事(shi).
（5）孩(hai)子的學業
以“科教(jiao)興國(guo)”作為振國(guo)之寶(bao)的(de)中(zhong)國(guo)，教(jiao)育以不(bu)容任何人(ren)忽視，家長盼子成龍(long)，望女成鳳的(de)急切心情，導致進重(zhong)點(dian)(dian)學(xue)(xue)校熱，出(chu)國(guo)留學(xue)(xue)熱成為一(yi)(yi)股(gu)風氣(qi)和(he)潮(chao)流，如(ru)果幫助(zhu)(zhu)其子女學(xue)(xue)業如(ru)愿以償，相信你一(yi)(yi)定幫對了(le)忙。某公司的(de)職員老王(wang)，曾經動用自己的(de)關系幫助(zhu)(zhu)客(ke)戶企業采購部某經理的(de)孩子調到該(gai)市(shi)最好的(de)重(zhong)點(dian)(dian)高中(zhong)。在(zai)該(gai)年(nian)第三季(ji)度里(li)，客(ke)戶考慮到老王(wang)企業的(de)產品功效也不(bu)錯，而且人(ren)情公關也發揮(hui)的(de)挺(ting)好，就續簽了(le)一(yi)(yi)年(nian)的(de)合(he)同(tong)。
（6）父母的(de)健康
有事(shi)沒事(shi)常回家看看“歌里(li)是(shi)(shi)這(zhe)樣唱(chang)的 ，看似極(ji)為普通(tong)的行為，但(dan)對于工作繁忙(mang)的企業人來(lai)講(jiang)并非(fei)很(hen)簡(jian)單，沒有時(shi)(shi)間陪伴并照顧父(fu)(fu)母的確是(shi)(shi)事(shi)實。雖然心(xin)里(li)時(shi)(shi)常掛念著父(fu)(fu)母的身(shen)體和(he)健康狀(zhuang)況，但(dan)也只(zhi)能(neng)是(shi)(shi)心(xin)有余而力不(bu)足了(le)。如(ru)果這(zhe)個時(shi)(shi)候你能(neng)幫他照顧一下父(fu)(fu)母替他們(men)盡(jin)一份孝心(xin)，讓老(lao)人感到溫暖和(he)親情(qing)，老(lao)人高興了(le)，客(ke)戶也笑了(le)。
（7）親戚及要好(hao)的朋友需求工作(zuo)
每(mei)當到高校畢業的(de)(de)日子，最熱鬧(nao)的(de)(de)地(di)方(fang)莫(mo)過于人(ren)(ren)才市場了，面對狼多肉少的(de)(de)現實狀(zhuang)況，很(hen)多人(ren)(ren)無功而返，繼續下一站的(de)(de)旅途，這時候，有些人(ren)(ren)會(hui)利用自(zi)己龐大的(de)(de)親友團(tuan)和所(suo)有的(de)(de)人(ren)(ren)脈為(wei)自(zi)己開(kai)辟謀生之路。此(ci)時幫助客戶安置親友的(de)(de)工作(zuo)不(bu)失(shi)為(wei)一種良策。
（8）沒有實現(xian)的愿望(wang)
愿望(wang)(wang)埋藏在心里(li)久了，便會變成一(yi)種期待，每個(ge)人心里(li)都有愿望(wang)(wang)，或(huo)(huo)大或(huo)(huo)小(xiao)，或(huo)(huo)近或(huo)(huo)遠，或(huo)(huo)真實(shi)(shi)或(huo)(huo)迷惘，但(dan)可以肯定(ding)的(de)是它一(yi)定(ding)是沒有實(shi)(shi)現，而我們(men)如果挖掘(jue)到大客戶心里(li)埋藏的(de)愿望(wang)(wang)并幫助他(ta)實(shi)(shi)現，這突如其來的(de)喜悅會讓他(ta)對你感激不盡的(de)。
這些(xie)只是其(qi)中的一些(xie)小點，還有很多(duo)需(xu)要(yao)我(wo)(wo)們(men)(men)的營銷人員去挖掘，針對性運用策(ce)略滿足其(qi)需(xu)求。當已經(jing)了解到(dao)現存的需(xu)求我(wo)(wo)們(men)(men)把(ba)(ba)它(ta)一點一點的列出(chu)來把(ba)(ba)我(wo)(wo)們(men)(men)能(neng)夠解決(jue)的圈起來，付諸于實踐(jian)。所(suo)以(yi)不怕問題多(duo)而怕我(wo)(wo)們(men)(men)解決(jue)不了，只要(yao)我(wo)(wo)們(men)(men)能(neng)解決(jue)，“畫出(chu)來的餅也能(neng)充饑(ji)”。
案(an)例描述(shu)：客戶(hu)：“想(xiang)不愛你不容易”
