全業務運營時代，終端決定成敗，而渠道是通往終端的必由之路，渠道的優劣決定并影響著三大運營商的3G發展。中國移動憑借多年的移動網絡運營經驗和積累，無論是在自有渠道還是在社會渠道方面，其把控能力和運營能力都占據了明顯的優勢。雖然中國聯通在
全業務(wu)運營時代，終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)決定成敗，而(er)渠(qu)道(dao) 是(shi)通往終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)(de)必由之路，渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)優劣決定并影響著(zhu)三大運營商的(de)(de)(de)(de)3G發展。中國(guo)移動(dong)憑借多年的(de)(de)(de)(de)移動(dong)網絡運營經驗和積(ji)累，無(wu)論(lun)(lun)是(shi)在(zai)(zai)自有渠(qu)道(dao)還是(shi)在(zai)(zai)社會渠(qu)道(dao)方(fang)面，其把控能力和運營能力都(dou)占(zhan)據(ju)了明顯的(de)(de)(de)(de)優勢。雖然中國(guo)聯(lian)通在(zai)(zai)通信市場與中國(guo)移動(dong)多年的(de)(de)(de)(de)拼殺中，在(zai)(zai)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)經驗和資源(yuan)方(fang)面有了一(yi)定的(de)(de)(de)(de)積(ji)累，并且收編了中國(guo)網通在(zai)(zai)北方(fang)大量的(de)(de)(de)(de)自有渠(qu)道(dao)網點，在(zai)(zai)渠(qu)道(dao)建設方(fang)面也(ye)具(ju)有相(xiang)當的(de)(de)(de)(de)實(shi)力。但目前中國(guo)聯(lian)通的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)實(shi)力，無(wu)論(lun)(lun)從渠(qu)道(dao)競爭、渠(qu)道(dao)政策、渠(qu)道(dao)產(chan)品(pin)、渠(qu)道(dao)管理(li) 等各(ge)方(fang)面都(dou)存在(zai)(zai)著(zhu)諸多的(de)(de)(de)(de)不足和急需改善的(de)(de)(de)(de)地方(fang)。
筆者一直相信“發(fa)現(xian)問(wen)題比(bi)解決問(wen)題重要”，希望通過對聯通渠道現(xian)狀(zhuang)（合作(zuo)營(ying)業(ye)廳、和社會渠道）的剖析，對聯通的渠道戰略制定者、渠道發(fa)展(zhan)的規(gui)劃者和渠道管理者有(you)所啟發(fa)，有(you)所幫助(zhu)。
以下內容摘(zhai)錄于對聯(lian)通渠道咨詢和(he)培訓當中渠道管理(li)者的評(ping)價：
1、渠(qu)道競爭(zheng)：
• 移動(dong)(dong)對我們不斷(duan)打擊(ji)，只要(yao)我們找到的代理(li)商，移動(dong)(dong)都會(hui)去使(shi)壞，他們會(hui)以各種方式煽(shan)動(dong)(dong)代理(li)商，不讓做我們的工(gong)作。
• 代理(li)商常(chang)常(chang)會拿競爭(zheng)(zheng)對(dui)手來和我們作比較（預(yu)存花費送手機(ji)，網絡、對(dui)老客戶(hu)的維系等(deng)），我們沒(mei)有競爭(zheng)(zheng)優勢；
2、渠道政策：
• 政策變化(hua)較快，渠(qu)道難以(yi)接(jie)受；
• 代(dai)理商不愿意服從公(gong)司(si)(si)管理，認(ren)為公(gong)司(si)(si)下(xia)達的政策(ce)過多(duo)過頻，致使(shi)公(gong)司(si)(si)下(xia)達的很多(duo)政策(ce)無法落實。
• 渠道政策的下達往(wang)往(wang)沒有結合區域市場的特點，拍大腳所為。
3、渠道產品：
• 因(yin)產品經常(chang)出(chu)現多種故障及(ji)網絡(luo)覆蓋等原因(yin)，使得代(dai)理商(shang)對(dui)(dui)對(dui)(dui)公司無信心，口碑差。
• 網絡信號差覆蓋面不廣(guang),新增渠道有效性低(di)。
• 用(yong)戶剛辦理的新號碼強加增值業務太多，客(ke)戶不滿意。
• 新開拓出常出現大(da)進大(da)出：發展1000戶，流失800戶，離(li)網(wang)率(lv)高；
• SP亂(luan)開(kai)(kai)數(shu)據(ju)業(ye)務，經常遭到(dao)投(tou)訴，投(tou)訴過后的第二個(ge)月又重開(kai)(kai)扣錢，讓客戶(hu)不滿(man)，覺得(de)(de)聯(lian)通(tong)亂(luan)收費，覺得(de)(de)聯(lian)通(tong)是騙子。
4、渠道(dao) 管理：
渠(qu)道促(cu)銷：
• 渠道(dao)銷售產品的包裝(zhuang)設計不足。
• 階段性營銷活動策劃不足。
• 營業(ye)廳(ting)活動氛圍布置不足(zu)。
• 店(dian)面VI裝修差，移動的裝修補貼高，聯通對合(he)作營業廳(ting)和(he)專賣店(dian)補貼少。
渠道建設：
• 渠道建(jian)設(she)困(kun)難，代理商難找，即便(bian)找到了(le)，積極性也不(bu)高，不(bu)主動推薦聯通業務(wu)，業務(wu)發(fa)展效果(guo)差。
• 用戶規(gui)模小(xiao)，代(dai)收(shou)費量較少，用戶發展困難，新建渠(qu)(qu)道信心遭(zao)受打擊，渠(qu)(qu)道流失(shi)嚴重。
渠道(dao)溝(gou)通：
• 在工作(zuo)中(zhong)好(hao)多(duo)代(dai)理商(shang)都不(bu)配合，原因是不(bu)感(gan)興趣，因為代(dai)理商(shang)沒嘗到甜頭
• 在原有(you)渠道(dao)的地區(qu)新建渠道(dao)，原代理商抵觸情緒(xu)情緒(xu)較大(da)
渠道(dao)激勵：
• 渠道負責(ze)人推薦力度不強，業務發展產能(neng)較低(di)
• 代理商發展不積極，無法提高發展量
• 老渠道(dao)墨(mo)守成規，思想固化，屢教(jiao)不改。
渠道人員：
• 渠道網(wang)點(dian)業(ye)務知(zhi)識不太熟練.
• 營(ying)業廳(ting)不斷的更換營(ying)業員(yuan)增加(jia)我們的業務培訓工作；
• 渠道管理 員=渠道服務員
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