2015年(nian)上(shang)半年(nian)的(de)最后一(yi)天,“綠化(hua)率(lv)”屢創新高(gao)的(de)中國(guo)股市,終于在各種利(li)好(hao)消(xiao)息的(de)反復(fu)刺激下,殺(sha)紅了一(yi)條血路,雖然只(zhi)堅持了一(yi)天。
我(wo)所認識的(de)經(jing)銷商(shang)中(zhong),多半手中(zhong)有(you)點閑錢,不(bu)去炒股(gu)的(de),倒顯得小(xiao)眾異類。作(zuo)為散戶的(de)中(zhong)堅力量,他(ta)們也(ye)算(suan)得上是(shi)我(wo)國中(zhong)產階(jie)級的(de)典型(xing)代表。最近在(zai)廣州碰到一(yi)個以前的(de)安徽經(jing)銷商(shang),過(guo)去在(zai)我(wo)心(xin)(xin)中(zhong)還算(suan)得上是(shi)一(yi)個求知若渴(ke)的(de)人(ren),平時有(you)空就去看各(ge)(ge)類營銷網(wang)(wang)站的(de)文章、買相(xiang)關營銷書籍(ji)、參加各(ge)(ge)類營銷培(pei)訓。這次碰到他(ta),閑聊(liao)中(zhong)發現(xian)已然(ran)變了(le)一(yi)個人(ren),滿嘴(zui)都是(shi)股(gu)票,那些網(wang)(wang)站、書籍(ji)早就沒有(you)心(xin)(xin)思逛了(le),最后還不(bu)停地感嘆(tan):“做經(jing)銷商(shang)賺錢太慢,還是(shi)股(gu)市(shi)來錢快!”
其實,歷史的一幕(mu)又何其相(xiang)似。2008年的(de)股災以前,我認識的(de)經(jing)銷商中,也有(you)那(nei)么一批 “棄(qi)商從股”。銷售完成(cheng)得一塌糊涂(tu),你(ni)和他講政策落地(di)、講市(shi)場整改,他和你(ni)扯(che)能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)把店(dian)里(li)的貨都退了,換成(cheng)現(xian)金好去炒股票,最后(hou)自然(ran)是(shi)放棄(qi)經營(ying)權。當時倒(dao)是(shi)歡天喜(xi)地(di),08年(nian)次貸危機爆發后(hou),估計(ji)輸得(de)只剩個褲頭,又開始死乞白(bai)賴地纏著區域人(ren)員,要拿回(hui)當時放(fang)棄(qi)的經銷(xiao)權。生(sheng)意又不(bu)是(shi)過家(jia)家(jia),分分合合只是(shi)拉個勾的事兒。
國內的(de)(de)(de)(de)市(shi)場和(he)股市(shi)一樣,上(shang)半年政策出臺(tai)、資源(yuan)投放,全力確(que)保年度和(he)半年度目標(biao),利(li)好(hao)消息自然會刺激(ji)上(shang)半年的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)目標(biao)達成。總部的(de)(de)(de)(de)政策和(he)意圖都是(shi)積(ji)極的(de)(de)(de)(de),但是(shi)在(zai)區域執行上(shang),由(you)于執行力的(de)(de)(de)(de)問題也好(hao),由(you)于理(li)解誤差也好(hao),甚至(zhi)是(shi)區域利(li)益也好(hao),任何(he)方案在(zai)執行上(shang)都會被打上(shang)好(hao)幾個折扣。尤其是(shi)到了下半年,丑媳婦(fu)最終(zhong)要見(jian)公(gong)婆(po)了,真金(jin)白(bai)銀的(de)(de)(de)(de)進(jin)賬(zhang)、一清二(er)楚的(de)(de)(de)(de)數據就無(wu)法再糊弄了。虎頭蛇(she)尾(wei)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)曲(qu)線,在(zai)銷(xiao)售(shou)進(jin)度的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)上(shang)也并不罕見(jian)。
上(shang)半年難(nan)(nan),下半年似乎(hu)更難(nan)(nan)。股(gu)市是一(yi)面鏡子(zi),既預示了股(gu)市下半年不會(hui)風平浪靜,也反映了實體經(jing)濟(ji)暫時(shi)面臨的(de)窘(jiong)境。作為實體經(jing)濟(ji)商(shang)(shang)品管道的(de)延伸,經(jing)銷商(shang)(shang)要找(zhao)一(yi)個好的(de)活(huo)法,確實是一(yi)個很現實的(de)問題,更何況那些(xie)上(shang)半年還溜(liu)號了的(de)經(jing)銷商(shang)(shang)?
