客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)價值(zhi)*化是(shi)商(shang)業模式的(de)(de)出(chu)發點和歸宿。要么是(shi)讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)以(yi)較小(xiao)的(de)(de)成本獲得同(tong)等或者(zhe)更(geng)多的(de)(de)價值(zhi)，比(bi)如如家(jia)、格蘭仕和利樂(le)、施樂(le)等，網上(shang)購物也屬于此類。要么是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在同(tong)等的(de)(de)成本付出(chu)下獲得更(geng)多的(de)(de)價值(zhi)，比(bi)如zara、h&m和宜(yi)家(jia)家(jia)居。如家(jia)&格蘭仕
在如(ru)家酒店出現以前，中國(guo)的(de)(de)很多酒店都(dou)是星(xing)級的(de)(de)，配置豐富高端，硬件(jian)設施豪華，軟(ruan)件(jian)服務周到(dao)。這些(xie)(xie)軟(ruan)硬件(jian)服務都(dou)不是免費(fei)的(de)(de)，它會產生很多衍生費(fei)用(yong)，這些(xie)(xie)費(fei)用(yong)最終都(dou)是由消(xiao)費(fei)者來買單，因此酒店住宿的(de)(de)價格(ge)一直(zhi)都(dou)比較高。
如家(jia)通(tong)過(guo)大量的(de)(de)市場走訪以及調研發現，很多消(xiao)費者對那些星級酒店的(de)(de)一些衍生(sheng)出來的(de)(de)軟硬件服(fu)務的(de)(de)利用率并不(bu)高(gao)，他們其實(shi)不(bu)太(tai)需(xu)要(yao)(yao)這樣的(de)(de)衍生(sheng)服(fu)務，但是(shi)他們的(de)(de)基(ji)本要(yao)(yao)求(qiu)都是(shi)一致的(de)(de)，需(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)只是(shi)一個安靜舒適溫馨的(de)(de)睡眠環境。
如家把握了目標消(xiao)費(fei)人(ren)群的這個需(xu)求，創(chuang)造了如家快捷酒(jiu)店(dian)。如家快捷酒(jiu)店(dian)在星(xing)級酒(jiu)店(dian)的基礎(chu)上進行創(chuang)新(xin)，他們剔除一(yi)些不必要的、想當然(ran)的軟硬件(jian)服務(wu)，只是提供一(yi)些基本(ben)的服務(wu)，在核心的消(xiao)費(fei)者需(xu)求上做到(dao)極致(zhi)，然(ran)后通過極具(ju)競爭力的價格推(tui)向市場，得(de)到(dao)了目標消(xiao)費(fei)人(ren)群的普遍歡迎，如家也在短(duan)短(duan)的幾年(nian)時間里(li)獲得(de)超(chao)常規的發展。
同(tong)樣的(de)還有格(ge)蘭(lan)仕微波(bo)爐。格(ge)蘭(lan)仕是(shi)微波(bo)爐市(shi)(shi)場無(wu)可爭議(yi)的(de)老(lao)大，在(zai)中國乃至在(zai)全(quan)球市(shi)(shi)場上，格(ge)蘭(lan)仕都占據(ju)極高(gao)的(de)市(shi)(shi)場份額(e)。格(ge)蘭(lan)仕的(de)成功，除了它(ta)無(wu)可爭議(yi)的(de)產品品質之外，非(fei)常(chang)重(zhong)要的(de)一點就是(shi)它(ta)在(zai)渠道方面的(de)創(chuang)新(xin)。
我們知道，格蘭仕微波爐的價格是(shi)全球*的，格蘭仕也正是(shi)因為(wei)它的低(di)價格才走進了千家萬戶。為(wei)什么能夠提供(gong)這么低(di)的價格？除了生產制造方面降低(di)成(cheng)(cheng)本(ben)之外，非常重要的是(shi)，它在(zai)渠道甚至推廣方面都(dou)把成(cheng)(cheng)本(ben)控制在(zai)*。
