電信渠道運營管理綜合技能主題培訓
2025-06-05 15:48:18
講師：周思語 瀏覽(lan)次(ci)數：3096
課程描述INTRODUCTION
長沙(sha)互聯網渠道運(yun)營課(ke)程培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
課(ke)程大綱
第一模塊(kuai)：社(she)會渠(qu)道管控難題與提升思(si)路
第一節：社(she)會渠道(dao)管(guan)理現狀與(yu)難(nan)點
一、社(she)會(hui)渠道管理的現狀分(fen)析
1、渠道點(dian)多(duo)而量少，代理(li)商(shang)靠(kao)天(tian)吃飯
2、代理商借口(kou)較多，管理者(zhe)束手無策
3、渠道經(jing)理(li)走訪力度與走訪目的不強
4、渠道經理政策(ce)宣傳與業(ye)務講解不清晰(xi)
5、渠道(dao)經理現場指導與業務推動能力薄弱
6、渠道管理者對渠道的掌控力度偏弱
二、代理商沒有賺錢的原因
1、注重短期(qi)利益，忽視長期(qi)利益
2、過于(yu)期待和依賴(lai)公(gong)司政策
3、忽略(lve)了資源的綜(zong)合利用
4、忽(hu)略了專業知識與銷售技巧(qiao)
5、忽(hu)略了(le)市場大形(xing)勢的影響
三、服務管理工作(zuo)的轉(zhuan)型對(dui)渠道經理能力要求(qiu)加強
1、單一知識和(he)技能(neng)向(xiang)復(fu)合知識和(he)技能(neng)轉(zhuan)變
2、操作性(xing)技(ji)能形成(cheng)向技(ji)能性(xing)傳授達成(cheng)轉(zhuan)變
3、傳遞與執行性(xing)工作向(xiang)策劃與創造(zao)性(xing)工作轉變
4、個人支撐性(xing)工作(zuo)(zuo)向協作(zuo)(zuo)組織性(xing)工作(zuo)(zuo)轉變(bian)
5、直線(xian)式工(gong)(gong)作向整合式工(gong)(gong)作轉變
6、指標分配(pei)工(gong)作(zuo)向(xiang)指標幫扶工(gong)作(zuo)轉變
7、資(zi)源分配型工作向資(zi)源利(li)用性工作轉變
8、管(guan)理考核控制向渠道成長控制轉變(bian)
第(di)二(er)模塊;渠道管理(li)基礎支撐(cheng)能力夯實
第(di)一節：基礎支撐內容
一、促銷支撐(cheng)
1、促銷(xiao)流程標準(zhun)化
2、宣傳(chuan)物料(liao)標準化(hua)
二、培訓支撐
1、集中培訓
2、現場培訓
3、網絡(luo)培訓(xun)
三、服務支撐
1、運營(ying)維護
2、預警處(chu)理
3、反(fan)饋(kui)處(chu)理
四、宣傳支(zhi)撐(cheng)
1、擴大(da)宣傳陣(zhen)地(di)
2、拓(tuo)展宣傳(chuan)途徑
3、個性(xing)化宣(xuan)傳物料設(she)計
第二(er)節：不(bu)同(tong)商圈(quan)類型渠道門店的支(zhi)撐與管控重點
一(yi)、通信一(yi)條街型
二、社區(qu)服務型
三、商(shang)場中的專柜（專業通信商(shang)場與非通信商(shang)場）
四、補充自建他營(ying)型（服務營(ying)銷型）
五、引商(shang)入店柜臺出租(zu)
六、專一(yi)單店手機賣場
小組研討(tao)：不同類型(xing)社會服務(wu)支撐與(yu)管控(kong)重點（老師點評）
第(di)三節：如何(he)應對社會(hui)渠道(dao)中的(de)各類人
第一節：第一梯隊(dui)
代理(li)商、競爭對手的(de)渠道經理(li)、手機(ji)品牌(pai)(pai)的(de)業務代表(biao)、手機(ji)品牌(pai)(pai)的(de)市場渠道經理(li)
