2004年，當克里斯·安德森(sen)首次(ci)提出(chu)長尾理論的時候，恐怕自己也沒(mei)有想到，當時所觸及和闡述的長尾，僅僅是互聯(lian)網“長尾效應”的冰山一角。
人(ren)的(de)認知總是在不斷前(qian)進。從今天來看，關于長尾效應的(de)發展(zhan)，至少分化出了(le)兩個階段：PC時代(dai)的長(chang)尾與(yu)移動(dong)時代(dai)的長(chang)尾。兩者的區別在于(yu)，PC時代(dai)的(de)長尾，是對“二(er)八法則”下，未(wei)被(bei)傳(chuan)統商(shang)業模式關(guan)注的(de)80%人群(qun)，進行低成本的(de)聚合(he)；而(er)移動時(shi)代的(de)長(chang)尾(wei)，則是對需(xu)求(qiu)與(yu)供(gong)給的(de)創新，更偏激一點的(de)說法，是創造需(xu)求(qiu)與(yu)供(gong)給。用更學(xue)術(shu)化的(de)語言，概(gai)括(kuo)起來就是“三個改(gai)變(bian)”：改(gai)變(bian)賣方的(de)資(zi)格主(zhu)體(ti)，改(gai)變(bian)買方的(de)空間(jian)局限，改(gai)變(bian)了賤買貴賣的(de)交(jiao)易屬性。
關于(yu)長(chang)尾理論，除了(le)2005年(nian)左(zuo)右營銷界有過熱議外，在應(ying)用(yong)的(de)深度與廣度上，遠(yuan)遠(yuan)沒(mei)有達到(dao)繼承(cheng)性發展的(de)層面(mian)。而之所以出現理(li)論(lun)與實踐(jian)相脫節(jie)的(de)局面(mian)，一(yi)是將(jiang)長尾理(li)論(lun)看成PC互聯網時代(dai)的產物，局(ju)限(xian)的宏觀視角(jiao)將長尾理論生(sheng)硬地條塊化解構(gou)；二來互聯網時代(dai)新概念、新名詞層(ceng)出不(bu)(bu)窮，跟風者居多(duo)，思考者太少(shao)，能沉淀下來的人，則是(shi)少(shao)之(zhi)又少(shao)；三是(shi)更多(duo)的人知(zhi)其然不(bu)(bu)知(zhi)其所以然，張冠李戴、生(sheng)搬硬套之(zhi)后，總(zong)有驢唇對不(bu)(bu)上馬(ma)嘴的時候(hou)，便是(shi)淺嘗輒止，棄之(zhi)一旁，以致謬種誤傳、貽(yi)笑大方(fang)。
比(bi)如，搜索(suo)引擎作為互聯網時代大(da)數(shu)(shu)據營銷的(de)關鍵(jian)一環，用*的(de)成本，統計、分析絕大(da)多數(shu)(shu)人(ren)的(de)搜索(suo)習慣(guan)，從而形成智能型的(de)偏好性展現，應(ying)該是(shi)(shi)長尾(wei)效應(ying)應(ying)用價(jia)(jia)值的(de)最好舞(wu)臺。人(ren)手一票、權重相等的(de)搜索(suo)投票方式(shi)，本以(yi)為是(shi)(shi)網絡民主的(de)開端，那些曾(ceng)被湮(yin)沒在(zai)歷史洪流里的(de)蕓蕓眾(zhong)生，剛剛以(yi)長尾(wei)的(de)姿態(tai)，在(zai)網絡上“蹦(beng)跶(da)”兩天，競(jing)價(jia)(jia)排(pai)名就(jiu)出(chu)來(lai)了(le)，公關刪帖就(jiu)出(chu)來(lai)了(le)，長尾(wei)們懵(meng)了(le)，這不(bu)還是(shi)(shi)一個誰有(you)錢，誰就(jiu)是(shi)(shi)大(da)爺的(de)世(shi)界嗎？
再比如電商，這個曾被看作是(shi)長(chang)尾(wei)效應(ying)最典型的(de)示范(fan)案例。在企業“觸電”一哄而(er)上(shang)的(de)局面(mian)下，電商沒有成為中小賣家的(de)天堂(tang)，而(er)依然(ran)是(shi)行業巨(ju)(ju)頭(tou)(tou)的(de)斗(dou)獸場。平臺寡頭(tou)(tou)出現(xian)了，傳統巨(ju)(ju)頭(tou)(tou)上(shang)線了，長(chang)尾(wei)沒了，頭(tou)(tou)更大了。那些曾經(jing)宣(xuan)稱(cheng)要代表(biao)中小企業的(de)首富們，依然(ran)只能代表(biao)他(ta)們自己(ji)，代表(biao)他(ta)們用*流量(liang)(liang)換取*銷量(liang)(liang)的(de)簡(jian)單邏輯。
互聯網經濟的(de)長(chang)尾效應，尤其是在PC時代，依(yi)然(ran)被(bei)“二八(ba)法則”迎頭扇(shan)得個七葷八(ba)素，耳光打得piapia地響。這個階(jie)段，長(chang)尾價值更(geng)多停留在了(le)理論而非(fei)實(shi)踐之(zhi)上。幻想將傳(chuan)統企業、傳(chuan)統商(shang)業模(mo)式(shi)無法(fa)聚合的80%人(ren)群留下的(de)藍(lan)海市場，通過互聯網的(de)方(fang)式進行切割和細分(fen)，我們顯然是(shi)太小看(kan)傳(chuan)統企業(ye)“做大做強(qiang)”的(de)決心了。如果有一種(zhong)商業(ye)模(mo)式可以復制，產品(pin)不變(bian)、消費(fei)者習(xi)慣(guan)不變(bian)、盈利方(fang)式不變(bian)，只(zhi)是(shi)連接(jie)買賣雙方(fang)的(de)工(gong)具發生變(bian)化，而這種(zhong)工(gong)具的(de)應(ying)用成本極(ji)低(di)，傳(chuan)統優勢企業(ye)會(hui)將這種(zhong)機(ji)會(hui)留給其他中小企業(ye)？做你的(de)春秋大夢去(qu)吧(ba)！
