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中國企業培訓講師

董明珠談格力營銷

2025-03-09 22:04:48
 
講師: 瀏覽次數:2751
 董明珠與雷軍對賭10億,再次讓格力營銷成為一個熱門話題。董明珠成功的由一名格力的底層銷售上升到一把手,與她非同一般的領導能力,營銷能力是分不開的。對格力的發展規劃,是實體還是電商,董明珠有一套自己的理念。 互聯網并不完全等同于電商:現在的格力空調,很多方面已經實現了互聯網式的幫助,象遠程監控。所以對于格力而言,互聯網提高了產品的效率,也提升了對用戶的服務質量,是一個有益的補充。如果把互聯網單純的認為是一種渠道銷售,那就錯了。它現在是實現實體銷售的一種互補形式,很難將網絡與實體的銷售業績分開來討論。格力不管是網絡的線上銷售,還是實體店銷售,價格都是一體的。決定價格的因素是我們的制造成本,是我們的服務質量。不是因為這個產品是線上的,我們就用低質的配件。

就(jiu)格力的營銷模(mo)式,電商還是實(shi)體.董明珠(zhu)與雷軍(小米公司(si)董事長兼首席(xi)執(zhi)行官)對(dui)賭10億(yi)元、堅信實(shi)體企(qi)業(ye)更有未來的格力電器(qi)董事長兼總(zong)裁董明珠(zhu),12月21日(ri)在接受《第(di)一(yi)財經(jing)日(ri)報(bao)》記者采訪時表(biao)示,大數據時代(dai),互(hu)聯網對(dui)企(qi)業(ye)的管理、技(ji)術開(kai)發、市場營銷等方(fang)面都(dou)起著非常重要的作(zuo)用,電商只(zhi)是一(yi)個(ge)方(fang)面而已(yi)。

但小米想在(zai)五年內超越格力(li)不(bu)可能,關鍵是格力(li)有核心技術,這是格力(li)持(chi)續穩定(ding)成長(chang)的底氣所在(zai)。當(dang)天,格力(li)電器研發的光伏直驅變頻離(li)心機系統,被專家組(zu)認定(ding)為(wei)“國際領(ling)先”。董明(ming)珠說,中央(yang)空調將是格力(li)電器今后重要的增(zeng)長(chang)點。

互聯(lian)網不只(zhi)是(shi)電商

第一財經日報:您(nin)與雷軍對賭10億元,認為小米五年內仍超不過格力,信心來自哪里?

董(dong)明珠:很(hen)多人把(ba)互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)概念搞錯了,以為線(xian)上(shang)買賣就是(shi)互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)。互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)重在提升效率,目(mu)前格(ge)(ge)力電器(qi)售出的中央空調都已經實現遠程監控,如果(guo)機器(qi)壞(huai)了,遠程就能知道(dao),這是(shi)否使用了互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)?其(qi)實,格(ge)(ge)力電器(qi)早就走入這個時代,只是(shi)我們沒(mei)用概念去包裝。

大數據時代,互聯(lian)網技術更多用于提升產(chan)品(pin)和效(xiao)率(lv),同時也(ye)用于提升服務(wu),但服務(wu)不是唯一的(de)(意(yi)指互聯(lian)網不只是電(dian)商(shang))。發揮(hui)互聯(lian)網的(de)作用,更重要的(de)是把效(xiao)率(lv)和效(xiao)益體(ti)現出來(lai)。而且,不管什么(me)形式的(de)銷售(shou),誠信這一根本不能丟。如(ru)果不誠信,什么(me)營銷方式最終(zhong)也(ye)會一敗涂地。

日(ri)報(bao):制造業與互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網結合是趨勢,但許多(duo)人認為制造企業缺乏互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網基因。您(nin)怎么看?

董明珠:如果把互聯(lian)網基因單純理解為營(ying)銷方(fang)式、銷售渠道,嚴(yan)格(ge)說它跟制造沒有(you)直接(jie)關系。但互聯(lian)網對制造業(ye)非常重要,2011年,格(ge)力電(dian)器收入800多億(yi)元(yuan),員工9萬多人;今年格(ge)力電(dian)器收入到現在(zai)已(yi)接(jie)近(jin)1200億(yi)元(yuan),員工7萬多人。大數據對我(wo)們有(you)用嗎?非常有(you)用。

日報:格力各地區域銷(xiao)售公司(si)已經在做電(dian)商,今后格力電(dian)器會從全(quan)國層面來做電(dian)商嗎?

