問(wen)你(ni)(ni)(ni)一個(ge)問(wen)題，這(zhe)個(ge)問(wen)題90%的(de)(de)(de)人都答錯了(le)。假如說我們(men)一個(ge)消(xiao)費(fei)者，大概每半年買五件(jian)衣服，那(nei)(nei)么當(dang)你(ni)(ni)(ni)見(jian)到這(zhe)個(ge)消(xiao)費(fei)者要給(gei)他做(zuo)銷售的(de)(de)(de)時候(hou)，第(di)(di)一次(ci)(ci)你(ni)(ni)(ni)是(shi)先賣(mai)一件(jian)衣服給(gei)他，讓(rang)他先嘗(chang)試(shi)一下(xia)(xia)，然后(hou)(hou)在六個(ge)月(yue)之內(nei)再拿(na)下(xia)(xia)他剩余的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)需求(qiu)。還(huan)(huan)是(shi)第(di)(di)一次(ci)(ci)想辦法(fa)(fa)直接五件(jian)衣服一次(ci)(ci)性(xing)賣(mai)給(gei)他，六個(ge)月(yue)之后(hou)(hou)，等他的(de)(de)(de)新的(de)(de)(de)需求(qiu)產生了(le)，再來復(fu)購。哪種情況(kuang)下(xia)(xia)，客(ke)戶的(de)(de)(de)復(fu)購率會更高一點呢？告訴你(ni)(ni)(ni)我們(men)真的(de)(de)(de)做(zuo)過(guo)測(ce)試(shi)的(de)(de)(de)，給(gei)大家(jia)看看我們(men)內(nei)部統計的(de)(de)(de)結果。如果你(ni)(ni)(ni)能(neng)讓(rang)客(ke)戶一次(ci)(ci)性(xing)買五件(jian)衣服，那(nei)(nei)后(hou)(hou)面(mian)的(de)(de)(de)復(fu)購機會是(shi)第(di)(di)一次(ci)(ci)只買一件(jian)的(de)(de)(de)三倍，不(bu)理(li)解了(le)。因為有些銷售人員(yuan)覺得，不(bu)要一次(ci)(ci)性(xing)讓(rang)客(ke)戶的(de)(de)(de)需求(qiu)吃飽，那(nei)(nei)我第(di)(di)一次(ci)(ci)讓(rang)他體驗一下(xia)(xia)，那(nei)(nei)后(hou)(hou)面(mian)我不(bu)是(shi)我還(huan)(huan)有機會給(gei)他去做(zuo)復(fu)購嗎？那(nei)(nei)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)想法(fa)(fa)就(jiu)錯了(le)，往往真理(li)都是(shi)反(fan)常識的(de)(de)(de)。那(nei)(nei)么這(zhe)個(ge)現象我們(men)就(jiu)稱(cheng)作消(xiao)費(fei)慣性(xing)或者消(xiao)費(fei)密度。
啥意思(si)(si)？在(zai)(zai)我(wo)(wo)(wo)們(men)內(nei)部，我(wo)(wo)(wo)把它(ta)叫做(zuo)占(zhan)領消(xiao)費者衣(yi)櫥計劃(hua)，也(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)說我(wo)(wo)(wo)們(men)品牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣(yi)服(fu)占(zhan)他(ta)(ta)衣(yi)櫥里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣(yi)服(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)例越高(gao)。那么他(ta)(ta)每次穿(chuan)衣(yi)服(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，穿(chuan)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會，也(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)越高(gao)，他(ta)(ta)就(jiu)(jiu)(jiu)越容易對你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品或(huo)服(fu)務產(chan)(chan)生更深(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)印象(xiang)和(he)習慣。我(wo)(wo)(wo)是(shi)經常出(chu)差(cha)(cha)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)(cha)旅用戶(hu)，在(zai)(zai)差(cha)(cha)旅方面(mian)我(wo)(wo)(wo)使(shi)用最多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個APP，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)攜程(cheng)，攜程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格肯定不便宜(yi)。但是(shi)我(wo)(wo)(wo)發現(xian)我(wo)(wo)(wo)使(shi)用攜程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)次數越多，就(jiu)(jiu)(jiu)越形成了一種(zhong)慣性。搞明白下面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)邏輯，你(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)不愁(chou)復購了，銷售額(e)就(jiu)(jiu)(jiu)能翻幾(ji)番。消(xiao)費慣性和(he)性價比(bi)或(huo)者理性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格策略無關，它(ta)純粹是(shi)大腦的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一種(zhong)習慣和(he)短路行為(wei)。他(ta)(ta)要買某樣(yang)東西，他(ta)(ta)往(wang)(wang)往(wang)(wang)會走一個最節省消(xiao)耗(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)維方式(shi)，特別(bie)是(shi)男性消(xiao)費者。
這種現(xian)象(xiang)就(jiu)特別明顯，經科學家研究，消(xiao)(xiao)費(fei)者連續經常購買某一樣商品五(wu)次以上。如果(guo)他對這個產品基(ji)本上還(huan)是滿意的(de)(de)，就(jiu)會產生一種消(xiao)(xiao)費(fei)慣性(xing)。你(ni)如果(guo)做的(de)(de)是男(nan)性(xing)客(ke)戶市(shi)場(chang)，那(nei)就(jiu)要特別在意在我(wo)們(men)做客(ke)戶服(fu)務(wu)的(de)(de)過(guo)程當中，第三次第四次復購的(de)(de)情況，客(ke)戶一定要用(yong)心去抓住他。只要讓客(ke)戶購買五(wu)次以上，慢慢形成(cheng)這種消(xiao)(xiao)費(fei)慣性(xing)，那(nei)我(wo)們(men)的(de)(de)老客(ke)戶復購率就(jiu)會很好(hao)了(le)。
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