地板銷售技(ji)巧
有(you)些(xie)學員這樣反(fan)應(ying)：宋老師(shi)，我(wo)的(de)說(shuo)服能(neng)力太差了！我(wo)就問：那(nei)你(ni)是怎(zen)樣做的(de)呢？導購(gou)說(shuo)了：不管(guan)我(wo)怎(zen)樣說(shuo)，顧(gu)客(ke)總(zong)是不相信，很少有(you)回(hui)應(ying)的(de)。我(wo)又問：你(ni)認為顧(gu)客(ke)到底是被誰說(shuo)服的(de)呢？很多(duo)導購(gou)的(de)答案基本統一：當然是我(wo)們導購(gou)啦(la)！
這就(jiu)是問題的(de)(de)根源！我要告訴大(da)(da)家(jia)的(de)(de)是：顧客根本不是被(bei)你(ni)(ni)(ni)們說服的(de)(de)，而是被(bei)他們自(zi)己說服的(de)(de)，導(dao)(dao)購只是起到(dao)引導(dao)(dao)的(de)(de)作(zuo)用(yong)。并且(qie)你(ni)(ni)(ni)越(yue)(yue)是想(xiang)說服顧客，你(ni)(ni)(ni)越(yue)(yue)是難以(yi)實現(xian)說服，因(yin)為當你(ni)(ni)(ni)越(yue)(yue)想(xiang)說服對方(fang)的(de)(de)時候，你(ni)(ni)(ni)表達的(de)(de)就(jiu)越(yue)(yue)多，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)意圖就(jiu)越(yue)(yue)加明顯，而引來的(de)(de)就(jiu)是顧客的(de)(de)抗拒與反彈，這就(jiu)和(he)力(li)的(de)(de)作(zuo)用(yong)是相互的(de)(de)道理一樣，你(ni)(ni)(ni)越(yue)(yue)是用(yong)力(li)，對方(fang)給你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)反作(zuo)用(yong)力(li)也就(jiu)越(yue)(yue)大(da)(da)。
比如，要為(wei)(wei)顧(gu)客(ke)介紹(shao)(shao)一(yi)款地板(ban)，你在那(nei)里天花亂(luan)墜的(de)(de)(de)發泄一(yi)番，可顧(gu)客(ke)卻沒有感覺(jue)，并(bing)且，你每介紹(shao)(shao)一(yi)個賣(mai)點(dian)，顧(gu)客(ke)就在心理反問(wen)一(yi)下(xia)自(zi)(zi)己(ji)(ji)：你說的(de)(de)(de)是真的(de)(de)(de)嗎？那(nei)么，該怎樣做才(cai)能讓顧(gu)客(ke)自(zi)(zi)己(ji)(ji)說服自(zi)(zi)己(ji)(ji)呢？要讓顧(gu)客(ke)參與進(jin)來(lai)，讓顧(gu)客(ke)自(zi)(zi)己(ji)(ji)體驗，讓他自(zi)(zi)己(ji)(ji)找到感覺(jue)，要讓他找到鋪裝(zhuang)地板(ban)之后帶來(lai)的(de)(de)(de)生活享受(shou)與使用安全，以及家的(de)(de)(de)溫馨感覺(jue)。也就是說，人們(men)往往相信(xin)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)眼睛(jing)，而不敢輕(qing)信(xin)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)耳(er)朵，即“眼見(jian)為(wei)(wei)實，耳(er)聽為(wei)(wei)虛”最簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)道理。這就是為(wei)(wei)什么趙本山要求范偉“跺跺腳”，“走(zou)兩步(bu)”的(de)(de)(de)深刻(ke)原因(yin)。
如何讓(rang)顧客參與進(jin)來，并讓(rang)顧客通(tong)過“眼見為實”找到(dao)感覺，進(jin)而說服自己(ji)呢？
首(shou)先要(yao)能夠引導顧客(ke)參與(yu)體驗
有(you)效(xiao)引導(dao)是體驗的第一步，如果引導(dao)不當(dang)往往會招來(lai)顧客拒(ju)絕，接下來(lai)導(dao)購就(jiu)會陷入(ru)被動(dong)局面，這個環節(jie)很重要，一定要順利突破(po)。
有(you)效引導(dao)體驗要做好下面幾個步驟：
1、 引導體驗(yan)(yan)的(de)時機要正確把(ba)握(wo)。不(bu)要過(guo)早提出(chu)體驗(yan)(yan)邀請(qing)，只有當顧客對產品表示出(chu)很強的(de)興趣時，才可以用真誠而又(you)自信的(de)請(qing)求引導體驗(yan)(yan)；
