工業品(pin)的購買行為同消費品(pin)的購買行為一樣(yang)(yang)，同樣(yang)(yang)受到諸多因素的影響，美國的韋伯(bo)斯特和溫德將影響工業品(pin)購買行為的各種(zhong)因素歸(gui)結(jie)為四個主要方面
工(gong)業(ye)品大(da)客戶營(ying)銷的四個(ge)主(zhu)要方面：環境因(yin)素(su)、組織因(yin)素(su)、人際因(yin)素(su)和個(ge)人因(yin)素(su)
工業品大客戶營銷第(di)一 環(huan)境因素
經(jing)(jing)濟環境是影(ying)響(xiang)工業品購(gou)買行(xing)為(wei)的(de)重要環境因(yin)素(su)，經(jing)(jing)濟大(da)環境的(de)好壞、企業的(de)經(jing)(jing)濟狀況都直接影(ying)響(xiang)到(dao)工業品的(de)購(gou)買需求(qiu)。經(jing)(jing)濟不景氣時(shi)，就(jiu)會減少(shao)投資，壓(ya)縮(suo)采購(gou)，減少(shao)庫存(cun)，工業品的(de)購(gou)買需求(qiu)就(jiu)會受到(dao)打擊。同(tong)時(shi)，也會受到(dao)政治、文化、國際形式、社會發(fa)展等的(de)影(ying)響(xiang)。
工業品大客戶營銷第二 組織因素
我們(men)已經(jing)知道(dao)，工業(ye)(ye)(ye)品的(de)(de)購(gou)買一(yi)(yi)般是(shi)由(you)采(cai)(cai)購(gou)部(bu)或由(you)多個部(bu)門組(zu)成(cheng)的(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)小組(zu)進(jin)行(xing)采(cai)(cai)購(gou)，每個企業(ye)(ye)(ye)都(dou)(dou)會有(you)他們(men)自(zi)己(ji)的(de)(de)需(xu)求、采(cai)(cai)購(gou)目標、決策組(zu)織、采(cai)(cai)購(gou)程(cheng)序。其中每一(yi)(yi)環節都(dou)(dou)影響著(zhu)購(gou)買行(xing)為(wei)的(de)(de)進(jin)行(xing)，作為(wei)市場(chang)營銷人員(yuan)應該深入了解客戶企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)真正需(xu)求是(shi)什(shen)么？具體的(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)目標？由(you)誰進(jin)行(xing)采(cai)(cai)購(gou)決策？有(you)哪些人或部(bu)門參與采(cai)(cai)購(gou)？只有(you)對(dui)這些影響因素有(you)了全面的(de)(de)調查和了解，才能知己(ji)知彼，有(you)的(de)(de)放矢。
工業品大客戶營銷第(di)三 人際因(yin)素
采購(gou)(gou)(gou)企(qi)業(ye)(ye)內(nei)部的(de)(de)(de)人(ren)(ren)際(ji)關(guan)系(xi)對(dui)工業(ye)(ye)品購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)行(xing)為的(de)(de)(de)影響也是至關(guan)重(zhong)要的(de)(de)(de)。客(ke)(ke)戶在購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)大宗工業(ye)(ye)品時會(hui)由(you)專(zhuan)門的(de)(de)(de)采購(gou)(gou)(gou)部或臨時采購(gou)(gou)(gou)決(jue)策(ce)小組來進行(xing)，這些(xie)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)個(ge)性(xing)不(bu)(bu)同、地(di)位有(you)(you)異(yi)、權利(li)有(you)(you)別，他們(men)之間的(de)(de)(de)內(nei)部關(guan)系(xi)也是錯綜復雜的(de)(de)(de)，因(yin)此，他們(men)的(de)(de)(de)購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)要求會(hui)有(you)(you)所不(bu)(bu)同，對(dui)購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)決(jue)策(ce)所起的(de)(de)(de)作用(yong)也有(you)(you)所不(bu)(bu)同，表現出紛繁復雜的(de)(de)(de)人(ren)(ren)際(ji)關(guan)系(xi)。作為營(ying)銷人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)應(ying)該摸清(qing)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)決(jue)策(ce)成員(yuan)(yuan)，成員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)個(ge)性(xing)、喜好(hao)、權利(li)、地(di)位等，弄(nong)清(qing)采購(gou)(gou)(gou)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)采購(gou)(gou)(gou)標(biao)準、決(jue)策(ce)方(fang)式，有(you)(you)目的(de)(de)(de)、有(you)(you)計劃、有(you)(you)區別地(di)與(yu)客(ke)(ke)戶成員(yuan)(yuan)建立起良好(hao)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)際(ji)關(guan)系(xi)，為營(ying)銷成功打好(hao)“人(ren)(ren)際(ji)通道(dao)”。
工業品大客戶營銷第(di)四(si) 個人(ren)因素
工(gong)業品市場(chang)的(de)(de)購買(mai)(mai)行(xing)為雖具有專(zhuan)業性、理智(zhi)性、目(mu)的(de)(de)性，但(dan)也有其(qi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)性，參加購買(mai)(mai)決(jue)策的(de)(de)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)的(de)(de)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)，每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)都有其(qi)自己的(de)(de)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)性特征，受年齡大小、受教育(yu)差別、生活背景、職(zhi)位(wei)高(gao)低，以及購買(mai)(mai)風險(xian)與自己的(de)(de)厲害關(guan)(guan)系的(de)(de)不同，每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)在(zai)采購決(jue)策中(zhong)就會表現出不同的(de)(de)立(li)場(chang)和態度，摸清每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)的(de)(de)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)性特征，把握每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)的(de)(de)態度、立(li)場(chang)，是(shi)營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員在(zai)營銷(xiao)(xiao)(xiao)公關(guan)(guan)時必須要(yao)做的(de)(de)“功課“，個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)因(yin)素在(zai)工(gong)業品的(de)(de)購買(mai)(mai)過程往往是(shi)最(zui)重要(yao)的(de)(de)決(jue)策影響因(yin)素，掌控好個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)因(yin)素，就為營銷(xiao)(xiao)(xiao)開啟了(le)成功之門。
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