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中國企業培訓講師

如何處理大客戶銷售的流程體系?

2023-09-28 10:42:30
 
講師:吳興波 瀏覽次數:2528
 最近一直在研究啊,如果你是做大客戶銷售的話,你應該怎么樣去把這個流程體系梳理出來。我們大概在過去半年多時間甚至更長的時間一直在琢磨這件事情,大客戶營銷到底有沒有機會用一套體系來解決。之前呢我們曾經提出過ABM你從手里有什么關系就去做什么客戶

最(zui)近一(yi)(yi)(yi)直在(zai)(zai)研究(jiu)啊,如果(guo)你(ni)是(shi)(shi)做(zuo)大客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售的話,你(ni)應(ying)該怎么樣去(qu)把這個(ge)(ge)流程(cheng)體系梳理出來(lai)。我(wo)們大概在(zai)(zai)過(guo)去(qu)半年多時間甚至更長的時間一(yi)(yi)(yi)直在(zai)(zai)琢磨這件(jian)事情(qing),大客(ke)戶(hu)營銷(xiao)(xiao)到(dao)(dao)底有(you)沒有(you)機會用一(yi)(yi)(yi)套(tao)(tao)體系來(lai)解決。之前(qian)呢我(wo)們曾經(jing)提出過(guo)ABM你(ni)從手里有(you)什(shen)么關系就去(qu)做(zuo)什(shen)么客(ke)戶(hu)變(bian)成目標(biao)客(ke)戶(hu)列(lie)表。然后根據你(ni)的目標(biao)客(ke)戶(hu)來(lai)做(zuo)關系來(lai)做(zuo)營銷(xiao)(xiao),來(lai)跟這些客(ke)戶(hu)建聯,這個(ge)(ge)是(shi)(shi)ABM的最(zui)核心的本(ben)質。那除此之外夠不(bu)夠呢?我(wo)們可能會學習過(guo)華為(wei)的那套(tao)(tao)LTC基本(ben)上(shang)是(shi)(shi)把整個(ge)(ge)華為(wei)在(zai)(zai)從線索到(dao)(dao)訂單(dan)到(dao)(dao)交(jiao)付(fu)到(dao)(dao)收款(kuan),整個(ge)(ge)過(guo)程(cheng),他用一(yi)(yi)(yi)套(tao)(tao)體系管(guan)理起來(lai)啊。跟華為(wei)的這個(ge)(ge)高管(guan)也(ye)聊過(guo),人家說這我(wo)們這套(tao)(tao)LTC我(wo)們這套(tao)(tao)鐵三角,那都是(shi)(shi)我(wo)們平均很多單(dan)價基本(ben)上(shang)都在(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)億美金以(yi)上(shang)的,你(ni)們就是(shi)(shi)百來(lai)萬,你(ni)要重新想(xiang)一(yi)(yi)(yi)下,你(ni)能不(bu)能做(zuo)成這樣子。

所(suo)以呢我也在重新(xin)思考(kao)說(shuo),哎,鐵三角對于(yu)我們這(zhe)種SaaS公司或者是平(ping)均客單價可(ke)能(neng)就(jiu)在幾十(shi)萬到一(yi)(yi)兩千萬之(zhi)間,這(zhe)么(me)一(yi)(yi)種狀態下(xia),你應該怎(zen)么(me)樣去(qu)做(zuo)。從(cong)LTC從(cong)鐵三角,怎(zen)么(me)樣去(qu)識別(bie)銷售機會(hui),把(ba)握(wo)銷售機會(hui)以及把(ba)銷售機會(hui)提高它的(de)轉(zhuan)化(hua)率,提高它的(de)承擔率,提高它的(de)中(zhong)標率等等。總算(suan)是找到了(le)一(yi)(yi)套(tao)方法(fa),那么(me)這(zhe)套(tao)方法(fa)呢也是從(cong)一(yi)(yi)本(ben)書叫戰略銷售里去(qu)學來的(de),特別(bie)特別(bie)好。這(zhe)套(tao)體系終于(yu)把(ba)我的(de)整個從(cong)大客戶銷售,從(cong)ABM從(cong)線索的(de)獲取到轉(zhuan)化(hua)到交付的(de)整個這(zhe)個模塊(kuai)給補齊(qi)了(le)。



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吳興波
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