2、 語(yu)言、行為要(yao)足夠專業和自信。導購要(yao)從顧客(ke)利益的角度提出(chu)專業的體驗建議，這樣可以獲取顧客(ke)的認同，并且，導購的引導語(yu)言和肢體要(yao)體驗自信和專業，尤其顧客(ke)猶豫時(shi)，更要(yao)能體驗專業肢體的引導價值(zhi)；
3、 受到拒(ju)絕時，要(yao)為顧(gu)客緩解壓力，并再次邀(yao)請體驗(yan)。受到拒(ju)絕，可以告訴顧(gu)客買(mai)不買(mai)沒關系來緩解壓力，進(jin)而鼓(gu)勵體驗(yan)；若(ruo)再次受到拒(ju)絕，要(yao)想(xiang)好再次邀(yao)請的充(chong)分理由，要(yao)讓顧(gu)客感覺(jue)合(he)情合(he)理；
4、 兩次受到(dao)拒絕，要暫停下(xia)來，調整(zheng)策略，詢問顧(gu)客(ke)需求，準確定(ding)位后再做產品推薦。
具體細節的(de)把握，來看下面兩(liang)個案例的(de)對比(bi)：
情景描述：顧(gu)客正(zheng)在(zai)一款鞋(xie)子前(qian)琢(zhuo)磨著什(shen)么（顧(gu)客對這(zhe)款鞋(xie)子有興趣，正(zheng)是導(dao)購引導(dao)體驗的好時機）
非(fei)職業應對
顧(gu)客“這款多少錢？”（其實價(jia)格牌寫(xie)的很清楚）
導購“680！”（簡單報價，讓顧客(ke)的警覺(jue)立刻集中在了(le)價格上，而當初的興趣大為降低）
顧客(ke)“哦，不便宜啊(a)！能不能便宜些啊(a)！”（一(yi)下子(zi)進入了(le)價格談判，導購工作出現了(le)障礙）
導購“不好意思(si)，我們是明碼實價(jia)！”（直(zhi)接拒絕，告訴顧(gu)客不可能(neng)，導購進一步被動）
顧客：（聽到此話，無語，開始(shi)轉(zhuan)向其(qi)它(ta)產品(pin)）
導購“小(xiao)姐(jie)，您喜(xi)(xi)歡(huan)的(de)話可(ke)以先試(shi)(shi)(shi)試(shi)(shi)(shi)！”（雖然(ran)進行了挽救(jiu)，可(ke)又是一句錯誤引導的(de)話術(shu)，顧客告訴自(zi)己(ji)：如果試(shi)(shi)(shi)試(shi)(shi)(shi)就證明(ming)自(zi)己(ji)是喜(xi)(xi)歡(huan)的(de)，所以最好不要試(shi)(shi)(shi)穿）
顧客“我再看(kan)看(kan)！”（一下子陷(xian)入了尷尬的“冷場”的局面，若(ruo)再次上，前難度加(jia)大）
。。。。。。
職業化應對
顧客(ke)(ke)“這款多少錢？”（顧客(ke)(ke)一(yi)下(xia)子跳(tiao)過體(ti)驗階段(duan)進入到(dao)了價格階段(duan)，導購應馬(ma)上(shang)明白：購買流(liu)程(cheng)缺失，不能陷入顧客(ke)(ke)的怪圈，要變(bian)被(bei)動(dong)的應答為主動(dong)的正確流(liu)程(cheng)引導）
導購“先(xian)生，您(nin)真(zhen)有(you)眼光，一眼就看上(shang)了(le)我(wo)們這(zhe)款剛到(dao)的新產品！先(xian)生，價格不是(shi)問題，這(zhe)款鞋(xie)子的風格很(hen)適合(he)您(nin)，來(lai)，這(zhe)邊請，您(nin)先(xian)試(shi)一下。。。”（顧客有(you)興(xing)趣(qu)，要(yao)快速(su)抓(zhua)住并積極引導體(ti)驗，以使(shi)顧客從興(xing)趣(qu)階段(duan)提高到(dao)購買欲望階段(duan)）
顧客(ke)“我先看看！”（遭到拒絕，顧客(ke)有壓(ya)力，擔(dan)心試穿(chuan)后不(bu)買不(bu)好(hao)意(yi)思；導購(gou)要快(kuai)速(su)緩(huan)解顧客(ke)壓(ya)力，說明理由，再次引導體驗）
導(dao)購“先生，您買(mai)不買(mai)都沒關(guan)系的，畢竟買(mai)鞋子總是要試試的，這樣(yang)才知(zhi)道到底是否適合自己，您說(shuo)是嗎？（此時顧(gu)客大多點頭(tou)認(ren)可，導(dao)購就再次引導(dao)）
導(dao)購“先生，您(nin)這邊(bian)請(qing)。。。。”（通過職業(ye)的邀請(qing)手勢配合引導(dao)，盛(sheng)情難卻，顧客便進入了試鞋區，導(dao)購工作(zuo)便順利(li)往(wang)前推(tui)進）
。。。。。。
其次，在體(ti)驗的(de)過程當中(zhong)，導(dao)購不能只唱獨(du)角戲(xi)，一定要讓顧客參與進來，讓他自己(ji)找到感覺，然后(hou)，讓他自己(ji)去(qu)說服他自己(ji)。下(xia)面是體(ti)驗互動(dong)的(de)常用技巧：
1、 正確的提問引導與催眠。
