隨著(zhu)白(bai)酒(jiu)行業深度調整期帶來的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場競爭的(de)(de)(de)(de)(de)白(bai)熱化(hua)，使得很多(duo)白(bai)酒(jiu)經銷(xiao)商(shang)已經意(yi)識(shi)到(dao)，通過對渠道精(jing)(jing)耕(geng)細作挖掘(jue)渠道的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)力(li)，進(jin)一(yi)(yi)步(bu)釋放渠道的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)能和(he)力(li)量是(shi)提(ti)高(gao)公司(si)盈利水平的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個重要方法(fa)。但是(shi)，要去(qu)精(jing)(jing)耕(geng)細作挖掘(jue)渠道的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)力(li)，作為下(xia)線(xian)分(fen)(fen)銷(xiao)商(shang)、終(zhong)端店服務的(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)素質(zhi)和(he)能力(li)起著(zhu)決定性作用(yong)。因(yin)為“人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)因(yin)素是(shi)第一(yi)(yi)位”，人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)素質(zhi)和(he)能力(li)高(gao)低決定著(zhu)做(zuo)事的(de)(de)(de)(de)(de)結果。所以，在“三分(fen)(fen)利吃飽飯，七分(fen)(fen)利餓(e)死(si)人(ren)”的(de)(de)(de)(de)(de)微利時代，白(bai)酒(jiu)經銷(xiao)商(shang)要想發展，必須(xu)要強化(hua)自(zi)身(shen)銷(xiao)售(shou)隊伍的(de)(de)(de)(de)(de)素質(zhi)和(he)能力(li)。那么(me)，白(bai)酒(jiu)經銷(xiao)商(shang)該如(ru)何強化(hua)自(zi)己銷(xiao)售(shou)隊伍的(de)(de)(de)(de)(de)素質(zhi)和(he)能力(li)呢？
【案例】
張強是(shi)河北(bei)某地級市的(de)一名白(bai)酒(jiu)(jiu)經(jing)銷(xiao)商，公(gong)司(si)經(jing)營著(zhu)高(gao)、中、低端三個(ge)白(bai)酒(jiu)(jiu)品(pin)牌和(he)一個(ge)啤酒(jiu)(jiu)品(pin)牌，有送貨(huo)車輛8部、銷(xiao)售人員20名，庫(ku)房近(jin)1000多平方米。他做白(bai)酒(jiu)(jiu)經(jing)銷(xiao)商多年，前幾年，在白(bai)酒(jiu)(jiu)行(xing)業(ye)高(gao)速發(fa)展(zhan)期(qi)(qi)，憑借著(zhu)自己多年來(lai)積累的(de)關(guan)系和(he)客(ke)戶資源取得(de)了不錯的(de)發(fa)展(zhan)。但是(shi)隨著(zhu)白(bai)酒(jiu)(jiu)行(xing)業(ye)深(shen)度(du)調整期(qi)(qi)的(de)到來(lai)，來(lai)自上(shang)游(you)企(qi)業(ye)的(de)壓力、同行(xing)之間的(de)競爭、營銷(xiao)成本趨增(zeng)和(he)下(xia)游(you)客(ke)戶要(yao)求的(de)提高(gao)以及公(gong)司(si)的(de)高(gao)端產品(pin)銷(xiao)售斷崖式(shi)的(de)減少，使(shi)得(de)張強公(gong)司(si)的(de)銷(xiao)售額和(he)利潤(run)急(ji)劇下(xia)降。