第一步:知(zhi)己知(zhi)彼,百戰不殆。
所以,下(xia)半(ban)場(chang)要(yao)扭轉(zhuan)頹(tui)勢,咱得先(xian)摸清今年市場(chang)行(xing)情怎樣?找(zhao)幾個(ge)上半(ban)年做(zuo)得好的(de)(de)同(tong)行(xing)業、同(tong)品(pin)牌的(de)(de)經銷商朋友(you)聊(liao)(liao)一聊(liao)(liao),看(kan)自己所在行(xing)業、所經營(ying)品(pin)牌今年上半(ban)年的(de)(de)情況。雖然(ran)是(shi)朋友(you),人家指定不會告訴你上半(ban)年賺了(le)多(duo)(duo)少、廠(chang)家暗地里給了(le)多(duo)(duo)少政策(ce);既然(ran)是(shi)朋友(you),告訴你上半(ban)年整(zheng)體(ti)(ti)銷售感覺是(shi)好是(shi)壞(huai)、今年看(kan)漲(zhang)哪些品(pin)類(lei)銷售、看(kan)好哪些渠道、廠(chang)家哪些政策(ce)比較寬松等基(ji)本信息還是(shi)問(wen)題不大的(de)(de)。
有了上半年的市場參(can)照,掂量(liang)掂量(liang)自(zi)己的資(zi)金(jin)和庫存,經銷商再給(gei)自(zi)己劃根底線。保全年銷售是(shi)理(li)想目(mu)標(biao)(biao),力(li)(li)保下半年銷量(liang)是(shi)現(xian)實目(mu)標(biao)(biao),最(zui)后給(gei)自(zi)己訂個*目(mu)標(biao)(biao),干好了是(shi)運氣加努力(li)(li),沒干成,對(dui)得起自(zi)己就行。
第二步:確(que)認銷量的增(zeng)長點。
首先,干完這兩件事(shi),就可以找區域負(fu)責(ze)人(ren)探(tan)口風、表態度(du)了(le)。大(da)品牌的(de)(de)(de)區域負(fu)責(ze)人(ren)估計(ji)上(shang)半(ban)年已被你弄得焦(jiao)頭爛(lan)額,此時正(zheng)是(shi)(shi)一(yi)肚子怨氣的(de)(de)(de)時候;小(xiao)品牌見你浪子回(hui)頭,卻(que)多半(ban)會(hui)(hui)拍手歡迎。無論是(shi)(shi)貶是(shi)(shi)褒,區域銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)剛(gang)剛(gang)沖(chong)(chong)完了(le)上(shang)半(ban)年的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)業(ye)績,估計(ji)很多配合的(de)(de)(de)經銷商倉庫都(dou)(dou)不(bu)(bu)同程度(du)存(cun)在壓貨(huo)情況,所以一(yi)般(ban)七月份(fen)(除(chu)了(le)明顯的(de)(de)(de)應季商品)的(de)(de)(de)進貨(huo)都(dou)(dou)不(bu)(bu)會(hui)(hui)太好(hao)。而你經過半(ban)年左右(you)的(de)(de)(de)清倉銷售(shou)(shou),倉庫正(zheng)好(hao)會(hui)(hui)有一(yi)定(ding)缺口,這既是(shi)(shi)你表現的(de)(de)(de)機會(hui)(hui),也是(shi)(shi)優化庫存(cun)結(jie)構的(de)(de)(de)機會(hui)(hui)。至(zhi)于選擇哪些(xie)(xie)產品、哪些(xie)(xie)品牌,就要看你和區域人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)溝(gou)通結(jie)果了(le)。一(yi)般(ban)來說,大(da)品牌資(zi)源比較充裕,市場的(de)(de)(de)拉力也比較強(qiang),但(dan)是(shi)(shi)管(guan)理比較規范,特(te)殊(shu)政策一(yi)般(ban)小(xiao)戶拿不(bu)(bu)到,但(dan)在關鍵時刻沖(chong)(chong)量的(de)(de)(de)經銷商,區域人(ren)員(yuan)也不(bu)(bu)會(hui)(hui)忘記投桃送李;小(xiao)品牌雖(sui)然資(zi)源比較靈(ling)活,有時候也能(neng)有一(yi)些(xie)(xie)針對特(te)殊(shu)客(ke)戶的(de)(de)(de)大(da)力度(du)資(zi)源,但(dan)是(shi)(shi)由于管(guan)理不(bu)(bu)規范,容易淪(lun)為空(kong)頭支票(piao)。
其(qi)次(ci),重(zhong)(zhong)新(xin)梳理重(zhong)(zhong)點(dian)網(wang)點(dian)和(he)(he)重(zhong)(zhong)點(dian)關(guan)(guan)系,將短期(qi)(半年內)能(neng)(neng)夠出量(liang)的(de)(de)(de)(de)網(wang)點(dian)和(he)(he)關(guan)(guan)系重(zhong)(zhong)點(dian)維護。并把(ba)他(ta)們(men)分(fen)為囤貨能(neng)(neng)力(li)比(bi)較強的(de)(de)(de)(de)網(wang)點(dian)、門店(dian)推廣能(neng)(neng)力(li)強的(de)(de)(de)(de)網(wang)點(dian)、有(you)(you)特(te)殊(shu)關(guan)(guan)系的(de)(de)(de)(de)網(wang)點(dian)。