深(shen)度協銷(xiao)概念的提出，應該(gai)說是基于(yu)深(shen)度分銷(xiao)理論發展的困境(jing)而出現。當然(ran)，更深(shen)層次的原因，則是廠家與商家對渠道主導(dao)權的重新認識。
在電商沖擊和信息(xi)扁平的(de)現實情況下(xia)，線下(xia)實體渠(qu)(qu)道(dao)的(de)控制(zhi)權(quan)到底由(you)(you)誰來主導(dao)更合適，已經(jing)越來越迫切地擺在了每一(yi)個(ge)渠(qu)(qu)道(dao)參與者的(de)面(mian)前。廠家(jia)主導(dao)的(de)渠(qu)(qu)道(dao)控制(zhi)權(quan)由(you)(you)于(yu)缺乏彈性，很多時候(hou)是(shi)一(yi)損(sun)俱損(sun)、一(yi)榮俱榮；經(jing)銷商主導(dao)的(de)渠(qu)(qu)道(dao)控制(zhi)權(quan)，卻(que)常(chang)常(chang)由(you)(you)于(yu)頂(ding)層設(she)計不足(zu)、資源(yuan)有限導(dao)致(zhi)后續動(dong)力不足(zu)。
在(zai)經過電商狂熱和(he)O2O的(de)(de)(de)躁熱之后，實體(ti)渠道(dao)的(de)(de)(de)回歸，已經成為(wei)一種越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)明顯的(de)(de)(de)趨勢，但是(shi)單純以(yi)全面覆(fu)蓋(gai)、縱深導入的(de)(de)(de)渠道(dao)模式，已經越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)難適應產品信息透明、消(xiao)費(fei)者選擇多樣的(de)(de)(de)市場環境。深度分銷的(de)(de)(de)渠道(dao)理念在互聯網經濟時代，有兩個問題無法解決。
一(yi)是(shi)(shi)在平面市場(chang)(chang)里，深度分銷(xiao)(xiao)過度強(qiang)調在目標(biao)市場(chang)(chang)的(de)(de)全(quan)面覆蓋。通過在縫隙里面找機會的(de)(de)方式，精(jing)耕細(xi)作(zuo)，短時(shi)間內在目標(biao)市場(chang)(chang)形成全(quan)推全(quan)守(shou)的(de)(de)聲勢，讓盡(jin)可(ke)能(neng)多(duo)的(de)(de)觸(chu)點接觸(chu)到盡(jin)可(ke)能(neng)多(duo)的(de)(de)目標(biao)消費者，這是(shi)(shi)很多(duo)企業樣板市場(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)量爆(bao)破的(de)(de)理論根據(ju)，也(ye)是(shi)(shi)很多(duo)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)(xiao)人所(suo)推崇的(de)(de)全(quan)網(wang)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)理論變種(zhong)。全(quan)推全(quan)守(shou)的(de)(de)渠道模(mo)式本(ben)質上仍然(ran)是(shi)(shi)粗(cu)放式營(ying)銷(xiao)(xiao)，通過提(ti)高覆蓋基數的(de)(de)方式提(ti)高銷(xiao)(xiao)量，和大數據(ju)營(ying)銷(xiao)(xiao)所(suo)提(ti)倡的(de)(de)精(jing)準(zhun)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)精(jing)神背道而馳，雖然(ran)現在的(de)(de)大數據(ju)營(ying)銷(xiao)(xiao)和精(jing)準(zhun)營(ying)銷(xiao)(xiao)依然(ran)是(shi)(shi)徒有其表(biao)。
二(er)是(shi)在縱深(shen)市(shi)場(chang)里(li)，深(shen)度(du)分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)講究一插(cha)到底(di)，經銷(xiao)(xiao)商處于從屬和依附地位，其中比較典型的就是(shi)諾基亞的省級直控分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)FD模式（Fulfillment Distribute：平(ping)進平(ping)出，利潤(run)來源(yuan)以(yi)銷售返(fan)點為(wei)(wei)主）以(yi)及(ji)百事可(ke)樂、可(ke)口可(ke)樂廉價的(de)“經(jing)銷商(shang)搬運工”模(mo)(mo)式。一個中(zhong)心的(de)模(mo)(mo)式，讓經(jing)銷商(shang)無法(fa)成為(wei)(wei)次中(zhong)心或二(er)次中(zhong)心，也(ye)無法(fa)衍(yan)生新(xin)的(de)消(xiao)(xiao)費文(wen)化。我們可(ke)以(yi)看到(dao)，深(shen)度(du)分(fen)銷的(de)前提是大品牌(pai)和大銷量，消(xiao)(xiao)費者以(yi)成為(wei)(wei)其中(zhong)一員為(wei)(wei)榮(rong)；而互聯網(wang)時代講究小眾人群、個性化消(xiao)(xiao)費，多(duo)中(zhong)心化甚(shen)至去中(zhong)心化的(de)銷售模(mo)(mo)式，很多(duo)消(xiao)(xiao)費者以(yi)不是某類(lei)人為(wei)(wei)榮(rong)。
無論是在平面(mian)市場，抑或縱深市場，深度分銷講究大包(bao)大攬的渠道開發模(mo)式，都很難適應銷售(shou)分散、消費分散的投入產(chan)出模(mo)式。
而深(shen)度協銷(xiao)(xiao)的(de)優(you)勢(shi)在于，既(ji)然在省(sheng)、市、縣(xian)、鄉、鎮(zhen)的(de)縱深(shen)市場，無(wu)論是在優(you)化消費者體(ti)驗還是廠家品牌影響力的(de)此消彼長(chang)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)都要作為一個神(shen)一樣的(de)存在，那(nei)為什么不把渠道的(de)主體(ti)責任交由本地(di)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)來因地(di)制(zhi)宜呢(ni)？在一個多元化、低(di)增長(chang)的(de)市場，深(shen)度協銷(xiao)(xiao)的(de)比(bi)較優(you)勢(shi)可以從以下四個方(fang)面尋求突破：
