在營銷(xiao)業內很(hen)多銷(xiao)售人員(yuan)對銷(xiao)售認(ren)知概念模糊不清，導致銷(xiao)售業績很(hen)難突破。
還記得在泉州電視臺訪談節(jie)目里(li)，柳葉(xie)雄老師(shi)針對營(ying)銷(xiao)(xiao)做(zuo)了一個點評。柳葉(xie)雄老師(shi)說(shuo)營(ying)銷(xiao)(xiao)是一種認知(zhi)過程，它不僅(jin)僅(jin)是源于產品，營(ying)銷(xiao)(xiao)也(ye)源于生(sheng)(sheng)活(huo)。這就(jiu)說(shuo)明了，營(ying)銷(xiao)(xiao)無處不在，無處不營(ying)銷(xiao)(xiao)！另外(wai)，隨著社(she)會商業化程度(du)地增加，銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)觸覺已經延伸到了社(she)會生(sheng)(sheng)活(huo)的(de)各個角落。
不(bu)只業務(wu)人(ren)員需要(yao)懂得(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)產品，獲(huo)得(de)(de)(de)客(ke)戶的(de)認(ren)同(tong)，每個人(ren)都需要(yao)培養銷(xiao)售(shou)(shou)能力(li)。試(shi)想，如果(guo)上班族(zu)不(bu)懂得(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)自己(ji)的(de)創意，如何獲(huo)得(de)(de)(de)老板的(de)肯(ken)定？如果(guo)醫生(sheng)不(bu)懂得(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)自己(ji)的(de)專(zhuan)業，怎么會獲(huo)得(de)(de)(de)病人(ren)的(de)信任(ren)？如果(guo)老師不(bu)懂得(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)自己(ji)的(de)知識，學生(sheng)會追隨(sui)他嗎？
接下來我要送給各(ge)位一句(ju)話：
“8小(xiao)時以內，我(wo)們(men)求生存(cun)；8小(xiao)時以外，我(wo)們(men)求發(fa)展，贏在(zai)別人休息(xi)時間”。
※銷售過程(cheng)中銷的是什么？答(da)案：自己
一、世界汽車銷售第(di)一人喬·吉(ji)拉德說(shuo)：“我(wo)賣(mai)的(de)不是(shi)我(wo)的(de)雪佛(fo)蘭汽車，我(wo)賣(mai)的(de)是(shi)我(wo)自己”；
二、販(fan)賣(mai)任何產(chan)品之前首先販(fan)賣(mai)的是你(ni)自己；
三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；
四、面(mian)對面(mian)銷售過(guo)程中，假如客戶(hu)不接受你這個人，他(ta)還(huan)會(hui)給介紹產品的機會(hui)嗎？
五(wu)、不(bu)管你如(ru)何跟(gen)顧客介紹你所在的(de)(de)公(gong)司是(shi)(shi)(shi)(shi)*的(de)(de)，產品是(shi)(shi)(shi)(shi)*的(de)(de)，服務是(shi)(shi)(shi)(shi)*的(de)(de)，可(ke)是(shi)(shi)(shi)(shi)，如(ru)果顧客一(yi)看你的(de)(de)人，像(xiang)五(wu)流(liu)的(de)(de)，一(yi)聽(ting)你講的(de)(de)話更像(xiang)是(shi)(shi)(shi)(shi)外行，那么(me)，一(yi)般(ban)來(lai)說，客戶根(gen)本就不(bu)會愿(yuan)意跟(gen)你談下去。你的(de)(de)業績(ji)會好嗎？
六、讓自己看起來像(xiang)一個好的產品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利(li)而穿著(zhu)。
◎銷售人員在形象上的投資，是(shi)銷售人員最重要的投資。
※銷(xiao)售過程中售的是(shi)什(shen)么？答案：觀念
觀價(jia)值觀，就是對顧客來說，重要(yao)還是不重要(yao)的需求。
念信念，客(ke)戶認為的事實。
一、賣自己想賣的(de)比較容(rong)(rong)易(yi)，還是賣顧客想買的(de)比較容(rong)(rong)易(yi)呢(ni)？
二、是改變顧客的觀念容(rong)易，還(huan)是去(qu)配(pei)合顧客的觀念容(rong)易呢？、
三、所以，在(zai)向客戶推銷你的產品(pin)之前，先想辦(ban)法弄清(qing)楚他們的觀念，再去(qu)配合它。
四(si)、如果顧客(ke)的(de)購買觀(guan)念(nian)跟我們銷售(shou)的(de)產品或服務的(de)觀(guan)念(nian)有沖突，那就(jiu)先改變顧客(ke)的(de)觀(guan)念(nian)，然后再銷售(shou)。
記住
是客戶掏錢買(mai)他想買(mai)的(de)東西，而不是你掏錢；
我們的工作是(shi)協(xie)助客戶買到(dao)他(ta)認為最適合(he)的。
※買(mai)賣過程中(zhong)買(mai)的是(shi)什(shen)么(me)？答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通(tong)常(chang)有一個決定(ding)性(xing)的(de)力量(liang)在支(zhi)配，那(nei)就是感覺；
二、感覺是一種看不見、摸不著的(de)影響人們行為的(de)關鍵因素；