一、特性分析(xi)
二、應對(dui)秘籍(ji)
第(di)二節：第(di)二梯隊(dui)
代理(li)點(dian)、分銷商、店老板
一、特性分析
二(er)、應對(dui)秘籍
第(di)(di)三節(jie)：第(di)(di)三梯隊(dui)
店長、采購(gou)
一(yi)、特性分析
二(er)、應對秘(mi)籍
第(di)四節(jie)：第(di)四梯隊
店員(yuan)、各(ge)品牌促銷
一、特(te)性分析(xi)
二、應對秘籍
第三模塊(kuai)：渠道經理崗位(wei)綜合(he)技能修煉
第一節(jie)：調研能(neng)力——清(qing)晰量化
一、調研的內容(rong)
1、人(ren)
2、店
3、制度與流程
4、調研的方(fang)法
（1）觀察(cha)
（2）交談
（3）測(ce)算
5、四流(liu)三率
（1）人流量
（2）客(ke)流量
（3）銷售量
（4）銷售額
6、撰寫報(bao)告
（1）生動直觀
（2）結構清晰
（3）簡潔明了
（4）提(ti)供方法
（5）注重時效
第二節：談判專家
一、聽：形式與(yu)態度
1、愿意聽(ting)
2、聽(ting)的下(xia)去(qu)
二、說：印(yin)象深(shen)刻
1、基于真實(shi)的事(shi)實(shi)
2、同理心
3、堅定(ding)的(de)立場(chang)
三、相(xiang)信：真實(shi)
1、真實性
2、換位思考的表達
3、不掩(yan)飾(shi)自(zi)己的出(chu)發點
4、清楚的邏輯
四、行動：一致的目標
1、說服
2、展望(wang)
五(wu)、談判能(neng)力——如何考(kao)核
1、事前預警機制
2、提醒(xing)
3、督促(cu)
4、通報
舉例(li)：渠道老板想向你(ni)要點(dian)資(zi)源，你(ni)又想讓他終端上柜、有體驗機(ji)、 完(wan)成當月銷量(liang)，你(ni)怎么說？
第三節：陳列專(zhuan)家
一、陳(chen)列的目標
1、將人流轉(zhuan)換為客(ke)流
2、將客流轉(zhuan)換為業務流
二、網點陳列要求及(ji)圖片示例
1、店外
2、店中
3、柜臺
廳外宣(xuan)傳陳列(lie)示(shi)范
單(dan)節柜臺陳列示范
宣傳物料陳列示范
柜臺手機(ji)突出重點陳列示范
三、陳列的(de)原則和效果
1、突出
2、容易
（1）容易看(kan)
（2）容易體驗
（3）容易問
（4）容(rong)易下單
3、順序
（1）功能
（2）價(jia)格
（3）品牌
（4）套餐
4、整潔
（1）看起來
（2）摸起來(lai)
5、統一
（1）價(jia)格標簽統一
6、系列化陳列技巧
（1）借勢陳列
（2）關聯陳(chen)列
（3）凸出陳列
（4）比較陳列
（5）生動陳列
（6）差異陳列
第四(si)節(jie)：培訓(xun)專家
培訓的困惑、現狀(zhuang)
一、渠道經理需要對(dui)代理商(shang)培(pei)訓什么？
二、業(ye)務培訓如何做？
1、如何將(jiang)長篇大論提煉出通俗易懂(dong)的(de)要點？
2、如何指導代理商快速記憶？
三、酬(chou)金培訓如(ru)何做(zuo)？
1、怎(zen)樣(yang)讓代(dai)理(li)商感覺(jue)賺錢？
2、代理商在乎的只有酬金利潤嗎(ma)？
3、代理(li)商永恒(heng)的動力是什么(me)？
四、營銷技巧培訓(xun)如何做？
1、營(ying)銷(xiao)技巧培訓的內容
2、營銷流程和方法
（1）需(xu)求探尋
（2）開場切(qie)入
（3）呈現(xian)賣點
（4）處理異議
（5）促成銷(xiao)售(shou)
營(ying)銷技巧實(shi)戰演(yan)練示(shi)范1：家庭(ting)網(wang)業(ye)務如(ru)何按營(ying)銷流程向客戶介紹？
營(ying)(ying)銷技巧實戰演(yan)練示范2：預存(cun)捆綁類業務如(ru)何按營(ying)(ying)銷流程向客(ke)戶介紹？