所(suo)以，我們今(jin)天看到的(de)(de)是，線下業(ye)務被原封未動地搬(ban)到了(le)線上，企業(ye)、尤其(qi)是優(you)勢(shi)企業(ye)，權當利用互聯網，擴大(da)了(le)消費人群(qun)，長(chang)尾又(you)被裹挾到了(le)關鍵的(de)(de)20%人群(qun)里(li)，而(er)且他們還有了一(yi)個更具時代意(yi)義的稱呼屌絲(si)。只要與主要競爭對手有足(zu)夠的市(shi)場(chang)勢(shi)差，品牌企業改(gai)善和提升服務體驗(yan)的意(yi)愿就不會太過強(qiang)烈。
將長尾(wei)理(li)論(lun)的發展分為兩(liang)個階段(duan)，正是基于(yu)移(yi)動(dong)端口的發展，使長尾(wei)理(li)論(lun)發揮效應，不再(zai)取決于(yu)對(dui)傳統商業(ye)模(mo)式的依賴。移(yi)動(dong)端口和(he)PC端口(kou)的(de)差別在于：移(yi)動端口(kou)使用者(zhe)的(de)長尾畫像更加穩定；長尾的(de)在線(xian)時(shi)間無限(xian)延長，商(shang)用價值多樣化；銷(xiao)售端前(qian)置的(de)結果是，賣家(jia)轉移(yi)了銷(xiao)售成本(ben)，但(dan)買家(jia)掌握了更多交易主動權。長尾理論，到了鳳凰涅槃、浴火重生(sheng)的(de)時(shi)候。
改(gai)變賣方的主體資格
傳(chuan)統(tong)的(de)(de)(de)商業模式中，尤其(qi)是(shi)在政府管控(kong)下(xia)的(de)(de)(de)貿易(yi)行(xing)為，賣(mai)方的(de)(de)(de)主體資(zi)(zi)質(zhi)其(qi)實(shi)一(yi)(yi)(yi)直都有一(yi)(yi)(yi)個(ge)門襤的(de)(de)(de)問題。產(chan)品賣(mai)到歐(ou)洲，得先通過(guo)歐(ou)標(biao)審(shen)核；產(chan)品賣(mai)到國(guo)內，得有企業實(shi)體，搞定年審(shen)、抽檢(jian)；即使(shi)是(shi)鄉(xiang)下(xia)的(de)(de)(de)大叔大媽賣(mai)個(ge)自家的(de)(de)(de)豬羊，地方上(shang)的(de)(de)(de)檢(jian)驗檢(jian)疫站、市場(chang)里(li)的(de)(de)(de)工商城管，也(ye)要圍著(zhu)審(shen)視一(yi)(yi)(yi)番。其(qi)實(shi)這(zhe)里(li)暗含了一(yi)(yi)(yi)個(ge)假設條件：不是(shi)人(ren)人(ren)都有銷售商品的(de)(de)(de)資(zi)(zi)格(ge)，這(zhe)是(shi)另外一(yi)(yi)(yi)層意義上(shang)的(de)(de)(de)“二八法則”。移動端的(de)(de)(de)長尾效應，正(zheng)是(shi)要打(da)破銷售門檻(jian)，憑(ping)借(jie)以物(wu)權為核心(xin)，延展銷售資(zi)(zi)質(zhi)，將(jiang)過(guo)去沒有銷售資(zi)(zi)質(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)群，通過(guo)連接的(de)(de)(de)方式，導入銷售競爭的(de)(de)(de)平(ping)(ping)臺(tai)。這(zhe)有風險，但值得一(yi)(yi)(yi)試。一(yi)(yi)(yi)方面爭搶原有市場(chang)份(fen)額，促(cu)使(shi)原有銷售主體提高服務水平(ping)(ping)；一(yi)(yi)(yi)方面覆(fu)蓋被原有市場(chang)忽略(lve)的(de)(de)(de)80%碎片化(hua)人群，實(shi)現銷售升級。美團如此，優步亦是如此。曾(ceng)經(jing)榮寵(chong)一時的(de)(de)淘寶集(ji)市，近年來之(zhi)所以有些姥(lao)姥(lao)不疼舅舅不愛的(de)(de)，原因之(zhi)一就是在用做PC端的思維，做移(yi)動端的連接。若(ruo)要順(shun)流而動，淘寶集市轉型為(wei)跳蚤市場、二手貨市場倒不(bu)失為(wei)一條出路。
改變買方的空間局(ju)限
我曾經(jing)有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)極端的(de)(de)(de)(de)(de)假(jia)設：如果(guo)(guo)每一(yi)(yi)戶家(jia)庭門(men)口都有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂的(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)動(dong)售(shou)貨機，即使(shi)遭遇(yu)碳(tan)酸飲(yin)料(liao)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)口味(wei)變化，可(ke)(ke)樂的(de)(de)(de)(de)(de)下滑不(bu)至(zhi)于(yu)到今天這(zhe)樣慘烈的(de)(de)(de)(de)(de)局(ju)面。