市(shi)場上很多產品(pin)，賣給(gei)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)價格其實都(dou)(dou)是偏高的(de)(de)(de)，很重要的(de)(de)(de)一點就是渠道占據了太多的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)，然后把(ba)這些(xie)成(cheng)本(ben)都(dou)(dou)轉嫁(jia)到(dao)無(wu)辜的(de)(de)(de)消(xiao)費者(zhe)身上。比如我們都(dou)(dou)知道的(de)(de)(de)國外的(de)(de)(de)那些(xie)珠寶首飾皮具，他們的(de)(de)(de)專賣店都(dou)(dou)是設在城(cheng)市(shi)最*的(de)(de)(de)商圈里的(de)(de)(de)最豪華的(de)(de)(de)街道，他們賣出了天價。原因(yin)之一是因(yin)為(wei)這里的(de)(de)(de)地段寸土寸金，房租成(cheng)本(ben)極(ji)高，都(dou)(dou)加到(dao)產品(pin)的(de)(de)(de)最終(zhong)價格上，最終(zhong)買單的(de)(de)(de)還是消(xiao)費者(zhe)。
回到小(xiao)(xiao)家電行業，很(hen)多(duo)小(xiao)(xiao)家電在(zai)渠道和終端上做到非常精致(zhi)，這樣自然會產生一(yi)些費用。格蘭(lan)仕通過在(zai)歐洲市(shi)場考察(cha)發現，國外的(de)(de)小(xiao)(xiao)家電就(jiu)是摞起來賣的(de)(de)，它們并沒有像(xiang)國內很(hen)多(duo)的(de)(de)小(xiao)(xiao)家電在(zai)終端上擺(bai)得(de)那(nei)么(me)整齊劃(hua)一(yi)，在(zai)終端陳(chen)列上做得(de)那(nei)么(me)講究。
于是格蘭仕微(wei)波爐就(jiu)采取了國外歐洲的(de)小家(jia)電渠(qu)道和(he)終端(duan)做法，從而(er)省去了不必要(yao)的(de)渠(qu)道及(ji)終端(duan)費用，才能提供(gong)給消費者*的(de)價格。
從如家和(he)(he)(he)格蘭仕的(de)案例中，需要引起(qi)我們制造業和(he)(he)(he)服(fu)務(wu)業的(de)反思。怎么(me)樣才(cai)能讓消費者(zhe)(zhe)以(yi)較(jiao)小的(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)獲得同等(deng)(deng)的(de)價(jia)值？產(chan)(chan)品和(he)(he)(he)服(fu)務(wu)最終(zhong)(zhong)賣給消費者(zhe)(zhe)的(de)價(jia)格，是(shi)由很多很多數不(bu)(bu)清的(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)構成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)，設計成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、加工成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、原料成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、渠道成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、品牌推廣(guang)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，等(deng)(deng)等(deng)(deng)。這些成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)都(dou)是(shi)費用，這些費用最終(zhong)(zhong)形成(cheng)(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)(cheng)交價(jia)格。如何(he)才(cai)能夠在不(bu)(bu)降低產(chan)(chan)品質量的(de)情況下，以(yi)較(jiao)低的(de)價(jia)格把產(chan)(chan)品和(he)(he)(he)服(fu)務(wu)提供給消費者(zhe)(zhe)？
