促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)是(shi)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有力助推(tui)手段，但(dan)通(tong)常(chang)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)是(shi)需要(yao)花錢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。對(dui)于供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商來(lai)說，自然(ran)希(xi)望能(neng)夠少花錢多辦事。所(suo)以(yi)(yi)，如何(he)能(neng)花盡可能(neng)少的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢，達到*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)效果，是(shi)每個廠家都(dou)希(xi)望的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。由(you)于賣(mai)(mai)場(chang)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)資源有稀缺性，賣(mai)(mai)場(chang)會想方(fang)(fang)設(she)法(fa)通(tong)過(guo)抬高(gao)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)“門坎兒”向供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商爭取更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益。所(suo)以(yi)(yi)，不(bu)管供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活動本身有沒有費用支(zhi)持，賣(mai)(mai)場(chang)采(cai)購(gou)都(dou)會先(xian)假定供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商手上是(shi)有費用支(zhi)持的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。這既是(shi)一(yi)種談判策(ce)略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)，也是(shi)一(yi)種談判技巧(qiao)和(he)手段。所(suo)以(yi)(yi)，作為(wei)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商，就得從對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益出發點來(lai)設(she)計自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)案。可通(tong)過(guo)“限(xian)量(liang)”來(lai)提(ti)激發采(cai)購(gou)對(dui)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)期望，并運(yun)用“置換(huan)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)來(lai)降(jiang)低(di)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)費用投入。具體說來(lai)，供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商可以(yi)(yi)通(tong)過(guo)以(yi)(yi)下步驟(zou)來(lai)實(shi)現：
•“限量”的思路
從(cong)價(jia)(jia)(jia)值規律的角度看，事(shi)物的價(jia)(jia)(jia)值與其數量成反(fan)比。也就是說(shuo)，越是稀(xi)缺(que)的物質，其具備的價(jia)(jia)(jia)值越高。反(fan)之，則越低。在促(cu)銷(xiao)這件事(shi)上(shang)，亦是如此(ci)。所以，供應商應盡可能通過對促(cu)銷(xiao)進行限(xian)量，來(lai)提升(sheng)促(cu)銷(xiao)本身的價(jia)(jia)(jia)值。而促(cu)銷(xiao)限(xian)量會有以下幾種(zhong)形式：
1.限量貨