當然，由于(yu)銷售(shou)成本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)限(xian)(xian)制，這(zhe)個(ge)(ge)假(jia)設基本(ben)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)能(neng)(neng)成立的(de)(de)(de)(de)(de)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)改(gai)變買(mai)(mai)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)空(kong)間局(ju)限(xian)(xian)后(hou)，刺激他(ta)做出(chu)在(zai)原有(you)(you)空(kong)間不(bu)會(hui)做出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)(mai)決定(ding)，從而(er)擴大市(shi)場(chang)容量，正是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)移動(dong)端口時(shi)代，對長尾效應的(de)(de)(de)(de)(de)延伸。比如我在(zai)長沙(sha)(sha)，要(yao)請一(yi)(yi)位在(zai)遠在(zai)哈爾濱的(de)(de)(de)(de)(de)朋友(you)看電影(ying)，過去的(de)(de)(de)(de)(de)做法是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，要(yao)么長途跋涉，在(zai)長沙(sha)(sha)或者(zhe)哈爾濱選(xuan)擇(ze)一(yi)(yi)家(jia)電影(ying)院，顯然這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)勞民傷(shang)財的(de)(de)(de)(de)(de)“不(bu)可(ke)(ke)能(neng)(neng)計劃”；要(yao)么匯款過去，請朋友(you)自(zi)己買(mai)(mai)票自(zi)己看，對于(yu)絕大多數人(ren)來說，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)獲利不(bu)大、又俗不(bu)可(ke)(ke)耐的(de)(de)(de)(de)(de)建議。最后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)(guo)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)消費(fei)需求必(bi)將被(bei)扼殺在(zai)搖籃里(li)，而(er)移動(dong)時(shi)代的(de)(de)(de)(de)(de)產品創新，一(yi)(yi)張“微票兒”就輕松搞(gao)定(ding)。不(bu)僅如此(ci)，移動(dong)端口很(hen)多的(de)(de)(de)(de)(de)掃碼支付方(fang)式，其實(shi)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)了改(gai)變買(mai)(mai)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)貨幣物理空(kong)間，刺激了消費(fei)。
改變了(le)賤買貴賣的交(jiao)易屬(shu)性
過(guo)去的(de)(de)買賣(mai)，賣(mai)方的(de)(de)盈利源(yuan)泉主(zhu)要在產品(pin)差價(jia)，賤買貴賣(mai)的(de)(de)思想根深蒂(di)固，即使(shi)到了PC端時代，賤買(mai)貴賣(mai)依然是主(zhu)流思(si)想。但是移動的(de)風口來臨以后(hou)，買(mai)賣(mai)雙方的(de)連接(jie)時間(jian)和便利程度，都(dou)得到了大幅提升。無論是關鍵的(de)20%還是長(chang)尾的80%，只(zhi)要建立了買賣連(lian)接，賣方的(de)(de)營銷到(dao)達(da)成(cheng)本是可以(yi)忽(hu)略不計(ji)的(de)(de)。數以(yi)千計(ji)的(de)(de)O2O企業，大打補貼牌(pai)，搶占(zhan)消費者僅有的(de)(de)(de)手機(ji)屏幕，最終目的(de)(de)(de)是(shi)想用長尾的(de)(de)(de)量來(lai)補利，只不過現(xian)在這條路子被瘋狂的(de)(de)(de)O2O企業用(yong)偏了(le)道，幾近走(zou)火入魔。另一個例子就是很多平臺(tai)企業，成(cheng)了(le)當代(dai)的“活雷鋒”，他們不(bu)賺取差價，甚至不(bu)收(shou)取管理費，只要(yao)求交(jiao)易在平臺(tai)上形成(cheng)現(xian)金流(liu)水，當關鍵的20%與長尾的80%達到一定量(liang)級以后，平臺的(de)(de)資(zi)(zi)金(jin)(jin)池就會(hui)形成(cheng)，而資(zi)(zi)金(jin)(jin)的(de)(de)時間差(cha)就成(cheng)為(wei)他們利潤(run)的(de)(de)來(lai)源。當(dang)然，這樣的(de)(de)灰色地帶也對國家(jia)的(de)(de)監管能力(li)提出了挑戰。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/28618.html