第一(yi)(yi)(yi)，要多問一(yi)(yi)(yi)些讓顧(gu)客(ke)點頭和回(hui)答“是(shi)”的(de)(de)(de)問題，比如，“先(xian)生，你看(kan)我們這(zhe)款地板的(de)(de)(de)面(mian)紋，是(shi)多么的(de)(de)(de)細(xi)膩(ni)與逼(bi)真啊？”配合你的(de)(de)(de)行為(wei)(wei)引(yin)導，一(yi)(yi)(yi)般顧(gu)客(ke)會(hui)點頭，因為(wei)(wei)當你用(yong)“逼(bi)真”來(lai)引(yin)導的(de)(de)(de)時(shi)，顧(gu)客(ke)就(jiu)(jiu)會(hui)用(yong)逼(bi)真的(de)(de)(de)意識去觀察(cha)(cha)，這(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)催眠的(de)(de)(de)秘密。如果(guo)顧(gu)客(ke)沒有點頭，有些疑惑，你要再做引(yin)導“先(xian)生，您(nin)可以靠近(jin)(jin)些看(kan)，您(nin)看(kan)這(zhe)紋理的(de)(de)(de)清(qing)晰度(du)是(shi)不是(shi)和一(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)面(mian)不一(yi)(yi)(yi)樣啊！”此時(shi)，顧(gu)客(ke)就(jiu)(jiu)進(jin)一(yi)(yi)(yi)步被納入到了你的(de)(de)(de)催眠引(yin)導，并且，由于更加用(yong)心的(de)(de)(de)觀察(cha)(cha)，其(qi)(qi)結果(guo)也會(hui)基本(ben)接近(jin)(jin)你所描(miao)述的(de)(de)(de)目標。其(qi)(qi)中(zhong)的(de)(de)(de)原(yuan)因是(shi)：因為(wei)(wei)顧(gu)客(ke)在(zai)其(qi)(qi)它品牌店的(de)(de)(de)時(shi)候從來(lai)就(jiu)(jiu)沒有這(zhe)么仔細(xi)看(kan)過，所以，觀察(cha)(cha)體(ti)驗的(de)(de)(de)程(cheng)度(du)不一(yi)(yi)(yi)樣，其(qi)(qi)結果(guo)也就(jiu)(jiu)大為(wei)(wei)不同，最終，就(jiu)(jiu)可以達到顧(gu)客(ke)通過自己的(de)(de)(de)感官來(lai)說服自己的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。
第(di)二，要問(wen)(wen)顧客(ke)(ke)關(guan)心(xin)的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)。一(yi)般情(qing)況下顧客(ke)(ke)不會(hui)主動表達自(zi)(zi)己的(de)(de)真實需(xu)求，因為現在(zai)的(de)(de)顧客(ke)(ke)都很自(zi)(zi)我(wo)，他們只(zhi)想(xiang)通(tong)過自(zi)(zi)己的(de)(de)觀察與判斷，來(lai)(lai)找到適(shi)合自(zi)(zi)己的(de)(de)產(chan)品(pin)，這樣一(yi)來(lai)(lai)，導(dao)購(gou)的(de)(de)介(jie)紹就會(hui)失去針對(dui)性，其(qi)結果也會(hui)事(shi)倍功半。所(suo)以(yi)，顧客(ke)(ke)體(ti)驗的(de)(de)時候正(zheng)是努(nu)力尋找自(zi)(zi)己需(xu)求點(dian)對(dui)應的(de)(de)時候，導(dao)購(gou)一(yi)定要抓住這個(ge)關(guan)鍵機會(hui)，把顧客(ke)(ke)的(de)(de)真實需(xu)求問(wen)(wen)出(chu)來(lai)(lai)，“小姐(jie)，請問(wen)(wen)您買沙發，除了考(kao)慮面料之(zhi)外(wai)，您還比(bi)較關(guan)注哪(na)些方(fang)面的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)呢？”此時顧客(ke)(ke)大(da)多(duo)會(hui)有回(hui)應的(de)(de)，因為這個(ge)時候的(de)(de)需(xu)求心(xin)理往(wang)往(wang)會(hui)潛意識的(de)(de)讓(rang)(rang)自(zi)(zi)己說出(chu)來(lai)(lai)。然后導(dao)購(gou)就可以(yi)針對(dui)需(xu)求來(lai)(lai)介(jie)紹產(chan)品(pin)的(de)(de)賣點(dian)了，并且配合體(ti)驗引導(dao)，讓(rang)(rang)顧客(ke)(ke)自(zi)(zi)己找到符(fu)合自(zi)(zi)己的(de)(de)感覺，如(ru)此一(yi)來(lai)(lai)，你的(de)(de)產(chan)品(pin)說服(fu)力就大(da)大(da)增強。
