渠道(dao) 是連接企業 和(he)客戶 的(de)通道(dao)，企業的(de)產(chan)品(pin)和(he)服務，最(zui)終(zhong)都得通過(guo)渠道(dao)提供給客戶。如果沒有通暢的(de)渠道(dao)，再優(you)質的(de)產(chan)品(pin)和(he)服務，不(bu)能抵(di)達客戶手中，為客戶消費，這種產(chan)品(pin)和(he)服務，也就不(bu)可能最(zui)終(zhong)實現(xian)。
馬克思也說(shuo)過，由商(shang)品(pin)資本(ben)到貨幣(bi)資本(ben)的轉換，就是(shi)驚險的一躍。這一躍不成功，摔(shuai)死(si)的不是(shi)商(shang)品(pin)，而是(shi)商(shang)品(pin)所有者。
而(er)這(zhe)(zhe)驚(jing)險(xian)的(de)(de)一(yi)躍，并(bing)不(bu)是在空中進行的(de)(de)，必須借助一(yi)定的(de)(de)渠(qu)道。在其(qi)它(ta)條件相同的(de)(de)情況下，甚至處于劣(lie)勢，而(er)只要有暢通的(de)(de)渠(qu)道，也就可以保證企業成功地完成這(zhe)(zhe)驚(jing)險(xian)的(de)(de)一(yi)躍。否則，企業和企業的(de)(de)投資人(ren)，就會在這(zhe)(zhe)驚(jing)險(xian)的(de)(de)一(yi)躍中受創摔傷，甚至墜入萬丈深(shen)淵，永(yong)世不(bu)復。
所以,任(ren)何一(yi)個企業要(yao)在市場(chang)競爭(zheng)中獲得有利地位，也(ye)就必須強(qiang)化渠(qu)道(dao)建設，以打造出企業的渠(qu)道(dao)競爭(zheng)力。
企業渠道管理有以下(xia)六大失(shi)誤(wu):
（1） 孤立封閉(bi)。
不同(tong)渠道(dao)途(tu)徑(jing)，無(wu)論是(shi)在總(zong)體市場，還是(shi)在區域市場，沒(mei)(mei)有(you)統一的計劃和戰(zhan)略進(jin)行協(xie)調整合(he)。不同(tong)渠道(dao)途(tu)徑(jing)之間沒(mei)(mei)有(you)配合(he)，沒(mei)(mei)有(you)區隔，各自一套思路，各行其是(shi)，甚(shen)至連渠道(dao)途(tu)徑(jing)間的相互通氣的工(gong)作(zuo)也沒(mei)(mei)有(you)人(ren)作(zuo)。
這(zhe)就是(shi)，專賣店是(shi)專賣店，代(dai)理商是(shi)代(dai)理商，商場(chang)是(shi)商場(chang)，不(bu)(bu)(bu)同渠道之(zhi)間不(bu)(bu)(bu)僅不(bu)(bu)(bu)能相(xiang)互配(pei)合。甚至相(xiang)互競爭，分(fen)別向客戶這(zhe)個深閨公主邀寵(chong)，使(shi)之(zhi)更加嬌慣(guan)，提出(chu)越來越多的(de)要(yao)求(qiu)，迫使(shi)企業流血(xue)也得遷就滿足。
一(yi)個(ge)品(pin)牌分隔在(zai)這種封閉(bi)的渠(qu)道中，品(pin)牌價值也就難免貶值，失(shi)去應該有的優(you)勢(shi)地(di)位。
（2） 目標單一(yi)。
這就是(shi)渠道沒(mei)(mei)有(you)充分發揮(hui)溝(gou)通作(zuo)用，僅(jin)僅(jin)是(shi)為了銷售而(er)銷售，僅(jin)僅(jin)起(qi)了一個產品分配、傳送的(de)(de)作(zuo)用，把(ba)產品傳遞(di)給客(ke)(ke)戶。沒(mei)(mei)有(you)人主動收(shou)集整理客(ke)(ke)戶的(de)(de)需求信(xin)息，傳遞(di)客(ke)(ke)戶的(de)(de)需求偏好(hao)變化信(xin)息。企(qi)業(ye)與(yu)客(ke)(ke)戶之間(jian)只有(you)產品的(de)(de)傳遞(di)，沒(mei)(mei)有(you)信(xin)息的(de)(de)溝(gou)通。