董(dong)明珠:大家認為(wei)門店(dian)(dian)是傳統(tong)模式、電商是現代模式,這樣的理解(jie)不(bu)準(zhun)確,因為(wei)傳統(tong)門店(dian)(dian)也(ye)可以融入現代方式,所以不(bu)要把兩者絕對(dui)分開。

日報(bao):格(ge)力的銷(xiao)售體系今后(hou)會不會走O2O(線上線下(xia)融合)的模(mo)式?

董明(ming)珠:只要(yao)市場需要(yao)、符合消費者需求的,我(wo)們(men)就會去做(zuo)。

日報:您(nin)跟(gen)雷軍打賭時(shi),馬(ma)云投(tou)票支持您(nin)。未來格力會(hui)與阿里(li)合作嗎?

董明珠:這是(shi)另一回事,格力(li)始終(zhong)把滿(man)足(zu)消(xiao)(xiao)費者需(xu)求擺在第一位(wei),能滿(man)足(zu)消(xiao)(xiao)費者的(de)事我們(men)就會去(qu)做。忠誠于市場、誠信于消(xiao)(xiao)費者的(de)(商家),我肯(ken)定(ding)(ding)合作,這是(shi)格力(li)電器(qi)選擇的(de)條件。如(ru)果帶(dai)欺騙性的(de)、以(yi)次充好的(de),肯(ken)定(ding)(ding)不是(shi)合作對象。

日報:您是否覺得(de)(de)現在到(dao)了這個時間點,得(de)(de)趕(gan)緊加快發(fa)展(zhan)電商渠道(dao)了?

董明珠:這不(bu)是今(jin)天考慮(lv)的,現在才考慮(lv)就晚(wan)了。

日報:具體有怎樣的打算?今后,電商將在格(ge)力電器的銷售中占多大比重?

董明珠:多種形式(shi)(shi)的(de)(de)營(ying)銷是必然的(de)(de)。但電商(shang)的(de)(de)比(bi)重,由(you)市場(chang)說了(le)算,如(ru)果我(wo)(wo)們(men)硬(ying)性劃分,是不(bu)科(ke)學(xue)的(de)(de)。我(wo)(wo)不(bu)會(hui)講(jiang)電商(shang)占比(bi)多少,也不(bu)講(jiang)何時(shi)開始(shi)做,我(wo)(wo)只說市場(chang)需要怎樣(yang)(的(de)(de)渠道(dao)模式(shi)(shi)),我(wo)(wo)們(men)就提供(gong)怎樣(yang)(的(de)(de)渠道(dao)模式(shi)(shi))。你(指(zhi)消(xiao)費者)喜歡在(zai)線(xian)上(shang)買,我(wo)(wo)就從線(xian)上(shang)供(gong)應;你喜歡線(xian)下(xia)買,我(wo)(wo)就在(zai)線(xian)下(xia)供(gong)應。而空調產(chan)品比(bi)較特(te)別,不(bu)是網上(shang)賣就完了(le),還有很多服務要跟上(shang),我(wo)(wo)們(men)會(hui)本著對消(xiao)費者負(fu)責的(de)(de)態(tai)度(du),來穩步推(tui)進(電商(shang))。

格力電器更在乎的是(shi)(shi)給消(xiao)費(fei)者帶來驚喜,而不是(shi)(shi)冷冰(bing)冰(bing)的產品(pin),明年會推限量版產品(pin),家庭用的,全球只有(you)五(wu)萬(wan)套珍藏品(pin),到(dao)時(shi)再告訴大家。

日報:格力空(kong)調的價(jia)格比較堅(jian)挺,與電商合作后,價(jia)格會否有變化?如何(he)應對線(xian)上(shang)價(jia)格戰?