三(san)、它是(shi)一(yi)種人和(he)人、人和(he)環(huan)境互動的綜合(he)體。
四(si)、假如你(ni)(ni)看(kan)到一(yi)套(tao)高(gao)檔西裝，價錢、款式、布料各方面都(dou)不(bu)(bu)錯(cuo)，你(ni)(ni)很滿意(yi)。可是銷售員跟你(ni)(ni)交談(tan)時不(bu)(bu)尊重你(ni)(ni)，讓你(ni)(ni)感(gan)覺很不(bu)(bu)舒服，你(ni)(ni)會(hui)購(gou)買嗎？假如同一(yi)套(tao)衣服在菜市場屠戶旁(pang)邊的(de)(de)地攤上(shang)，你(ni)(ni)會(hui)購(gou)買嗎？不(bu)(bu)會(hui)，因為你(ni)(ni)的(de)(de)感(gan)覺不(bu)(bu)對；
五(wu)、企業(ye)、產品(pin)、人(ren)、環(huan)境、語言(yan)、語調(diao)、肢體動作都會(hui)影響(xiang)顧客(ke)的感覺。
在整個銷售過程(cheng)中(zhong)的為顧客(ke)營造一個好的感覺，那么(me)，你就找到打開客(ke)戶(hu)錢包“鑰匙”了。
你認為，要怎樣才能(neng)把(ba)與(yu)客(ke)戶見面的整個(ge)過程(cheng)的感覺營造好？
※買賣(mai)過(guo)程(cheng)中賣(mai)的是什么(me)？答案：好處
好(hao)處就是能(neng)給對方帶來(lai)什么快樂跟利(li)益，能(neng)幫他減少或避(bi)免什么麻煩(fan)與(yu)痛苦。
一、客戶永遠不會因(yin)為產(chan)品(pin)本身而購買，客戶買的(de)是通(tong)過這個產(chan)品(pin)或服務能給他帶來的(de)好處(chu)；
二、三流的銷售(shou)人(ren)員販賣產品(pin)（成(cheng)份），*的銷售(shou)人(ren)員賣結果（好處(chu)）；
三、對顧(gu)客來(lai)(lai)講，顧(gu)客只(zhi)有明白產品會給(gei)自己帶(dai)來(lai)(lai)什么(me)好(hao)處，避免什么(me)麻煩才會購買。
所以(yi)，*的(de)銷售人員(yuan)不會(hui)把(ba)焦點放在自己能獲得(de)(de)(de)多(duo)少(shao)好(hao)處上，而是會(hui)放在客(ke)戶會(hui)獲得(de)(de)(de)的(de)好(hao)處上，當顧客(ke)通過我(wo)們的(de)產品或服務獲得(de)(de)(de)確實的(de)利益(yi)時，顧客(ke)就會(hui)把(ba)錢(qian)放到我(wo)們的(de)口(kou)袋里，而且，還要跟我(wo)們說謝謝。
※面(mian)對(dui)面(mian)銷售過程中客戶心中在(zai)思考什么(me)？
答(da)案：面(mian)對(dui)面(mian)銷售過(guo)程中客戶心中永恒不變(bian)的(de)六大問句？
一、你(ni)是誰(shui)
二(er)、你要跟我談什么(me)？
三、你談的事情對我有什么好處？
四、如何證明你講(jiang)的(de)是(shi)事實？
五、為(wei)什(shen)么我要跟你(ni)買？
六、為什么我要現在跟(gen)你買
這(zhe)六大問題顧客不(bu)(bu)一(yi)定(ding)問出來，但他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)潛意(yi)識里會(hui)這(zhe)樣(yang)想(xiang)(xiang)。舉個例子(zi)來說(shuo)：顧客在(zai)(zai)(zai)看到你(ni)的(de)(de)(de)(de)一(yi)瞬(shun)間，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)感(gan)覺就是(shi)(shi)：這(zhe)個人我沒(mei)見過，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)為(wei)什(shen)(shen)(shen)么微笑著向(xiang)我走(zou)來？他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)潛意(yi)識在(zai)(zai)(zai)想(xiang)(xiang)，這(zhe)個人是(shi)(shi)誰？你(ni)走(zou)到他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)面前，張嘴說(shuo)話的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)心(xin)(xin)里想(xiang)(xiang)你(ni)要(yao)跟(gen)我談什(shen)(shen)(shen)么？當你(ni)說(shuo)話時(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)心(xin)(xin)里在(zai)(zai)(zai)想(xiang)(xiang)，對我有(you)(you)(you)什(shen)(shen)(shen)么處處？假(jia)如堅他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)沒(mei)好(hao)(hao)處他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)就不(bu)(bu)想(xiang)(xiang)往下聽了，因(yin)為(wei)每一(yi)個人的(de)(de)(de)(de)時(shi)間都(dou)是(shi)(shi)有(you)(you)(you)限的(de)(de)(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)會(hui)選擇去(qu)做對他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)(you)(you)好(hao)(hao)處的(de)(de)(de)(de)事。