今年8月16日，上海(hai)的市委書記和(he)市長會見了阿里巴巴集團的董事局主席馬云(yun)。會議的內容和(he)簽署的文件不是(shi)我們關心的重(zhong)點，但是(shi)，馬云(yun)在(zai)洽談(tan)過(guo)程(cheng)中的表現出(chu)的一個(ge)細(xi)節，卻是(shi)值得我們很多(duo)做銷售的同行(xing)反省(sheng)和(he)注意的。
東(dong)方衛視當天(tian)的(de)新聞欄目，播報了(le)會(hui)見的(de)畫面(mian)。以黃色套頭衫(shan)享譽(yu)江湖的(de)馬大俠，一副西褲襯(chen)衣(yi)正裝打扮，全程身體(ti)前(qian)傾且半坐在沙發(fa)椅的(de)左前(qian)半部分。更為(wei)值(zhi)得一提的(de)是，在馬云沙發(fa)的(de)左扶(fu)手(shou)上，放著一個打開的(de)紙質筆記本(ben)。在整(zheng)個交流過程中，馬云會(hui)不(bu)時地在本(ben)子上記錄下一些，他(ta)認為(wei)需要重點(dian)記錄的(de)文(wen)字。
同是(shi)今天8月份，同是(shi)拜訪上海的(de)書記和市長，同是(shi)互聯網的(de)巨頭，技(ji)術人員出(chu)身的(de)馬化騰、雷軍(jun)卻是(shi)一副耿直boy的(de)樣子……
沒(mei)有(you)比較、就沒(mei)有(you)傷害。各位(wei)，我(wo)們(men)今(jin)天要(yao)講(jiang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)技巧，就是(shi)和(he)這個本子有(you)關。我(wo)們(men)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員在(zai)拜訪經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)過(guo)程中，有(you)多(duo)少人(ren)還記得，在(zai)與經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)交談，尤其(qi)是(shi)重要(yao)事情的(de)(de)交流時，一(yi)定要(yao)記得一(yi)件事，那(nei)就是(shi)用筆(bi)做記錄(lu)，把(ba)他記下來(lai)！
有(you)人(ren)說，我(wo)腦子(zi)好(hao)使，我(wo)記性好(hao)，我(wo)處理什么事情，當場(chang)辦公、當場(chang)解決，不用記。各(ge)位，這(zhe)個本(ben)子(zi)的作(zuo)用，在銷售技巧上的講究，可不止(zhi)是(shi)記個東西這(zhe)么簡單(dan)。
這(zhe)個(ge)本子在銷售(shou)技巧上有個(ge)固定(ding)的(de)(de)稱謂，叫(jiao)“高速(su)公路服(fu)務站”，也(ye)叫(jiao)“停車場(chang)”。和客戶(hu)交(jiao)流(liu)時(shi)，用筆做記錄，是最基本的(de)(de)銷售(shou)技巧。一(yi)是表(biao)達對交(jiao)流(liu)對象的(de)(de)尊重(zhong)，尊重(zhong)，才是合作的(de)(de)基礎；二(er)是對于一(yi)些的(de)(de)敏感的(de)(de)、現(xian)場(chang)無(wu)(wu)法直接回(hui)(hui)復(fu)(fu)(fu)(fu)的(de)(de)問題，可以告訴對方，您說的(de)(de)東西(xi)很(hen)重(zhong)要，但是我(wo)暫時(shi)無(wu)(wu)法直接回(hui)(hui)復(fu)(fu)(fu)(fu)您。我(wo)已經記下來了(le)，回(hui)(hui)去以后，什(shen)么時(shi)間(jian)之前，我(wo)再給(gei)您一(yi)個(ge)回(hui)(hui)復(fu)(fu)(fu)(fu)。這(zhe)樣回(hui)(hui)復(fu)(fu)(fu)(fu)問題，既不(bu)顯倉(cang)促，也(ye)不(bu)失專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個(ge)本子，就(jiu)是交(jiao)流(liu)、溝通難點時(shi)的(de)(de)隔離(li)區、緩沖帶。
有(you)人說，馬云(yun)拿(na)本(ben)子做記錄是在(zai)裝(zhuang)腔作勢，是裝(zhuang)的(de)。各位，當你(ni)(ni)認為(wei)(wei)它(ta)是一個技(ji)巧的(de)時(shi)候(hou)，你(ni)(ni)確實需要刻意(yi)地去(qu)模仿和練習(xi)。但是，當你(ni)(ni)成為(wei)(wei)真(zhen)正的(de)絕世高手，這些(xie)技(ji)巧就(jiu)(jiu)成為(wei)(wei)了根植(zhi)于你(ni)(ni)骨髓(sui)里的(de)習(xi)慣(guan)，技(ji)巧就(jiu)(jiu)是一種本(ben)能。這個時(shi)候(hou)，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)不會再(zai)去(qu)糾結：
裝，還是不裝了！
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