如何快速贏得好感?
有(you)(you)一句古老的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)諺語(yu)說(shuo)“在(zai)(zai)相同(tong)(tong)(tong)的(de)情(qing)況下(xia)，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們(men)(men)愿(yuan)意(yi)(yi)同(tong)(tong)(tong)他(ta)們(men)(men)的(de)朋(peng)(peng)友做(zuo)生(sheng)意(yi)(yi)。在(zai)(zai)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)情(qing)況下(xia)，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們(men)(men)仍然愿(yuan)意(yi)(yi)同(tong)(tong)(tong)他(ta)們(men)(men)的(de)朋(peng)(peng)友做(zuo)生(sheng)意(yi)(yi)”。所以(yi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們(men)(men)往往愿(yuan)意(yi)(yi)和(he)熟(shu)悉的(de)朋(peng)(peng)友做(zuo)生(sheng)意(yi)(yi)，即使與陌生(sheng)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)做(zuo)生(sheng)意(yi)(yi)，也要一步(bu)步(bu)地試探(tan)，原(yuan)因(yin)就(jiu)在(zai)(zai)于(yu)信任度和(he)情(qing)感(gan)還不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)夠。當然，客(ke)(ke)(ke)戶在(zai)(zai)和(he)陌生(sheng)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)溝通時，一般(ban)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)會說(shuo)“這是(shi)因(yin)為我跟你(ni)(ni)(ni)沒有(you)(you)情(qing)感(gan)、對(dui)你(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)信任”，而是(shi)以(yi)各(ge)種(zhong)理由作為托辭。主要表(biao)現為：拒絕(jue)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)夠；銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)講解后，客(ke)(ke)(ke)戶不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)贊(zan)同(tong)(tong)(tong)；拿(na)同(tong)(tong)(tong)類產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)打壓比較，如：等(deng)(deng)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)介紹(shao)完產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)后，客(ke)(ke)(ke)戶告(gao)訴銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)某某產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)知名(ming)度比你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)公司還大，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質量比你(ni)(ni)(ni)的(de)還好，但價(jia)格比你(ni)(ni)(ni)低很多等(deng)(deng)；敷衍了(le)事，如客(ke)(ke)(ke)戶對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)態度不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)冷(leng)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)熱，和(he)你(ni)(ni)(ni)溝通時心不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)在(zai)(zai)焉，無論(lun)你(ni)(ni)(ni)說(shuo)是(shi)什么，他(ta)總是(shi)嗯嗯呀(ya)呀(ya)；擔(dan)心購買后效果(guo)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)理想，從而推拖銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，如銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)介紹(shao)完產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)后，客(ke)(ke)(ke)戶對(dui)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)持懷疑態度，就(jiu)是(shi)這個產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)能(neng)(neng)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)給我創造價(jia)值，從而告(gao)訴銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)過一段時間再(zai)說(shuo)，我考慮考慮，現在(zai)(zai)資(zi)金緊張等(deng)(deng)，找各(ge)種(zhong)理由推拖.。所以(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)要意(yi)(yi)識到這一點，也就(jiu)是(shi)在(zai)(zai)沒有(you)(you)取得客(ke)(ke)(ke)戶的(de)信任前不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)要過早的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)你(ni)(ni)(ni)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。因(yin)為你(ni)(ni)(ni)說(shuo)的(de)越多，客(ke)(ke)(ke)戶的(de)防備心理越重，信賴感(gan)就(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)容(rong)易(yi)建立，最終(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)也就(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)容(rong)易(yi)成(cheng)功。