當然，互動的時候(hou)要配合多(duo)種(zhong)提(ti)(ti)問(wen)，更多(duo)的提(ti)(ti)問(wen)技(ji)巧我會在《導購五步動作分解》里詳細講解給大家。
2、 給顧客繪圖
女(nv)孩(hai)(hai)能夠嫁給男(nan)孩(hai)(hai)，除了對男(nan)孩(hai)(hai)的(de)(de)(de)人(ren)格和能力的(de)(de)(de)信任，更重要的(de)(de)(de)是對未來(lai)(lai)的(de)(de)(de)預期(qi)，即將來(lai)(lai)生活的(de)(de)(de)現實(shi)問(wen)題。然而，對于男(nan)孩(hai)(hai)來(lai)(lai)說，奮斗歸奮斗，但未來(lai)(lai)畢竟(jing)是未知，那又(you)該怎樣說服女(nv)孩(hai)(hai)相信跟著自己會(hui)有美(mei)好(hao)的(de)(de)(de)生活呢？
畫圖(tu)，給(gei)女(nv)孩畫一張(zhang)美好的藍(lan)圖(tu)，讓女(nv)孩自己(ji)去聯想(xiang)，自己(ji)去回(hui)味，自己(ji)去沉浸！
讓(rang)女孩(hai)自己說服自己！請(qing)問各(ge)位(wei)女孩(hai)，你(ni)們在(zai)決(jue)定嫁給心愛的(de)他的(de)時候，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)就(jiu)是(shi)(shi)這樣(yang)帶著各(ge)種美好(hao)的(de)憧(chong)憬走進婚姻禮堂的(de)呀！
固然，顧(gu)客(ke)在購買的(de)時候，絕不只(zhi)是(shi)購買產品本身(shen)，而(er)是(shi)產品能夠給(gei)他帶(dai)來怎樣的(de)價值，給(gei)生活帶(dai)來什么樣的(de)便利，有多少(shao)享受，能夠減(jian)少(shao)多少(shao)麻(ma)煩，等等，而(er)這些產品之外的(de)延伸需(xu)求(qiu)，正是(shi)顧(gu)客(ke)的(de)潛需(xu)求(qiu)，更是(shi)顧(gu)客(ke)對產品產生情感之處。所以(yi)，在介紹產品的(de)時候，一(yi)定要給(gei)顧(gu)客(ke)畫(hua)一(yi)張美好的(de)“圖”。下面通過一(yi)個案例的(de)分享，以(yi)供大家參考：
一(yi)(yi)個賣(mai)二手房(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)帶著一(yi)(yi)對(dui)夫(fu)婦(fu)看(kan)(kan)房(fang)(fang)(fang)。一(yi)(yi)進(jin)門，女顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)突然(ran)看(kan)(kan)到(dao)(dao)院(yuan)(yuan)子(zi)(zi)(zi)里(li)有幾(ji)(ji)棵櫻(ying)(ying)花(hua)(hua)樹(shu)，于(yu)是(shi)就(jiu)按耐不(bu)住喜悅對(dui)老公說(shuo)“哎呀(ya)(ya)，你看(kan)(kan)！櫻(ying)(ying)花(hua)(hua)樹(shu)，太(tai)好(hao)(hao)了！”說(shuo)者(zhe)無意聽者(zhe)有音(yin)，業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)暗(an)暗(an)記下了女顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)興趣點。來(lai)到(dao)(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)廳(ting)，男(nan)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)比較理性(xing)“這(zhe)(zhe)房(fang)(fang)(fang)子(zi)(zi)(zi)太(tai)陳(chen)舊了，這(zhe)(zhe)個客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)廳(ting)結(jie)構也(ye)不(bu)好(hao)(hao)，賣(mai)這(zhe)(zhe)個價(jia)格太(tai)高了！”只見此時(shi)(shi)，業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)點頭微笑，冷處(chu)理道(dao)“先生(sheng)，是(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，畢竟(jing)這(zhe)(zhe)是(shi)套老房(fang)(fang)(fang)子(zi)(zi)(zi)嘛！”