如何做好工業品銷售？工(gong)業(ye)品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)不同(tong)(tong)于一般消費品(pin),它是(shi)面向企(qi)業(ye)而非普(pu)通(tong)消費者。因(yin)(yin)此,一個在一般消費品(pin)領域很有經(jing)驗的(de)業(ye)務人(ren)(ren)員(yuan),轉做(zuo)(zuo)工(gong)業(ye)品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)時可能做(zuo)(zuo)得很差,因(yin)(yin)為兩者面向的(de)客(ke)戶(hu)不同(tong)(tong),需(xu)要(yao)(yao)的(de)能力也不同(tong)(tong)。 做(zuo)(zuo)一般消費品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)人(ren)(ren)員(yuan)更注(zhu)重(zhong)親和(he)力，讓消費者對(dui)你產(chan)生信任而達成(cheng)購買(mai)行為，因(yin)(yin)為普(pu)通(tong)消費者不是(shi)專(zhuan)業(ye)技術人(ren)(ren)員(yuan)，對(dui)產(chan)品(pin)細(xi)節不甚了(le)了(le)，他(ta)更關注(zhu)的(de)是(shi)價格.實用性.質量保證和(he)售(shou)(shou)后(hou)服務。 而做(zuo)(zuo)工(gong)業(ye)品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)人(ren)(ren)員(yuan)首先要(yao)(yao)給人(ren)(ren)一個專(zhuan)業(ye)的(de)感覺(jue)，因(yin)(yin)為你經(jing)常要(yao)(yao)面對(dui)的(de)是(shi)工(gong)程技術人(ren)(ren)員(yuan)和(he)部門主(zhu)管以上(shang)的(de)人(ren)(ren)員(yuan)，他(ta)們更喜歡與你討論產(chan)品(pin)本身，如性能參數.結構(gou)等。如果(guo)你一問三(san)不知，他(ta)們只(zhi)會認為你這個公司不行，派這樣(yang)差的(de)人(ren)(ren)上(shang)門聯系業(ye)務，自然(ran)生意很難談成(cheng)了(le)。 如何給人(ren)(ren)給人(ren)(ren)一個專(zhuan)業(ye)的(de)感覺(jue)呢？我想主(zhu)要(yao)(yao)有幾點：
1) 熟悉你的(de)產品細節,
例如(ru)性能.體積.重(zhong)量(liang).生產流程等(deng)(deng)。除了向本公司的(de)工(gong)程技(ji)術人(ren)員請教,自己(ji)也(ye)要親身到(dao)生產現場去看一(yi)看。 我發現很多業(ye)務(wu)(wu)員從進公司開(kai)始(shi)，一(yi)直到(dao)離開(kai)公司，都不(bu)曾(ceng)到(dao)過(guo)生產現場，整(zheng)天只顧(gu)在(zai)外(wai)面亂跑，根(gen)本不(bu)知(zhi)道產品(pin)(pin)(pin)是如(ru)何(he)(he)設計和制造出來的(de),那銷售的(de)時候只有一(yi)味地說空話或搞歪門邪道（如(ru)給回(hui)扣(kou)(kou)等(deng)(deng)）。但給回(hui)扣(kou)(kou)等(deng)(deng)往(wang)往(wang)也(ye)不(bu)起作(zuo)用，因為即使對(dui)方想吃回(hui)扣(kou)(kou)之類，你的(de)產品(pin)(pin)(pin)還得過(guo)硬(ying)，這是底線，產品(pin)(pin)(pin)不(bu)過(guo)硬(ying)最終他(ta)會“吃不(bu)了兜(dou)著(zhu)走”，他(ta)是不(bu)敢(gan)冒(mao)這個(ge)風險的(de)。對(dui)方如(ru)何(he)(he)衡量(liang)你的(de)產品(pin)(pin)(pin)過(guo)硬(ying)呢？很大程度上(shang)取決于對(dui)業(ye)務(wu)(wu)員的(de)印(yin)象！
2) 清楚(chu)價格的底線。
很(hen)多公司(si)對(dui)業務(wu)(wu)員報價沒有(you)賦(fu)予權(quan)(quan)利,或者賦(fu)予權(quan)(quan)利后沒有(you)規定(ding)價格底線,前(qian)者不利于業務(wu)(wu)員開拓業務(wu)(wu),后者不利于公司(si)收益(yi)。
3) 搞清楚(chu)客(ke)戶需(xu)要(yao)什(shen)麼和何時(shi)需(xu)要(yao),不可盲目推(tui)銷。
如果客戶(hu)暫時不(bu)需(xu)要，也可以繼續保持(chi)聯絡。對工業(ye)品，只(zhi)要對方有在用或有可能(neng)用，就有機(ji)會打(da)進去，只(zhi)是一個(ge)時間問(wen)題。對有的(de)大客戶(hu)，你必(bi)須(xu)有磨三(san)五年(nian)的(de)準備(bei)，可惜很(hen)多業(ye)務員急功近利，沒有這(zhe)樣的(de)耐心(xin)。