【案例】
小(xiao)李(li)(li)是(shi)某(mou)(mou)白(bai)酒(jiu)企業的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)名(ming)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，一(yi)天小(xiao)李(li)(li)來到(dao)一(yi)家大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)煙名(ming)酒(jiu)店(dian)(dian)。進門(men)以后小(xiao)李(li)(li)先亮明身份(fen)，就開(kai)始(shi)向客戶介(jie)(jie)紹自己的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。“您好(hao)張老板(ban)，我們(men)(men)(men)這(zhe)(zhe)款(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)包(bao)材(cai)是(shi)國內某(mou)(mou)知(zhi)名(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)設計公(gong)司設計的(de)(de)(de)(de)(de)，你看這(zhe)(zhe)款(kuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)包(bao)材(cai)和(he)瓶型非常漂亮，消(xiao)費者一(yi)定(ding)會喜歡；我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)款(kuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)酒(jiu)水是(shi)*白(bai)酒(jiu)評(ping)委(wei)xxx研發的(de)(de)(de)(de)(de)，他的(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)是(shi)色(se)澤清澈透明，窖香優雅，綿甜凈爽，柔順適口；我們(men)(men)(men)這(zhe)(zhe)款(kuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)開(kai)票(piao)價是(shi)60元/瓶，您零(ling)售(shou)價賣98元/瓶，現(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)我們(men)(men)(men)這(zhe)(zhe)款(kuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)剛開(kai)始(shi)鋪(pu)市，為了(le)增(zeng)加產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端表現(xian)，現(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)我們(men)(men)(men)有一(yi)個專柜陳列政策，這(zhe)(zhe)么好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)再加上這(zhe)(zhe)么好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)利潤(run)空(kong)間，您銷售(shou)我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)一(yi)定(ding)能掙到(dao)錢”。在(zai)(zai)(zai)(zai)小(xiao)李(li)(li)介(jie)(jie)紹產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中，店(dian)(dian)主的(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)不(bu)冷(leng)不(bu)熱，和(he)小(xiao)李(li)(li)溝通時也心不(bu)在(zai)(zai)(zai)(zai)焉，無論小(xiao)李(li)(li)說是(shi)什(shen)么，他總是(shi)嗯(ng)嗯(ng)呀呀。等(deng)小(xiao)李(li)(li)介(jie)(jie)紹完了(le)以后，店(dian)(dian)主告訴小(xiao)李(li)(li)某(mou)(mou)某(mou)(mou)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)名(ming)度(du)比(bi)你們(men)(men)(men)公(gong)司還大(da)，產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質量(liang)比(bi)你的(de)(de)(de)(de)(de)還好(hao)，但價格卻比(bi)你低很多，陳列費用比(bi)你的(de)(de)(de)(de)(de)還大(da)。然后問(wen)(wen)小(xiao)李(li)(li)供(gong)貨價格能不(bu)能再便(bian)宜的(de)(de)(de)(de)(de)點(dian)，陳列費用能不(bu)能在(zai)(zai)(zai)(zai)大(da)點(dian)等(deng)，小(xiao)李(li)(li)面對(dui)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)詢(xun)問(wen)(wen)無從回(hui)答(da)，最終(zhong)拜訪失(shi)敗。
銷售人員如何贏得客戶(hu)的信任呢？
一、打造專家形象(xiang)，只(zhi)有專業的才更值得信(xin)賴。
“專家(jia)銷售(shou)(shou)”是(shi)銷售(shou)(shou)行(xing)業(ye)的(de)一個新名詞，也就是(shi)說銷售(shou)(shou)員(yuan)不但是(shi)銷售(shou)(shou)員(yuan)，還必須是(shi)所銷售(shou)(shou)產(chan)品(pin)(pin)方面的(de)專家(jia)。也就是(shi)對自己所銷售(shou)(shou)產(chan)品(pin)(pin)要(yao)充(chong)分了解(jie)，如：原(yuan)材料、生(sheng)產(chan)過程及(ji)生(sheng)產(chan)工藝技術(shu)、產(chan)品(pin)(pin)的(de)性能(neng)、產(chan)品(pin)(pin)的(de)售(shou)(shou)后(hou)保證措施等。另外要(yao)掌握和產(chan)品(pin)(pin)相(xiang)關行(xing)業(ye)的(de)信息，因為圍繞著(zhu)產(chan)品(pin)(pin)有很多其他知識。比如：像從(cong)事白(bai)酒(jiu)行(xing)業(ye)的(de)銷售(shou)(shou)人員(yuan)并(bing)不是(shi)把(ba)產(chan)品(pin)(pin)賣(mai)給經銷商就不管了，對于市(shi)場的(de)開發、維護、終端(duan)的(de)布控、品(pin)(pin)牌的(de)推廣、經銷商團隊的(de)管理、庫房的(de)管理、財務的(de)管理等知識都要(yao)無所不精。