一、以經銷商為主體(ti)的協銷體(ti)系，不(bu)強(qiang)調(diao)全面覆(fu)蓋(gai)，而是(shi)有效覆(fu)蓋(gai)。
以經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)為(wei)主體，就是(shi)(shi)在(zai)體系保證之下，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)成為(wei)市場拓(tuo)(tuo)展的(de)決(jue)策者，他們決(jue)定開發哪？開發誰(shui)？投(tou)多少資源(yuan)？如(ru)何執行？從先易后難的(de)角(jiao)度考慮，圍(wei)繞經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)本身資源(yuan)進行拓(tuo)(tuo)展是(shi)(shi)第一步。能夠成為(wei)平臺型經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，其實每個人都有特(te)定的(de)社會資源(yuan)，在(zai)渠道拓(tuo)(tuo)展之前，針(zhen)對經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)資源(yuan)的(de)進行深度開發和二(er)次(ci)挖(wa)掘，是(shi)(shi)深度協銷(xiao)(xiao)的(de)重(zhong)要工作，這樣(yang)的(de)決(jue)策方案可以通過頭(tou)腦風暴固定下來。
而(er)所謂的有(you)效(xiao)覆(fu)蓋(gai)，就(jiu)是不(bu)必采用通路精耕(geng)的模式，做(zuo)大*化(hua)覆(fu)蓋(gai)，或者是全面覆(fu)蓋(gai)。而(er)是根據經銷商資源的差異性，或者是前期撒網(wang)提煉出的有(you)效(xiao)網(wang)點的特征，針對(dui)性開發(fa)有(you)效(xiao)客(ke)戶和有(you)效(xiao)終端，而(er)不(bu)再是掃街式的人海(hai)戰術。在一個(ge)平面市場之上，關(guan)鍵客(ke)戶或者關(guan)鍵終端被攻克(ke)達(da)到20%以(yi)上時(shi)，其他客戶或(huo)者終(zhong)端會(hui)形成(cheng)比較(jiao)好(hao)的(de)自動分銷效(xiao)果。
二、廠商分工更加明確，廠家負責模式總結和進度推動，商家負責資源分享和戰場駐守，二者能不能守好自己的邊界，某種程度上確實依靠一個成熟的廠家心態和經銷商心態。
協銷目標確認后，廠家(jia)(jia)(jia)(jia)無論(lun)是在(zai)復制市場還是專業(ye)能力上，都應該主(zhu)動(dong)承(cheng)擔(dan)起模(mo)式總結的(de)(de)任務，并用文件的(de)(de)形式將(jiang)模(mo)式固(gu)定。由于在(zai)資源(yuan)投放上前期以(yi)廠家(jia)(jia)(jia)(jia)為主(zhu)，經銷商為輔，廠家(jia)(jia)(jia)(jia)可以(yi)完全把握渠(qu)道拓展進(jin)度和方向修正，這個階(jie)段最忌諱的(de)(de)是廠家(jia)(jia)(jia)(jia)因為主(zhu)導資源(yuan)投入而缺乏調動(dong)經銷商積(ji)極(ji)性的(de)(de)熱(re)情和耐性。
對(dui)于(yu)(yu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)而(er)言，資(zi)(zi)源(yuan)分(fen)享*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)不是(shi)(shi)(shi)(shi)分(fen)享的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度，而(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)分(fen)享的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力。很多經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)都具備一定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)社會(hui)(hui)資(zi)(zi)源(yuan)和(he)(he)渠道(dao)(dao)資(zi)(zi)源(yuan)，而(er)且前期(qi)一定(ding)有開(kai)發(fa)和(he)(he)使(shi)用，但是(shi)(shi)(shi)(shi)由于(yu)(yu)視野的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)也(ye)(ye)(ye)好，方法(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)也(ye)(ye)(ye)好，這種資(zi)(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)發(fa)一般是(shi)(shi)(shi)(shi)比(bi)較(jiao)粗糙(cao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。而(er)通過比(bi)較(jiao)系統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)協(xie)銷(xiao)(xiao)梳理過程，能(neng)夠(gou)將這種資(zi)(zi)源(yuan)開(kai)發(fa)得(de)比(bi)較(jiao)充分(fen)和(he)(he)完整。