從如家和格蘭仕我們也看出來了，那(nei)就是以消費者為導向(xiang)，剔除一(yi)切想(xiang)當然的成本，把設計制造、渠道(dao)流通、市場(chang)推廣的費用盡量壓(ya)縮到*，才(cai)能夠在(zai)價格上做到*。
我(wo)們的(de)企業，在(zai)設計制(zhi)造以及(ji)原料采(cai)購方面，在(zai)成(cheng)本控制(zhi)上(shang)已(yi)經做得比較(jiao)好(hao)了(le)，但是(shi)在(zai)渠道流通以及(ji)市場推廣這兩個環節，在(zai)成(cheng)本的(de)控制(zhi)上(shang)還不(bu)是(shi)無懈可擊的(de)。還是(shi)有(you)很多的(de)水分可以繼(ji)續(xu)擰干。
有些(xie)企業盲(mang)目(mu)的(de)(de)追求優質的(de)(de)終(zhong)端(duan)渠(qu)道，它們忽視了消費者(zhe)的(de)(de)需求，忽視了產(chan)品的(de)(de)本身(shen)自然屬性。優質的(de)(de)渠(qu)道和(he)終(zhong)端(duan)是(shi)需要花錢的(de)(de)，這些(xie)錢往(wang)往(wang)導(dao)致產(chan)品的(de)(de)價格高(gao)企，從而喪失競爭力。
在市(shi)(shi)場推(tui)廣(guang)上，動(dong)輒到cctv上打廣(guang)告，廣(guang)告一響黃金萬兩。所有的(de)市(shi)(shi)場推(tui)廣(guang)費用也會加到產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)最(zui)終市(shi)(shi)場價格上。其實低(di)成本(ben)的(de)品(pin)(pin)牌傳播方式也不(bu)是(shi)不(bu)行。它們產(chan)(chan)生(sheng)的(de)費用更(geng)低(di)，長期效果往往也不(bu)弱。
網上購物為(wei)什么(me)會大行(xing)其道？我(wo)們暫(zan)且不說它(ta)代(dai)表(biao)了(le)先進的生(sheng)產力(li)，它(ta)其實(shi)也(ye)是一種(zhong)渠(qu)道的創新。省去了(le)中間(jian)環節，極大的降低了(le)渠(qu)道成本，所(suo)以網上的價(jia)格是具(ju)有競爭力(li)的。
利樂&施(shi)樂
讓客戶以較小的成本獲得同等(deng)甚至更(geng)高(gao)的客戶價(jia)值，還(huan)有一(yi)種辦(ban)法就是在支付方式上創新。比(bi)如(ru)利樂包裝和施(shi)樂打印機。
無(wu)論(lun)是利(li)樂成套設備還是施樂打(da)印機，價格都非常高(gao)，這(zhe)種(zhong)高(gao)價格極大(da)的抬高(gao)了客戶的購(gou)買門檻，限制了很多(duo)潛(qian)在客戶的購(gou)買，對(dui)客戶，對(dui)企業自身，都撈不(bu)到什(shen)么好處(chu)。
利樂(le)和施(shi)樂(le)采取了(le)一種辦法，就是在(zai)產(chan)品支付方式上(shang)創新(xin)。客戶可以不用一次性的(de)(de)(de)付清所有的(de)(de)(de)費用，只需要支付一部分的(de)(de)(de)錢(qian)就能拿到我的(de)(de)(de)設(she)備，但是必須要買我的(de)(de)(de)耗材(cai)。利樂(le)的(de)(de)(de)包裝設(she)備你拿去用，后面的(de)(de)(de)包裝耗材(cai)必須從利樂(le)購(gou)買。施(shi)樂(le)也一樣，施(shi)樂(le)的(de)(de)(de)打印(yin)機(ji)可以租賃(lin)給客戶，但是后邊的(de)(de)(de)打印(yin)耗材(cai)必須買我施(shi)樂(le)的(de)(de)(de)。
通過這樣的(de)支付(fu)方(fang)式的(de)創(chuang)新，極(ji)大(da)的(de)解放了(le)(le)購(gou)買力。很(hen)多潛在客戶都用上了(le)(le)利樂和施樂的(de)設備，利樂和施樂的(de)市場一下子打開(kai)了(le)(le)，市場占有(you)率迅速提高(gao)。與此(ci)同時，由以前的(de)一錘子買賣改變成現在的(de)每天每月每年(nian)都要買我的(de)產品(pin)和服(fu)務，即(ji)，由以前的(de)賺一次錢(qian)，只賺一次錢(qian)，變成現在天天、月月、年(nian)年(nian)都賺客戶的(de)錢(qian)。