專家形象的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)之所以受到客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)歡迎(ying)，主要在(zai)于他(ta)(ta)們不(bu)但能(neng)利用專業知識為客(ke)(ke)戶提供(gong)(gong)專業的(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)(wu)，而(er)(er)且能(neng)夠為客(ke)(ke)戶提供(gong)(gong)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)增值服務(wu)(wu)(wu)。例(li)如(ru)：小(xiao)張是(shi)某白酒(jiu)企業的(de)(de)(de)(de)(de)專家形象的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，很(hen)多(duo)經(jing)(jing)(jing)行對小(xiao)張的(de)(de)(de)(de)(de)評價是(shi)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)：“和他(ta)(ta)在(zai)一起(qi)溝通的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，他(ta)(ta)講的(de)(de)(de)(de)(de)頭(tou)頭(tou)是(shi)道、條理(li)(li)清晰，內容豐富(fu)多(duo)彩，似(si)乎對市場開發、維(wei)護、終端的(de)(de)(de)(de)(de)布控(kong)、品牌的(de)(de)(de)(de)(de)推廣(guang)、團隊的(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)、庫房的(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)、財務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)等(deng)等(deng)無所不(bu)精(jing)，我(wo)(wo)(wo)簡(jian)直懷(huai)疑他(ta)(ta)不(bu)是(shi)一名銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)而(er)(er)是(shi)一名銷(xiao)售專家。另(ling)外他(ta)(ta)對于超市、名煙名酒(jiu)店、酒(jiu)店的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)營等(deng)無不(bu)涉獵，似(si)乎沒有他(ta)(ta)不(bu)懂的(de)(de)(de)(de)(de)道理(li)(li)。那個(ge)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)真的(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)厲害，那天我(wo)(wo)(wo)們談了2個(ge)多(duo)小(xiao)時(shi)，這期間幾乎都(dou)(dou)是(shi)他(ta)(ta)在(zai)給我(wo)(wo)(wo)講經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商如(ru)何(he)經(jing)(jing)(jing)營才能(neng)賺錢的(de)(de)(de)(de)(de)方法和策略。我(wo)(wo)(wo)對他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)印象特別好，他(ta)(ta)穿(chuan)的(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)整(zheng)潔、說話極有道理(li)(li)，條例(li)非常清晰，態度又很(hen)謙(qian)和。我(wo)(wo)(wo)簡(jian)直不(bu)想開口，而(er)(er)只想一直聽下去。老實(shi)說，他(ta)(ta)不(bu)是(shi)在(zai)賣給我(wo)(wo)(wo)產品，而(er)(er)是(shi)在(zai)給我(wo)(wo)(wo)創造價值。和這樣知識淵(yuan)博的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)打(da)交道，不(bu)掙(zheng)錢都(dou)(dou)難(nan)！”
二、增加公司的透明度
因為客(ke)戶(hu)(hu)(hu)購買產(chan)(chan)品是(shi)需要(yao)(yao)付(fu)出金錢(qian)的(de)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)從一(yi)(yi)個一(yi)(yi)無所知(zhi)的(de)公(gong)司購買產(chan)(chan)品意味(wei)著(zhu)要(yao)(yao)承擔(dan)很大(da)的(de)風險(xian)，因而任(ren)(ren)何(he)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)都不愿意承擔(dan)這(zhe)種風險(xian)。所以，對于銷售人員來說(shuo)(shuo)，增加公(gong)司的(de)透明(ming)度，是(shi)贏得客(ke)戶(hu)(hu)(hu)信(xin)任(ren)(ren)的(de)最主要(yao)(yao)的(de)方法。當客(ke)戶(hu)(hu)(hu)可(ke)以清楚的(de)看到你(ni)(ni)的(de)生產(chan)(chan)、銷售過程的(de)時候，他(ta)們的(de)信(xin)任(ren)(ren)感就會大(da)幅增加。所以說(shuo)(shuo)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對于你(ni)(ni)的(de)產(chan)(chan)品的(de)信(xin)任(ren)(ren)，除(chu)了來源于產(chan)(chan)品本(ben)身(shen)的(de)質量說(shuo)(shuo)明(ming)，更(geng)重要(yao)(yao)的(de)是(shi)來源于你(ni)(ni)背后的(de)公(gong)司。對于公(gong)司的(de)信(xin)任(ren)(ren)會讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對產(chan)(chan)品產(chan)(chan)生信(xin)任(ren)(ren)。因此，在進行銷售的(de)時候，一(yi)(yi)定要(yao)(yao)注意將公(gong)司介(jie)紹(shao)給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，有必要(yao)(yao)的(de)話可(ke)以讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)到公(gong)司參觀。
