消費(fei)(fei)(fei)是在不(bu)(bu)同的(de)企業(ye)(ye)或(huo)行(xing)(xing)業(ye)(ye)中流(liu)水消費(fei)(fei)(fei)的(de)，消費(fei)(fei)(fei)不(bu)(bu)是獨立的(de)。所消費(fei)(fei)(fei)的(de)產業(ye)(ye)上下業(ye)(ye)務鏈之間(jian)有不(bu)(bu)同的(de)控制能力，在這幾種(zhong)行(xing)(xing)業(ye)(ye)中間(jian)設計一種(zhong)信用(yong)工具降低客(ke)戶(hu)每(mei)次消費(fei)(fei)(fei)的(de)使用(yong)成本（如某酒商(shang)會員），還可以整合企業(ye)(ye)進入經(jing)銷商(shang)的(de)控制體系，減少中間(jian)交(jiao)易環節，提(ti)升競爭優勢(shi)，同樣做到盈利。
這種(zhong)盈利模式，一(yi)(yi)般(ban)是具有相同(tong)消(xiao)費(fei)需(xu)求和能力的(de)人，促使其(qi)在不(bu)同(tong)的(de)服務項目或者服務平臺上(shang)消(xiao)費(fei)。此(ci)外(wai)，發起人或者參(can)與(yu)者基本是在投入不(bu)變的(de)情況(kuang)下，收入增加。其(qi)建立的(de)共同(tong)基礎(chu)便是不(bu)同(tong)業務之間存在一(yi)(yi)致(zhi)的(de)交換(huan)價值。
產業(ye)(ye)互動(dong)盈(ying)利模式，是指在原來(lai)業(ye)(ye)務(wu)陷(xian)入困境或者難(nan)以提(ti)升的(de)(de)時候，跳出原來(lai)的(de)(de)一般(ban)性思路，找到(dao)新的(de)(de)盈(ying)利點。通過(guo)把一些與(yu)經(jing)(jing)營范圍(wei)相(xiang)關的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)拉到(dao)自己的(de)(de)經(jing)(jing)營流(liu)程(cheng)中來(lai)，以結盟的(de)(de)方(fang)式達(da)成(cheng)客戶共享、資源(yuan)共贏的(de)(de)目的(de)(de)。這種方(fang)式可(ke)以達(da)到(dao)保值和增值的(de)(de)目的(de)(de)，結盟成(cheng)員之(zhi)間的(de)(de)利益協(xie)商與(yu)分配會一定程(cheng)度上避免(mian)業(ye)(ye)務(wu)貶值！
值得注意的(de)是(shi)，產(chan)業(ye)(ye)(ye)互動區別于企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)多元(yuan)化發展路徑(jing)。兩者(zhe)看(kan)似目的(de)相同，但(dan)其(qi)過程卻是(shi)截然相反。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)多元(yuan)化講究的(de)是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)自(zi)主實質控制或投資業(ye)(ye)(ye)務。產(chan)業(ye)(ye)(ye)互動則是(shi)具有(you)利(li)益(yi)共(gong)享的(de)其(qi)他企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)或資源。
案例分享(xiang)：臨沂順和(he)酒行資源整合(he)
1、神奇(qi)的“順和萬卡通”
有6年的(de)歷史的(de)順和酒(jiu)行(xing)(xing)是山(shan)東酒(jiu)行(xing)(xing)業(ye)第一(yi)家成功上市(shi)企(qi)(qi)業(ye)，在如今的(de)行(xing)(xing)業(ye)環境下，敢(gan)于逆(ni)勢擴張的(de)酒(jiu)類(lei)連(lian)鎖(suo)企(qi)(qi)業(ye)并不多，因為他們大多面臨著盈(ying)利模式(shi)的(de)問題。在前幾年，這些酒(jiu)類(lei)連(lian)鎖(suo)門(men)店的(de)作用更多地在于形象(xiang)展示，利潤主(zhu)要來自看(kan)不見的(de)團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)。限制(zhi)“三(san)公消費”的(de)政策一(yi)落地，團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)銷量(liang)便應聲下跌(die)。沒了團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)，哪里去尋找銷量(liang)？
