在銷售過程中，很多同(tong)學都非常(chang)自信，認為我們公(gong)司(si)是行內(nei)最(zui)好(hao)的，產品(pin)也是最(zui)優(you)秀的，能(neng)夠解決(jue)客戶(hu)的問(wen)題。但在實際在銷售的時候，總(zong)會出現客戶(hu)總(zong)不買賬的情況。
想把銷(xiao)售做(zuo)好(hao)最(zui)簡單但也最(zui)不(bu)容易的(de)(de)方式就是靠(kao)積累，所以在沒有前人指(zhi)點的(de)(de)情況下，我(wo)們經常會走彎路，掉進忽(hu)視的(de)(de)“坑(keng)”里(li)。也正因為這(zhe)些“坑(keng)”，開發(fa)客戶不(bu)順利(li)、拜訪客戶受阻、簽單無(wu)望。
今天就給大家整理了銷售最常見的10個“坑”，希望大家引以為戒。
一、回答客戶尚(shang)未提出的反對(dui)意見
提(ti)前預想一(yi)下，客戶可能(neng)會提(ti)出反對(dui)(dui)(dui)意見(jian)，并準備對(dui)(dui)(dui)他們進(jin)(jin)行合理的(de)回答。這是一(yi)件(jian)好(hao)事(shi)，但(dan)是其實提(ti)出你(ni)自己的(de)反對(dui)(dui)(dui)意見(jian)是一(yi)個(ge)可怕(pa)的(de)想法，因為你(ni)只(zhi)是想了(le)一(yi)個(ge)可能(neng)根(gen)本不存(cun)在的(de)問題。事(shi)先對(dui)(dui)(dui)一(yi)些(xie)事(shi)情進(jin)(jin)行解釋(shi)，使你(ni)看(kan)上去(qu)更加有防衛(wei)性，而且也不確信你(ni)所提(ti)供的(de)服務或(huo)者產品的(de)真正價值(zhi)。
解決之道：
永遠不要以"你可能想了解"或者(zhe)"可能你會問(wen)自(zi)己"這樣的句子作為開場。
二、把"下(xia)一步(bu)"留給客(ke)戶
很多銷(xiao)售(shou)都會以一(yi)個建(jian)議，如(ru)"如(ru)果(guo)你(ni)想了(le)解更(geng)多…"或者"如(ru)果(guo)你(ni)對(dui)….感興趣"請和(he)銷(xiao)售(shou)人員聯(lian)系(xi)，作為結束。一(yi)般發出這些信息的人總是(shi)抱(bao)怨沒有收(shou)到任何反(fan)饋。事實上，其實你(ni)是(shi)在讓客(ke)戶做(zuo)你(ni)該做(zuo)的工作。
解決之道：
要把控制權掌握在你手(shou)中(zhong)。可以用這樣相近的話作為替代(dai)，"我(wo)會下周給你電話，看看你是否有意向，我(wo)們可以進(jin)一(yi)步交流討論。"
三、銷(xiao)售產(chan)品特性而非結(jie)果(guo)
難(nan)以置信(xin)的(de)是，一些銷售相(xiang)信(xin)客戶(hu)之(zhi)所(suo)以購買產(chan)品是因為產(chan)品有(you)不錯的(de)特(te)性(xing)。所(suo)以他(ta)們會(hui)快速羅列(lie)出(chu)一堆產(chan)品特(te)性(xing)，希(xi)望至(zhi)少(shao)有(you)一個(ge)可(ke)以引起客戶(hu)的(de)興趣。事實(shi)上，客戶(hu)只關心購買這個(ge)產(chan)品的(de)結果，以及這個(ge)產(chan)品影響他(ta)們生活和業務的(de)方(fang)式(shi)。
解決之道：
了解為什(shen)么客戶買你的(de)(de)，而非其他人(ren)的(de)(de)產品(pin)。然后(hou)銷售這個(ge)結果，用產品(pin)的(de)(de)特性去支持你能實現這個(ge)結果的(de)(de)能力。
四、假裝親密
無論是(shi)否喜歡，那一(yi)刻，你在客戶心中的位置(zhi)是(shi)"一(yi)個人正(zheng)在向(xiang)我銷(xiao)售(shou)東西"，你正(zheng)在進行一(yi)場激烈的戰斗來贏得信任。在這樣的環境下，你做得最(zui)錯的事(shi)情是(shi)通(tong)過虛情假意(yi)的行為來套近乎(hu)。比如一(yi)句(ju)輕松的問候，"你今天感覺如何？"作為陌生電話的開(kai)場白，這會讓人們想作嘔。
解決之道：
保持個性和專業，不要過(guo)了(le)。除非你確實建立(li)了(le)友誼(yi)，一般這(zhe)需要幾(ji)周時(shi)間。
五(wu)、馬上(shang)提出銷(xiao)售建議
雖然建議偶爾會給銷(xiao)售(shou)帶來機(ji)會，但在(zai)(zai)(zai)大多數情(qing)況下，需(xu)要(yao)流(liu)程的(de)建議最好(hao)在(zai)(zai)(zai)確定(ding)(ding)了(le)問(wen)題，同時也確定(ding)(ding)了(le)解決方案的(de)時候在(zai)(zai)(zai)進行。因為寫建議需(xu)要(yao)花時間和精(jing)力，除(chu)非你(ni)已經在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)過(guo)程中，否則(ze)這是(shi)一(yi)個壞的(de)投(tou)資。
解決之道：
寫銷售(shou)建(jian)議僅(jin)在你得到了(le)口頭協議以后。
六、說多于聽