另外，任何花(hua)言巧語都沒有(you)“眼(yan)見為實(shi)”的(de)(de)力(li)量(liang)強大(da)，所以銷售人員在(zai)(zai)銷售的(de)(de)時候不僅要(yao)利用各種資料向(xiang)客戶(hu)介(jie)紹公(gong)司和產品，還(huan)要(yao)讓(rang)客戶(hu)親眼(yan)看到。原(yuan)因是(shi)(shi)客戶(hu)總是(shi)(shi)非常相(xiang)信(xin)自己(ji)的(de)(de)眼(yan)睛(jing)，所以銷售員要(yao)帶領客戶(hu)去(qu)參觀自己(ji)的(de)(de)公(gong)司，讓(rang)他們(men)親眼(yan)去(qu)驗證你所說的(de)(de)每一(yi)(yi)句(ju)話，當(dang)他們(men)驗證后(hou)，不僅對(dui)公(gong)司產生(sheng)(sheng)(sheng)信(xin)任，也會對(dui)我們(men)本人產生(sheng)(sheng)(sheng)信(xin)任。如：三(san)精制(zhi)藥的(de)(de)廣告(gao)宣(xuan)傳(chuan)在(zai)(zai)經(jing)過“藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)鈣，純凈(jing)的(de)(de)鈣；藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)鈣，充足的(de)(de)鈣；藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)鈣，好喝的(de)(de)鈣”時代(dai)后(hou)，開始了另一(yi)(yi)種宣(xuan)傳(chuan)，那就(jiu)是(shi)(shi)“踏實(shi)”。踏實(shi)從何而(er)來？從眼(yan)見為實(shi)而(er)來。在(zai)(zai)廣告(gao)上，李(li)立群向(xiang)人們(men)介(jie)紹“藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)鈣”的(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)產過程(cheng)。當(dang)人們(men)看到這么嚴格的(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)產過程(cheng)的(de)(de)時候，一(yi)(yi)種踏實(shi)感(gan)就(jiu)油然而(er)生(sheng)(sheng)(sheng)。這就(jiu)是(shi)(shi)透明在(zai)(zai)構建人的(de)(de)信(xin)任感(gan)的(de)(de)力(li)量(liang)。
只(zhi)有(you)了(le)解(jie)才有(you)信(xin)任(ren)，任(ren)何人(ren)都不會對(dui)一(yi)個一(yi)無所有(you)的人(ren)和(he)組織產生信(xin)任(ren)感(gan)。所以，對(dui)于(yu)銷(xiao)售員來說，要贏得客戶的信(xin)任(ren)，就必須增加公司的透(tou)明度(du)，讓客戶看到一(yi)個真(zhen)實(shi)具體的公司。
三(san)、投其(qi)所好迎合客戶(hu)的興(xing)趣
“在(zai)(zai)(zai)(zai)做銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)必須(xu)迎(ying)合客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興趣(qu)(qu)，投(tou)其所好(hao)(hao)(hao)，對客(ke)戶(hu)(hu)最關心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話題(ti)和(he)事(shi)物表(biao)(biao)示(shi)真摯(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)熱心(xin)，巧妙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)引(yin)出話題(ti)。多和(he)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)交(jiao)談，表(biao)(biao)示(shi)欽佩，這就(jiu)是(shi)取(qu)得誠信(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)秘訣”。“因為(wei)興趣(qu)(qu)能(neng)(neng)讓一(yi)個人(ren)(ren)為(wei)之(zhi)追逐(zhu)”。因此(ci)，在(zai)(zai)(zai)(zai)拜(bai)(bai)訪(fang)客(ke)戶(hu)(hu)時(shi)(shi)(shi)(shi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)應當(dang)收集客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興趣(qu)(qu)與(yu)愛(ai)好(hao)(hao)(hao)，善于發(fa)現(xian)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興趣(qu)(qu)與(yu)愛(ai)好(hao)(hao)(hao)，這樣能(neng)(neng)更好(hao)(hao)(hao)地開展各項(xiang)工作(zuo)(zuo)。如在(zai)(zai)(zai)(zai)拜(bai)(bai)訪(fang)時(shi)(shi)(shi)(shi)，你(ni)發(fa)現(xian)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興趣(qu)(qu)愛(ai)好(hao)(hao)(hao)經(jing)常觀看體育頻道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拳擊(ji)比賽，這樣就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)知(zhi)道客(ke)戶(hu)(hu)對拳擊(ji)比賽比較感興趣(qu)(qu)，因此(ci)在(zai)(zai)(zai)(zai)下次(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)時(shi)(shi)(shi)(shi)可(ke)以(yi)(yi)掌(zhang)握相關新聞，更好(hao)(hao)(hao)地與(yu)其交(jiao)流溝，當(dang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)在(zai)(zai)(zai)(zai)某(mou)一(yi)點(dian)上產(chan)(chan)生(sheng)共鳴(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)候就(jiu)會拉近與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)距(ju)離感，從(cong)而產(chan)(chan)生(sheng)信(xin)(xin)任感。