渠道管理能力提升培訓
2025-05-24 01:14:18
講(jiang)師：楊睿 瀏覽次數(shu)：3079
課程描(miao)述INTRODUCTION
渠道(dao)管(guan)理能(neng)力(li)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道管理能力培訓
培(pei)訓目標(biao)：
1.掌(zhang)握新形勢下(xia)渠道(dao)管(guan)理(li)(li)的(de)理(li)(li)念和策略，渠道(dao)店面管(guan)理(li)(li)的(de)方(fang)法(fa)
2.了(le)解(jie)渠道經(jing)營管理模式的(de)優化調整(zheng)和(he)
3.幫助學(xue)員轉變渠道店面的營(ying)銷思(si)路，改善(shan)營(ying)銷方法(fa)
4.提(ti)升渠(qu)道管理人(ren)員日常(chang)渠(qu)道走訪技巧(qiao)和走訪效果
5.引導渠(qu)道(dao)(dao)經理與渠(qu)道(dao)(dao)上建立雙(shuang)贏伙伴關(guan)系，輔助渠(qu)道(dao)(dao)改進店(dian)面營銷績效
培訓方(fang)式：講師講述、案例分(fen)析(xi)、分(fen)組討論(lun)、互動答疑(yi)、情(qing)景模(mo)擬演練(lian)等方(fang)式
培訓對象：市場部人(ren)員、渠(qu)道相關人(ren)員
培訓時長(chang)：2天/期
培訓(xun)大綱(gang)：
第一部分(fen)、渠道一體化管理基(ji)本功(gong)
1、5G時(shi)代競爭態勢下社(she)會渠道(dao)的發展趨勢及(ji)概況
趨勢(shi)一(yi)：渠道(dao)擴展轉向結(jie)構化和(he)效益(yi)提升
趨勢(shi)二：優質(zhi)渠道的掌控(kong)成(cheng)為重點和難點
趨勢(shi)三(san)：社會渠道盈利模(mo)式持續轉型(xing)
2、塑造銷售經理走訪(fang)執行力
渠道(dao)走訪前(qian)的(de)六大準(zhun)備工(gong)作
配套(tao)資料的(de)準備（我們應(ying)該帶什(shen)么）
知(zhi)識準備（此次走訪我(wo)們需(xu)要(yao)掌握的(de)業(ye)務知(zhi)識）
數據準備（近階段代銷(xiao)點營銷(xiao)與(yu)忠(zhong)誠(cheng)度考核(he)數據）
走訪目的(de)的(de)準備（我們去做什么,代(dai)理商應該做什么）
突發事(shi)件的準備（去了可能(neng)會(hui)有哪些情況發生(sheng)）
流程準備與(yu)側重點的準備（我們要(yao)先做什么再做什么）
銷售經理現場走訪流程
日常規范管(guan)理
政策宣(xuan)傳
業務(wu)知識傳(chuan)達(da)
績效(xiao)業務指導
培訓(xun)輔導
宣傳策劃
沉(chen)淀：走訪工作自查表
3、塑造銷售經(jing)理(li)五五三(san)門店督導執行力(li)
五督(du)
看庫存
看(kan)完(wan)成
看技能
看展(zhan)陳
看(kan)提(ti)成
五導
主(zhu)動觸(chu)點引導
資費(fei)透明引導(dao)
流量應用引導
十(shi)分滿(man)意(yi)引導
信息安全引導
三掌握(wo)
競(jing)爭信息
渠道(dao)心(xin)態
政策執行(xing)
4、代理商一體化維系策略(lve)
人——溝(gou)通
處理問題、解決問題
幫助代理(li)商解讀政策、出謀劃策
產品——盈利(li)
幫助代理商做好渠道轉型工作
終端供貨服務
終(zhong)端宣傳(chuan)語營銷策略
激勵政策——分級(ji)管(guan)理
分層分級(ji)匹配(pei)
差異化(hua)管理
客情維護——打好感情牌
渠道經銷商雙(shuang)贏的關系維系
強化準(zhun)(zhun)入準(zhun)(zhun)出
加大激勵措施
整(zheng)體運營(ying)效率提升
第二部分、渠道(dao)代理商(shang)溝通引導技巧(qiao)
1、渠道代理商期望解讀(du)
溝通方面(mian)——主動、熱(re)情、高效
號卡管理方面——及時、高效
渠道(dao)政策與(yu)激勵方面——穩定、價值
渠道其(qi)他重要需求
營(ying)銷政策傳達
相關(guan)知識培訓
