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如何做好渠道

課程背景
作為渠道銷售模式的執行者，你是否感覺：
尋找新的渠道客戶很難，難以建設新的渠道？
不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？
潛在目標渠道對我的態度很消極，愛答不理？
潛在目標渠道的想法不得而知，很困惑？
銷售渠道的布局重疊，導致市場發展不均衡？
競爭對手的強大壓力，時刻沖擊著我們代理商的忠誠度？
代理商總是抱怨價格太高，利潤太少？
代理商總是互相投訴惡意價格競爭，抱怨連天？
經銷(xiao)商銷(xiao)售模(mo)式是高效，低成(cheng)本的銷(xiao)售模(mo)式，對于廠家迅速擴大(da)銷(xiao)售規模(mo)有(you)(you)著良好的幫助，但(dan)是發現，發展，布局，維護(hu)，督促經銷(xiao)渠道(dao)是一門學(xue)問，經銷(xiao)商隊伍應該在(zai)保(bao)證質量，能(neng)力的前提下(xia)增加(jia)數量，這樣才(cai)能(neng)獲得我們期望的銷(xiao)售結(jie)果，經銷(xiao)商的強大(da)在(zai)于有(you)(you)計劃(hua)，有(you)(you)系統的培養(yang)和管理，不斷的培養(yang)其向品牌(pai)廠商需(xu)要(yao)的方向發展，并(bing)且完善自身(shen)資(zi)金，渠道(dao)，品牌(pai)聲譽(yu)等多方面的能(neng)力，變(bian)成(cheng)*軍，來之能(neng)戰(zhan)，戰(zhan)之能(neng)勝。

課程收益：
渠道模式銷售的自我準備和思維模式的改變提升
目標渠道快速發現，發展的手段
與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
建立銷售渠道的程序和各種必要的政策的制定
推動，引導，督促銷售渠道發展的行之有效的方法
銷售渠道的良好布局方法及應對消除競爭對手的威脅
經銷商隊伍的優勝劣汰
渠(qu)道銷售(shou)模(mo)式是(shi)(shi)好模(mo)式，但是(shi)(shi)任何好的(de)模(mo)式都需要(yao)有(you)好的(de)策略(lve)和方法，有(you)能力(li)的(de)人去貫徹執行(xing)而產生應該有(you)的(de)效果(guo)，因此學習銷售(shou)渠(qu)道的(de)建設管理方式是(shi)(shi)極其重要(yao)的(de)

課程對象：
 總經理(li)、銷(xiao)售總監(jian)、運營總監(jian)、培訓(xun)(xun)總監(jian)、銷(xiao)售經理(li)、區域經理(li)、培訓(xun)(xun)經理(li)、中(zhong)高層主管等(deng)

課程大綱/Outline
第一章 勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝----自我準備的重要性
小組討論1：我們為何會不如某些我們的競爭對手？
-打鐵先需自身硬
-渠道銷售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠能力
-渠道銷售增長的三原則
-思路的轉變才是銷售轉變的開始
案例1：盲目要求全國每個省布局渠道結果悲劇了
案例(li)2：為何(he)兩年前勸說他(ta)不要做經銷(xiao)商，兩年后(hou)勸說他(ta)做經銷(xiao)商

第二章 發現渠道的高效手段——全局化思維
小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
-全局化思維工具一--APNC原則
-全局化思維工具二--帕累托法則
-全局化思維工具三--5W2H
-全局化思維工具四--SWOT
-全局化思維工具五--思維導圖
-上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應落地
案例3：謀定而后動，開拓新行業獲得巨大回報的路線圖回顧
案例(li)4：高效發現渠(qu)道的三個典型方式

第三章 接觸潛在渠道的*手段——顧問式銷售
小組討論3：如何能使目標渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？
-何為顧問式銷售？
-銷售渠道采購的因素及我們的角色
-接觸拜訪前的四大準備工作
-我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面
-顧問式銷售的三個角色
-顧問式銷售的六大轉變
案例5：如何在一個小時的初次接觸中使潛在渠道的老板成為你的迷弟
案(an)例6：川(chuan)中王誕生(sheng)記

第四章 迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘
小組討論4：銷售渠道如何對你的產品產生需要？
-銷售渠道是否知道自己的需要
-如何發現銷售渠道的隱藏性需求
-如何將引導其自己發現隱藏性需求的迫切性
-客戶購買的動機分析
-搞定所有的干系人的方法
-讓其自己做決定，迅速的做決定
案例7：銷售價格昂貴產品的轉換手法使用戶迅速產生需求
案例(li)8：仔細(xi)準備的新產品發布培(pei)訓活動帶來的火爆銷售(shou)

第五章 *銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
-先問后聽再推介
-*銷售的溝通能力在于問及聽
-聆聽的十大技巧
-SPIN銷售方法的精髓
-FAB產品推薦的套路
-最終使將你這個人銷售出去，*銷售可以做好任何產品的銷售
案例9：勸說經銷商調整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業績翻倍
案(an)例(li)10：馬(ma)上引起客(ke)戶(hu)興趣的FAB產品(pin)推(tui)薦法的成(cheng)功案(an)例(li)

第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段
-布局首先是對市場的充分了解
-良性的競爭使布局的基礎
-有目的性的引導是手段
-有黑暗前景的暗示是威懾
-評估銷售渠道建立的時機
-銷售渠道布局的根本原則
案例11：沒有競爭的市場導致客大欺店的結果
案例12：看到特定的市場趨勢，引導經銷商(shang)改變(bian)產品方向及(ji)策(ce)略的結果

第七章 渠道的忠誠度管理——如何應對競爭對手的沖擊
-競爭對手的切入點分析
-競爭是常態，心態要平和
-消除競爭的有效手段
-必要時允許競爭對手的共存
-解決競爭對手的*方法
案例13：欲擒故縱，先放競爭對手的弱勢產品進來導致不良體驗
案(an)例14：對市(shi)場及應用的充分了(le)解(jie)，迅速(su)說服代(dai)理商(shang)放棄競爭對手(shou)

第八章 經銷渠道管理之道——技術與藝術的結合
小組討論5：銷售渠道系統會有哪些潛在的問題而影響業績持續成長？
-沒有規矩不成方圓
-有競爭才有發展
-優勝劣汰會使整個體系更加強大
-圈子的重要性--餓虎也怕群狼
-必須主動進行優勝劣汰
-不斷優化銷售渠道才能提高效率
-優勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15：某上市企業在2011年減員30%的情況下第二年業績增長50% 的深層原因
案例分享16：敢于起訴*經(jing)銷商的背(bei)后因素

講師介紹/Lecturer
莊老師
專注于渠道全盤管理
工業品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經驗
國內*渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經驗
從一線做起，目前為大中國區銷售總監
北京科技大學機械設計與制造本科畢業
北京對外經濟與貿易大學商務英語專業
工業品渠道銷售專家，21年渠道銷售經驗，國內*渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學機械設計與制造專業，北京對外經濟與貿易大學商務英語專業，可英文授課
1994-1998  世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任
1998-2000  北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經理/兼銷售經理
2000-2006  英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經理
2006-2008  美國固瑞克集團——區域銷售經理
2008-2012  美國固瑞克集團——產品銷售經理
2012-2017  美國固瑞克集團——中國區銷售經理
2017-2019  美(mei)國(guo)固瑞克(ke)集團(tuan)——大中國(guo)區銷售總監(jian)

如何做好渠道