然(ran)后(hou)轉向女顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)“不(bu)過(guo)(guo)，小(xiao)姐您(nin)(nin)看(kan)(kan)，當櫻(ying)(ying)花(hua)(hua)盛(sheng)開的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，您(nin)(nin)坐在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)廳(ting)里(li)就(jiu)可以欣賞到(dao)(dao)櫻(ying)(ying)花(hua)(hua)爛漫的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溫馨，那種感覺多(duo)么的(de)(de)(de)(de)(de)(de)愜(qie)意啊！”然(ran)后(hou)女顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)就(jiu)伸伸頭往院(yuan)(yuan)子(zi)(zi)(zi)里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)櫻(ying)(ying)花(hua)(hua)樹(shu)看(kan)(kan)了幾(ji)(ji)眼(yan)(yan)(yan)，略微的(de)(de)(de)(de)(de)(de)點點頭，好(hao)(hao)像還在(zai)(zai)思考(kao)著什么。接著他們來(lai)到(dao)(dao)了臥室，男(nan)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)又找(zhao)出了一(yi)(yi)大堆理由來(lai)討論價(jia)格，可業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)仍(reng)然(ran)是(shi)冷處(chu)理“呵(he)呵(he)，先生(sheng)您(nin)(nin)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)很有道(dao)理。不(bu)過(guo)(guo)，小(xiao)姐您(nin)(nin)請窗(chuang)戶這(zhe)(zhe)邊看(kan)(kan)一(yi)(yi)下！您(nin)(nin)看(kan)(kan)，當您(nin)(nin)早(zao)晨一(yi)(yi)起(qi)床，拉開窗(chuang)簾，順著外面明媚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)晨光，您(nin)(nin)一(yi)(yi)眼(yan)(yan)(yan)就(jiu)可以欣賞到(dao)(dao)院(yuan)(yuan)子(zi)(zi)(zi)里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)櫻(ying)(ying)花(hua)(hua)爛漫，哇，這(zhe)(zhe)種一(yi)(yi)眼(yan)(yan)(yan)盡收的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感覺是(shi)多(duo)么的(de)(de)(de)(de)(de)(de)美(mei)(mei)好(hao)(hao)呀(ya)(ya)，保證您(nin)(nin)一(yi)(yi)整天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心情都是(shi)十分愉快的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，您(nin)(nin)說(shuo)是(shi)嗎？”于(yu)是(shi)，女顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)又一(yi)(yi)次浸沉在(zai)(zai)一(yi)(yi)幅(fu)幅(fu)美(mei)(mei)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“圖(tu)景”當中。