說如今(jin)是(shi)一個(ge)資源整合的時代(dai)，不明就里(li)的人以為這是(shi)一句套(tao)話。
舉給例子(zi)，很多(duo)人認為(wei)小米手機的(de)成功是低價，我卻(que)要提醒大家，雷(lei)軍(jun)創(chuang)立(li)小米之前，已經在金山軟件苦干了(le)16年，并先后投資了UC視頻、拉卡拉、凡客(ke)誠品等20多家創(chuang)新(xin)型網(wang)絡公司，人家創(chuang)業時振臂(bei)一呼(hu)，多少兄弟應者云集。沒有整(zheng)合能(neng)力的(de)低價無法持續，更(geng)何況，即使你有整(zheng)合能(neng)力，也(ye)還要考驗你是否管得(de)好這一畝三分地。所以說，學人家低價，你得(de)先(xian)掂(dian)量掂(dian)量自己的(de)斤(jin)兩。
經銷商行走(zou)江湖，沒三(san)兩個幫手(shou)，四五(wu)個朋友(you)，基本也很難立足。這(zhe)些幫手(shou)里面(mian)有(you)(you)同行、也有(you)(you)下線伙伴(ban)，這(zhe)些朋友(you)里面(mian)有(you)(you)廠家(jia)業務、也有(you)(you)廠家(jia)的領導。這(zhe)些人就是經銷商資源整合(he)的主要(yao)對象。
在(zai)我們的(de)經銷(xiao)商隊伍(wu)中，有(you)的(de)人長袖(xiu)善舞、左右逢(feng)源，似乎(hu)有(you)使不(bu)完的(de)資源，沾不(bu)完的(de)便(bian)宜。有(you)經驗的(de)經銷(xiao)商，一(yi)根稻草在(zai)他手里都(dou)能變成寶貝，何況一(yi)堆大活人在(zai)他眼前(qian)晃(huang)來晃(huang)去。
經銷(xiao)商能(neng)(neng)不能(neng)(neng)整合(he)資(zi)(zi)源(yuan)，其實關鍵(jian)在于會不會。很多經銷(xiao)商連辨識資(zi)(zi)源(yuan)的(de)能(neng)(neng)力都沒有(you)，更何談(tan)整合(he)資(zi)(zi)源(yuan)、乃至利用(yong)資(zi)(zi)源(yuan)的(de)問(wen)題(ti)。
對于(yu)經銷(xiao)商而言，資(zi)源一定分為兩類，一類叫有形(xing)資(zi)源，如費(fei)用(yong)、人力、物料等(deng)；一類叫無(wu)形(xing)資(zi)源，例如品牌、腦力、影響力等(deng)。
很多(duo)經銷商和企(qi)業談判，總是(shi)盯著要求企(qi)業投入(ru)多(duo)少(shao)人力、物力、財(cai)力，說(shuo)白了，這種東西對于誰來說(shuo)都是(shi)越(yue)多(duo)越(yue)好，但(dan)憑什么人家(jia)一(yi)定要多(duo)給你？沒有梧桐樹，引不來金鳳凰(huang)。自己(ji)沒個半斤八兩，也請免開尊(zun)口。
所以(yi)，對于有形(xing)資源的談判和申請，經(jing)銷商一(yi)定要(yao)抱(bao)著拋磚引玉(yu)的態度，本著共同(tong)開發(fa)市場的原(yuan)則(ze)，別凈(jing)想著廠家投入。這年頭(tou)，誰都不傻(sha)，除非是(shi)一(yi)錘子(zi)買賣。
所以關于有形資源，我(wo)想提醒大家(jia)的(de)是(shi)：一般來說(shuo)，廠家(jia)的(de)銷(xiao)售(shou)負(fu)責人(ren)都(dou)(dou)是(shi)職業經(jing)理人(ren)，投(tou)(tou)誰都(dou)(dou)是(shi)投(tou)(tou)，人(ren)家(jia)要(yao)的(de)是(shi)銷(xiao)量(liang)和業績；你(ni)(ni)是(shi)經(jing)銷(xiao)商、是(shi)老板(ban)，自己(ji)掏(tao)真金(jin)白銀，賬(zhang)應該比誰算得(de)都(dou)(dou)溜，你(ni)(ni)的(de)投(tou)(tou)入(ru)和姿態(tai)，會很大程度(du)上(shang)決定企業對你(ni)(ni)的(de)支持(chi)程度(du)。除非你(ni)(ni)真的(de)不在企業的(de)重(zhong)點(dian)市場和重(zhong)點(dian)客戶之列。
我(wo)們今天要講的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商資源整(zheng)合，主要是(shi)(shi)指無形(xing)資源。這是(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商辨別(bie)、利(li)用(yong)資源的(de)(de)難點和誤區，在(zai)資源整(zheng)合上(shang)也(ye)是(shi)(shi)浪費(fei)*的(de)(de)一(yi)塊。記得曾經(jing)盛(sheng)極一(yi)時(shi)的(de)(de)南(nan)德集團，董事長牟(mou)其中在(zai)獄中說過一(yi)句讓我(wo)記憶猶新的(de)(de)話：越有(you)形(xing)的(de)(de)東(dong)西越有(you)限，越無形(xing)的(de)(de)東(dong)西越無限，一(yi)只(zhi)有(you)形(xing)的(de)(de)碗，再大也(ye)盛(sheng)不過半升水；一(yi)個人無形(xing)的(de)(de)信譽，有(you)時(shi)卻能富可敵國。而這有(you)形(xing)與無形(xing)之妙(miao)，估計(ji)也(ye)正是(shi)(shi)許(xu)多經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)困惑與迷茫。