囤貨能(neng)(neng)力(li)強的(de)(de)(de)(de),一(yi)般來說是資金和(he)(he)銷路都沒有(you)(you)問題的(de)(de)(de)(de)網(wang)點(dian),訂貨之(zhi)前優先滿足他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)訂單是重(zhong)(zhong)中(zhong)之(zhi)重(zhong)(zhong);門店(dian)推廣能(neng)(neng)力(li)強的(de)(de)(de)(de)網(wang)點(dian),這種店(dian)一(yi)般周轉快而存(cun)貨少,可以考慮給(gei)一(yi)些貨品、甚至資金上的(de)(de)(de)(de)支持(chi),人(ren)家賣你的(de)(de)(de)(de)東(dong)西才更上心(xin);對于有(you)(you)特(te)殊(shu)關(guan)(guan)系的(de)(de)(de)(de)網(wang)點(dian),多半會有(you)(you)些工程和(he)(he)團購訂單,他(ta)們(men)賺這種錢就(jiu)希望省時省心(xin),那么你就(jiu)盡量(liang)給(gei)他(ta)提供方(fang)便,按(an)他(ta)的(de)(de)(de)(de)套路和(he)(he)節(jie)奏走。與(yu)人(ren)方(fang)便,自(zi)己方(fang)便。
第三步:確認市場推廣的(de)重點。
常規推廣要偏(pian)重(zhong)和(he)捎帶(dai)上中(zhong)小(xiao)企業(ye)。以(yi)終為始,沒(mei)有過程就(jiu)(jiu)沒(mei)有結果。如果你(ni)只想(xiang)從小(xiao)品(pin)(pin)牌那(nei)里忽悠點政(zheng)策和(he)資源,進進貨、搞(gao)搞(gao)分(fen)銷,重(zhong)新梳(shu)理下現(xian)有渠道資源,甚至(zhi)自己還投點資源搞(gao)搞(gao)推廣活動、再開發幾個新網點,小(xiao)品(pin)(pin)牌的(de)(de)區(qu)域人(ren)員就(jiu)(jiu)會把(ba)你(ni)列到積(ji)極配(pei)合的(de)(de)客戶類別了。
對于品(pin)牌企(qi)業,市(shi)場拓展得展現獨特價值。一(yi)方面你要把原有的那(nei)些關系重新撿拾起來(lai),零售網(wang)點也(ye)好(hao)(hao),特殊關系人也(ye)好(hao)(hao),但靠著(zhu)原來(lai)那(nei)點資源(yuan)顯然不足以完成下(xia)半年(nian)的任(ren)務。更為重要的是,你得明白品(pin)牌企(qi)業今年(nian)的工(gong)作重點是什么(me)?
每個企(qi)業(ye),尤其是品(pin)牌(pai)企(qi)業(ye),每年都有新(xin)的業(ye)務模式(shi)和架構(gou)的調整,這(zhe)(zhe)種(zhong)調整在(zai)初期都是吃力不(bu)討(tao)(tao)好(hao)的事(shi)情(qing),所以(yi)區域(yu)經銷商多半(ban)不(bu)愿意及(ji)時跟進,這(zhe)(zhe)個時候(hou),上半(ban)年溜號的經銷商要迅速看清(qing)形勢,對這(zhe)(zhe)種(zhong)邊緣機會要進行快(kuai)速取舍和判斷。也許現在(zai)看起來(lai)吃力不(bu)討(tao)(tao)好(hao)的事(shi)情(qing),在(zai)未(wei)來(lai)就是機會,這(zhe)(zhe)樣的事(shi)例在(zai)很多企(qi)業(ye)的成長過(guo)程中不(bu)勝枚舉(ju)。
在(zai)(zai)新(xin)業務模(mo)式(shi)(shi)上(shang)的(de)(de)試(shi)水有兩(liang)個(ge)好處(chu):一是(shi)處(chu)于摸索期(qi),企(qi)業有一定的(de)(de)專項資源投放,同時又能(neng)允許失敗(bai),自己如(ru)果(guo)用心,還(huan)能(neng)積(ji)累很(hen)多(duo)(duo)別人(ren)(ren)體(ti)驗不到的(de)(de)經驗和教訓(xun);二(er)是(shi)新(xin)業務模(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)拓(tuo)展,是(shi)業績亮點(dian)的(de)(de)另一種(zhong)(zhong)表現形式(shi)(shi),也是(shi)給區域人(ren)(ren)員匯報工(gong)作加分的(de)(de)動作,這在(zai)(zai)某種(zhong)(zhong)程度上(shang)比做更多(duo)(duo)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)量更讓區域人(ren)(ren)員興奮,尤其是(shi)注(zhu)重個(ge)人(ren)(ren)在(zai)(zai)企(qi)業發展的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員。經銷(xiao)(xiao)商多(duo)(duo)種(zhong)(zhong)善因,自然會多(duo)(duo)結善果(guo)。
最后(hou),還得(de)提醒各位經(jing)銷商的是,如果(guo)(guo)把生意當作一件(jian)事,技巧和(he)策略可以加分(fen);如果(guo)(guo)把生意當作一門事業,踏(ta)實和(he)勤奮(fen)才是經(jing)營之本。
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