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渠道開發培訓課程大綱

培訓目標：
了解移動公司新形勢下產品經營的特點;
提升渠道經理的營銷意識；
全面掌握渠道銷售的市場信息收集
全面掌握渠道銷售過程中的信息傳遞
熟練掌握渠道開發技能
掌握渠道銷售輔助方法
掌握渠道銷售開發中電話銷售工具的運用
掌握如何協助渠道開展活動營銷

一、產品經營特點分析
1、產品本身具備的賣點與特點是什么
2、市場需求與環境對產品的營銷有何影響
3、產品應該尋找什么樣的渠道進行營銷合作
4、在與營銷渠道進行合作時，銷售人員應該注意的

二.渠道銷售人員的經營意識
1.思路決定出路，渠道經營同樣先要有思路
2.針對產品市場特點梳理渠道營銷思路
3.市場環境發生變化，我們的經營思路也必須跟著變化
4.經營思路之下經營模式的轉變
4.1渠道銷售人員如何在渠道經營模式上進行轉變
4.2從狩獵者到農場主的身份轉換
5.經營思路之下銷售模式的轉變
5.1渠道銷售人員如何在渠道銷售模式上進行轉變
5.2無論是怎樣的轉變，都不能脫離產品營銷實際
5.3渠道銷售的養魚理論

三.渠道銷售的市場信息收集
1.渠道銷售信息收集的內容
1.1對內收集（*產品信息、營銷政策、渠道政策、發展動態等）
1.2對外收集（現有產品組合、推廣策略、渠道布局、渠道人員、競品狀況、客戶意見與反饋）
2.渠道信息收集的主要方法
2.1觀察法：學會去看各方對減肥產品的看法、意見及反饋信息
2.2訪問法：通過有效提問獲得有效信息
2.2.1電話訪問法
2.2.2面談訪問法
2.3測驗法：針對減肥產品不同類別不同客戶不同渠道進行小范圍測試
3.渠道信息收集的具體流程
3.1準備工作
3.2具體實施
3.3收集總結
4.信息收集過程中的主要問題
4.1基本信息
4.2產品信息
4.3使用問題
4.4服務感受
4.5意見建議
4.6競爭對手看法

四.渠道銷售過程中的信息傳遞
1.信息傳遞的目的
1.1傳遞未知的：使渠道建立認知，知道產品
1.2改變錯誤的：導正渠道錯誤的想法，突顯市場優勢
1.3強化已知的：加強渠道的認知，鞏固并提高競爭心理地位
2.渠道客戶接收信息的原理：VAK系統
2.1視覺
2.2聽覺
2.3觸覺
2.4VAK在信息傳遞過程中的具體運用

五.渠道開發技能
1.必須要確定合格渠道的標準，且與公司產品定位相匹配
2.在信息搜集的基礎上，進行有針對性地開發
3.如何與目標渠道負責人有效地接觸
3.1尋找機會點
3.2搜集目標信息
3.3準備
4.找到目標渠道合作的根本利益驅動
5.銷售人員如何與渠道負責人有效地進行溝通
5.1建立信任
5.2挖掘問題
5.3深入溝通
5.4合作談判
5.5相互承諾
6、渠道銷售人員清楚若要長久合作，必要做好服務工作

六.渠道銷售輔助方法
1.渠道銷售輔助的作用
1.1渠道保有率：使其一直與我們合作下去
1.2渠道有效率：使其樂于推廣我們的產品
1.3業務增長率：使產品銷量與利潤率雙捷
2.渠道銷售輔助的三大內容
2.1產品銷量的支持，通過專業培訓來實現
2.2客戶服務的支持，通過教會其服務技能來實現
2.3營銷宣傳的支持，通過軟硬物料到位來實現
3.渠道銷售輔助方法之一：培訓
3.1培訓前，案例故事
3.2培訓中，技能訓練
3.3培訓后，跟蹤效果
4.渠道銷售輔助方法之二：輔導
4.1教練技能輔導八曲步
4.2硬件改善輔導
4.3專業形象輔導
5.渠道銷售輔助方法之三：物料
5.1軟物料之一：代理銷售我公司產品的好處
5.2軟物料之二：客戶選擇我公司產品的理由（讓渠道掌握）
5.3硬物料支撐：海報、單頁、產品手冊、擺架、展架。。。
6.渠道銷售輔助的四大關鍵
6.1給他產品讓他有的做
6.2給他物資讓他能夠做
6.3給他方法讓他做得好
6.4銷售人員一定要重視

七.渠道銷售開發中電話銷售工具的運用
1.渠道銷售電話營銷的三大關鍵
1.1找對人：學會對目標渠道客戶進行數據提取
1.2做對事：電話前做好充分準備，電話結束要整理總結
1.3說對話：渠道電話中具體話術的運用
2.渠道目標客戶數據提取的方法
2.1明確工作目的和目標
2.2準備好需要的數據
2.3確定目標客戶數據特征
2.4篩選目標渠道客戶
2.5提取并利用數據
3.電話前的準備工作
3.1電話前的硬件準備（客戶信息、話術、產品政策、模擬）
3.2電話前的軟件準備（三態子：心態、狀態、形態）
4.電話中的具體溝通技巧
4.1電話溝通五大原則（需求、信任、話術、服務、產品）
4.2電話話術的八大結構
5.電話后的跟蹤服務
5.1整理與辦理（及時登記信息、及時辦理相關事項）
5.2服務與追蹤（服務、追蹤、跟進）

八.如何協助渠道開展活動營銷
1.活動營銷的三大關鍵點
1.1態
1.2勢
1.3流
2.活動前要做足充分準備
2.1硬件準備（活動主題、市場信息、時間地點、物料準備、現場話術、宣傳預熱）
2.2軟件準備（三態子：心態、狀態、形態）
3.活動中的具體推廣方法
3.1布置現場
3.2宣傳工具
3.3聚攏客戶
3.4產品展示
3.5客戶信息
4.活動后的跟蹤
4.1整理與辦理（資料、業務、反饋）
4.2服務與跟蹤（接待客戶、培訓渠道）
5.思考題：如何讓我們的推廣活動更有創意

九：總結語：在行動中提升行動，在戰爭中學習戰爭

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