限于篇(pian)幅，我們(men)也就僅舉品牌(pai)、腦力為例(li)，看(kan)(kan)看(kan)(kan)聰(cong)明的經銷商是如何整合資源的？
品牌(pai)
有經(jing)銷商說，我當(dang)然(ran)知道(dao)品牌是資源(yuan)了，越大(da)(da)的(de)(de)品牌具有越大(da)(da)的(de)(de)市場影響力。其實你(ni)只說對了一(yi)半，甚(shen)至還(huan)不(bu)到(dao)一(yi)半。你(ni)知道(dao)小品牌如(ru)何(he)整合成(cheng)大(da)(da)品牌嗎？你(ni)知道(dao)如(ru)何(he)利用(yong)一(yi)個口(kou)碑較差爛品牌的(de)(de)最后(hou)價值嗎？如(ru)果答不(bu)上來，只能說你(ni)想(xiang)得(de)太簡單。
我(wo)認(ren)識一個東莞(guan)的(de)(de)建材類經銷商，人(ren)家一年流(liu)水額十(shi)幾(ji)個億，但全是不知名的(de)(de)小品(pin)牌(pai)，大概有2、300個(ge)。我(wo)問(wen)他，為(wei)什么不(bu)(bu)(bu)接幾(ji)個(ge)大品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)來做(zuo)(zuo)，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)太多(duo)(duo)(duo)、品(pin)(pin)(pin)類太雜，管理成(cheng)本(ben)也(ye)高(gao)？這(zhe)(zhe)個(ge)經銷(xiao)商笑著跟(gen)我(wo)說：“很(hen)(hen)多(duo)(duo)(duo)人(ren)看不(bu)(bu)(bu)上小品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，是(shi)因為(wei)小品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)做(zuo)(zuo)市場難度太大，但是(shi)大品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)又不(bu)(bu)(bu)是(shi)每個(ge)人(ren)都(dou)(dou)能簽得到的。我(wo)入行(xing)就從(cong)小品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)做(zuo)(zuo)起，跟(gen)我(wo)一(yi)道(dao)入行(xing)的經銷(xiao)商很(hen)(hen)多(duo)(duo)(duo)都(dou)(dou)已經轉成(cheng)了(le)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)商的下線，而我(wo)就堅持做(zuo)(zuo)小品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，他們(men)不(bu)(bu)(bu)做(zuo)(zuo)的都(dou)(dou)轉給(gei)了(le)我(wo)，渠道(dao)和路子(zi)都(dou)(dou)已經做(zuo)(zuo)順(shun)了(le)。現(xian)在(zai)(zai)(zai)咱們(men)這(zhe)(zhe)，行(xing)里的人(ren)都(dou)(dou)知道(dao)我(wo)的貨是(shi)最全的，品(pin)(pin)(pin)類和規格也(ye)是(shi)最靈活的，很(hen)(hen)多(duo)(duo)(duo)經銷(xiao)商有(you)特殊需求都(dou)(dou)會第(di)一(yi)時間(jian)找(zhao)我(wo)，我(wo)的公(gong)司也(ye)是(shi)渠道(dao)里排得上號的品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)。況且我(wo)現(xian)在(zai)(zai)(zai)一(yi)年十幾(ji)個(ge)億的流水，多(duo)(duo)(duo)少銀行(xing)主動過來要幫我(wo)做(zuo)(zuo)承(cheng)兌？現(xian)在(zai)(zai)(zai)也(ye)有(you)很(hen)(hen)多(duo)(duo)(duo)所(suo)謂的大品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)過來找(zhao)我(wo)做(zuo)(zuo)經銷(xiao)，但我(wo)的路子(zi)野，不(bu)(bu)(bu)一(yi)定適合(he)(he)他們(men)，現(xian)在(zai)(zai)(zai)是(shi)雙向選擇，我(wo)也(ye)不(bu)(bu)(bu)用求著他們(men)。我(wo)現(xian)在(zai)(zai)(zai)是(shi)想明(ming)白了(le)，品(pin)(pin)(pin)類越(yue)(yue)雜、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)越(yue)(yue)雜的行(xing)業和企業，越(yue)(yue)適合(he)(he)做(zuo)(zuo)渠道(dao)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，都(dou)(dou)是(shi)些小屁屁公(gong)司，誰(shui)整合(he)(he)誰(shui)還(huan)不(bu)(bu)(bu)知道(dao)呢(ni)！”
