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經銷商渠道管理策略課(ke)程

【課程概述】
經(jing)銷商(shang)(shang)渠(qu)(qu)道(dao)雙贏(ying)管(guan)理(li)策略課(ke)(ke)程是(shi)一(yi)門專注(zhu)于教授(shou)經(jing)銷商(shang)(shang)如何實(shi)現(xian)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)之間的(de)雙贏(ying)合(he)作的(de)課(ke)(ke)程。該(gai)課(ke)(ke)程旨在幫助經(jing)銷商(shang)(shang)了解渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)理(li)的(de)核心要(yao)素(su)，掌(zhang)握雙贏(ying)渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)理(li)的(de)策略和(he)方法，以實(shi)現(xian)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)的(de)長期合(he)作和(he)共同(tong)發展。

【課程目標】
1、掌握經銷商渠道管理的關鍵要素，包括渠道規劃、拓展、維護和優化等方面。
2、了解供應商與經銷商之間的溝通協作技巧，建立良好的合作關系。
3、學會制(zhi)定并執(zhi)行有效的雙贏渠道管理策略，以實現雙方(fang)的共同利益(yi)增長。

【課程大綱】
第一章：建立雙贏渠道合作模式
一、渠道管理者的角色認知
1、哪些角色才是真正的管理者
2、領導者/管理者/非管理者的區別
二、渠道管理者的管理方向
1、管理者的目標
2、管理者的誤區
3、管理者的職責
4、銷售管理者的特征
三、你是合格的渠道管理者嗎
1、管理能力測試
2、討(tao)論(lun)：不同環境下的管理思路

第二章：渠道區域市場分析規劃
一、市場分析的三大關注點
1、勢
2、市
3、事
二、宏觀分析方法
1、站在風口上連豬都能起飛
2、宏觀趨勢討論：李佳琦的成功是否可以復制
3、PEST宏觀市場分析方法介紹
4、練習：PEST分析
5、投入與業務匹配模型
三、中觀分析方法
1、產品生命周期分析
2、安索夫產品市場矩陣
3、價值鏈曲線分析
4、微笑曲線
5、盈利模式決策矩陣分析
6、基于盈利模式的常見的五大創新思路
四、微觀分析方法
1、供應商分析
2、買家分析
3、競爭對手分析
4、潛在進入者分析
5、替代品分析
6、自我分析
五、商業優劣勢分析方法
1、SWOT分析方法在商業中的應用
2、案例：中國最古老的SWOT分析《隆中對》
3、練習：SWOT分析
4、GE矩陣

第三章：渠道銷售策略
一、管理者如何制定銷售計劃
1、何謂銷售計劃
2、計劃的迷茫
二、銷售目標的設定
1、設定目標的原則
2、設定銷售目標的流程
3、如何進行銷售預測
4、銷售目標的參考數據
5、銷售目標的分解方法
三、銷售績效的管控
1、何謂績效
2、績效設定的目的與方法
3、績效全景設計圖
4、績效考核的依據
5、績效設置的技巧
四、銷售(shou)計劃管控的七大工具

第四章：渠道銷售的激勵與輔導管理
一、銷售激勵的作用
1、激勵不等于獎勵
2、激勵的目標與對象
3、激勵正確的事情
二、激勵的動因分析
1、奧格登警覺實驗
2、馬斯諾需求理論
3、斯坦福大學實驗
三、激勵的四大原則
四、激勵的方法
1、物質激勵4策略
2、精神激勵5策略
3、負激勵3策略
五、銷售輔導與培訓的區別
六、銷售輔導的策略
1、輔導的目標
2、輔導的風格
3、輔導的方法
4、輔導的結果
七(qi)、綜合(he)練習：提升銷(xiao)售整(zheng)體績效

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