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中國企業培訓講師
市場銷售渠道管理與團隊銷售效率
2025-05-23 03:26:18
 
講師:左鳳山 瀏覽次數:3011

課程描述INTRODUCTION

銷售渠道管理與團隊銷售效率

· 銷售經理· 區域經理· 市場經理· 營銷總監

培訓講師:左鳳山    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售渠道管理與團隊銷售效率

一.訓練題目:市場銷售渠道管理與團隊銷售效率

二.課程大綱: 
壹. 渠道經銷營運變化與影響因素分析
(一).影響門市流通零售營運構造變化的因素
      ●目前國內外市場環境簡單分析(因為市場在改變所以我們要跟著變)
      ●建設出我們的競爭力
      ●國內發人深省的渠道控制管理小故事
(二).流通零售業態店與業種店操作差異(我們工作常忽略的問題)
      我們渠道加盟商是業態店而非業種店(90%的渠道商都沒深入理解地大問題)
      業態店與業種店操作差異(零售管理常忽略的問題)
(三).專賣通路與構建價值(在建設而不是產品本身)
     ●建設決定成敗90%在于終端門店的執行(難的理由)
     ●問題和解決方向在哪里(聽聽英特爾Intel公司前總裁Andrew S. Grove怎么說)
       強勢現在要去思考一些以前沒策重的東西(做夢都沒考慮到地理由)
(四).價值鏈體系與核心運作模式
     ●企業營銷價值鏈系統的建設(企業的出海口)
     ●看看國外對未來發展方向的趨勢說了些什么
     ●渠道分銷體系注重的該是什么(養與用、依賴與舍得的思維)
(五).區域強勢發展的出牌方法(現在市場操作要和以前不一樣的地方在哪里)
     ●戰略層面分析
       競爭策略大師 M ﹒PORTER 的看法與建議
       案例分析
     ●營銷策略層面分析
       營銷之父菲利普柯特勒的一場演說
       生命概念與價值塑造
       案例分析
     ●門市布點層面分析
       一個小日本人通口俊夫的發現與便利商地架設2個故事
       案例分析
     ●門市管理層面分析
       哈佛學者柯特(John P. Kotter)對零售業特殊人員管理的看法
       案例分析

貳. 區域經銷運營中的問題
(一).管道情報價值鏈的建設
     ●合作伙伴與交易的觀念(和渠道商應如何配合方向)
        ECR在流通零售中的觀念分析
     ●是在作市場是在作管道建設工程(做業績與做建設有區別地)
       長與短地工程策重與問題為何會發生(你不對后面渠道當然就不對了)
(二).區域運營中我們總公司銷售管理常有的工作誤區
     ●工作執行力分析(應該要有些什么)
     ●區域銷售服務人員工作誤區與觀念(細節決定成敗)
(三).督導區域代理工作
     ●管道商常會忽略什么(你要注意些什么)
     ●管道的精耕細作管理應觀察些什么(千萬不要忘記)

叁. 區域市場通路精耕細作的實施
(一).責任轄區的規劃和經營 
(二).業務員責任轄區規劃常忽略之處
(三).區域主管如何經營責任轄區(效率運作)
(四).服飾對下游渠道的相關的支持(整合與建設模式方向)
    ●渠道經營協助數據庫
    ●銷售競賽的方向模式
    ●加盟商間知識經驗傳遞模式
    ●活力的進行方向分析
      POP問題
      歌曲與團操
      國內值得學習的案例分析:白領服飾的文化傳遞故事
                              廈門優必德的激勵故事
                              清大清華園的晨讀影響
                              DELL的團隊精神
(五).企業要調整的市場面問題分析
    ●市場部建立與分組(組織工作說明)
    ●組織結構檢查調整(營銷組織結構和以前決對要不同之處)
(六).經銷渠道面問題操作分析
    ●評估績效方式與定量返利的問題
    ●經銷代理的協助方式(借鏡國外案例以往錯誤所在)我們很多地方錯啦
    ●建立良好的通路調研制度(現成渠道調研表提供)
      經銷商現況與反應意見 
      價格政策 
      促銷策略 
      渠道成員素質 
      經銷商協助現況 
      商品研發
      競爭對手信息 
      公司營銷管理意見 
    ●經銷代理的評篩養獨殺分析
(七).專賣體系面問題操作分析參考
     ▲直營門市制度與連鎖加盟 
     ▲專賣門市SIS建立
     ▲專賣門市終端直營店樣板
     ▲加盟門市輔導方式與策略
     ▲直屬旗艦門市人員訓練
     ▲門市營運策略與銷售模式 
     ▲專賣門市手冊規劃
     ● 員工管理手冊
     ● 營業管理手冊(對內部)
     ● 商品管理手冊
     ● 員工技巧培訓手冊
     ● 服務流程手冊(對顧客)
     ● 連鎖店SI手冊 

肆. 銷售團隊建設能力分析
(一).你的銷售部屬常發生的毛病
(二).當一個稱職的銷售主管你所要避免的操作
(三).防范營業活動惰性化的行動(工作檢查表運用) 
(四).主管日行工作檢視表(工作檢查表運用)
(五).營業問題挖掘檢視表(工作檢查表運用)

銷售渠道管理與團隊銷售效率


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