同樣，在渠道(dao)(dao)開(kai)發(fa)隊伍完成(cheng)渠道(dao)(dao)作(zuo)業后，日常渠道(dao)(dao)維護(hu)也(ye)(ye)(ye)需要(yao)從(cong)以(yi)廠家人(ren)員(yuan)(yuan)為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)發(fa)人(ren)員(yuan)(yuan)，轉變為(wei)(wei)以(yi)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)駐(zhu)守人(ren)員(yuan)(yuan)，后期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)投入(ru)費用以(yi)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)為(wei)(wei)主，這既(ji)是(shi)(shi)(shi)(shi)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)建(jian)立(li)區域(yu)銷(xiao)(xiao)售文化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)(hui)，也(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)將渠道(dao)(dao)開(kai)發(fa)進行二次深(shen)入(ru)開(kai)發(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)(hui)。當然，這對(dui)廠家和(he)(he)商(shang)(shang)家而(er)言，都要(yao)求有一定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)契約精神。
三、深度協(xie)銷更(geng)強調(diao)網點的質量而非數量，所以在市場評估上(shang)更(geng)強調(diao)數字(zi)化結果。
過去我們(men)評估一個市場，大(da)多(duo)靠經(jing)(jing)驗(yan)(yan)和感(gan)覺(jue)，在(zai)市場行(xing)情好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，這種(zhong)判斷都不(bu)會差到哪里去，但是(shi)遇到市場行(xing)情不(bu)好，這種(zhong)經(jing)(jing)驗(yan)(yan)和感(gan)覺(jue)就要(yao)大(da)打折扣。由于市場開發前(qian)期以(yi)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)資源為(wei)主，廠家推(tui)動為(wei)主導，選擇哪個經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)來做(zuo)、做(zuo)哪些市場、定多(duo)少目標、為(wei)什么(me)是(shi)這個目標、多(duo)少達到投(tou)入產(chan)出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)衡，廠家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)底線是(shi)什么(me)，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)底線是(shi)什么(me)，這都需要(yao)一個白紙黑字的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通，既是(shi)經(jing)(jing)驗(yan)(yan)數據(ju)、統計數據(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)測算，也(ye)是(shi)資源投(tou)入的(de)(de)(de)(de)(de)(de)協商(shang)(shang)過程。這個階段最怕(pa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)信口開河，不(bu)切實際的(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)證(zheng)。
四(si)、既(ji)然是以經(jing)銷商為主體(ti)(ti)，在市場(chang)的維護(hu)和二(er)次(ci)拓展(zhan)上，就需要經(jing)銷商有(you)這樣的能(neng)力(li)和實力(li)，解決(jue)市場(chang)的持續開發問題。
協銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)核心理念是(shi)(shi)：廠(chang)(chang)攻商(shang)守(shou)，二八分攤。廠(chang)(chang)家(jia)調集人員進行(xing)區域(yu)突破后，必然要(yao)將市場進行(xing)交(jiao)接(jie)，廠(chang)(chang)家(jia)既(ji)不(bu)可能也沒有(you)必要(yao)再負擔(dan)市場維護(hu)人員的(de)大量費用(yong)，因為在(zai)費用(yong)黑洞中(zhong)，市場開發費用(yong)是(shi)(shi)最好控制的(de)，而維護(hu)費用(yong)是(shi)(shi)費用(yong)造假(jia)的(de)重災區。經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)離市場最近(jin)，將維護(hu)工作交(jiao)給他(ta)，也是(shi)(shi)讓他(ta)做最擅長的(de)事情。所以(yi)在(zai)協銷(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)(ti)(ti)系的(de)收尾階段：你(ni)(ni)說我聽，我做你(ni)(ni)看(kan)，你(ni)(ni)做我看(kan)，我看(kan)你(ni)(ni)做。四個步驟(zou)是(shi)(shi)缺(que)一不(bu)可，這既(ji)是(shi)(shi)教(jiao)會經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)守(shou)市場，也是(shi)(shi)教(jiao)會經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)開市場的(de)重要(yao)環節。
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