來(lai)到(dao)(dao)了廚房(fang)(fang)(fang)，男(nan)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)又是(shi)一(yi)(yi)大堆的(de)(de)(de)(de)(de)(de)借口，這(zhe)(zhe)位(wei)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)仍(reng)然(ran)用(yong)那棵櫻(ying)(ying)花(hua)(hua)樹(shu)應對(dui)“小(xiao)姐，看(kan)(kan)得(de)出您(nin)(nin)肯定(ding)是(shi)為(wei)賢妻良母，您(nin)(nin)看(kan)(kan)，當您(nin)(nin)在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)里(li)操刀(dao)做(zuo)飯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，也(ye)可以欣賞櫻(ying)(ying)花(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)爛漫情調，哎呀(ya)(ya)，好(hao)(hao)心情做(zuo)出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)飯菜肯定(ding)也(ye)是(shi)味美(mei)(mei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)呀(ya)(ya)！”就(jiu)這(zhe)(zhe)樣，售樓(lou)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)抓住顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)興趣和需求點，在(zai)(zai)體(ti)驗房(fang)(fang)(fang)子(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)當中，充分為(wei)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)描繪(hui)出一(yi)(yi)幅(fu)幅(fu)美(mei)(mei)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)活畫(hua)面，讓顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)浸沉于(yu)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)聯(lian)想當中，如(ru)此以來(lai)，顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)就(jiu)開始(shi)被(bei)自己所聯(lian)想的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“藍圖(tu)”而說(shuo)服。
在為顧客畫圖的時(shi)候(hou)，要(yao)把握(wo)好三個(ge)關鍵時(shi)機：第一(yi)，當(dang)介紹產(chan)品的優點(dian)時(shi)；第二，當(dang)他摸、踏、審(shen)視(shi)時(shi) ；第三，當(dang)他猶豫不決時(shi) 。然后還要(yao)多加使用類似如下的幾種(zhong)表達(da)方式：“您是否覺得。。。（通過提問你把產(chan)品賣點(dian)問出來）”、“您可以想(xiang)象一(yi)下。。。（讓(rang)他聯想(xiang)某個(ge)場(chang)景）”、“就(jiu)像(xiang)。。。（引導(dao)顧客形成某種(zhong)畫面）”。至于更多的細節(jie)請(qing)見《導(dao)購五步動作分解》之“體驗篇”。
3、 要讓顧客動手動腳
據行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)學研究表明，人與(yu)人之(zhi)間的(de)感(gan)情(qing)是(shi)隨(sui)著行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)的(de)深(shen)入(ru)而增(zeng)(zeng)進的(de)。男女戀愛，只有(you)拉手才能擁抱，只有(you)擁抱才能相親，然后才能有(you)更(geng)加深(shen)入(ru)的(de)交(jiao)往行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)；然而，上(shang)述的(de)幾個行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)階(jie)段也正是(shi)情(qing)感(gan)推進的(de)載體(ti)，每增(zeng)(zeng)進一(yi)個段的(de)行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)，相互的(de)認知與(yu)體(ti)驗(yan)也隨(sui)之(zhi)深(shen)入(ru)，情(qing)感(gan)也隨(sui)之(zhi)增(zeng)(zeng)加。這就是(shi)為(wei)(wei)什么人們常說(shuo)“家里(li)的(de)小烏龜養的(de)時(shi)間長了，也會產(chan)生感(gan)情(qing)”的(de)深(shen)刻道理。感(gan)情(qing)需要(yao)一(yi)見鐘情(qing)，但更(geng)需要(yao)培養，需要(yao)更(geng)多行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)的(de)注入(ru)。