于(yu)是(shi)順和酒業(ye)董(dong)事長馬龍剛開始(shi)尋找團購(gou)，商超(chao)、煙酒店(dian)、餐(can)廳(ting)店(dian)等傳統渠道以外(wai)的(de)(de)資源。這(zhe)(zhe)些資源看似和酒行(xing)業(ye)關系不大，如健(jian)身會館、汽車(che)4S店(dian)、高爾(er)夫俱樂(le)部(bu)等會員制的(de)(de)服務機構(gou)。馬龍剛認為，“這(zhe)(zhe)些正是(shi)我的(de)(de)目(mu)標消費群體(ti)聚集的(de)(de)地方。”，并將這(zhe)(zhe)些場所視為白酒目(mu)標消費群體(ti)的(de)(de)“生活(huo)圈”。
一(yi)次偶然的機會(hui)(hui)，馬龍剛發現可以(yi)通過資(zi)源交換的方式切入這(zhe)個(ge)(ge)生活圈(quan)。當時(shi)他受朋(peng)友邀請到一(yi)家(jia)健身會(hui)(hui)館打球，結識了會(hui)(hui)館的老板(ban)。得知這(zhe)個(ge)(ge)會(hui)(hui)館只向會(hui)(hui)員開(kai)放后(hou)，他向這(zhe)個(ge)(ge)老板(ban)提出一(yi)項(xiang)誘(you)人的建議(yi)：“我給(gei)你(ni)帶來100個(ge)(ge)新會(hui)(hui)員怎(zen)么樣(yang)？”
最(zui)終的(de)結果是，健(jian)身(shen)(shen)會(hui)(hui)館(guan)給馬(ma)龍剛100張價值(zhi)1000元的(de)印上“順和酒(jiu)(jiu)行”的(de)會(hui)(hui)員卡，并在健(jian)身(shen)(shen)會(hui)(hui)館(guan)提供場地作為(wei)順和酒(jiu)(jiu)行的(de)形象展示柜臺；馬(ma)龍剛則給健(jian)身(shen)(shen)會(hui)(hui)館(guan)100箱(xiang)價值(zhi)1200元的(de)酒(jiu)(jiu)水，供他們作為(wei)會(hui)(hui)員禮(li)品或招待(dai)使用。
這次的合作讓馬龍剛嘗到了(le)甜(tian)頭：健身會館(guan)(guan)的會員(yuan)(yuan)卡可以拿來(lai)回饋(kui)順和酒業行會員(yuan)(yuan)，館(guan)(guan)內的展示柜還能帶動一些(xie)酒水(shui)銷(xiao)售。會館(guan)(guan)也得到實惠：100個新會員(yuan)(yuan)以及他們轉介紹來(lai)的朋友正(zheng)好也都(dou)是(shi)會館(guan)(guan)的目標人群，而用酒水(shui)作為禮品招攬(lan)其他新會員(yuan)(yuan)效(xiao)果也不(bu)錯。
用類似的(de)(de)方式，馬龍剛還植入汽車4S店(dian)的(de)(de)車友(you)會(hui)活(huo)動(dong)、房地產公司的(de)(de)客戶答謝會(hui)、高爾夫俱樂(le)部……在一(yi)次(ci)次(ci)的(de)(de)地面活(huo)動(dong)中，順和酒行獲得(de)了與目標消費者直接交流溝通的(de)(de)機會(hui)，自己的(de)(de)會(hui)員數量也隨(sui)之(zhi)增長。
如果說(shuo)生活圈是(shi)被其(qi)他(ta)酒(jiu)商(shang)忽略的(de)資源，“順(shun)和(he)(he)萬通(tong)卡(ka)”則是(shi)順(shun)和(he)(he)酒(jiu)行(xing)(xing)做的(de)一件其(qi)他(ta)酒(jiu)商(shang)即使想到(dao)，也未(wei)必能做的(de)事。借用順(shun)和(he)(he)酒(jiu)行(xing)(xing)母公(gong)司其(qi)他(ta)產(chan)業的(de)資源，馬(ma)龍剛將萬通(tong)卡(ka)在臨沂落地的(de)同時，掛上“順(shun)和(he)(he)”之(zhi)名，并打(da)通(tong)山(shan)東(dong)高速ETC支持(chi)功(gong)能，使“順(shun)和(he)(he)萬通(tong)卡(ka)”成為一張集店面(mian)支付、順(shun)和(he)(he)酒(jiu)行(xing)(xing)會員及山(shan)東(dong)高速ETC功(gong)能于一身的(de)多功(gong)能金融卡(ka)。
2、打造同城酒水配送
作為酒類連鎖(suo)的后(hou)起之秀，想要后(hou)來居(ju)上，順和酒行希望(wang)在變化(hua)中(zhong)尋找突破之道。
在近一(yi)兩(liang)年(nian)白(bai)酒(jiu)行業開始下行的(de)(de)趨勢中，馬龍剛認為(wei)需求本(ben)身發(fa)生了一(yi)些(xie)變(bian)(bian)化：消(xiao)費(fei)者(zhe)從以前(qian)的(de)(de)拼酒(jiu)量(liang)，慢(man)慢(man)轉(zhuan)變(bian)(bian)為(wei)重質不重量(liang)；同時(shi)，消(xiao)費(fei)者(zhe)變(bian)(bian)得更加理性(xing)，希望性(xing)價(jia)比(bi)更高的(de)(de)產品，而(er)不像(xiang)以前(qian)一(yi)樣，“越(yue)(yue)貴(gui)越(yue)(yue)有(you)面(mian)子”。