腦力
很(hen)多經(jing)銷商一天到晚喊著招員(yuan)工(gong)難(nan)，招好(hao)(hao)員(yuan)工(gong)更難(nan)，卻從來不想想，自(zi)己可能即使招來了好(hao)(hao)員(yuan)工(gong)，也不一定能夠人盡其才。
經銷商如果只(zhi)知道向廠(chang)家(jia)要人(ren)(ren)(ren)手，而不知道利用(yong)廠(chang)家(jia)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)肩膀以上的(de)東西，就算(suan)要到(dao)人(ren)(ren)(ren)手，也(ye)只(zhi)是浪費人(ren)(ren)(ren)力資源(yuan)。
有經銷(xiao)商說，我們那些企(qi)(qi)業的(de)(de)區域人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，就(jiu)(jiu)是(shi)一(yi)腦(nao)袋漿(jiang)糊(hu)(hu)，還沒有我懂(dong)這個(ge)市(shi)場，挖(wa)掘他(ta)們的(de)(de)腦(nao)力，還不如我自(zi)己靜下來(lai)想想。我們先不說什么(me)三(san)人(ren)行必有我師之類的(de)(de)大道(dao)理，區域人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)是(shi)漿(jiang)糊(hu)(hu)，企(qi)(qi)業的(de)(de)總(zong)部(bu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)也每個(ge)人(ren)都是(shi)漿(jiang)糊(hu)(hu)？有些經銷(xiao)商看到(dao)總(zong)部(bu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)時，要(yao)么(me)吃(chi)吃(chi)喝喝，一(yi)醉了(le)之；要(yao)么(me)遮(zhe)(zhe)遮(zhe)(zhe)掩掩，一(yi)躲了(le)之。企(qi)(qi)業人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，尤(you)其是(shi)總(zong)部(bu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，公(gong)司花(hua)大價錢招聘過來(lai)，就(jiu)(jiu)是(shi)雇傭(yong)他(ta)的(de)(de)腦(nao)力為企(qi)(qi)業服務的(de)(de)，固然這個(ge)腦(nao)力絕大部(bu)分是(shi)用(yong)來(lai)應對你這種經銷(xiao)商的(de)(de)，但是(shi)他(ta)們同樣肩負著幫助(zhu)經銷(xiao)商成長的(de)(de)擔子，你謙虛(xu)點(dian)請他(ta)出謀劃策，總(zong)部(bu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)作為某一(yi)方面信息(xi)源比你更多(duo)的(de)(de)人(ren)，你兼容并蓄地吸收下，總(zong)比你待在家里絞盡腦(nao)汁、冥思苦想要(yao)來(lai)得更痛快一(yi)點(dian)吧(ba)！
做得好(hao)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商喜歡和人聊天，不管(guan)是(shi)(shi)一線(xian)業務、還是(shi)(shi)總(zong)部走訪人員，別以為(wei)人家只(zhi)是(shi)(shi)在那吹牛打(da)屁，優(you)秀的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商在無(wu)時無(wu)刻通過人了解(jie)市場、了解(jie)企(qi)業、了解(jie)機(ji)會。這種腦(nao)力資源(yuan)取之(zhi)不盡，用(yong)之(zhi)不竭，用(yong)經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)謙(qian)虛的(de)說法(fa)是(shi)(shi)，和企(qi)業合作的(de)過程(cheng)，也是(shi)(shi)學(xue)習和進步的(de)機(ji)會。
說句實在話，等到(dao)哪天經銷商能(neng)夠把廠(chang)家的腦(nao)力資(zi)源物盡(jin)其用的話，才(cai)能(neng)再想著去人才(cai)市(shi)場招個什么(me)MBA之類(lei)的人(ren)(ren)試(shi)著用(yong)用(yong)。不然，你既找(zhao)(zhao)不到真正有用(yong)的人(ren)(ren)，也(ye)不知道(dao)找(zhao)(zhao)來(lai)了這樣的人(ren)(ren)如何用(yong)，干脆(cui)就別找(zhao)(zhao)，省得給自己添堵(du)。
老盯(ding)著有(you)形(xing)資源過日子的經銷(xiao)商，是時候(hou)該醒(xing)醒(xing)了！
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