董(dong)明珠:格力空(kong)調不是因(yin)為在實體(ti)店而價(jia)(jia)格高,那是由所用的材(cai)料和(he)技術決(jue)定(ding)的,所以(yi)格力空(kong)調線上(shang)線下(xia)不會有價(jia)(jia)格差異,網上(shang)銷售(shou)增(zeng)加(jia)了倉庫、物流(liu)成本,因(yin)此(ci)總體(ti)成本不會減少(shao)。

對電(dian)(dian)商價(jia)格戰,我(wo)們以(yi)平常心態來看待(dai)。電(dian)(dian)商只是增加了一種銷售(shou)方(fang)式而已(yi)。

日報:隨著線(xian)上線(xian)下融合(he)推進(jin),格力(li)空調龐大的(de)專賣店(dian)體系(xi)會否(fou)向第三方開放?

董明珠(zhu):格力的產品會越(yue)來越(yue)豐富,我們(men)(的專賣店)開始往家庭集(ji)中(zhong)運營(解決(jue)方(fang)案)的方(fang)向(xiang)發(fa)展,甚(shen)至向(xiang)一個(ge)社(she)區(qu)(解決(jue)方(fang)案)的方(fang)向(xiang)發(fa)展。因為我們(men)有了這樣(yang)(指(zhi)光(guang)伏直驅離心機組)的產品,可以改變現狀。

日報:格力專賣店會(hui)向其(qi)他品牌開放(fang)嗎?

董明(ming)珠:要把兩年免(mian)費(fei)包換(huan)、六年免(mian)費(fei)維修作為(wei)首要條件,像晶弘冰箱(注:現由格力核心經銷商運營,已進入(ru)格力專賣店)那樣。“我沒有壓力,要挑戰(zhan)的是自己(ji)”

日報:這是不是格力電(dian)器多元化的開始?

董明珠:我從來(lai)沒說過(guo)格力(li)電器(qi)多(duo)元化,但我們的技術(shu)早已多(duo)元化,我們有這么多(duo)好(hao)的技術(shu),不傳播就可惜了。

日(ri)報:格力(li)國際化明年(nian)有什么新(xin)的策略?

董明珠:現在(zai)出口(kou)在(zai)格力(li)總收入(ru)中(zhong)占比15%~20%.格力(li)將走向世(shi)界,國際化(hua)的(de)戰(zhan)略不(bu)變,格力(li)要讓全球70億人都用格力(li)空(kong)調,但這要腳踏實(shi)地,不(bu)能(neng)騰云駕霧。中(zhong)央空(kong)調也將是格力(li)出口(kou)的(de)新增長點,現在(zai)中(zhong)央空(kong)調出口(kou)量非常(chang)大。

日報:2013年您最滿意的事是(shi)什么?感(gan)到壓力(li)最大的事又是(shi)什么?

董明珠(zhu):最滿意的(de)是(shi)(shi)企業文化升華,每個年輕人找到自己的(de)目(mu)標,他們不是(shi)(shi)為了錢,而(er)是(shi)(shi)為自己的(de)價值而(er)活。我沒(mei)有壓力,要挑戰的(de)是(shi)(shi)自己。

日(ri)報:您(nin)被(bei)評(ping)為2013中(zhong)國(guo)經(jing)濟(ji)年(nian)度人物,格(ge)力已成(cheng)(cheng)為實(shi)體(ti)企(qi)業的(de)成(cheng)(cheng)功代(dai)表(biao),但目前國(guo)內實(shi)體(ti)經(jing)濟(ji)面臨艱難(nan)轉型,人民幣、勞動力成(cheng)(cheng)本(ben)都(dou)在上升,您(nin)對中(zhong)國(guo)實(shi)體(ti)經(jing)濟(ji)升級有什么建議?

董(dong)明珠(zhu):有人(ren)覺得轉型升(sheng)級有壓力。遇(yu)到障礙(ai),是(shi)沒有提前準備。沒有要求也要升(sheng)級,我們不能永(yong)遠只做大排(pai)檔一(yi)樣的企業(ye)。一(yi)個企業(ye)的價(jia)值在(zai)于(yu)(yu)創(chuang)造、在(zai)于(yu)(yu)改變,而不是(shi)在(zai)于(yu)(yu)模仿。



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