顧客對產品(pin)(pin)的(de)(de)第一(yi)感覺就是“一(yi)見鐘情”，即興趣(qu)的(de)(de)產生(sheng)，然而，這種興趣(qu)要想提高到購買的(de)(de)階(jie)段(duan)，必(bi)須要和產品(pin)(pin)“談戀愛”，通(tong)過“戀愛”的(de)(de)過程來增進對產品(pin)(pin)的(de)(de)情感。
只(zhi)是(shi)此時的(de)(de)(de)“戀愛”過程中，產品是(shi)被動的(de)(de)(de)，需(xu)要顧(gu)客主動一些(xie)，而這種主動更需(xu)要導(dao)購“媒婆”的(de)(de)(de)積極(ji)引導(dao)，鼓勵(li)顧(gu)客對產品“動手動腳”，讓顧(gu)客通過自己的(de)(de)(de)行為與感(gan)官來找到真正屬(shu)于(yu)自己的(de)(de)(de)感(gan)受，達(da)到“眼見(jian)為實(shi)”的(de)(de)(de)說服自己的(de)(de)(de)效果。
4、 利(li)用痛苦強化顧客的(de)體驗效果(guo)
當顧(gu)客體驗的(de)(de)(de)時(shi)候，要借機講(jiang)解你(ni)產(chan)品的(de)(de)(de)賣點(dian)(dian)，但(dan)千萬(wan)不要簡單(dan)的(de)(de)(de)把產(chan)品的(de)(de)(de)賣點(dian)(dian)表述出來，而是(shi)(shi)要把賣點(dian)(dian)通過提(ti)問的(de)(de)(de)方式讓顧(gu)客參(can)與(yu)進來。比如，為(wei)了強(qiang)調甲醛(quan)EO級的(de)(de)(de)優(you)勢，一(yi)般大家(jia)是(shi)(shi)這樣(yang)表達的(de)(de)(de)“先生，我們的(de)(de)(de)地板甲醛(quan)釋放量是(shi)(shi)EO級，是(shi)(shi)最環保的(de)(de)(de)”，然(ran)后開始給顧(gu)客講(jiang)解EO級到底(di)是(shi)(shi)多少，是(shi)(shi)怎樣(yang)環保的(de)(de)(de)。然(ran)后你(ni)就發現：顧(gu)客的(de)(de)(de)反應(ying)并不強(qiang)烈，因為(wei)那是(shi)(shi)你(ni)自己說(shuo)的(de)(de)(de)，顧(gu)客只能(neng)將信(xin)將疑；并且(qie)，其(qi)它品牌(pai)的(de)(de)(de)導(dao)購(gou)也是(shi)(shi)這樣(yang)說(shuo)的(de)(de)(de)，所以顧(gu)客對導(dao)購(gou)的(de)(de)(de)這些一(yi)面(mian)之(zhi)詞也頗(po)感麻木，其(qi)說(shuo)服的(de)(de)(de)效(xiao)果便(bian)可想而知。
這里有(you)個故事(shi)：從前(qian)有(you)個山(shan)大(da)(da)王(wang)(wang)，在山(shan)下(xia)強(qiang)了(le)一(yi)個美麗的(de)(de)姑(gu)娘(niang)(niang)，要求(qiu)做他(ta)(ta)的(de)(de)壓(ya)寨(zhai)夫(fu)人(ren)，可這個姑(gu)娘(niang)(niang)寧死不(bu)服。山(shan)大(da)(da)王(wang)(wang)為了(le)討好這位姑(gu)娘(niang)(niang)，就好言相勸(quan)：做了(le)壓(ya)寨(zhai)夫(fu)人(ren)，就是他(ta)(ta)那個王(wang)(wang)國(guo)的(de)(de)皇后，下(xia)面有(you)幾百號兄弟作(zuo)使(shi)喚(huan)，可以(yi)吃香的(de)(de)，喝(he)辣(la)的(de)(de)，金銀(yin)珠(zhu)寶(bao)不(bu)用(yong)愁，并且(qie)山(shan)大(da)(da)王(wang)(wang)還當著眾多兄弟們承諾，絕不(bu)碰第二個女人(ren)，更不(bu)會娶(qu)二房。可是，這個姑(gu)娘(niang)(niang)仍然尋死覓(mi)活(huo)。