在山東，餐飲終端的(de)(de)酒(jiu)(jiu)水(shui)加價(jia)率通常高到100%，價(jia)格(ge)遠高于超(chao)市和煙酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)；而且餐飲店(dian)(dian)大多謝(xie)絕自帶酒(jiu)(jiu)水(shui)。但是當“面子”需求逐漸被理性(xing)消費(fei)替代時(shi)，餐飲店(dian)(dian)不得不面臨更(geng)多的(de)(de)自帶酒(jiu)(jiu)水(shui)同時(shi)由于餐飲消費(fei)也(ye)在下(xia)降，餐飲店(dian)(dian)拒(ju)絕自帶酒(jiu)(jiu)水(shui)時(shi)也(ye)不再底氣十足。
如此情況之下(xia)，馬龍剛想把酒送(song)到(dao)(dao)餐飲店。馬龍剛在(zai)線上的(de)“酒到(dao)(dao)家(jia)”網站以及電話(hua)客服接受(shou)顧客訂單(dan)，借助(zhu)密集(ji)在(zai)城區(qu)的(de)60家(jia)順和酒行(xing)進行(xing)配(pei)送(song)，承(cheng)諾29分鐘之內(nei)送(song)酒到(dao)(dao)家(jia)，這個配(pei)送(song)范圍包括餐飲店，也(ye)就是限時做(zuo)同(tong)城酒水配(pei)送(song)。
但萬(wan)事(shi)(shi)開頭難，很(hen)多(duo)餐(can)(can)(can)(can)飲(yin)(yin)店(dian)不(bu)接受這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)法，甚至(zhi)抵(di)制。很(hen)多(duo)餐(can)(can)(can)(can)飲(yin)(yin)店(dian)直(zhi)接拒絕配送人(ren)員進(jin)店(dian)。但馬龍剛卻始終(zhong)堅持(chi)。他(ta)認準(zhun)三(san)個方面：第一，凡事(shi)(shi)對(dui)消費者有利的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)情，我(wo)都會(hui)(hui)堅持(chi)；第二，歷史的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展趨勢不(bu)可逆轉(zhuan)，你(ni)(ni)不(bu)做(zuo)，別人(ren)也會(hui)(hui)來做(zuo)；第三(san)，你(ni)(ni)燒(shao)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)菜，我(wo)賣我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)酒。到(dao)現在為止，1/3的(de)(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)(can)(can)(can)飲(yin)(yin)店(dian)愿意(yi)配送進(jin)店(dian)，1/3的(de)(de)(de)(de)(de)(de)仍然不(bu)合作，1/3的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)意(yi)直(zhi)接入駐他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)酒專柜(ju)。只(zhi)有10%-20%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)(can)(can)(can)飲(yin)(yin)店(dian)依(yi)然不(bu)合作。于是順和酒行在做(zuo)到(dao)同(tong)城配送的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)時，順便還(huan)有機會(hui)(hui)進(jin)駐一部分餐(can)(can)(can)(can)飲(yin)(yin)店(dian)，在店(dian)內(nei)售賣平價(jia)酒水，將餐(can)(can)(can)(can)飲(yin)(yin)終(zhong)端(duan)資源直(zhi)接轉(zhuan)化為自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)零售終(zhong)端(duan)。未來馬龍剛還(huan)有更大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)計劃。他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)下一步是“三(san)進(jin)”：“進(jin)社區(qu)、進(jin)鄉(xiang)鎮(zhen)、進(jin)超(chao)市”，滿足老百姓日常消費的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求。