通過(guo)限(xian)(xian)制享(xiang)有(you)促(cu)(cu)銷(xiao)政策的(de)(de)(de)(de)貨(huo)源數量(liang)來提升(sheng)促(cu)(cu)銷(xiao)自身的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)。例如，通過(guo)對促(cu)(cu)銷(xiao)套裝實施限(xian)(xian)量(liang)來提升(sheng)該促(cu)(cu)銷(xiao)套裝的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)。要(yao)(yao)讓賣場(chang)知道，不是(shi)(shi)貨(huo)多(duo)(duo)(duo)得爛大街，他(ta)想有(you)多(duo)(duo)(duo)少(shao)就有(you)多(duo)(duo)(duo)少(shao)，而應告訴他(ta)，該促(cu)(cu)銷(xiao)套裝數量(liang)很有(you)限(xian)(xian)，很快就會沒了。促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)根(gen)本意義是(shi)(shi)促(cu)(cu)進銷(xiao)量(liang)，當(dang)然最重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)貨(huo)，好(hao)貨(huo)才能有(you)大銷(xiao)量(liang)，俗話說(shuo)，“不是(shi)(shi)爭來的(de)(de)(de)(de)不香”，用在促(cu)(cu)銷(xiao)上也是(shi)(shi)這個道理。必(bi)要(yao)(yao)時，供應商甚(shen)至可以(yi)營造某種(zhong)搶(qiang)貨(huo)的(de)(de)(de)(de)“假象”既然貨(huo)都是(shi)(shi)“搶(qiang)”來的(de)(de)(de)(de)，那賣場(chang)還會收錢么？先把貨(huo)搶(qiang)進來再說(shuo)啦。
2.限(xian)賣(mai)場
不(bu)(bu)同賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)之(zhi)(zhi)間是有著(zhu)利益爭(zheng)(zheng)奪的(de)(de)。作為(wei)競爭(zheng)(zheng)對手，雙方自(zi)然會(hui)(hui)想方設(she)法(fa)爭(zheng)(zheng)取對自(zi)己有利的(de)(de)促銷(xiao)資源。通過限賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)這(zhe)種促銷(xiao)操(cao)作思路，很(hen)容易激(ji)起(qi)賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)之(zhi)(zhi)間的(de)(de)這(zhe)種競爭(zheng)(zheng)意識。既(ji)然別的(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)在做，那(nei)我也(ye)得做，最(zui)好(hao)是我做了(le)他沒得做！就(jiu)會(hui)(hui)想方設(she)法(fa)要更多的(de)(de)量。這(zhe)時，供應商再配合“這(zhe)么好(hao)的(de)(de)貨(huo)(huo)給誰都是賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)，只有好(hao)的(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)我才給貨(huo)(huo)，咱(zan)們(men)哥們(men)關系好(hao)，算我照顧你給你貨(huo)(huo)，這(zhe)個貨(huo)(huo)公司不(bu)(bu)賺(zhuan)錢，所以要收費就(jiu)不(bu)(bu)能賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)”的(de)(de)方向(xiang)激(ji)發不(bu)(bu)同賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)之(zhi)(zhi)間的(de)(de)斗志，引導大賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)做出有利于自(zi)己的(de)(de)決策。這(zhe)樣一來，賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)為(wei)了(le)拿到好(hao)貨(huo)(huo)，有時也(ye)是可(ke)以不(bu)(bu)收錢的(de)(de)。
3.限(xian)門店(dian)
即便(bian)是同(tong)(tong)(tong)一(yi)系統內的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)(tong)門店，也(ye)是存在競(jing)爭的(de)(de)(de)。如果別的(de)(de)(de)門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，這對于(yu)同(tong)(tong)(tong)屬于(yu)一(yi)個系統的(de)(de)(de)各個門店來說，是一(yi)件十分“沒面子”的(de)(de)(de)事(shi)情。系統內小利益團體之間的(de)(de)(de)競(jing)爭，有時候甚至比不(bu)同(tong)(tong)(tong)賣場之間的(de)(de)(de)競(jing)爭，有過之而無不(bu)及。所以(yi)，不(bu)要企圖整體搞定，各個擊(ji)破也(ye)是不(bu)錯的(de)(de)(de)辦法。