當(dang)彼此(ci)建立(li)了(le)(le)信(xin)(xin)任感之(zhi)后，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)趁機將話題(ti)引(yin)入到(dao)所要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品上來，以(yi)(yi)朋友(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)身份和(he)語(yu)氣和(he)客(ke)戶(hu)(hu)溝通(tong)是(shi)不會引(yin)起客(ke)戶(hu)(hu)反感的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。這個時(shi)(shi)(shi)(shi)候，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)會感到(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)向(xiang)他(ta)(ta)(ta)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)這種產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)為(wei)了(le)(le)讓他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)收益。只(zhi)要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)能(neng)(neng)夠抓(zhua)住這個機會，產(chan)(chan)品就(jiu)有極大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)能(neng)(neng)可(ke)以(yi)(yi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)成(cheng)功。及(ji)時(shi)(shi)(shi)(shi)暫時(shi)(shi)(shi)(shi)遭到(dao)拒絕，也擁有了(le)(le)再次(ci)向(xiang)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會。在(zai)(zai)(zai)(zai)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)深思熟慮后，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)通(tong)過(guo)多次(ci)接(jie)觸，多半還(huan)是(shi)會成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。如：小王是(shi)某(mou)白酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)企(qi)業(ye)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)名銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，在(zai)(zai)(zai)(zai)他(ta)(ta)(ta)負責(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區域內(nei)(nei)有一(yi)家A類酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)，該店(dian)從(cong)開業(ye)到(dao)目(mu)前已經(jing)19年了(le)(le)，在(zai)(zai)(zai)(zai)當(dang)地屬于一(yi)家生(sheng)意火爆店(dian)，年白酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)額在(zai)(zai)(zai)(zai)500萬元左右。為(wei)了(le)(le)提高(gao)品牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)力以(yi)(yi)及(ji)為(wei)以(yi)(yi)后拓展其它A、B酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)奠定基礎，小王去找該酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)采購部(bu)經(jing)理(li)談合作(zuo)(zuo)事(shi)宜，通(tong)過(guo)和(he)該酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)采購部(bu)經(jing)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)，得知(zhi)該酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各項(xiang)費用已經(jing)大大超(chao)出了(le)(le)自己企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)預算(suan)，要(yao)想(xiang)在(zai)(zai)(zai)(zai)預算(suan)內(nei)(nei)達到(dao)進該店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，就(jiu)必須(xu)該店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總經(jing)理(li)簽字。
