課程描述INTRODUCTION
銷售渠道管理與團隊銷售效率
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售渠道管理與團隊銷售效率
一.訓練題目:市場銷售渠道管理與團隊銷售效率
二.課程大綱:
壹. 渠道經銷營運變化與影響因素分析
(一).影響門市流通零售營運構造變化的因素
●目前國內外市場環境簡單分析(因為市場在改變所以我們要跟著變)
●建設出我們的競爭力
●國內發人深省的渠道控制管理小故事
(二).流通零售業態店與業種店操作差異(我們工作常忽略的問題)
我們渠道加盟商是業態店而非業種店(90%的渠道商都沒深入理解地大問題)
業態店與業種店操作差異(零售管理常忽略的問題)
(三).專賣通路與構建價值(在建設而不是產品本身)
●建設決定成敗90%在于終端門店的執行(難的理由)
●問題和解決方向在哪里(聽聽英特爾Intel公司前總裁Andrew S. Grove怎么說)
強勢現在要去思考一些以前沒策重的東西(做夢都沒考慮到地理由)
(四).價值鏈體系與核心運作模式
●企業營銷價值鏈系統的建設(企業的出海口)
●看看國外對未來發展方向的趨勢說了些什么
●渠道分銷體系注重的該是什么(養與用、依賴與舍得的思維)
(五).區域強勢發展的出牌方法(現在市場操作要和以前不一樣的地方在哪里)
●戰略層面分析
競爭策略大師 M ﹒PORTER 的看法與建議
案例分析
●營銷策略層面分析
營銷之父菲利普柯特勒的一場演說
生命概念與價值塑造
案例分析
●門市布點層面分析
一個小日本人通口俊夫的發現與便利商地架設2個故事
案例分析
●門市管理層面分析
哈佛學者柯特(John P. Kotter)對零售業特殊人員管理的看法
案例分析
貳. 區域經銷運營中的問題
(一).管道情報價值鏈的建設
●合作伙伴與交易的觀念(和渠道商應如何配合方向)
ECR在流通零售中的觀念分析
●是在作市場是在作管道建設工程(做業績與做建設有區別地)
長與短地工程策重與問題為何會發生(你不對后面渠道當然就不對了)
(二).區域運營中我們總公司銷售管理常有的工作誤區
●工作執行力分析(應該要有些什么)
●區域銷售服務人員工作誤區與觀念(細節決定成敗)
(三).督導區域代理工作
●管道商常會忽略什么(你要注意些什么)
●管道的精耕細作管理應觀察些什么(千萬不要忘記)
叁. 區域市場通路精耕細作的實施
(一).責任轄區的規劃和經營
(二).業務員責任轄區規劃常忽略之處
(三).區域主管如何經營責任轄區(效率運作)
(四).服飾對下游渠道的相關的支持(整合與建設模式方向)
●渠道經營協助數據庫
●銷售競賽的方向模式
●加盟商間知識經驗傳遞模式
●活力的進行方向分析
POP問題
歌曲與團操
國內值得學習的案例分析:白領服飾的文化傳遞故事
廈門優必德的激勵故事
清大清華園的晨讀影響
DELL的團隊精神
(五).企業要調整的市場面問題分析
●市場部建立與分組(組織工作說明)
●組織結構檢查調整(營銷組織結構和以前決對要不同之處)
(六).經銷渠道面問題操作分析
●評估績效方式與定量返利的問題
●經銷代理的協助方式(借鏡國外案例以往錯誤所在)我們很多地方錯啦
●建立良好的通路調研制度(現成渠道調研表提供)
經銷商現況與反應意見
價格政策
促銷策略
渠道成員素質
經銷商協助現況
商品研發
競爭對手信息
公司營銷管理意見
●經銷代理的評篩養獨殺分析
(七).專賣體系面問題操作分析參考
▲直營門市制度與連鎖加盟
▲專賣門市SIS建立
▲專賣門市終端直營店樣板
▲加盟門市輔導方式與策略
▲直屬旗艦門市人員訓練
▲門市營運策略與銷售模式
▲專賣門市手冊規劃
● 員工管理手冊
● 營業管理手冊(對內部)
● 商品管理手冊
● 員工技巧培訓手冊
● 服務流程手冊(對顧客)
● 連鎖店SI手冊
肆. 銷售團隊建設能力分析
(一).你的銷售部屬常發生的毛病
(二).當一個稱職的銷售主管你所要避免的操作
(三).防范營業活動惰性化的行動(工作檢查表運用)
(四).主管日行工作檢視表(工作檢查表運用)
(五).營業問題挖掘檢視表(工作檢查表運用)
銷售渠道管理與團隊銷售效率
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/252921.html
已開課時間Have start time
- 左鳳山
渠道銷售公開培訓班
- 渠道建設與管理 鮑英凱
- 銷售渠道運營與大客戶開發 鮑英凱
- 至勝分銷渠道建設與管理 韓林
- 銷售管理與渠道運營 鮑英凱
- 銷售精英激勵與實戰技能提升 劉易明
- 渠道建設與維護實戰技能提升 鮑英凱
- 銷售渠道建設與管理 鮑英凱
- 管理和控制分銷渠道
- 銷售渠道運營與管理 鮑英凱
- 渠道建設與管理中的“謀”與 鮑英凱
- 銷售渠道運營與大客戶開發高 鮑老師
- 渠道下沉 宋國勤
渠道銷售內訓
- 渠道布局與轉型提質增效 楓影
- 重塑共贏-渠道代理商管理與 吳鵬德
- 渠道開發與盈利性經銷商管理 張方金
- 重塑成交-渠道合作商開發與 吳鵬德
- D2C、渠道數字化與消費者 楓影
- 渠道建設與管理課程 劉亮
- 從”渠道談判”到”信用卡團 宋佳龍
- 茶葉區域渠道開發與業績提升 喻國慶
- 渠道管理全攻略 王天昊
- 信用卡分銷渠道開拓與管理 朱華
- 《閃電增長:即時零售全鏈路 廖大宇
- 寫字樓市場分析及招商運營創 郭朗