為了(le)提(ti)高公司的(de)盈利(li)能(neng)力(li)，張強(qiang)也(ye)意(yi)識到了(le)精耕(geng)細作挖掘渠道的(de)潛力(li)是一個(ge)重要的(de)方法(fa)。但(dan)是，由(you)于前(qian)幾(ji)年在經營利(li)好(hao)的(de)情況(kuang)下，公司在經營過(guo)程中“重銷(xiao)量、輕市場(chang)(chang)”，“重激勵、輕管理(li)”，“缺(que)乏對銷(xiao)售人員的(de)素質培(pei)養”等(deng)等(deng)原因，導致(zhi)銷(xiao)售人員的(de)素質和能(neng)力(li)未能(neng)及時(shi)(shi)得(de)(de)到相應的(de)提(ti)升(sheng)。面對市場(chang)(chang)環境(jing)的(de)暗流(liu)涌動，致(zhi)使(shi)他們對產品知識的(de)儲備(bei)有(you)了(le)欠缺(que)，把控(kong)新形(xing)勢(shi)下的(de)消費心理(li)有(you)了(le)疏漏，甚至于個(ge)別員工(gong)不能(neng)介(jie)(jie)紹(shao)出產品獨特的(de)賣點和個(ge)性(xing)，結(jie)果使(shi)得(de)(de)終(zhong)端推(tui)介(jie)(jie)頻(pin)(pin)頻(pin)(pin)“推(tui)而(er)不銷(xiao)”。另(ling)外(wai)，一些員工(gong)沒有(you)能(neng)掌(zhang)握(wo)更多(duo)的(de)銷(xiao)售技(ji)巧和技(ji)能(neng)，使(shi)得(de)(de)與客(ke)戶(hu)溝通時(shi)(shi)效率較低，自然對渠道終(zhong)端的(de)掌(zhang)控(kong)能(neng)力(li)較差，使(shi)得(de)(de)終(zhong)端“叛離(li)”時(shi)(shi)有(you)發(fa)生。例如，在公司開(kai)始精耕(geng)細作時(shi)(shi)，張經理(li)跟著(zhu)員工(gong)去(qu)市場(chang)(chang)走(zou)訪(fang)的(de)過(guo)程中，發(fa)現如下問題：
1、銷售人(ren)員無(wu)法(fa)贏得客(ke)戶(hu)的好感(gan)：有的銷售人(ren)員在基本(ben)禮儀、專(zhuan)業(ye)知識、行(xing)為約(yue)束等(deng)方面做得不夠(gou)好，讓客(ke)戶(hu)感(gan)覺不舒(shu)服。
2、做了夸(kua)大不(bu)實的陳述：有的銷(xiao)售(shou)人員為盡(jin)快達成合作(zuo)，增強(qiang)客戶(hu)(hu)信(xin)心，給(gei)客戶(hu)(hu)一些夸(kua)大其詞的承諾，導致無法兌現，引起客戶(hu)(hu)的反感。
3、溝通(tong)方(fang)式不(bu)(bu)夠恰當：有(you)的(de)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)自說自話，還有(you)的(de)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)跟不(bu)(bu)上客戶思路(lu)，無法把控溝通(tong)的(de)節(jie)奏和關鍵點，導致銷售(shou)失效。
4、產品介紹失敗：有的(de)銷售人員對旗下產品了解(jie)不深入，或(huo)者在產品介紹過程中出現意外情(qing)況(kuang)，影響(xiang)了客(ke)戶信心(xin)，故(gu)此導(dao)致銷售失敗。
5、姿態過高，處(chu)處(chu)讓客(ke)戶詞窮：有(you)的銷售人員沒有(you)充分傾聽客(ke)戶的需求，讓客(ke)戶感覺溝通不愉快，而導致銷售失敗(bai)。
6、端(duan)(duan)(duan)鋪(pu)(pu)貨(huo)(huo)“鋪(pu)(pu)而不管”：有(you)的終(zhong)端(duan)(duan)(duan)店(dian)貨(huo)(huo)是鋪(pu)(pu)上了，但(dan)POP下面(mian)卻是競爭者的產品(pin)，第(di)一視覺位置中并無貨(huo)(huo)；有(you)的則(ze)是將(jiang)貨(huo)(huo)鋪(pu)(pu)在(zai)了終(zhong)端(duan)(duan)(duan)零售商的倉庫里，而沒(mei)有(you)鋪(pu)(pu)上貨(huo)(huo)架和門面(mian)，使得終(zhong)端(duan)(duan)(duan)店(dian)的鋪(pu)(pu)貨(huo)(huo)毫無意義。
7、重銷(xiao)售(shou)、輕市場：有的銷(xiao)售(shou)員單(dan)純(chun)地注重送貨、結款(kuan)等系列業務工(gong)作，產(chan)品的銷(xiao)量(liang)成了自己(ji)*的目標；單(dan)單(dan)忽略了市場的開發、維護，體系和網絡的建設等。
8、重大(da)客戶、輕(qing)小客戶：有(you)的銷售人員沒有(you)靈活把握“抓大(da)放小”的客戶開(kai)發(fa)原則，以致為大(da)客戶“馬(ma)首(shou)是瞻”。
針對(dui)市(shi)場運作中出(chu)現銷(xiao)售人員素質(zhi)和能力低等(deng)問(wen)題，諸多問(wen)題該如(ru)何有效解決？
加強銷售人員的素質和能力培訓
