在(zai)一(yi)次企業內部員(yuan)工的(de)培訓課堂上分享(xiang)：一(yi)位營(ying)業廳(ting)經理(li)介紹，其團隊的(de)一(yi)名(ming)營(ying)業員(yuan)銷(xiao)(xiao)售數據跳躍式增長，他(ta)說“我(wo)發(fa)(fa)現(xian)這(zhe)名(ming)營(ying)業員(yuan)銷(xiao)(xiao)售量(liang)(liang)比以(yi)前(qian)增加好幾倍的(de)那個月我(wo)就關(guan)注他(ta)了(le)，我(wo)發(fa)(fa)現(xian)，他(ta)終端銷(xiao)(xiao)售量(liang)(liang)為什么這(zhe)么好?有(you)這(zhe)么一(yi)個現(xian)象，好幾次下班后(hou)，他(ta)還留在(zai)營(ying)業廳(ting)為客戶辦理(li)。甚(shen)至有(you)時休(xiu)息日他(ta)也無償回來加班。所以(yi)他(ta)做(zuo)到了(le)!”
“還有呢?”我問(wen)。
“啊?還有，他(ta)這(zhe)人比較積極，愿意犧(xi)牲自(zi)己的休息時間。這(zhe)一點(dian)很好，所以他(ta)終端銷售量上去了，我打算也是(shi)讓大家(jia)來學習這(zhe)一點(dian)。”
該名營(ying)業員(yuan)是如何做(zuo)到(dao)?以及他打算如何將經驗與全廳人員(yuan)共享?實戰營(ying)銷專(zhuan)家講師的(de)分析(xi)。
首先，我們來看看這位廳(ting)經理(li)的(de)回(hui)答，以(yi)及(ji)他在之后(hou)(hou)可能采取(qu)的(de)行(xing)動，然后(hou)(hou)來找找里邊的(de)問題。
1、當營(ying)業員的(de)銷售量比之前有所(suo)增(zeng)長，并且是較明顯的(de)增(zeng)長的(de)時候，這位廳經理做到(dao)了關注。并去了解(jie)了原(yuan)因(yin)(yin)。這一點(dian)值得肯定(ding)。只是，他所(suo)了解(jie)到(dao)的(de)原(yuan)因(yin)(yin)，僅(jin)僅(jin)定(ding)格在(zai)一個(ge)方(fang)面，即(ji)，無償加班(ban)帶來銷量提升。沒有再(zai)深入挖(wa)掘原(yuan)因(yin)(yin)，這一點(dian)導致了如下第2個(ge)問題。
2、廳(ting)經(jing)(jing)理打算將“無償加(jia)班帶來(lai)銷量增長”做(zuo)為正面教材(cai)，拿來(lai)全廳(ting)分享，并倡導此舉(ju)。將經(jing)(jing)驗(yan)共(gong)享是非常好的做(zuo)法，但是共(gong)享的內容會(hui)引起什(shen)么反后果，該(gai)廳(ting)經(jing)(jing)理沒有做(zuo)過(guo)預想。
我們來預想一下(xia)，無償加班帶來銷售增長(chang)(chang)在這種思想的指導下(xia)，營(ying)業員們在短期之內(nei)效(xiao)仿，并且(qie)，可能(neng)還真能(neng)出一點效(xiao)果，畢竟單位時間拉(la)長(chang)(chang)了(le)。但是(shi)，時間久了(le)之后(hou)呢(ni)?沒有充分的休息時間，工作干勁可以(yi)繼續(xu)維持嗎(ma)?如果可以(yi)，可以(yi)維持多(duo)長(chang)(chang)時間?他(ta)終會因(yin)為疲憊不堪而放棄(qi)。
并且，在這種思想的(de)指導(dao)下(xia)，營業(ye)廳必(bi)然很(hen)容易出現(xian)這種現(xian)象：有(you)終端銷售任務時，大家一起來加(jia)班(ban)完(wan)成。噢，數據業(ye)務也(ye)有(you)任務呀(ya)，我(wo)們(men)再(zai)來加(jia)班(ban)完(wan)成!等(deng)(deng)等(deng)(deng)，等(deng)(deng)等(deng)(deng)，還有(you)我(wo)們(men)再(zai)加(jia)班(ban)!
(營業員(yuan)：還有完沒完了，賺這點工資(zi)，還讓不讓人活了，壓力大(da)，算了，走(zou)人)
(廳經理(li)：唉(ai)，人走了，培養一個人不容(rong)易呀，又得(de)從零(ling)開始了)
建(jian)議廳經理
1、建議：不要再把“加班”當成提高銷(xiao)售量(提升(sheng)業績)的(de)(de)*殺手锏。營(ying)業員、營(ying)業廳(ting)(ting)銷(xiao)售量(業績)的(de)(de)提升(sheng)肯定不會只是因為延長工作(zuo)時間而實現的(de)(de)。所以不要再跟你傳授(shou)你的(de)(de)這(zhe)個“寶貴(gui)經(jing)驗”了。如(ru)此類(lei)的(de)(de)廳(ting)(ting)經(jing)理，倒是可(ke)以分(fen)享一下，你是做了些什(shen)么工作(zuo)，讓員工有了加班的(de)(de)積極性，從如(ru)何提高員工的(de)(de)積極性角(jiao)度來分(fen)享經(jing)驗。
2、建議：對于(yu)營業(ye)廳(ting)的轉型，廳(ting)經理首先要適(shi)應(ying)，并轉變(bian)(bian)觀(guan)念，掌握轉型營業(ye)廳(ting)管理的技(ji)能。試著去(qu)適(shi)應(ying)變(bian)(bian)化，并努(nu)力讓自己(ji)帶著團隊跟著變(bian)(bian)化走(zou)!
3、建議(yi)：營(ying)業廳(ting)轉型肯定不是一天兩天就能出成績(ji)的(de)，但(dan)是銷售業績(ji)不能有太多借口。建議(yi)廳(ting)經理從以下(xia)幾方面嘗(chang)試一下(xia)：
1)與營業員分(fen)享轉(zhuan)型的必(bi)要(yao)性，讓大(da)家盡快接受(shou)轉(zhuan)變。
2)提高營(ying)業人(ren)員積極(ji)性(xing)，銷售這事，沒(mei)有主觀(guan)能動性(xing)的(de)話，說什么都(dou)是白瞎(xia)。
3)提(ti)高營業人員走動式(shi)營銷(xiao)、顧(gu)問(wen)式(shi)營銷(xiao)能力，銷(xiao)售(shou)技能不(bu)更新，加班(ban)也是事倍(bei)功半。
4)營造自(zi)由(you)購(gou)物、熱情服務的氛圍(wei)，讓客戶也跟著我們(men)一起感(gan)受轉型，并從轉型中感(gan)知(zhi)滿意。
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