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零售商管理培訓

【課程背景】
你是否因為對零售商了解太少而發愁？
你是否擔心服務服務不好KA零售商？
零售商讓我們又愛又恨，我們應該如何引導他們的經營管理，從而有利于公司的生意發展呢？
零售大客戶生意如何提升？
如何更好服務零售大客戶？
本課程將會教你如何與零售商合作，做好現代零售渠道管理，改善你與零售商的合作密切程度，提升你的業績水平。
 本課程圍繞現代零售渠道展開論述，對如何服務現代零售渠道、零售渠道生意提升做出詳盡的介紹，詳細介紹服務好零售大客戶的五大招；在零售大客戶建立品牌美譽度的關鍵點；并結合策略思維方法和多個行業的案例，對相關的具體實戰問題進行分析并提供建議的解決方案，幫助您透過零售商的面具看到其內心的真實目的，從而對零售商管理運籌帷幄。

【課程收益】
提升生產商在零售商面前的專業形象
提升現代零售渠道管理人員的管理水平和思維能力，提升零售商管理效率
改善零售商管理，帶來實際的銷量增長
掌握服務好零售大客戶的方法和工具
幫助生產商獲得零售商更多的資源支持
掌握零售大客戶生意提升的方法
服務好零售大客戶的五大招
在零售大客戶建立品牌美譽度的關鍵點

【課程特色】
從明確與KA合作策略到產品進場，再到回顧與計劃進行全方位解讀
從大量的咨詢項目中提煉的與KA管理的實戰模型，理論知識與實戰案例緊密結合

【課程對象】
KA總監、KA經理、銷售經理、銷售主管

【課程大綱】
一、KA管理核心與合作策略
1、與KA博弈的層次
2、零售商的需求
經營發展需求
競爭需求
合作需求
個人需求
3、生產商與零售商的博弈關系
生產商的經營目標：投資回報率*化
零售商的經營目標：收益*化
生產商與零售商的博弈關系
4、生產商與零售商的合作策略
什么叫策略
不同層次的合作策略

二、產品匹配與進場
1、產品在進場中遇到的問題
2、為什么零售商會提出這類問題
3、零售商選擇產品的考慮因素
毛利
銷售額
其它考慮
4、零售商品類結構特點與產品匹配
5、零售商產品結構特點
6、挖掘新品給零售商帶來的利益
思考：我們產品帶來的利益
7、新品為零售商帶來的其它利益

三、店內維護
1、門店銷售的構成
2、店內ISP8模型
3、店內形象為門店帶來的利益
出樣
位置
陳列
價格
庫存
助銷
促銷
促銷員
案例：店內形象PK
案例：生動化的力量

四、促銷賣入
1、如何挖掘促銷活動賣點
2、讓促銷賣相更好
3、促銷計劃給零售商帶來的利益
案例：促銷活動帶來的利益
練習：促銷活動帶來的利益
4、促銷賣入前：準備好回答三類問題
5、促銷賣入實施原則
練習：促銷計劃給零售帶來的利益

五、零售大客戶生意提升
1、零售客戶生意翻倍增長的原理/方法/落地
2、零售大客戶生意提升步驟
門店分類
選門店
找機會
定計劃
抓執行
案例：某公司門店生意提升

六、服務好零售大客戶的五大招
1、以客戶為中心的思維建立
2、注重細節
3、信守承諾
4、以業績提升為導向
5、洞察組織架構和決策流程，針對性溝通

七、在零售大客戶建立品牌信任的關鍵點
1、業績不斷提升
2、贏得競爭
3、售后服務
4、不斷有新產品入場
5、短視頻素材打造和使用

八、零售大客戶管理誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：零售大客戶管理常見誤區
2、難點以及克服的策略
3、工具總結

九、課程總結與課后工作任務布置
1、課程總結
2、課后工作任務布置：根據老師給的工具，零售大客戶生意提升計劃

零售商管理培訓