培(pei)訓就是提升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)素(su)質(zhi)和能力的(de)(de)(de)(de)必(bi)由路(lu)徑。通過(guo)培(pei)訓培(pei)養(yang)一種共同(tong)的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)觀，通過(guo)培(pei)訓讓一線銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)素(su)質(zhi)提高并掌(zhang)握更多的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)方法和技能。只(zhi)有(you)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍的(de)(de)(de)(de)素(su)質(zhi)和能力高了，公司的(de)(de)(de)(de)盈利水平才能提高。因此，對(dui)于白酒(jiu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商來說，要想提高自己的(de)(de)(de)(de)公司的(de)(de)(de)(de)盈利能力，必(bi)須強化銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)素(su)質(zhi)和能力培(pei)訓，并且(qie)培(pei)訓必(bi)須是長(chang)期的(de)(de)(de)(de)、持續的(de)(de)(de)(de)、有(you)針(zhen)對(dui)性和有(you)效(xiao)性。根據經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商公司規(gui)模的(de)(de)(de)(de)大小和運(yun)作品牌的(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)，可以采取以下方式培(pei)訓：
1、如果公(gong)司(si)的規(gui)模和銷售額(e)比(bi)較大。可以聘請專(zhuan)業(ye)的營銷專(zhuan)家(jia)定(ding)期地(di)為公(gong)司(si)員(yuan)工(gong)培訓；抑或邀請代理品牌方的內部培訓師前來(lai)培訓；還可以公(gong)司(si)內部成立培訓部，培養自(zi)己公(gong)司(si)的講(jiang)師轉摘(zhai)于華夏酒報·中國酒業(ye)新聞網，定(ding)期針對(dui)市場上存在的問題，對(dui)員(yuan)工(gong)進行培訓等。
2、對于公司規(gui)模(mo)和銷(xiao)售(shou)額小的(de)公司。可(ke)以(yi)邀請(qing)自(zi)己(ji)所做(zuo)品(pin)牌的(de)企(qi)業的(de)內部培(pei)訓師培(pei)訓；可(ke)以(yi)定期(qi)(qi)要求企(qi)業的(de)駐(zhu)代定期(qi)(qi)給員工做(zuo)培(pei)訓；另外很多(duo)經銷(xiao)商自(zi)己(ji)運(yun)作(zuo)市場(chang)多(duo)年也積累了大量(liang)的(de)銷(xiao)售(shou)技能和技巧(qiao)，也可(ke)以(yi)自(zi)己(ji)定期(qi)(qi)給員工培(pei)訓。
3、加強跟班作(zuo)業指(zhi)導(dao)(dao)。由于銷售人(ren)員(yuan)工作(zuo)環境的(de)特殊性，如果指(zhi)導(dao)(dao)工作(zuo)不能(neng)及時到位，就(jiu)容(rong)易出現工作(zuo)上的(de)被動應付(fu)。所以(yi)，經(jing)(jing)銷商和公司的(de)管理層要勤(qin)下(xia)市場，進(jin)行跟班作(zuo)業指(zhi)導(dao)(dao)。經(jing)(jing)銷商在跟班的(de)過程中，要以(yi)身(shen)作(zuo)則，為銷售人(ren)員(yuan)樹立榜樣，激發銷售人(ren)的(de)工作(zuo)活力，引導(dao)(dao)銷售人(ren)員(yuan)積(ji)極主動地提(ti)高自(zi)己的(de)素(su)質(zhi)和能(neng)力。
4、體驗(yan)式培訓。在(zai)每天的晨會上，有(you)意識地引導高素質和能力強的銷(xiao)售人(ren)員(yuan)現身說法，介(jie)紹經驗(yan)。例如，可以就“這個客戶是怎么成交的”、“模擬練習”、“舉案說法”等主題展開，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)聽起來親切入耳，感觸頗深，效(xiao)果也較好。