當他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)覺得(de)你(ni)的(de)(de)(de)(de)產品確(que)實(shi)(shi)對他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)(you)(you)好(hao)(hao)處時(shi)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)又會(hui)想(xiang)(xiang)，你(ni)有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)騙我？如何證(zheng)明(ming)你(ni)講的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)事實(shi)(shi)？當你(ni)能證(zheng)明(ming)好(hao)(hao)處確(que)實(shi)(shi)是(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)時(shi)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)心(xin)(xin)里就一(yi)定(ding)會(hui)想(xiang)(xiang)，這(zhe)種產品確(que)實(shi)(shi)很(hen)好(hao)(hao)，其(qi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)地方有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)更好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)，或其(qi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)人賣得(de)會(hui)不(bu)(bu)會(hui)更便宜，當你(ni)能給他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)足(zu)夠(gou)(gou)資(zi)訊讓(rang)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)了解(jie)跟(gen)你(ni)買(mai)是(shi)(shi)最劃算時(shi)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)心(xin)(xin)里一(yi)定(ding)會(hui)想(xiang)(xiang)，我可不(bu)(bu)可以明(ming)天再買(mai)，下個月再買(mai)？我明(ming)年買(mai)行不(bu)(bu)行？所以，你(ni)一(yi)定(ding)要(yao)給他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)足(zu)夠(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)理由(you)讓(rang)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)知道現在(zai)(zai)(zai)買(mai)的(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)處，現在(zai)(zai)(zai)不(bu)(bu)買(mai)的(de)(de)(de)(de)損失。
因此，在拜訪你(ni)的(de)(de)(de)客戶之前(qian)，自(zi)己要把自(zi)己當(dang)客戶，問這些問題(ti)，然后把這些問題(ti)回答(da)一遍，設計好(hao)答(da)案(an)，并給出足夠的(de)(de)(de)理由，客戶會去購買他(ta)認為(wei)對自(zi)己最(zui)好(hao)最(zui)合適的(de)(de)(de)。
另外，營銷(xiao)是(shi)建立在詳細的(de)(de)調研(yan)基礎上(shang)的(de)(de)，我(wo)們(men)(men)需(xu)(xu)要結合消(xiao)費需(xu)(xu)求(qiu)與(yu)掌握人性需(xu)(xu)求(qiu)。讓(rang)消(xiao)費者產(chan)生(sheng)聯想，產(chan)生(sheng)購買欲望。客戶(hu)沒有明(ming)確的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，沒有購買欲望，要通過挖(wa)掘客戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)，促成客戶(hu)產(chan)生(sheng)購買欲望。最(zui)后，重要的(de)(de)一點(dian)也就是(shi)，我(wo)們(men)(men)自(zi)己本身(shen)要明(ming)白我(wo)們(men)(men)銷(xiao)售的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)什(shen)么，怎樣讓(rang)顧客對我(wo)們(men)(men)的(de)(de)產(chan)品產(chan)生(sheng)興趣(qu)，還要讓(rang)顧客明(ming)白為什(shen)么要買我(wo)們(men)(men)的(de)(de)產(chan)品。
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