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市場渠道規劃培訓

【培訓目標】
1、學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。
2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
3、分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
4、學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。
5、介紹工業品跨國公司管理客戶(hu)的方(fang)法

【適合方式】
研討課(ke)、直觀(guan)演示、案(an)例教學、模擬(ni)練習

【培訓人員】
工業(ye)品營銷總(zong)監、銷售(shou)經(jing)理(li)、銷售(shou)人員、市場人員

【課程內容】
第一講：渠道如何規劃
工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
不同渠道模式的優勢和劣勢
影響渠道規劃的六個因素
（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境）
評價渠道方案的三個原則
規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
案例：H公司渠道規劃
如何(he)建(jian)立(li)系統的(de)渠(qu)道(dao)管理框架，從而(er)能夠從更全面的(de)角度分析渠(qu)道(dao)所產生(sheng)各(ge)種(zhong)問題。本部分主(zhu)要討論：影響渠(qu)道(dao)規(gui)劃(hua)的(de)關鍵要素，掌(zhang)握規(gui)劃(hua)的(de)工具(ju)和具(ju)體方(fang)法。避免只(zhi)憑著個(ge)人經驗、感(gan)性、直(zhi)覺因素隨意選(xuan)擇渠(qu)道(dao)模式。

第二講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿）
考察經銷商的實戰動作
尋找經銷商的幾種方法
案例討論：H公司大區經理李東的痛苦選擇？
選(xuan)擇(ze)(ze)了合適的(de)渠道模式后，什么(me)樣(yang)的(de)經銷商是公(gong)司最需要(yao)的(de)，他(ta)們(men)有哪些特點？本部分(fen)主要(yao)討論：選(xuan)擇(ze)(ze)經銷商的(de)標準(zhun)(zhun)和根據標準(zhun)(zhun)來考察(cha)經銷商的(de)實戰動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜(cai)”最后“請神容易(yi)送神難”的(de)情況出現。

第三講：經銷商的談判
招商談判前的準備：知己知彼
分析供應商對經銷商價值的方法
用SPIN挖掘和引導客戶需求
與經銷商談判和合同簽約的技巧
案例討論：H公司西南某省經銷商談判案例
有了選擇經銷商的標準(zhun)也(ye)找到了合(he)適(shi)的候選人，接(jie)下來就(jiu)是(shi)如何成功簽約(yue)的問題(ti)了。本部分主要(yao)討論：如何取得(de)經銷商任信(xin)并說服經銷商簽約(yue)的套路，如何避免簽訂“喪(sang)權辱(ru)國”的條款(kuan)？

第四講：經銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經銷商六大任務
（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）
拜訪經銷商規定動作六步走
經銷商績效評估標準
不同性格與銷售風格
案例討論：H公司經銷商拜訪工具箱
有了簽約(yue)的(de)經銷(xiao)商，接下來就是日常拜訪(fang)。客戶(hu)日常拜訪(fang)要占整(zheng)個(ge)銷(xiao)售活(huo)動(dong)的(de)大部分時間，但也是問(wen)題最多的(de)地方。本部分主要介(jie)紹：拜訪(fang)經銷(xiao)商主要任務(wu)和規定動(dong)作(zuo)，以一套(tao)標準(zhun)化(hua)和可重復操作(zuo)的(de)銷(xiao)售方法，避(bi)免銷(xiao)售拜訪(fang)中(zhong)無效(xiao)或效(xiao)率(lv)低下的(de)活(huo)動(dong)。

第五講：制定經銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
信用政策設計
區域管理要素
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
案例討論：H公司經銷商政策品鑒
經(jing)銷商(shang)永遠(yuan)只做(zuo)(zuo)你考(kao)核的(de)(de)(de)，決不做(zuo)(zuo)你希望的(de)(de)(de)。經(jing)銷商(shang)政策(ce)是廠(chang)家銷售(shou)人(ren)員手中的(de)(de)(de)指(zhi)揮棒。本部(bu)分主(zhu)要討論：廠(chang)家如(ru)何(he)設計(ji)價格、返利、信用和(he)區域政策(ce)，促使經(jing)銷商(shang)按照廠(chang)家所設定的(de)(de)(de)經(jing)營思路行動，在完成(cheng)公(gong)司銷售(shou)目(mu)標的(de)(de)(de)同時(shi)，避免渠道價格混亂(luan)、竄貨等現象發生。

第六講：如何掌控經銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經銷商的七個方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）
案例討論：H公司經銷商掌控組合拳
本部分主要討論：掌(zhang)控經(jing)銷(xiao)商的(de)具體思路和(he)方法。而掌(zhang)控經(jing)銷(xiao)商的(de)目的(de)就(jiu)是為了維(wei)持廠商之間合作能高(gao)效(xiao)地、正常地運行，避免經(jing)銷(xiao)商叛離；協調渠道沖突；穩(wen)定價格體系，使(shi)企業能基業常青。

第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經銷商串貨的真實案例
案例討論：H公司渠道沖突管控案例
渠(qu)道(dao)惡性競(jing)爭嚴重，沒有(you)利潤(run)，經銷商(shang)抱怨不(bu)(bu)斷(duan)，喪失信心，串貨現象嚴重，屢禁不(bu)(bu)止，嚴重影(ying)響渠(qu)道(dao)的整體效益(yi)。本部分主要解決如何有(you)效的化解渠(qu)道(dao)沖突(tu)，如何有(you)效的抑制渠(qu)道(dao)違(wei)規，維護渠(qu)道(dao)秩序保護渠(qu)道(dao)利潤(run)的工具和方法。

第八講：如何更換經銷商
更換經銷商的原則
更換經銷商的五個準備
案例分析：更換代理商的風波
案例討論：H公司X經銷商切換實操研討
企業初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。
Q&A（問題討論與答疑）
注明：練習、游戲(xi)、討論(lun)貫穿全部課程

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