宣傳品提(ti)供及時
2、渠道代理商(shang)溝(gou)通與(yu)引導
進店溝(gou)通五(wu)步法
案例法
利誘法
寒暄法(fa)
亮牌法
比較法
鎖定門(men)店老板的需求
傾聽(ting)技巧：聽(ting)懂對方的(de)話外音
開放問題(ti)：引導他多說(shuo)
封閉(bi)問題：鎖定他的需求
需(xu)求分析：明確渠道代理商(shang)期望
引(yin)導他自己下結論
澄清(qing)：當(dang)不了(le)解他的意(yi)思時
重復：當明(ming)白(bai)他的意思時
引申：把(ba)話題從一個點引申到另外的(de)點
概括：和他(ta)一起總結概括
3、代理(li)商輔導(dao)方法
利(li)用政策——分(fen)解與(yu)落實銷售任務
社會渠道有效(xiao)培訓與指(zhi)導(dao)
培訓代理商必須具備的業務知(zhi)識
渠道(dao)業主（企業文(wen)化、經營(ying)理(li)念、經營(ying)管(guan)理(li)、店面營(ying)銷、客(ke)戶營(ying)銷）
渠道營業(ye)人員（企(qi)業(ye)文化、客(ke)戶營銷、銷售(shou)技巧、業(ye)務知識）
培訓指導時應注意的五個問題
消除代理商借口(kou)的策略
提(ti)出(chu)要求(qiu)的三個前提(ti)
提出要求應掌握的四個“必須”
現場(chang)業務指導
WHAT——是什么？功能(neng)和(he)作用(yong)？
BENIFI——對(dui)你(ni)的好(hao)處是什么？價格、利潤
HOW TO SELL——如何銷(xiao)售？目標客(ke)戶、推銷(xiao)方法
HOW OT OPRATE——介(jie)紹怎(zen)(zen)(zen)么(me)做(zuo)、示范怎(zen)(zen)(zen)做(zuo)？解答(da)怎(zen)(zen)(zen)做(zuo)？ 嘗試怎(zen)(zen)(zen)做(zuo)？ 總結怎(zen)(zen)(zen)么(me)做(zuo)
管理方法
打印話術下(xia)發
示范話術應(ying)用
話術(shu)與實地監督檢查(cha)
消除(chu)異議
消除代理商借口的策(ce)略
代理(li)商常見借口(kou)解析
代理商(shang)異議(yi)處理話術
4、不同渠道門店的輔導技巧(qiao)
夫(fu)妻店
店面規(gui)范化——店面環境整(zheng)改、終端陳列、服務規(gui)范化
提(ti)升銷售(shou)技巧
一人店
門店布局(ju)科學(xue)——店面環(huan)境整改、終端陳列
培養科(ke)學管理方法
提升銷售技巧(qiao)
甩手掌柜(ju)
鼓勵(li)與施壓
培養(yang)科學管理方法
提升銷售(shou)技巧
第三部分、渠道代理商關(guan)系維系
1、客戶管理與關系維系
客戶的價值分析
客戶構成(cheng)分(fen)析
客戶與本公司的交易業(ye)績分(fen)析(xi)
客(ke)戶(hu)的維護與管理(li)
建立良(liang)好的溝通機制
售(shou)后(hou)服(fu)務管理
2、對渠道代理(li)商關系(xi)的主運經(jing)營
有計劃的推進關系(xi)
建立關系
取(qu)得好感(gan)
贏得信任
形(xing)成依賴
規劃(hua)情感(gan)關系推進的(de)線路圖，和日常服務(wu)工作結(jie)合起來
有(you)意(yi)識的獲取好(hao)感
主題：讓每一(yi)次見面(mian)令人(ren)期待
贊(zan)美：讓每一次的交談(tan)愉悅(yue)
聆聽(ting)：令每一次傾訴暢(chang)快
主動的拉近關系
主(zhu)動(dong)親(qin)近關系
深度挖掘關系
積極活(huo)動(dong)關系
3、“客(ke)戶”關(guan)懷——培養代理商聯盟感情
想他所(suo)想急他所(suo)急
提供經營思路(lu)建議(yi)
協助與教給商家(jia)具體方法處理抱怨與投訴
培(pei)訓指導
政策的落實與貫徹(che)
協助(zhu)協調社會關系
承諾無悔
資源支持
情感帳(zhang)戶
結(jie)束(shu)：課程總結(jie)與答疑
渠道管理能力培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/224663.html
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