現代渠道的(de)(de)作用不(bu)是單向地(di)進(jin)行產(chan)品輸送，而(er)是雙向的(de)(de)溝通。這就是在把產(chan)品和服(fu)務傳(chuan)遞給客戶(hu)的(de)(de)同(tong)時，也傳(chuan)遞客戶(hu)的(de)(de)信息。只有這樣，才能消(xiao)除企(qi)業(ye)(ye)與(yu)客戶(hu)之間(jian)的(de)(de)距(ju)離(li)，使(shi)企(qi)業(ye)(ye)市場開拓活(huo)動有的(de)(de)放矢。
（3） 代理一統。
在企(qi)(qi)業(ye)的(de)現實經(jing)營過程中，很多(duo)企(qi)(qi)業(ye)實行(xing)總代(dai)理方式，單一地依(yi)靠外(wai)部獨立(li)的(de)渠道商與客戶(hu)(hu)進行(xing)溝通(tong)，使企(qi)(qi)業(ye)與客戶(hu)(hu)處于隔(ge)絕狀態。
任何代理商都具有自己(ji)獨立的利益(yi)，代理商與(yu)生(sheng)產(chan)商之間不可(ke)避(bi)免地會形成一種利益(yi)競爭，使(shi)生(sheng)產(chan)商應該(gai)得到的利益(yi)也被代理商擠壓拿走。
并且往(wang)往(wang)因為代理(li)商一統天下的壟斷地位，甚至把生產商置于依附(fu)的境(jing)地，不(bu)得不(bu)向代理(li)商一再作(zuo)出不(bu)得已的讓步，使自(zi)身的發展后勁喪(sang)失殆盡。
（4） 等(deng)級(ji)控制(zhi)。
建(jian)立自身相(xiang)對(dui)自主的(de)渠(qu)道體系，相(xiang)對(dui)于(yu)企(qi)業的(de)持續穩定發(fa)展是必不(bu)可少的(de)。但這種渠(qu)道體系實(shi)行簡(jian)單(dan)的(de)等級控制，層次過多，又會直接導致渠(qu)道成(cheng)本(ben)的(de)增加，投入的(de)失控。
等級控(kong)制，相對于(yu)任何一個層(ceng)次(ci)的(de)被控(kong)制方而言，也都(dou)是對積極性的(de)壓(ya)制。這也就不(bu)免降低渠(qu)道體系的(de)運(yun)行效(xiao)率。這正是現實中(zhong)不(bu)少企業不(bu)得(de)不(bu)采取總代(dai)理經銷方式(shi)的(de)一個重要原因。
可構建企業的自主渠(qu)道體系，并(bing)非一定要構成這種(zhong)多層次的等級控(kong)制啊。
（5） 層次過多(duo)。
渠道(dao)體系(xi)結構高尖，層次(ci)過多，是企(qi)業自主渠道(dao)體系(xi)的一(yi)個共有特征。
這種層次越多，信息(xi)的傳(chuan)遞(di)發生失(shi)真(zhen)的機率就越大，對價值物的傳(chuan)遞(di)越會發生責任事故，造成損失(shi)。
渠道(dao)層次(ci)與渠道(dao)效益是成反比的(de)(de)，渠道(dao)層次(ci)越多，效率越低。如果(guo)在(zai)信息、物流技(ji)術(shu)落后(hou)的(de)(de)情況下，是沒(mei)有選(xuan)擇的(de)(de)選(xuan)擇。那么，在(zai)當今仍選(xuan)擇結(jie)構(gou)高尖，層次(ci)過多的(de)(de)渠道(dao)體(ti)系，則純屬自(zi)己的(de)(de)失(shi)誤。
（6） 投入隨意(yi)。
企(qi)業(ye)渠道效益*點，也是(shi)在各個渠道的(de)邊際收益為零時。
可(ke)渠道(dao)建設投入，隨心所欲，憑(ping)直覺行事，沒有人(ren)作優化(hua)分析，因而導致(zhi)一(yi)些(xie)渠道(dao)途徑(jing)投入過度，回報降低。另一(yi)些(xie)渠道(dao)途徑(jing)卻(que)投入不(bu)足，甚至完全沒有投入，導致(zhi)許多裝在(zai)包里的潛在(zai)市場也流失掉了。
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