利樂(le)(le)和(he)施樂(le)(le)的商業(ye)模式無疑(yi)是(shi)成功的。他們成功的根本就在于(yu)讓客戶(hu)以(yi)較(jiao)小的成本獲得(de)同等或更多的價值，但是(shi)這絲毫不(bu)影響企業(ye)的長(chang)期盈利和(he)可持續發展。
zara、h&m和宜家家居
以(yi)同等的(de)(de)成(cheng)本獲得更高(gao)的(de)(de)價值，這主要是針對目標消費人群希(xi)望得到(dao)更好的(de)(de)產品和(he)服務而言，但是，她(ta)們的(de)(de)購買力有限，腰包里并不是很鼓，企業(ye)的(de)(de)偉大(da)使命(ming)和(he)價值就體現在這里，如何(he)讓更多的(de)(de)目標消費者，以(yi)同等的(de)(de)成(cheng)本獲得更高(gao)的(de)(de)價值。
比(bi)如我們(men)知道，zara、h&m都是很成功(gong)的(de)快時尚(shang)品牌(pai)，他(ta)們(men)為(wei)什么成功(gong)？因為(wei)他(ta)們(men)讓目標(biao)消費者以同樣(yang)的(de)成本(ben)獲(huo)得了和lv、古馳、范思哲等奢(she)侈品牌(pai)才(cai)有的(de)流行時尚(shang)。
通過市場調研，他們(men)(men)發現，很多(duo)消費(fei)者都趁(chen)著打折或促銷的時候才(cai)會去(qu)買一線奢侈品(pin)牌的流行服飾。這(zhe)讓他們(men)(men)明白一個道理：這(zhe)些(xie)消費(fei)者其實都是(shi)追趕(gan)時尚潮流的，但(dan)是(shi)她們(men)(men)對價(jia)格又(you)是(shi)非常(chang)在乎，她們(men)(men)的腰包(bao)有限。于是(shi)他們(men)(men)就琢磨：可不可以以較低的價(jia)格，提供給她們(men)(men)和國際一線*同樣具(ju)有的時尚流行元素？
這就是zara和(he)h&m成(cheng)功的重要(yao)元素之一。了解消費者，洞察她們的需(xu)求，然(ran)后(hou)滿足它。
和h&m同樣來自北歐(ou)瑞典的(de)宜家(jia)家(jia)居(ju)，也是這種(zhong)商(shang)(shang)業模式(shi)的(de)典范企(qi)業。宜家(jia)商(shang)(shang)業模式(shi)的(de)本(ben)質(zhi)就是，讓(rang)全世界的(de)消(xiao)(xiao)費者，在以(yi)一個(ge)較低的(de)價(jia)格下，享受來自北歐(ou)文化(hua)所特有的(de)簡約(yue)精致家(jia)居(ju)生(sheng)活方式(shi)。即(ji)讓(rang)消(xiao)(xiao)費者在同等的(de)成本(ben)條件下獲得更(geng)多的(de)價(jia)值。
無論是zara、h&m還(huan)是宜家家居，它(ta)們商業模(mo)式(shi)的(de)一個共同的(de)核心就是，消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)錢是有(you)限的(de)，如何讓消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)錢更值(zhi)錢，是他們商業模(mo)式(shi)的(de)靈感來源(yuan)。讓消(xiao)費(fei)者(zhe)在以較(jiao)低的(de)金錢成(cheng)本付出之下，獲(huo)得較(jiao)高的(de)價(jia)值(zhi)。
結 語
如家的(de)(de)(de)商業模(mo)式，是以消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)需求為(wei)導(dao)向，通過(guo)對目(mu)標消費(fei)人(ren)群(qun)的(de)(de)(de)調研(yan)和了解，以及當(dang)時市場的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)供(gong)應(ying)狀況，剔(ti)除一(yi)些不必要的(de)(de)(de)硬件(jian)和軟件(jian)配置，只(zhi)需要專注于目(mu)標消費(fei)者(zhe)最核心的(de)(de)(de)、最基本的(de)(de)(de)需求，通過(guo)產品和服務(wu)創(chuang)新，就能迅速贏得(de)市場。