用(yong)限量(liang)的(de)(de)思路(lu)突出了(le)促銷(xiao)資源的(de)(de)緊俏，提升了(le)促銷(xiao)的(de)(de)價(jia)值(zhi)感，在投入方面(mian)能(neng)談到沒有費用(yong)是(shi)最好的(de)(de)，如果(guo)還是(shi)有相關的(de)(de)投入要求，那(nei)可用(yong)“置換”的(de)(de)思路(lu)來控制成本。
1.用贈品置換
在促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)上，任(ren)何一(yi)家賣場的(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)都會(hui)看重促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)優惠力度。低價(jia)(jia)(jia)雖說是(shi)(shi)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)對促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)重要(yao)要(yao)求，但卻不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)*要(yao)求。除非你能(neng)做到(dao)打對折，普通的(de)(de)(de)降(jiang)價(jia)(jia)(jia)幅度其實(shi)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)滿(man)足(zu)的(de)(de)(de)，這時候(hou)你有兩種選擇：一(yi)是(shi)(shi)降(jiang)價(jia)(jia)(jia)后再給(gei)(gei)一(yi)筆促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)費(fei)，二(er)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)給(gei)(gei)錢，而是(shi)(shi)給(gei)(gei)一(yi)批超值(zhi)的(de)(de)(de)贈(zeng)(zeng)(zeng)品(pin)(pin)，降(jiang)價(jia)(jia)(jia)+贈(zeng)(zeng)(zeng)品(pin)(pin)，這個優惠力度是(shi)(shi)比較誘人的(de)(de)(de)，對銷(xiao)售的(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)進也是(shi)(shi)更明顯的(de)(de)(de)，用贈(zeng)(zeng)(zeng)品(pin)(pin)替代促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)費(fei)用投入的(de)(de)(de)關(guan)鍵是(shi)(shi)贈(zeng)(zeng)(zeng)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)選擇和(he)贈(zeng)(zeng)(zeng)品(pin)(pin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)體現，要(yao)確實(shi)讓(rang)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)有種為了要(yao)你的(de)(de)(de)贈(zeng)(zeng)(zeng)品(pin)(pin)寧愿(yuan)不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)費(fei)用的(de)(de)(de)沖動。如果贈(zeng)(zeng)(zeng)品(pin)(pin)玩得好，足(zu)夠新穎奇特(te)，價(jia)(jia)(jia)值(zhi)斐(fei)然(ran)（是(shi)(shi)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)價(jia)(jia)(jia)格(ge)哦），采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)甚至可以答應不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)費(fei)用不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)降(jiang)價(jia)(jia)(jia)，主(zhu)動上海(hai)報主(zhu)動給(gei)(gei)堆頭，一(yi)切皆有可能(neng)！
2.用活動置換
要知道，能(neng)(neng)給(gei)(gei)賣場帶(dai)來利益(yi)的(de)形(xing)式(shi)絕不(bu)止是(shi)錢和(he)物，好的(de)活(huo)動(dong)形(xing)式(shi)也是(shi)能(neng)(neng)給(gei)(gei)賣場帶(dai)來利益(yi)的(de)。比如，能(neng)(neng)夠(gou)聚(ju)攏人氣(qi)，帶(dai)動(dong)賣場其(qi)他品(pin)類(lei)的(de)銷(xiao)售(shou)等。尤其(qi)像(xiang)“路演”、“現場演示”、“知識講(jiang)座”等這類(lei)容易吸引消費者參與的(de)活(huo)動(dong)，其(qi)熱鬧的(de)形(xing)式(shi)，不(bu)光能(neng)(neng)給(gei)(gei)賣場增加(jia)人氣(qi)，還會提升(sheng)賣場的(de)形(xing)象，迎合賣場和(he)采購的(de)“面子”觀念。很多大廠家(jia)都在玩這個套路的(de)。