其次,做工業品(pin)銷售的人(ren)員要給人(ren)一種"雖然你(ni)不是老板(ban)(ban),但你(ni)是代替老板(ban)(ban)來談"的感覺:
1) 很多公司(si)業務員名片上的(de)職(zhi)銜就(jiu)是(shi)業務員或業務代表之類,那(nei)跟客戶的(de)高級(ji)人員或老板談,對方(fang)肯定會懷疑你做(zuo)不(bu)了主。我(wo)認為至(zhi)少(shao)也(ye)要印個"業務經(jing)理(li)"之類,如果是(shi)和(he)對方(fang)高級(ji)人員談,甚至(zhi)印個"營銷副總"也(ye)不(bu)過(guo)分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經(jing)理(li)或副總。
2) 對于自己不了解或決定不了的問(wen)(wen)題,不要(yao)說要(yao)問(wen)(wen)誰問(wen)(wen)誰,那(nei)客戶肯定知道你做不了主。
你(ni)要說(shuo)(shuo)"我(wo)要今天(tian)(tian)研究一(yi)下"/"我(wo)要考(kao)慮一(yi)下"之(zhi)類的話語,再給他定一(yi)個(ge)回(hui)復(fu)時間。當然，到了(le)回(hui)復(fu)時間你(ni)一(yi)定要回(hui)復(fu)，很多業務(wu)員往(wang)往(wang)喜歡(huan)拖延，明明說(shuo)(shuo)是某天(tian)(tian)回(hui)復(fu)，到期了(le)卻無動(dong)于衷或(huo)(huo)忘記了(le)，或(huo)(huo)者以為客戶也不記得或(huo)(huo)不在意(yi)，殊不知客戶記得比你(ni)還(huan)清楚！
第三，做工業品銷售的人員，作成業務靠的不是說服力，而是協調組織能力。
做工業(ye)品(pin)(pin)銷售(shou)(shou)的(de)人(ren)員(yuan)不(bu)可(ke)單(dan)(dan)打獨(du)斗，要學會利用公司的(de)力(li)量(liang)。很(hen)多業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)習慣(guan)于(yu)單(dan)(dan)打獨(du)斗，生(sheng)怕(pa)他人(ren)搶了自(zi)己(ji)的(de)得益(yi)。做一(yi)(yi)(yi)(yi)般消費品(pin)(pin)銷售(shou)(shou)單(dan)(dan)打獨(du)斗是(shi)(shi)(shi)沒問題，你面(mian)對(dui)的(de)也是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)的(de)人(ren)，但做工業(ye)品(pin)(pin)銷售(shou)(shou)不(bu)行(xing)，你面(mian)對(dui)的(de)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)企業(ye)或一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)組織群體(ti)，你想以一(yi)(yi)(yi)(yi)己(ji)之力(li)想撼(han)動(dong)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)群體(ti)，談(tan)何容易(yi)？因此，除了平(ping)時的(de)穿針引(yin)線之類(lei)的(de)活動(dong)，在就某個(ge)(ge)(ge)方面(mian)內(nei)容進行(xing)正式商談(tan)的(de)時候，業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)應(ying)帶上本公司的(de)工程.品(pin)(pin)管.生(sheng)產等方面(mian)的(de)人(ren)員(yuan)一(yi)(yi)(yi)(yi)起參與，并向客戶介(jie)紹(shao)這(zhe)些相關(guan)人(ren)員(yuan)，鼓勵相關(guan)人(ren)員(yuan)與客戶的(de)對(dui)口部門人(ren)員(yuan)建立聯系，這(zhe)樣方可(ke)解(jie)放自(zi)己(ji)，增強業(ye)務(wu)(wu)成功的(de)可(ke)能(neng)性。
最后，有(you)一點很重要，也是很多做工業品銷售的(de)人(ren)員不清楚的(de)：你(ni)給(gei)客(ke)(ke)戶提供的(de)是解(jie)決方案，是幫助客(ke)(ke)戶解(jie)決問題的(de)，不是單(dan)純地賣(mai)產(chan)(chan)品給(gei)客(ke)(ke)戶。因此，你(ni)要去(qu)了(le)解(jie)客(ke)(ke)戶的(de)客(ke)(ke)戶，了(le)解(jie)客(ke)(ke)戶在市場上的(de)表現，了(le)解(jie)客(ke)(ke)戶在產(chan)(chan)品設計和(he)生產(chan)(chan)中的(de)困難等等，看看有(you)什(shen)麼本公司可以幫忙(mang)的(de)，及時進行(xing)穿(chuan)針引線之(zhi)類的(de)活動。
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