視頻(pin)(pin)案例(li)：觀(guan)看一段視頻(pin)(pin)，總結(jie)銷售人(ren)員使用了哪些(xie)營銷方法來促成業務，并以管理(li)的角度提出改進(jin)意見(jian)
演(yan)練(lian)：在教學課堂上(shang)，由學員以渠(qu)道經理的身份現場模擬如何進店培訓(xun)代理商
第五節：微促專家(jia)
一、小討論：微促(cu)需要滿(man)足什么前提？
1、業(ye)主可以承擔成(cheng)本
2、基本使用現有套餐(can)
3、基本使用現有人(ren)員
4、不會對其(qi)他區域造成(cheng)沖擊
案例：新上任的渠道(dao)經理開展的微促，失敗原(yuan)因在(zai)哪里？
二、微(wei)促流程“七(qi)部曲”
1、之一—前期準備
2、之二—營(ying)銷方案
3、之三—市(shi)場(chang)預熱
4、之四(si)—資源整合
5、之五—現(xian)場執行
6、之六—效果評估
7、之七—爆(bao)款打(da)造
三、微促(cu)能力之(zhi)促(cu)銷(xiao)形式
1、戶外業務(wu)擴展
2、產品聯(lian)合促銷
3、小型電話促銷
4、交叉營(ying)銷
5、其他形式
分組演練：根據老師給的場(chang)景，為代(dai)理商設計微促方案，并小組之間互(hu)相點評
第四模(mo)塊：渠道管(guan)理(li)綜合管(guan)控能(neng)力提升(sheng)
第一節(jie)：渠道督導(dao)巡店一般作業流程
一、渠(qu)道走訪前的六大準備工作(zuo)
1、配套資(zi)料的(de)準備（我(wo)們(men)應該帶什么）
2、知識(shi)準備(bei)（此(ci)次走訪(fang)我們需要掌握的業務(wu)知識(shi)）
3、數據準備(bei)（近階段代銷(xiao)(xiao)點營銷(xiao)(xiao)與(yu)忠誠度(du)考(kao)核(he)數據）
4、走訪(fang)目的的準備（我們去做(zuo)(zuo)什么(me),代理商應該做(zuo)(zuo)什么(me)）
5、突發事件的準(zhun)備（去了可能(neng)會有哪些情況發生）
6、流程準備與側重點(dian)的(de)準備（我們(men)要先做什么再做什么）
二、渠道管理(li)人員現場走訪流程
1、日常規(gui)范管(guan)理(li)
2、政策宣(xuan)傳
3、業務知識傳達
4、績效(xiao)業務指導
5、培訓輔導(dao)
6、宣傳(chuan)策劃
第二節：社會渠(qu)道管控(kong)工作模式優(you)化
一、社會渠道經理宏觀工作(zuo)模(mo)式
1、發現問題
2、解(jie)決問題
3、樹立(li)標桿
4、提煉共性
5、復制(zhi)推廣
二(er)、社會渠道經理(li)微觀(guan)工作模式
1、發現
2、解(jie)決(jue)
3、優(you)化
第三節：渠道(dao)網點巡點綜合作業(ye)八步(bu)法(fa)
1、渠道監督前的準備
2、觀察(cha)和聽(ting)取
3、現狀分析
4、找出(chu)問(wen)題點
5、擬(ni)定改進計劃
6、推進(jin)改進(jin)計劃(hua)
第四節：渠道管(guan)理綜合(he)管(guan)控實戰
實(shi)戰場景一(yi)：
實戰(zhan)場景(jing)二：
實戰場(chang)景(jing)三：
實(shi)戰場景四(si)：
實(shi)戰場景五(wu)：
對(dui)于以上場景(jing)，分(fen)組演練，集中討論，由老(lao)師(shi)進行點評(ping)和總結
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/17079.html
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