3.用實(shi)物置換
通常說(shuo)來，許多供(gong)應商手上都會擁有一些(xie)(xie)實(shi)物(wu)資(zi)源。這(zhe)些(xie)(xie)實(shi)物(wu)資(zi)源放(fang)著也(ye)是(shi)放(fang)著，產生不了價值(zhi)。但對于賣場(chang)來說(shuo)，卻很(hen)可能有其(qi)特殊(shu)的(de)(de)(de)利用(yong)價值(zhi)。比如，賣場(chang)在夏季促銷(xiao)時(shi)，總是(shi)會有一些(xie)(xie)戶外抽獎活動(dong)，這(zhe)時(shi)遮陽傘就很(hen)必要。如果(guo)供(gong)應商能提(ti)前了解賣場(chang)有這(zhe)方面的(de)(de)(de)需(xu)求，并(bing)將此做為促銷(xiao)活動(dong)的(de)(de)(de)置換(huan)條(tiao)件，很(hen)可能可以(yi)一舉二(er)得。不要看(kan)東(dong)西是(shi)什么，只(zhi)要你(ni)有他沒有，而他正需(xu)要，你(ni)的(de)(de)(de)垃圾也(ye)是(shi)寶(bao)貝，也(ye)可以(yi)為你(ni)帶來增(zeng)值(zhi)，擅用(yong)資(zi)源！
4.用(yong)特(te)殊陳列道具置換
經常看(kan)到(dao)一些(xie)品(pin)(pin)牌所(suo)設計的陳列道(dao)具(ju)(ju)，不光(guang)具(ju)(ju)有(you)(you)時代感(gan)，也(ye)提(ti)升了品(pin)(pin)牌檔次。無(wu)論(lun)對于品(pin)(pin)牌還是賣場，都(dou)是一次極好的提(ti)升形(xing)(xing)象的機會。賣場也(ye)想讓(rang)自己在門店形(xing)(xing)象、顧客(ke)感(gan)受、銷售(shou)模式上領先(xian)，如果有(you)(you)供應商能提(ti)供資源(yuan)來實現，他當然(ran)樂意操作(zuo)(zuo)。你要讓(rang)采購知(zhi)道(dao)，這些(xie)道(dao)具(ju)(ju)制作(zuo)(zuo)精良，是為了支持(chi)賣場做銷售(shou)做形(xing)(xing)象；道(dao)具(ju)(ju)成本很高，所(suo)以數量有(you)(you)限，不可能家家都(dou)有(you)(you)，讓(rang)陳列道(dao)具(ju)(ju)變成籌碼(ma)，要你想要得到(dao)！
供應商與大賣場(chang)的談判策略
除了通過以上手段外(wai)，供應商采取何(he)種(zhong)方(fang)式與賣場采購進行促(cu)銷談判，對于促(cu)銷活動的費用的多少也(ye)有(you)很(hen)大(da)影響。
•先(xian)談促(cu)銷，后談費用
作(zuo)為供(gong)應(ying)商，你永遠要記住一點：促(cu)(cu)銷方案(an)(an)本身才是(shi)(shi)(shi)自己與賣(mai)場(chang)談(tan)判的核心點，而不是(shi)(shi)(shi)費用(yong)。也就是(shi)(shi)(shi)說(shuo)，任(ren)何(he)時候都得把促(cu)(cu)銷方案(an)(an)的談(tan)判放在(zai)首位(wei)，而不是(shi)(shi)(shi)一開始(shi)就談(tan)錢。而許多供(gong)應(ying)商恰好在(zai)這個問題(ti)上搞(gao)錯了主次，往(wang)往(wang)把促(cu)(cu)銷的費用(yong)問題(ti)放到了比促(cu)(cu)銷方案(an)(an)還(huan)高的位(wei)置。所以，才被賣(mai)場(chang)采構(gou)抓了個“正著(zhu)”，逮著(zhu)費用(yong)死不撒手。
•用自己的優(you)勢來吸(xi)引采購
如果你(ni)(ni)確認自己的(de)(de)產(chan)品價格和促(cu)銷活(huo)動(dong)確實對(dui)賣(mai)場有吸(xi)引力(li)(li)，那(nei)么就不要主動(dong)提到費(fei)用。甚至可以(yi)利(li)用方案本身(shen)的(de)(de)價值(zhi)，向賣(mai)場采(cai)購(gou)(gou)爭(zheng)取有利(li)的(de)(de)促(cu)銷資源(yuan)。說(shuo)白了(le)，費(fei)用只(zhi)(zhi)不過是供應商為(wei)促(cu)銷方案設計的(de)(de)一種(zhong)輔助手(shou)段(duan)而已，只(zhi)(zhi)有當(dang)促(cu)銷活(huo)動(dong)方案對(dui)賣(mai)場不具備吸(xi)引力(li)(li)時，才作為(wei)爭(zheng)取采(cai)購(gou)(gou)的(de)(de)一種(zhong)手(shou)段(duan)而使用。要知(zhi)道，如果你(ni)(ni)的(de)(de)促(cu)銷方案對(dui)采(cai)購(gou)(gou)足夠有吸(xi)引力(li)(li)，采(cai)購(gou)(gou)是會為(wei)了(le)銷售免費(fei)為(wei)你(ni)(ni)主動(dong)安排促(cu)銷堆碼的(de)(de)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/2315.html
