銷售技(ji)巧培訓
銷售技巧：4個步驟判斷和你交談(tan)的(de)是不是你的(de)準客(ke)戶
銷售(shou)過程中，我(wo)們(men)做了(le)(le)很(hen)多(duo)工作，其中有的(de)(de)(de)和客(ke)戶聊的(de)(de)(de)很(hen)少就(jiu)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)了(le)(le)，有的(de)(de)(de)聊的(de)(de)(de)很(hen)透徹(che)，覺(jue)得會成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)卻沒成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)，有的(de)(de)(de)聊了(le)(le)很(hen)多(duo)也(ye)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)不了(le)(le)，這個過程我(wo)們(men)就(jiu)需要判(pan)斷我(wo)們(men)交(jiao)(jiao)談(tan)的(de)(de)(de)對象(xiang)是不是我(wo)們(men)的(de)(de)(de)準客(ke)戶呢(ni)？朱氏企(qi)業培訓分享下面的(de)(de)(de)文章，教(jiao)你通過4個步驟判(pan)斷和你交(jiao)(jiao)談(tan)的(de)(de)(de)是不是你的(de)(de)(de)準客(ke)戶。
銷售技巧培訓1.誰賣東西給誰?
如(ru)果你(ni)(ni)(ni)感覺(jue)是(shi)你(ni)(ni)(ni)在賣東西給客戶，比如(ru)客戶對(dui)你(ni)(ni)(ni)提的各種建議、銷(xiao)售技巧方(fang)案都很感興趣，總(zong)是(shi)興致勃勃地和(he)你(ni)(ni)(ni)討(tao)論，這*是(shi)個好事。
相反，如果你(ni)(ni)(ni)總(zong)感(gan)覺客戶把東西(xi)販(fan)賣(mai)給你(ni)(ni)(ni)，比(bi)如客戶經(jing)(jing)常問(wen)你(ni)(ni)(ni)“這事(shi)這樣做行(xing)不(bu)行(xing)”、“那樣做有什么(me)風險”，你(ni)(ni)(ni)可得千萬注意了，大事(shi)不(bu)好，因為這些東西(xi)很可能(neng)是你(ni)(ni)(ni)的對手販(fan)賣(mai)的，客戶內心其實已(yi)經(jing)(jing)接受了，只(zhi)不(bu)過有個別問(wen)題不(bu)放心，在找人(ren)確認而已(yi)，你(ni)(ni)(ni)只(zhi)是個陪練而已(yi)。
而銷售技巧方案是一(yi)個只有(you)第(di)一(yi)沒有(you)第(di)二的比(bi)賽，第(di)一(yi)自然是幸運兒，不(bu)過(guo)倒霉(mei)蛋(dan)并不(bu)是最后那(nei)個家(jia)伙，而是一(yi)直傻傻跟到底的第(di)二候選人，所有(you)的事(shi)都做了，卻(que)什么也沒得到。
銷(xiao)售技巧培訓2.誰(shui)在安排下一步工(gong)作?
如果你(ni)(ni)可以和客(ke)戶協商下一(yi)(yi)步的項目(mu)進展，客(ke)戶也樂意和你(ni)(ni)討論，比如，你(ni)(ni)和客(ke)戶商定了一(yi)(yi)次雙方高層的見面，這是(shi)好消息。說明事情在你(ni)(ni)的控(kong)制之中(zhong)，客(ke)戶對你(ni)(ni)很信賴(lai)，而(er)且愿意和你(ni)(ni)一(yi)(yi)起(qi)推(tui)動項目(mu)進展。因為站在客(ke)戶的角度(du)，他只會選(xuan)(xuan)擇和心目(mu)中(zhong)的第一(yi)(yi)候選(xuan)(xuan)人步調一(yi)(yi)致(zhi)地向前(qian)推(tui)進。
相反，如果客戶總是(shi)跟你(ni)(ni)安排事，今(jin)天讓你(ni)(ni)干點(dian)這(zhe)(zhe)，明天讓你(ni)(ni)干點(dian)那(nei)，那(nei)你(ni)(ni)麻煩就大了(le)，這(zhe)(zhe)種行為背后(hou)很可能有推(tui)手(shou)，這(zhe)(zhe)個推(tui)手(shou)很可能是(shi)你(ni)(ni)的對手(shou)。而對手(shou)只能把(ba)你(ni)(ni)推(tui)到(dao)溝里面去，而不是(shi)康莊(zhuang)大道(dao)。
銷售技巧培訓3.討論問題的深(shen)入程度
這(zhe)(zhe)(zhe)個階段(duan)，客戶(hu)對(dui)要購買的(de)(de)東(dong)西(xi)有了(le)(le)一定的(de)(de)了(le)(le)解，困惑點(dian)(dian)也(ye)開(kai)始(shi)慢(man)慢(man)聚焦(jiao)，開(kai)始(shi)考(kao)慮你的(de)(de)產品到底是如(ru)何幫助(zhu)自(zi)己(ji)的(de)(de)業務了(le)(le)，關注(zhu)點(dian)(dian)由產品走向了(le)(le)解決問題的(de)(de)方(fang)法。這(zhe)(zhe)(zhe)時候，如(ru)果客戶(hu)對(dui)每個需(xu)求都愿(yuan)意和你深入地討論，這(zhe)(zhe)(zhe)肯定是好(hao)事，說(shuo)明客戶(hu)開(kai)始(shi)考(kao)慮應用后的(de)(de)結果了(le)(le)，客戶(hu)對(dui)你很忠誠，他(ta)希望(wang)最后“娶”你。
相(xiang)反(fan)，如果這個階(jie)段客(ke)戶和你討論的(de)(de)問題還是很寬泛，注意(yi)力還是在產(chan)品、價(jia)格(ge)這些因素身上，這說明客(ke)戶根本沒(mei)認真考慮你的(de)(de)東西，他只(zhi)是想拉你墊(dian)底，這樣做的(de)(de)目(mu)的(de)(de)可能是制(zhi)度需要(yao)(如公司規(gui)定(ding)采購必須有三個供應商參加)，也可能就是留著你震懾(she)第(di)一候選(xuan)，別讓第(di)一候選(xuan)人獅(shi)子大開口。
銷售技巧培訓4.客戶對(dui)產品的理解(jie)程度
如果在(zai)銷(xiao)售(shou)技巧方案過程中，有(you)產品演示的(de)環(huan)節(jie)，這(zhe)個問(wen)(wen)題(ti)(ti)判(pan)斷就(jiu)會更加(jia)(jia)明顯。在(zai)演示中，如果客(ke)戶的(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)都很系統(tong)，對解決問(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)興趣也很大，并且不限時間地和你討論(lun)，最重要的(de)是(shi)討論(lun)的(de)時候有(you)領導(關鍵角色)參加(jia)(jia)。OK，好事!
相反，客(ke)戶如(ru)果只問和對手的差異性(xing)，臨時抓人(ren)聽你(ni)講，而且(qie)經常對你(ni)的觀點持保(bao)留意見(jian)，那你(ni)慘了嫌貨(huo)的不(bu)一(yi)定是買貨(huo)的，他(ta)可能是砸場子的!
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