5、非制式培訓。在(zai)銷售晨會上，針對銷售員昨天工作(zuo)中存在(zai)的(de)(de)問題，進(jin)行非制式的(de)(de)研(yan)討和(he)提(ti)出解(jie)決方案，是(shi)一種(zhong)隨時(shi)進(jin)行的(de)(de)、較高(gao)的(de)(de)培訓方式。這(zhe)種(zhong)形式的(de)(de)大(da)力(li)開展，能(neng)使得團隊成(cheng)員形成(cheng)“查(cha)不足、想學(xue)習、長經驗(yan)”的(de)(de)學(xue)習模式，樹立(li)學(xue)習氛(fen)圍，建立(li)學(xue)習型(xing)團隊。這(zhe)種(zhong)形式可以(yi)為銷售隊伍素質和(he)能(neng)力(li)的(de)(de)提(ti)升(sheng)提(ti)供成(cheng)長的(de)(de)環(huan)境(jing)，提(ti)供發展和(he)拓(tuo)展的(de)(de)空間。
建(jian)立考核和激勵機制
“員(yuan)工(gong)永遠不做(zuo)你期(qi)望的(de)，只(zhi)做(zuo)你考(kao)(kao)核(he)(he)和(he)(he)(he)激勵的(de)”，所以(yi)你想要(yao)(yao)什(shen)么(me)，就(jiu)考(kao)(kao)核(he)(he)和(he)(he)(he)激勵什(shen)么(me)。經(jing)銷(xiao)商可(ke)以(yi)針對公(gong)司(si)銷(xiao)售(shou)隊伍在(zai)素質和(he)(he)(he)能力方面存在(zai)的(de)問題，建(jian)立健(jian)全公(gong)司(si)內部的(de)各項(xiang)管理制度(du)(du)(du)、考(kao)(kao)核(he)(he)制度(du)(du)(du)、激勵制度(du)(du)(du)。明(ming)確員(yuan)工(gong)的(de)崗(gang)位職責(ze)、崗(gang)位要(yao)(yao)求、工(gong)作內容和(he)(he)(he)工(gong)作流程(cheng)。實現“以(yi)制度(du)(du)(du)束(shu)人(ren)(ren)(ren)”的(de)規范銷(xiao)售(shou)隊伍的(de)素質和(he)(he)(he)能力。因為業務(wu)員(yuan)一(yi)天(tian)要(yao)(yao)跑幾(ji)十家終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)店(dian)，假(jia)如他們(men)在(zai)拜(bai)訪終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)店(dian)時都嚴格(ge)按(an)照終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)拜(bai)訪八(ba)步驟執(zhi)行(xing)，進(jin)店(dian)前準備(bei)、進(jin)門前檢(jian)查店(dian)外(wai)廣宣、進(jin)店(dian)和(he)(he)(he)客(ke)戶(hu)(hu)打招呼填寫終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)客(ke)服卡、檢(jian)查店(dian)內產品(pin)生動化陳列、檢(jian)查庫存等，他們(men)訂(ding)單量(liang)(liang)和(he)(he)(he)訂(ding)單提升的(de)效果跟他走馬觀花、蜻蜓點水(shui)式的(de)拜(bai)訪的(de)差別(bie)是非常大的(de)。認真拜(bai)訪幾(ji)十家家終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)店(dian)，可(ke)能成交(jiao)量(liang)(liang)就(jiu)大，走馬觀花式的(de)拜(bai)訪，可(ke)能成交(jiao)量(liang)(liang)就(jiu)小。過(guo)程(cheng)做(zuo)得好，結果自然就(jiu)好。所以(yi)，經(jing)銷(xiao)商需(xu)要(yao)(yao)建(jian)立各種(zhong)考(kao)(kao)核(he)(he)制度(du)(du)(du)加強過(guo)程(cheng)管理，以(yi)快速提高(gao)銷(xiao)售(shou)隊伍的(de)整體素質和(he)(he)(he)能力，從而切實提高(gao)公(gong)司(si)的(de)盈(ying)利水(shui)平。例如，可(ke)以(yi)把銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)要(yao)(yao)對客(ke)戶(hu)(hu)服務(wu)的(de)標(biao)準印在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)卡上，只(zhi)要(yao)(yao)銷(xiao)售(shou)員(yuan)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)在(zai)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)維護(hu)的(de)過(guo)程(cheng)中沒(mei)有(you)按(an)照公(gong)司(si)承諾的(de)標(biao)準服務(wu)，客(ke)戶(hu)(hu)有(you)權撥(bo)打投(tou)訴電話(hua)，一(yi)經(jing)核(he)(he)實，公(gong)司(si)將對銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)做(zuo)出相應(ying)的(de)處罰，對投(tou)訴客(ke)戶(hu)(hu)做(zuo)出按(an)照公(gong)司(si)規定進(jin)行(xing)獎勵。