區域市(shi)場(chang)中(zhong)事(shi)(shi)件(jian)的(de)(de)運作是很多(duo)人(ren)忽略的(de)(de)。我們(men)在當地，經(jing)銷(xiao)商(shang)團隊一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)都比較弱，以前經(jing)銷(xiao)商(shang)也(ye)基本上(shang)沒有市(shi)場(chang)部(bu)(bu)。順和酒行原來也(ye)沒有市(shi)場(chang)部(bu)(bu)的(de)(de)，后來勉勉強強組建了一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)市(shi)場(chang)部(bu)(bu)也(ye)只有兩個(ge)(ge)人(ren)，但明(ming)顯(xian)是做不(bu)了事(shi)(shi)件(jian)這(zhe)個(ge)(ge)事(shi)(shi)情(qing)的(de)(de)。但他用(yong)最簡單的(de)(de)事(shi)(shi)件(jian)來做活動：面向整(zheng)(zheng)個(ge)(ge)臨(lin)沂免費培(pei)訓(xun)(xun)新(xin)媒(mei)體營銷(xiao)。這(zhe)是一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)最簡單的(de)(de)事(shi)(shi)件(jian)，因為這(zhe)個(ge)(ge)事(shi)(shi)件(jian)不(bu)需要(yao)動腦子也(ye)不(bu)需要(yao)整(zheng)(zheng)合太(tai)多(duo)的(de)(de)資源。這(zhe)種(zhong)培(pei)訓(xun)(xun)現(xian)在已經(jing)做了好幾屆(jie)了，第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)屆(jie)的(de)(de)時候就來了300多(duo)個(ge)(ge)人(ren)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)坐(zuo)坐(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)整(zheng)(zheng)天(tian)。經(jing)過(guo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)整(zheng)(zheng)天(tian)的(de)(de)共(gong)同培(pei)訓(xun)(xun)，再(zai)加上(shang)晚上(shang)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)頓飯，大家(jia)都成為朋友，弱關(guan)系(xi)就變成了強關(guan)系(xi)。
此外，順(shun)和酒行還(huan)通過體驗把強關系變成自組織(zhi)社區(qu)呢？
順(shun)和酒行在線下的體驗中心做(zuo)了(le)很多(duo)工作，包括(kuo)從組(zu)織旅(lv)游到開(kai)PARTY，到大(da)家都(dou)很熟(shu)悉(xi)的品鑒(jian)會等(deng)等(deng)。而且結合(he)了(le)市工商(shang)聯的關系。在市級(ji)工商(shang)聯做(zuo)了(le)十幾場活動，這十幾場活動圍(wei)繞各(ge)種各(ge)樣的體驗展開(kai)。通(tong)過這樣的活動，又能結識(shi)更(geng)多(duo)的人(ren)，整合(he)更(geng)多(duo)地資源，實現產業互動盈利。
案例分享(xiang)：酒店老板的(de)整合之路
江蘇有一(yi)家主(zhu)營海鮮(xian)(xian)的(de)酒(jiu)店(dian)老板，酒(jiu)店(dian)開業后(hou)不久(jiu)，老板就(jiu)認為(wei)：應該讓更多(duo)的(de)人(ren)都來(lai)就(jiu)餐。但(dan)隨著新酒(jiu)店(dian)新鮮(xian)(xian)感的(de)喪失,酒(jiu)店(dian)客源減少，并且盈利下降非(fei)常厲害。怎么能(neng)夠讓更多(duo)人(ren)來(lai)就(jiu)餐呢？很多(duo)人(ren)說應該進行服(fu)務整(zheng)合,于(yu)是酒(jiu)店(dian)就(jiu)下大決心(xin)、花大力氣進行服(fu)務整(zheng)合。
酒店根據相關的市場調研結果(guo)，即各種(zhong)客(ke)戶(hu)（經常客(ke)戶(hu)，家庭客(ke)戶(hu)，公司(si)員工）都(dou)要(yao)求優(you)惠活(huo)動，進行(xing)了(le)意(yi)(yi)見(jian)全(quan)部接(jie)受，開始改則(ze)。不過(guo),結果(guo)大大出乎人(ren)們的意(yi)(yi)料：剛(gang)開始,人(ren)數和(he)翻臺率有(you)些許上(shang)升，但是這(zhe)種(zhong)情況沒(mei)有(you)維(wei)持很久(jiu),來的人(ren)卻逐漸少了(le),整個酒店面臨著巨(ju)大虧損(sun)。
本來(lai)是為了盡量(liang)滿(man)足消費(fei)者的需(xu)求，增加客流(liu)量(liang)，增加盈利，結果現在(zai)酒(jiu)店面臨尷(gan)尬境地,消費(fei)者“得寸進尺”,胃口越(yue)來(lai)越(yue)大。酒(jiu)店又進行(xing)了消費(fei)者滿(man)意度調(diao)查,結果,這次(ci)消費(fei)者滿(man)意度只有以前的一半了。最后，酒(jiu)店老(lao)板不得不請專(zhuan)業人(ren)士幫忙。