雖然這(zhe)個問題說(shuo)過(guo)N次，但確實是太普(pu)遍了(le)。所以(yi)這(zhe)里(li)還需要再次提出。當你在(zai)銷(xiao)售時，非(fei)常容易興奮和神(shen)經質，然后試著通過(guo)說(shuo)，或者推銷(xiao)來驅動進一步(bu)的銷(xiao)售。
解決之道：
在你(ni)的(de)心中，定(ding)義銷售是(shi)一個被動行為，它大部分由傾聽、考(kao)慮、對(dui)客戶說的(de)和做的(de)進(jin)行反(fan)應來組(zu)成。
七、浪費時間(jian)在(zai)所謂的"機會"上(shang)
伴隨著語音郵件，看門人，挑(tiao)戰的(de)經(jing)濟，更不要談(tan)今天瘋(feng)狂的(de)全(quan)球性(xing)競(jing)爭，當你確實和一(yi)個活生生的(de)人進行了一(yi)場(chang)有(you)關銷售的(de)談(tan)話，有(you)時看上去(qu)像(xiang)一(yi)個奇跡(ji)。當這個發(fa)生時，交易達成的(de)可能性(xing)會(hui)如此有(you)吸引(yin)力，以致于你不想揭開這個美好的(de)夢，不想承認一(yi)些現(xian)實。
解決之道：
在一開(kai)始談話的(de)(de)5分鐘內，問問題(ti)，爭取發現這個客戶是(shi)否有真實(shi)的(de)(de)需(xu)要，他的(de)(de)預(yu)算等。
八、不能(neng)堅持(chi)到底
這是(shi)(shi)(shi)一個令(ling)人傷心的(de)真理(li)，銷售人員總是(shi)(shi)(shi)對于客(ke)戶(hu)有罪惡感(gan)直至(zhi)(zhi)被證實是(shi)(shi)(shi)清白的(de)。建(jian)立(li)客(ke)戶(hu)關系是(shi)(shi)(shi)慢(man)慢(man)建(jian)立(li)起(qi)信任，直至(zhi)(zhi)克服多數人對銷售的(de)自然反(fan)感(gan)。因為(wei)這個，如果(guo)你(ni)不能交(jiao)付所承諾的(de)，就不要有任何松懈(xie)。如果(guo)失去了這個機會(hui)，即便是(shi)(shi)(shi)一次，你(ni)也會(hui)永遠從這個游戲(xi)中出(chu)局。
解決之道：
對你(ni)要(yao)做的(de)(de)列表(biao)和日程中安排的(de)(de)特別事件，要(yao)有宗(zong)教(jiao)般的(de)(de)熱情。做出的(de)(de)承諾(nuo)你(ni)必(bi)須百分(fen)百可(ke)以(yi)實現。
九、用(yong) "結束"作為流程的最后
可能這是(shi)一個不幸術語(yu)，但是(shi)大多數公司和個人會把"結束這個交易"，意味著銷售(shou)活動結束了。沒有什么(me)比這更遠離真理了。
在你(ni)完(wan)成這個訂單(dan)之后(hou)，真(zhen)正的(de)工作才(cai)開始(shi)(shi)，因為你(ni)開始(shi)(shi)建(jian)立某種關(guan)系，以(yi)致于你(ni)可以(yi)產生(sheng)后(hou)續業務，以(yi)及推薦銷(xiao)售(shou)，而這兩者比贏得新業務更(geng)容易，也(ye)更(geng)有利潤。
解決之道：
總是(shi)定睛在長期的關系，而非短期的收入。"完(wan)成訂單"對于(yu)流(liu)程而言，不是(shi)結束，只是(shi)開(kai)始。
十、太快(kuai)要求推薦
一些(xie)銷售喜歡(huan)按照培訓流程問(wen)(wen)，"你認識(shi)其(qi)他(ta)人需要我的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品嗎？"甚至在他(ta)們(men)對他(ta)們(men)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品不(bu)感興趣(qu)的(de)(de)(de)時候問(wen)(wen)。建(jian)議(yi)問(wen)(wen)相關類似的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題是在完成和(he)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)第一筆交易的(de)(de)(de)時候。因為客(ke)(ke)戶在他(ta)們(men)真實的(de)(de)(de)心態中不(bu)會對自己的(de)(de)(de)聲譽進行冒險，去(qu)推薦那些(xie)自己都不(bu)清(qing)楚的(de)(de)(de)人。
解決之道：
請(qing)求推薦只有(you)在客(ke)戶對你(ni)銷售(shou)(shou)的(de)(de)產(chan)品和服務(wu)都(dou)非常滿意的(de)(de)時候(hou)。給到(dao)顧客(ke)拒絕(jue)你(ni)7次的(de)(de)機會，沒有(you)總(zong)是一帆風順的(de)(de)服務(wu)和銷售(shou)(shou)。經歷(li)過拒絕(jue)，積累的(de)(de)是耐心、恒心與寶貴的(de)(de)經驗(yan)，這是下一次成功銷售(shou)(shou)的(de)(de)基石。
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