直面危機-金牌銷售的渠道建設與管理
2025-05-23 13:56:18
講(jiang)師：鮑英凱 瀏覽次數：3044
課程描述INTRODUCTION
渠道建設與管理培訓
培訓講師：鮑英(ying)凱(kai)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
渠道(dao)建設與(yu)管(guan)理(li)培訓
課程大綱
首(shou)先，思考(kao)一些最基本的問題
我們賣的是什么(me)(me)?--行業(ye)的對手眾多(duo)紛紜，我們靠(kao)什么(me)(me)取(qu)勝
賣給誰?---客(ke)戶(hu)的選擇日益增多，但我們的客(ke)戶(hu)在哪里(li)
他們有什么(me)特點?
他們大都在(zai)什(shen)么地方賣?
我(wo)們(men)產品（用戶）通(tong)過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌(pai)引導消費
他們(men)為什么會賣我們(men)的產品(pin)?
他們為(wei)什么會賣別人的產(chan)品(pin)?
直面危機-金牌銷售的渠(qu)道建設與(yu)管(guan)理
第一章：危(wei)機與危(wei)機管理
一(yi).不可回避(bi)的危(wei)機
二(er).危機面前容易出現(xian)的錯誤
三(san).如何在思想上(shang)正確對待危機的出現
四.如何具(ju)體(ti)處(chu)理所面臨的危機
制度健全
迅速反應
尊(zun)重事實
承擔責任
坦誠溝通
靈(ling)活變通
第二章：渠(qu)道(dao)的(de)建設與經銷(xiao)商管理
一(yi)．渠道設(she)計的原則與(yu)要素
外部環(huan)境
內部(bu)的優勢(shi)與(yu)劣勢(shi)
渠道管(guan)理的四項原則
渠(qu)道建設的(de)6大目標
二．經銷商的選擇(ze)：
我們(men)要經銷商(shang)做什么？
廠家對經銷商的(de)期望---
理想的經(jing)銷商應該是---
選(xuan)擇(ze)經(jing)銷(xiao)商的標準(zhun)是---
渠道(dao)建設(she)中的幾(ji)種思(si)考：
銷售商、代(dai)理商數量越多(duo)越好(hao)？
自建渠道(dao)網絡比中間(jian)商好？
網(wang)絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經(jing)銷商？
合(he)作只是暫時的(de)？
渠(qu)道政策是越優惠越好？
……
我們的結論是(shi)---
經銷(xiao)商(shang)愿意經銷(xiao)的(de)產品：
經銷(xiao)商對廠家的期望：
廠家應盡的義(yi)務
廠家可(ke)以(yi)提(ti)供(gong)的幫助
廠家額外(wai)提供的服(fu)務
我們的結論是--
對方(fang)的需求，正是你對其管理的切入點
三．經銷商的管理
渠道營銷管(guan)理四(si)原則
如(ru)何制訂分銷政策
分銷(xiao)權及專(zhuan)營權政策(ce)
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務(wu)政策
客戶溝通和培訓政策(ce)
銷售業績是(shi)*的評(ping)估內容嗎(ma)？
確定業(ye)績(ji)標準
定額
重(zhong)要的(de)可量化的(de)信息補充
產品組(zu)合和(he)市場滲透
評(ping)估年(nian)度業(ye)績
定額完成(cheng)率
銷售政策(ce)的認同和執行
客戶滿(man)意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管(guan)理中的(de)幾(ji)個難(nan)點
四．如何更好(hao)地與經銷(xiao)商打(da)好(hao)交道？
與潛(qian)在經銷(xiao)商(shang)的溝通技巧
表達誠意，了解對方
充分(fen)表達自(zi)我
有效溝通的方法(fa)
１.明(ming)確溝通的重點(dian)是(shi)什么
２.溝通的重要性
３.對于要溝通的事情的好壞分析(xi)
４.用何種(zhong)手段(duan)和方法實行
兩點(dian)注意(yi)：
１.思(si)想敏銳，能說(shuo)會(hui)干的(de)人不一定是溝通能力強的(de)人
２.溝通時一(yi)定要(yao)留(liu)意對方的情緒
有效溝通的聽、說(shuo)、讀、寫
做一(yi)個“有心人”---
當客(ke)戶猶豫時(shi)；
當客戶疑慮時；
當客(ke)戶(hu)的要(yao)求過于苛刻時(shi)；
當客戶的興趣不大時；
五(wu)．渠道沖(chong)突(tu)的管理：
渠道之(zhi)間有哪些沖(chong)突(tu)？
市(shi)場(chang)范圍的沖突(tu)；
經營價(jia)格的沖突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖(chong)突；
經(jing)營素質的沖(chong)突；
渠道沖突的實質：
利益的(de)沖突是(shi)：
渠(qu)道沖突的(de)應對(dui)：
嚴(yan)格界定經(jing)營范(fan)圍(wei)
界定(ding)價格體系
界定渠道的級別（從公司直(zhi)接進貨(huo)的不都是一級客戶）
不(bu)同類型渠道不(bu)同政策
新經銷的扶持(chi)與(yu)老經銷管理上的人性(xing)化(hua)
對我們(men)的業務(wu)員嚴格要求
六(liu)．銷售(shou)隊(dui)伍管理(li)
銷售隊伍的(de)管理：
銷售(shou)代表與經(jing)銷商的不同作用
銷售的基(ji)本素質及如何(he)提高
銷(xiao)售人員(yuan)的4項(xiang)基本(ben)工作
銷售拜(bai)訪制(zhi)度(du)的建立
庫存
銷售完(wan)成
市場政策的執(zhi)行(xing)
市場(chang)信息反饋
財務
渠道管(guan)理中的(de)觀念轉(zhuan)變
在得到(dao)實際回(hui)款(kuan)之前(qian)的(de)銷(xiao)售額并不是真正的(de)銷(xiao)售。
控制風險并不會損害銷售。
現(xian)金到手之前銷(xiao)售并沒有完成。
公司所掙的每一分(fen)錢都(dou)經(jing)由我們的雙手(shou)而實現。
貨款(kuan)的拖欠比壞(huai)帳(zhang)更能(neng)侵蝕(shi)利益(yi)。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時(shi)提醒客戶就越早地收到貨款。
客(ke)戶從(cong)來都不會因被(bei)提醒付款(kuan)而不滿
七．客戶信用管(guan)理(li)與(yu)銷售預(yu)警系統(tong)
銷(xiao)售量不正常波動
內外部(bu)過量庫存
關鍵人(ren)員(yuan)變動
新產品(pin)和新市場(chang)開發不利(li)
帳齡(ling)急劇惡化(hua)
產品質量大(da)幅下滑(hua)
八．課堂演(yan)練：
渠道建設與(yu)管理培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/1489.html
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