你是(shi)(shi)做B端(duan)銷(xiao)售(shou)的(de)，你的(de)商(shang)機(ji)始(shi)終(zhong)(zhong)都(dou)(dou)在(zai)前期這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)階(jie)段往(wang)后(hou)推(tui)(tui)動(dong)非(fei)常(chang)的(de)困難，那么這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)局我(wo)們(men)怎么解呢(ni)？最(zui)近深圳疫情(qing)，所以我(wo)們(men)基(ji)本上都(dou)(dou)在(zai)居家辦公，跟我(wo)的(de)肖(xiao)總溝通了幾(ji)(ji)個(ge)(ge)重要的(de)訂單的(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)進(jin)展，就會發現這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)(ge)情(qing)況(kuang)，我(wo)們(men)有(you)一(yi)(yi)些員工，他在(zai)做B端(duan)業務的(de)時候，每(mei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)商(shang)機(ji)推(tui)(tui)動(dong)都(dou)(dou)是(shi)(shi)應(ying)該從20%、40%、60%、 80%，一(yi)(yi)直到簽(qian)單這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)(ge)過程，我(wo)們(men)稱之(zhi)為(wei)(wei)pipeline。但(dan)是(shi)(shi)他始(shi)終(zhong)(zhong)都(dou)(dou)在(zai)20%，就是(shi)(shi)往(wang)后(hou)推(tui)(tui)進(jin)不下去就非(fei)常(chang)的(de)困難，舉步維(wei)艱。我(wo)們(men)就在(zai)想，這(zhe)(zhe)到底是(shi)(shi)為(wei)(wei)什么？我(wo)們(men)總結出(chu)來幾(ji)(ji)個(ge)(ge)規律性(xing)的(de)原因，問(wen)自(zi)己幾(ji)(ji)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)(ti)，對照一(yi)(yi)下，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)您(nin)公司(si)也遇到這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)問(wen)題(ti)(ti)。
1、客戶(hu)選的(de)對不(bu)(bu)對？如(ru)果(guo)是一(yi)個(ge)(ge)錯誤的(de)客戶(hu)身上，你(ni)再怎么(me)花精力進展也不(bu)(bu)大(da)。比(bi)如(ru)說本身他就不(bu)(bu)一(yi)定是我(wo)們一(yi)個(ge)(ge)非(fei)(fei)常適合(he)的(de)客戶(hu)，不(bu)(bu)是我(wo)們非(fei)(fei)常適合(he)的(de)一(yi)個(ge)(ge)領(ling)域，你(ni)非(fei)(fei)要打，那么(me)這個(ge)(ge)時候一(yi)定效果(guo)是很差的(de)。
2、客戶關系深(shen)不深(shen)，你(ni)認識的可能只是一個采(cai)購專員(yuan)，連他(ta)的采(cai)購經理，采(cai)購總監(jian)，你(ni)都不認識。那這(zhe)個時候你(ni)覺得推(tui)進這(zhe)個訂單(dan)你(ni)有信心(xin)嗎？
3、另外問自己第(di)三個問題(ti)，你(ni)的(de)(de)(de)覆蓋廣不廣？那就意味著如果(guo)你(ni)只是認(ren)識采購人(ren)員，前端提要求的(de)(de)(de)人(ren)員是誰？定標準的(de)(de)(de)人(ren)員是誰？你(ni)都不認(ren)識，你(ni)覺得這個訂單你(ni)推進起來會很順(shun)利嗎(ma)？
4、緊接著問(wen)自(zi)己第四個(ge)問(wen)題，信(xin)息(xi)(xi)準不(bu)準？你(ni)(ni)現在獲得(de)信(xin)息(xi)(xi)的(de)通道是不(bu)是只是一個(ge)點(dian)呢？那你(ni)(ni)細想想，如(ru)果只是一個(ge)點(dian)的(de)信(xin)息(xi)(xi)，你(ni)(ni)的(de)信(xin)息(xi)(xi)準確度夠高嗎？甚至說(shuo)是一個(ge)正確的(de)信(xin)息(xi)(xi)嗎？如(ru)果是一個(ge)錯誤的(de)信(xin)息(xi)(xi)放到您這里，您再怎么做判(pan)斷(duan)，你(ni)(ni)覺得(de)你(ni)(ni)能(neng)做出(chu)正確的(de)判(pan)斷(duan)嗎？很顯然絕無可能(neng)。
5、問(wen)(wen)自己一(yi)下(xia)，你的方案(an)優不(bu)優？換句話說，你給客戶的價(jia)值主張到底有(you)沒(mei)有(you)優勢，有(you)沒(mei)有(you)競爭(zheng)力。如果你的方案(an)與(yu)我們友商的方案(an)對比一(yi)點(dian)優勢沒(mei)有(you)，那(nei)么我想問(wen)(wen)一(yi)問(wen)(wen)你這個訂單能推(tui)下(xia)去(qu)的概率高嗎(ma)？
6、緊接著行動效率高(gao)(gao)不(bu)高(gao)(gao)？也就是說(shuo)你(ni)(ni)(ni)每一次給員工制定的(de)行動計劃，他去(qu)執行起(qi)來效率高(gao)(gao)不(bu)高(gao)(gao)？是不(bu)是在合(he)適(shi)的(de)時間(jian)找到合(he)適(shi)的(de)人，做(zuo)正(zheng)確(que)的(de)事兒？你(ni)(ni)(ni)內(nei)部的(de)資源調(diao)動和我們的(de)業務配合(he)效率高(gao)(gao)不(bu)高(gao)(gao)等(deng)等(deng)等(deng)等(deng)。如果你(ni)(ni)(ni)遇到了商機，推(tui)進舉步維艱(jian)，問問自己(ji)這六(liu)個問題，基(ji)本上你(ni)(ni)(ni)就能(neng)找到答(da)案了。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/118091.html