另外，公(gong)司(si)(si)可以出臺(tai)各種政(zheng)策鼓勵(li)員(yuan)工進行(xing)業余時間的自我提升(sheng)。例如，如員(yuan)工在本月學(xue)習了xx書，把在該(gai)書上學(xue)到(dao)的對公(gong)司(si)(si)銷售團隊素質和(he)能力提升(sheng)有幫(bang)助的知識，拿(na)到(dao)會上和(he)大家分享，將獲得xx獎(jiang)勵(li)等(deng)。
建立一個(ge)客(ke)觀有效的檢查系統
“管理的(de)(de)(de)(de)前提(ti)(ti)是(shi)檢(jian)(jian)核，檢(jian)(jian)核的(de)(de)(de)(de)前提(ti)(ti)是(shi)知道”。因(yin)此(ci)，經銷(xiao)商要(yao)建立(li)一個客觀(guan)有(you)效的(de)(de)(de)(de)檢(jian)(jian)查系統，適時、實地(di)跟蹤銷(xiao)售人(ren)員，確保執行到(dao)位。也就是(shi)做(zuo)到(dao)事前建標(biao)準、事中(zhong)掌控、事后(hou)總(zong)結(jie)，實現”以制度束(shu)人(ren)”的(de)(de)(de)(de)規范管理，從(cong)而(er)規范銷(xiao)售人(ren)員遵守(shou)規范的(de)(de)(de)(de)自覺性。例如，在每天的(de)(de)(de)(de)晨(chen)會上，根(gen)據(ju)對(dui)昨天的(de)(de)(de)(de)工(gong)作檢(jian)(jian)核中(zhong)存在的(de)(de)(de)(de)問題經行現場(chang)獎罰(fa)，針(zhen)對(dui)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)比較好(hao)的(de)(de)(de)(de)員工(gong)進行現場(chang)獎勵(li)；對(dui)于(yu)做(zuo)得不(bu)好(hao)的(de)(de)(de)(de)員工(gong)進行現場(chang)處(chu)罰(fa)。目的(de)(de)(de)(de)是(shi)讓(rang)其它員工(gong)聽(ting)得到(dao)、看得到(dao)、見得到(dao)，你看張三做(zuo)得好(hao)現場(chang)獎勵(li)了，李四做(zuo)得不(bu)好(hao)現場(chang)受到(dao)處(chu)罰(fa)了等。所以，每天檢(jian)(jian)查，能夠(gou)規范銷(xiao)售人(ren)員遵守(shou)規范的(de)(de)(de)(de)自覺性。
但是，在現實中，往往很(hen)多(duo)經銷商對員工進(jin)行的(de)培(pei)訓，也建立了考核制(zhi)(zhi)度(du)和激(ji)勵(li)制(zhi)(zhi)度(du)，因為(wei)不堅持(chi)每天檢核、每天開晨會，結果導致(zhi)培(pei)訓流于形式(shi)，考核制(zhi)(zhi)度(du)和激(ji)勵(li)制(zhi)(zhi)度(du)不能執行。結果導致(zhi)銷售(shou)隊伍素質和能力無(wu)法快速提(ti)升。
總之(zhi)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售隊伍的(de)(de)綜合素質(zhi)和能(neng)力是否優良，將直接決定到(dao)經銷(xiao)(xiao)商(shang)公司的(de)(de)生存和發(fa)展。隨著白酒行業深度調整期帶來的(de)(de)市(shi)場競爭(zheng)的(de)(de)白熱化(hua)，市(shi)場逼得經銷(xiao)(xiao)商(shang)必須通過精耕細作(zuo)挖掘渠道(dao)的(de)(de)潛力來提高自己的(de)(de)盈利水(shui)平。市(shi)場是經銷(xiao)(xiao)商(shang)左(zuo)右不了的(de)(de)，因此，打造高素質(zhi)和能(neng)力強的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售隊伍才(cai)是經銷(xiao)(xiao)商(shang)發(fa)展的(de)(de)根本。
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