專業(ye)人(ren)士(shi)告訴該酒店老板(ban)，任何整(zheng)合(he)的(de)前提是整(zheng)合(he)者手中(zhong)要有一(yi)個核(he)心(xin)資源，也就是酒店拿什么來整(zheng)合(he)。服務行業(ye)的(de)整(zheng)合(he)者，手中(zhong)一(yi)定要有足夠的(de)領(ling)袖人(ren)流(liu)量(liang)。而提高人(ren)流(liu)量(liang)的(de)關(guan)鍵就是把(ba)事(shi)(shi)情(qing)往(wang)大里(li)做，做到在一(yi)定區域內成為一(yi)個事(shi)(shi)件或(huo)現(xian)象就可以(yi)。
這(zhe)需要圍繞酒(jiu)店(dian)研究與酒(jiu)店(dian)有關(guan)的(de)(de)整個(ge)價(jia)(jia)值(zhi)鏈。這(zhe)個(ge)價(jia)(jia)值(zhi)鏈就(jiu)象是(shi)一棵樹，從酒(jiu)店(dian)的(de)(de)關(guan)鍵目(mu)標領袖人(ren)流，這(zhe)是(shi)酒(jiu)店(dian)的(de)(de)利潤(run)來源然(ran)后逐(zhu)漸往外延伸,每(mei)一條分(fen)支分(fen)權都是(shi)一個(ge)生成(cheng)過(guo)(guo)程，也(ye)就(jiu)是(shi)所(suo)謂的(de)(de)“價(jia)(jia)值(zhi)鏈規劃樹”。然(ran)后找(zhao)出這(zhe)些價(jia)(jia)值(zhi)鏈上的(de)(de)關(guan)鍵點人(ren)。比如，要利用(yong)旅游公司的(de)(de)人(ren)，就(jiu)搞定導游和線路的(de)(de)決(jue)策人(ren)員就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)了。企業(ye)可(ke)以(yi)(yi)把(ba)資(zi)源投在這(zhe)些“人(ren)”身上,通(tong)過(guo)(guo)撬(qiao)動關(guan)鍵環節,從而(er)撬(qiao)動整個(ge)環節上的(de)(de)人(ren)流。企業(ye)把(ba)所(suo)有有關(guan)的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)鏈識別出來，并進(jin)行(xing)篩選(xuan)，最終(zhong)實現(xian)全面覆蓋。后來，該酒(jiu)店(dian)老板通(tong)過(guo)(guo)上述做(zuo)法，首先整合(he)自身所(suo)擁(yong)有的(de)(de)社(she)會資(zi)源，再到相(xiang)關(guan)朋友以(yi)(yi)及(ji)資(zi)源中的(de)(de)其(qi)他(ta)相(xiang)關(guan)產業(ye)，酒(jiu)店(dian)規模越(yue)做(zuo)越(yue)大。
通過以(yi)上案例的分析(xi)，我們可(ke)以(yi)看出產(chan)業互動盈利模式成(cheng)立時需要(yao)幾個(ge)前提條(tiao)件。
第一：利益前提。不管是業務結(jie)構如單一產(chan)業還(huan)是多產(chan)業集(ji)成(cheng)(cheng)，流程、規范、結(jie)盟成(cheng)(cheng)員條件要求(qiu)、結(jie)盟后(hou)經營(ying)過程必(bi)須按規定給客戶的(de)利益實(shi)質、利益實(shi)現與利益再(zai)分配等等；
第(di)二：過(guo)程協商。要(yao)實(shi)現產業互動(dong)盈利，首先要(yao)給自己的(de)業務進(jin)行(xing)定(ding)位，看(kan)看(kan)互動(dong)的(de)雙(shuang)方(fang)或(huo)者多方(fang)能不能整合(he)在(zai)一(yi)起，有沒有整合(he)的(de)可能性。其次，在(zai)整合(he)之初，便(bian)要(yao)以文(wen)字或(huo)其他(ta)具有約(yue)束力的(de)形式(shi)進(jin)行(xing)相(xiang)關約(yue)束，制定(ding)好游戲規則(ze)。在(zai)達成共同利益的(de)道路之上，雙(shuang)方(fang)或(huo)者多方(fang)必須協商確(que)定(ding)統(tong)一(yi)的(de)形象和關鍵訴求點(dian)，如何進(jin)行(xing)統(tong)一(yi)宣傳。最后，便(bian)是利益的(de)結算方(fang)式(shi)等。
第三(san)：控制成(cheng)本。產業互動(dong)的成(cheng)本包(bao)括風險成(cheng)本和隱(yin)性成(cheng)本，風險成(cheng)本包(bao)含隱(yin)私、泄(xie)密等，隱(yin)形成(cheng)本則包(bao)含提供(gong)的附加值。雙方必須在互動(dong)之前做好規劃，最終確定利益分配。
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