格蘭仕的(de)商(shang)業模式創新，也是(shi)基于對(dui)消費者的(de)關切(qie)，想(xiang)著為他們省(sheng)錢，于是(shi)在后端(duan)的(de)渠(qu)(qu)道、推廣(guang)方(fang)面省(sheng)到(dao)骨(gu)子里，尤(you)其是(shi)在渠(qu)(qu)道方(fang)面，剔除一些想(xiang)當(dang)然的(de)因(yin)素，不(bu)需要(yao)做那么多(duo)的(de)表面功夫，從(cong)而控制了渠(qu)(qu)道終端(duan)成本(ben)。
利(li)樂(le)和施(shi)樂(le)，這類(lei)型(xing)的(de)(de)(de)(de)b2b企(qi)業(ye)，他(ta)(ta)們面對的(de)(de)(de)(de)主要(yao)是企(qi)業(ye)客(ke)戶(hu)，他(ta)(ta)們也是了解到(dao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)購(gou)(gou)買力(li)有限的(de)(de)(de)(de)現實，通(tong)過在支付方(fang)式上面的(de)(de)(de)(de)創(chuang)新，極(ji)大的(de)(de)(de)(de)釋放了購(gou)(gou)買力(li)，迅(xun)速的(de)(de)(de)(de)打開(kai)了市場。通(tong)過支付方(fang)式的(de)(de)(de)(de)創(chuang)新，由(you)之前的(de)(de)(de)(de)一錘子買賣、只賺(zhuan)一次錢，變(bian)化為長期合(he)作，天天、月(yue)月(yue)、年(nian)年(nian)賺(zhuan)取(qu)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)錢，客(ke)戶(hu)成(cheng)了利(li)樂(le)和施(shi)樂(le)的(de)(de)(de)(de)搖錢樹。
zara、h&m，他們也(ye)是(shi)根據(ju)市場情況，了解到(dao)消費(fei)者(zhe)對流行時尚(shang)的追捧，但是(shi)買不起lv、范(fan)思哲等(deng)品(pin)牌，于是(shi)他們通過在(zai)供應(ying)鏈環節的持續改善，建立高效的spa模式，最終讓消費(fei)者(zhe)在(zai)以同等(deng)的成(cheng)本下獲得了更(geng)高的價值。
宜家家居(ju)本質上也(ye)是如此。它們通過在(zai)后端環節的高效率資源整(zheng)合(he)，從而讓全世界的消(xiao)費(fei)者能夠(gou)以較(jiao)低的價格消(xiao)費(fei)北(bei)歐簡約主義風格的家居(ju)產品(pin)。
縱(zong)觀(guan)上面這(zhe)些企業(ye)(ye)的(de)(de)創新的(de)(de)商業(ye)(ye)模式，我(wo)們得出了驚人的(de)(de)結論：商業(ye)(ye)模式創新不是憑空想象出來(lai)的(de)(de)，不是閉門造(zao)車(che)，而是對(dui)市(shi)場(chang)(chang)(chang)需(xu)求的(de)(de)深刻洞(dong)察，對(dui)市(shi)場(chang)(chang)(chang)機會的(de)(de)精準把握，對(dui)市(shi)場(chang)(chang)(chang)趨勢的(de)(de)*預判(pan)。正所(suo)謂，所(suo)有的(de)(de)問題都(dou)可以從市(shi)場(chang)(chang)(chang)中得到答(da)案(an)，所(suo)有的(de)(de)創新創意，來(lai)自于你身(shen)邊的(de)(de)消費者(zhe)和市(shi)場(chang)(chang)(chang)。
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