銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)元化，我(wo)發現(xian)消費品(pin)品(pin)牌(pai)商(shang)或者經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)普遍(bian)面(mian)臨這樣的(de)(de)(de)(de)問(wen)題。他(ta)們(men)分不清(qing)哪(na)些(xie)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)有機會(hui)，哪(na)些(xie)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)有發展，哪(na)些(xie)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)是(shi)(shi)在耗費他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)資(zi)源。對品(pin)牌(pai)商(shang)而(er)言(yan)(yan)，分不清(qing)哪(na)個是(shi)(shi)好的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)，可能只(zhi)是(shi)(shi)損失(shi)一些(xie)銷(xiao)(xiao)售(shou)或者市場份額。對經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)而(er)言(yan)(yan)，辨識不清(qing)楚哪(na)個是(shi)(shi)穩定的(de)(de)(de)(de)，好的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)會(hui)導(dao)致(zhi)公(gong)司生意的(de)(de)(de)(de)萎(wei)縮，嚴(yan)重的(de)(de)(de)(de)時候，甚(shen)至是(shi)(shi)破(po)產，這個并(bing)不是(shi)(shi)危言(yan)(yan)聳聽。銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)建設是(shi)(shi)需要提前來(lai)做布局的(de)(de)(de)(de)，在方向上判斷失(shi)誤(wu)，未來(lai)再掉頭是(shi)(shi)很(hen)困難的(de)(de)(de)(de)，時間窗口過了也就過了。那什(shen)么(me)是(shi)(shi)好的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)呢？為了方便大家理解，我(wo)把下水道(dao)(dao)比喻成銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)，來(lai)說(shuo)(shuo)說(shuo)(shuo)我(wo)的(de)(de)(de)(de)觀點。
1、好的(de)下水道首(shou)先要通暢，因為通暢它水才(cai)能流(liu)(liu)動。如果(guo)銷售渠道不(bu)通，產品不(bu)流(liu)(liu)動，這(zhe)就是無效的(de)銷售渠道，這(zhe)需要品牌商和(he)經銷商他(ta)有一定的(de)辨識能力(li)，前(qian)幾年一大堆新零售平臺社區電(dian)商都倒閉了。
2、下(xia)水道水的(de)(de)(de)(de)流動(dong)它是不(bu)是穩(wen)定的(de)(de)(de)(de)？有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)下(xia)水道是勻速流動(dong)，很有(you)(you)(you)規(gui)律，銷售(shou)量(liang)(liang)就很容易預測(ce)，比如ka商超渠(qu)道。有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)下(xia)水道平時水量(liang)(liang)很小，一(yi)年突然2到3次，給你來(lai)一(yi)個大的(de)(de)(de)(de)水量(liang)(liang)，這就好比原來(lai)的(de)(de)(de)(de)國(guo)美、蘇寧一(yi)年的(de)(de)(de)(de)三個節日的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)就占(zhan)了全年生(sheng)意的(de)(de)(de)(de)80%。還有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)下(xia)水道特別不(bu)穩(wen)定，什(shen)(shen)么(me)時候有(you)(you)(you)水，什(shen)(shen)么(me)時候沒水，你沒有(you)(you)(you)辦法預測(ce)，甚(shen)至你還得準備一(yi)個水泵(beng)來(lai)主動(dong)抽(chou)水。這樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)渠(qu)道就很累了，大多數時候特殊渠(qu)道就是這樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)。
3、下水道的水管(guan)是否(fou)足夠的粗，它的容積是否(fou)足夠大，這(zhe)決定了銷售(shou)渠道的規模大小。好比(bi)你在京東上做(zuo)銷售(shou)，你的水管(guan)就是足夠粗的。
4、下水道對不(bu)同水源的(de)(de)(de)承載力如何(he)，這(zhe)個也很關鍵。有(you)的(de)(de)(de)銷售(shou)渠(qu)道就只(zhi)能(neng)(neng)(neng)銷售(shou)單一品類的(de)(de)(de)商(shang)品，它(ta)的(de)(de)(de)擴(kuo)展性很差，好比生(sheng)鮮電商(shang)，那(nei)只(zhi)能(neng)(neng)(neng)賣損耗高、單價低的(de)(de)(de)生(sheng)鮮商(shang)品，雖然(ran)天天有(you)復(fu)購，但(dan)消(xiao)費者對價格很敏感，忠誠度很低，平臺無法(fa)擴(kuo)展到(dao)其他商(shang)品品類。所以(yi)生(sheng)鮮電商(shang)都在(zai)虧錢(qian)，絕大部分都已(yi)經倒閉了(le)(le)。用下水道來講，銷售(shou)渠(qu)道可(ke)能(neng)(neng)(neng)還是(shi)有(you)一點干(gan)，懂的(de)(de)(de)人可(ke)能(neng)(neng)(neng)就懂了(le)(le)，不(bu)懂的(de)(de)(de)還是(shi)得自己琢磨，渠(qu)道的(de)(de)(de)選擇和建設(she)，在(zai)我看來屬于戰(zhan)略(lve)層面的(de)(de)(de)事(shi)情，過去我看到(dao)不(bu)少老板(ban)明(ming)明(ming)選擇對了(le)(le)渠(qu)道，但(dan)因為方向判斷失誤或(huo)者戰(zhan)略(lve)定力不(bu)足的(de)(de)(de)原因，而錯失了(le)(le)很好的(de)(de)(de)發(fa)展機會，回頭看還是(shi)很可(ke)惜(xi)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/115039.html