小(xiao)(xiao)王經(jing)過(guo)(guo)多方努力，了(le)解到該店(dian)(dian)總(zong)(zong)經(jing)理李(li)(li)(li)總(zong)(zong)是(shi)一(yi)(yi)名軍(jun)人(ren)出(chu)生，也是(shi)一(yi)(yi)個很(hen)難接近的(de)(de)(de)人(ren)，但(dan)是(shi)李(li)(li)(li)總(zong)(zong)有一(yi)(yi)項愛好就(jiu)是(shi)游(you)(you)泳(yong)，他每天(tian)固定的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)都會(hui)去(qu)(qu)一(yi)(yi)家(jia)游(you)(you)泳(yong)館游(you)(you)泳(yong)。于是(shi)第二天(tian)小(xiao)(xiao)王就(jiu)去(qu)(qu)那(nei)家(jia)游(you)(you)泳(yong)館辦理了(le)一(yi)(yi)張會(hui)員卡，每天(tian)和(he)(he)李(li)(li)(li)總(zong)(zong)相同(tong)的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)去(qu)(qu)游(you)(you)泳(yong)，在(zai)(zai)岸邊休(xiu)息(xi)的(de)(de)(de)時候，小(xiao)(xiao)王嘗試著和(he)(he)李(li)(li)(li)總(zong)(zong)溝通(tong)，贊美李(li)(li)(li)總(zong)(zong)游(you)(you)泳(yong)技術好并請教李(li)(li)(li)總(zong)(zong)游(you)(you)泳(yong)技巧等，在(zai)(zai)談話(hua)中絲毫不提產(chan)品(pin)進店(dian)(dian)的(de)(de)(de)事情，經(jing)過(guo)(guo)一(yi)(yi)個多月的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)和(he)(he)李(li)(li)(li)總(zong)(zong)混熟(shu)悉了(le)，他們(men)在(zai)(zai)岸邊休(xiu)息(xi)的(de)(de)(de)時候就(jiu)開始無話(hua)不談了(le)。李(li)(li)(li)總(zong)(zong)主動問小(xiao)(xiao)王是(shi)做(zuo)什么工作的(de)(de)(de)，小(xiao)(xiao)王告訴李(li)(li)(li)總(zong)(zong)是(shi)做(zuo)什么白(bai)酒銷售(shou)，李(li)(li)(li)總(zong)(zong)也主動告訴小(xiao)(xiao)王自己是(shi)某某酒店(dian)(dian)的(de)(de)(de)老板，并說(shuo)作為地產(chan)酒怎么我們(men)店(dian)(dian)里沒有你們(men)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)呢，小(xiao)(xiao)王說(shuo)和(he)(he)你們(men)的(de)(de)(de)采購部經(jing)理溝通(tong)過(guo)(guo)幾次，但(dan)是(shi)你們(men)店(dian)(dian)要(yao)求的(de)(de)(de)各(ge)項費用超出(chu)了(le)我們(men)的(de)(de)(de)預算。李(li)(li)(li)總(zong)(zong)告訴小(xiao)(xiao)王明天(tian)可(ke)(ke)以帶著產(chan)品(pin)去(qu)(qu)找他，如(ru)果產(chan)品(pin)質(zhi)量達到他們(men)的(de)(de)(de)要(yao)求的(de)(de)(de)話(hua)，可(ke)(ke)以考慮(lv)適(shi)當(dang)減(jian)免(mian)費用讓小(xiao)(xiao)王的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)進店(dian)(dian)。最終小(xiao)(xiao)王取得了(le)李(li)(li)(li)總(zong)(zong)的(de)(de)(de)信任(ren)，并在(zai)(zai)企業可(ke)(ke)承受(shou)的(de)(de)(de)范圍內(nei)使(shi)得產(chan)品(pin)進入該店(dian)(dian)銷售(shou)。
借助老客戶的力量
小(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)是某白酒企業的(de)銷售人員，小(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)工(gong)作勤奮(fen)并且善于利用各種銷售工(gong)具(ju)，因此(ci)小(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)現在(zai)服務(wu)的(de)經銷商(shang)劉(liu)總(zong)對小(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)的(de)工(gong)作非(fei)常(chang)(chang)滿意。在(zai)小(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)要開發(fa)周(zhou)邊新的(de)市場的(de)時(shi)候(hou)，小(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)請(qing)劉(liu)總(zong)幫助自己(ji)介紹(shao)客戶(hu)，劉(liu)總(zong)非(fei)常(chang)(chang)爽快(kuai)的(de)幫助小(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)介紹(shao)了隔壁縣和自己(ji)是同(tong)行的(de)經銷商(shang)張(zhang)總(zong)。然后(hou)小(xiao)(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)去拜訪了張(zhang)總(zong)，他拜訪張(zhang)總(zong)的(de)過(guo)程如下：
小趙如約敲開了客戶張(zhang)總的(de)辦公室，他面(mian)帶(dai)微笑，先(xian)向張(zhang)總做了自我介紹，然后非常誠懇地說：“非常感謝張(zhang)總在百忙中抽出時間(jian)與我會面(mian)”
張總：“不有客氣(qi)，我也很(hen)高興見到你”
小趙：“張總，我(wo)聽匯源商貿(mao)劉總說，跟你做生意最痛快不過了(le)。他夸贊你您是一位熱心爽快的人(ren)”。
張總：“你和劉(liu)總很熟嗎(ma)”
王健：“是的(de)，我們和劉總(zong)合(he)作(zuo)一年了，這一年來(lai)，我們合(he)作(zuo)非常愉快(kuai)。在我們接(jie)觸的(de)過程中，劉總(zong)常常在不經意間流(liu)露出對(dui)你(ni)的(de)贊揚”。
張總(zong)：“劉總(zong)在這個行業經營多年，他(ta)才是(shi)我學習(xi)的榜樣(yang)。談談你和劉總(zong)是(shi)怎么合作的”
就這樣，小趙(zhao)打(da)(da)開了劉(liu)總(zong)(zong)的心理防線，并令劉(liu)總(zong)(zong)產(chan)生好感，讓劉(liu)總(zong)(zong)能夠聆(ling)聽他講解，為接下來贏得客戶(hu)信任打(da)(da)下良(liang)好的基礎。
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