這時(shi)，山(shan)大(da)(da)王(wang)(wang)再(zai)也忍不(bu)住了(le)，狠(hen)狠(hen)的(de)(de)威脅姑(gu)娘(niang)(niang)：如果不(bu)同意，就再(zai)度下(xia)山(shan)，把她(ta)的(de)(de)姐姐強(qiang)上山(shan)來做壓(ya)寨(zhai)夫(fu)人(ren)，其他(ta)(ta)的(de)(de)家(jia)人(ren)統統殺掉。一(yi)聽到要殺全家(jia)，姑(gu)娘(niang)(niang)想了(le)：不(bu)能因為自己而(er)連累全家(jia)吧！所以(yi)，就答應(ying)了(le)山(shan)大(da)(da)王(wang)(wang)做壓(ya)寨(zhai)夫(fu)人(ren)。
各位，山大王(wang)前(qian)后兩(liang)種(zhong)解(jie)決方案(an)的(de)效(xiao)果迥然不同。第一種(zhong)是給利益(yi)，可姑娘寧死不屈；第二種(zhong)，是威脅(xie)，姑娘便權衡利弊，便順從答應(ying)。其(qi)中就是人性的(de)問題，即人們面對(dui)利益(yi)的(de)時(shi)(shi)候可以放棄，但痛(tong)苦和威脅(xie)卻讓人難以逃避，進而會把痛(tong)苦擴大化(hua)，這是人的(de)本能反應(ying)，也是人性的(de)缺陷。我們在面對(dui)顧客的(de)時(shi)(shi)候，關(guan)鍵時(shi)(shi)刻也可以恰當使用，既(ji)可以增強(qiang)顧客對(dui)產(chan)品的(de)依賴，也可以有效(xiao)促成簽單。
就上面的(de)甲醛(quan)釋放量，如果能(neng)利用人性的(de)這(zhe)一弱點，其說(shuo)服的(de)效果就大(da)為不(bu)同
導(dao)購“先生，你知道甲(jia)醛嗎？”（導(dao)購要學會引出(chu)問題，為強(qiang)調(diao)賣點作(zuo)伏筆）
顧客“知(zhi)道一(yi)些！聽(ting)說(shuo)甲醛對人體(ti)傷害(hai)很(hen)大的！”（顧客并不(bu)專業，要(yao)為他(ta)做(zuo)標準）
導購(gou)“是的(de)，甲醛對人體(ti)傷害是很大的(de)，因為過量的(de)甲醛會讓人。。。。。。先生，請問(wen)您家有老(lao)人和小孩嗎”（轉移(yi)至問(wen)題(ti)的(de)載體(ti)，然(ran)后借題(ti)發(fa)揮）
顧客“當然有啦！”（顧客開始被你引導并控(kong)制）
導(dao)購“哦，家里有老人(ren)和小孩就更應該(gai)注重甲醛了，因(yin)為老人(ren)和小孩對(dui)甲醛的抵抗能(neng)力比較差(cha)的！”（開始利用威脅和痛苦的力量(liang)，引起重視）
顧客(ke)“你說的有道理，那怎樣才能避免甲醛的問題(ti)呢？”
導購“。。。。”（此時才(cai)是(shi)介(jie)紹產(chan)品(pin)優勢的最佳時機）
要(yao)(yao)想讓顧(gu)客(ke)(ke)(ke)有感覺，就要(yao)(yao)找到(dao)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)穴位(wei)(wei)，只(zhi)有點準了位(wei)(wei)置，才(cai)能(neng)一(yi)招制(zhi)勝，才(cai)能(neng)讓顧(gu)客(ke)(ke)(ke)找到(dao)真正說服他自己的(de)(de)(de)(de)(de)理由；而在給理由之前，一(yi)定(ding)要(yao)(yao)先(xian)做鋪(pu)墊，先(xian)通(tong)過(guo)產品的(de)(de)(de)(de)(de)某項缺(que)陷對顧(gu)客(ke)(ke)(ke)將要(yao)(yao)造成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)痛苦(ku)擴大化，用痛苦(ku)刺激需求，然后再作講解，將能(neng)達到(dao)事半(ban)功倍的(de)(de)(de)(de)(de)效果。所以(yi)，導購一(yi)定(ding)要(yao)(yao)有目的(de)(de)(de)(de)(de)性(xing)思維，面對顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)才(cai)會做出積極有效的(de)(de)(de)(de)(de)引導，只(zhi)有把顧(gu)客(ke)(ke)(ke)引導到(dao)自己的(de)(de)(de)(de)(de)軌道上來，銷售才(cai)能(neng)朝著有利(li)于成(cheng)交的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)前進。
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