李經(jing)理(li)(li)(li)對于王展(zhan)的(de)(de)公(gong)(gong)司來說，是名副其(qi)實的(de)(de)大(da)客戶(hu)，為了留住這個大(da)客戶(hu)，公(gong)(gong)司可(ke)謂挖空(kong)了心思，王展(zhan)主(zhu)要(yao)負責為公(gong)(gong)司維系這個大(da)客戶(hu)。對于李經(jing)理(li)(li)(li)的(de)(de)個人(ren)信息(xi)王展(zhan)了解(jie)的(de)(de)非(fei)常的(de)(de)到位，連其(qi)家(jia)人(ren)，朋友都(dou)是了解(jie)的(de)(de)很清(qing)楚(chu)。李經(jing)理(li)(li)(li)擁有一(yi)個幸富(fu)美(mei)滿的(de)(de)小家(jia)庭(ting)，夫妻感情很好(hao)，孩子(zi)學(xue)習(xi)成績優(you)異，夫妻倆事業都(dou)很順(shun)利(li)，但(dan)*美(mei)中不足的(de)(de)是由于工作太過繁忙，兩口子(zi)誰都(dou)沒有時間去照看(kan)李經(jing)理(li)(li)(li)的(de)(de)父母，二老(lao)已經(jing)年過七十，不愿給(gei)子(zi)女添麻煩，堅持在老(lao)房(fang)子(zi)里(li)居住，這使孝順(shun)父母的(de)(de)李經(jing)理(li)(li)(li)心里(li)很是愧疚，經(jing)常為此(ci)事犯難。王展(zhan)了解(jie)到這一(yi)情況(kuang)后，就找機會陪老(lao)人(ren)聊聊天，讀讀新聞，有時候還幫助老(lao)人(ren)做(zuo)飯洗(xi)衣服(fu)，這給(gei)平時孤獨無趣(qu)的(de)(de)老(lao)人(ren)增添了很多(duo)樂趣(qu)。
雖然(ran)李經理的父母和這次采購并(bing)沒什么關系，可以說八竿子(zi)(zi)的距離都夠不著。但是王展只要有空閑(xian)時(shi)間就(jiu)去二老那兒。老人們打心(xin)眼里喜歡(huan)這個小伙子(zi)(zi)，早就(jiu)把(ba)他當作自己的孩(hai)子(zi)(zi)看(kan)待(dai)，一(yi)次，由于(yu)過量的運動加之天氣炎熱，李大(da)爺突發(fa)心(xin)臟病(bing)，這可急壞了(le)(le)大(da)媽(ma)，大(da)媽(ma)第一(yi)反應是給(gei)兒子(zi)(zi)打了(le)(le)電話，但由于(yu)李經理在(zai)外地(di)出差，沒辦(ban)法(fa)趕回來，就(jiu)給(gei)王展打了(le)(le)電話，王展火速(su)趕到把(ba)大(da)爺送到了(le)(le)醫(yi)院，才脫離了(le)(le)危險，日后(hou)又是王展無微不至(zhi)的照顧(gu)使得大(da)爺不久就(jiu)痊(quan)愈回到了(le)(le)家(jia)中。
當李經(jing)理出(chu)差回(hui)來看(kan)望父(fu)(fu)母(mu)時，父(fu)(fu)母(mu)把事情(qing)的(de)原委講了一通，李經(jing)理對父(fu)(fu)親能夠(gou)脫(tuo)離危險(xian)感(gan)(gan)到欣慰，同(tong)時在內心(xin)深處對王展非常的(de)感(gan)(gan)激(ji)，見到王展的(de)時候主動(dong)伸出(chu)手表示感(gan)(gan)謝(xie)，王展淡淡的(de)說這是我應該做的(de)，此后(hou)，他們的(de)感(gan)(gan)情(qing)就像是親兄(xiong)弟一樣，王展不僅為公(gong)司(si)維系(xi)了一個重要的(de)大(da)客戶，而且在幫助(zhu)別人的(de)同(tong)時自己也(ye)感(gan)(gan)到非常快樂。
案(an)例(li)(li)延伸：從這個案(an)例(li)(li)我(wo)們不能(neng)看出企業(ye)在營銷策略(lve)上越(yue)來越(yue)趨于人性化，既然是(shi)大客戶就要(yao)(yao)重(zhong)點對待，站在應有的(de)(de)高度和戰略(lve)的(de)(de)角度，用心去(qu)維(wei)系(xi)，用愛去(qu)編織，我(wo)們不僅要(yao)(yao)掌握各戶的(de)(de)個人信息，把(ba)握客戶需求，而且要(yao)(yao)在滿(man)足其(qi)需求的(de)(de)同時(shi)讓他感覺的(de)(de)到我(wo)們的(de)(de)真心，我(wo)們的(de)(de)服務，我(wo)們想維(wei)系(xi)彼此良(liang)好(hao)合作關系(xi)的(de)(de)愿望。具(ju)體落實時(shi)要(yao)(yao)做到全面，謹慎，細心，當(dang)客戶看到，當(dang)你把(ba)他生命(ming)中最(zui)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)人安頓妥當(dang)滿(man)足其(qi)自身的(de)(de)需求時(shi)產生的(de)(de)作用往(wang)往(wang)比對其(qi)本人的(de)(de)效果好(hao)。建立(li)感情基礎，合作起來較輕松，愉悅(yue)。
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