打造渠道化信用卡營銷模式
2025-05-11 15:36:48
講師：樂嘉琪 瀏覽次數：3065
課程描述INTRODUCTION
如何打造渠道化信用卡營銷模式培訓
培訓講師：樂嘉琪
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何打造渠道化信用卡營銷模式培訓
【課程背景】：
“一窩蜂”式地粗放發卡的模式已經成為過去，如今各行發力度不同，有的側重于增加發卡規模，有的則側重于精選優質客戶，提高信用卡盈利能力。未來銀行間信用卡業務競爭將更多地體現在產品、服務及營銷活動的優劣上，信用卡業務的深耕和差異化將成為趨勢和競爭輸贏的關鍵。
我們提供的《打造渠道化信用卡營銷模式》課程是結合新市場環境的特點，針對銀行信用卡相關從業人員而設計的，緊密聯系信用卡營銷的實際工作，采用課堂演練、案例分析、角色扮演等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的信用卡營銷實戰技巧。
【課程對象】： 銀行信用卡業務的相關從業人員
【授課方式】：引導、研討、案例、視頻分析、演練或練習
【課程收益】：
1、充分了解信用卡營銷渠道對發卡的重要性
2、了解信用卡營銷渠道的定義及分類
3、掌握信用卡營銷渠道的開拓及維護的流程及方法
4、掌握依托渠道開展獲客的流程及方法
【課程大綱】：
一、新環境下的信用卡市場分析
1.中國信用卡發卡量、交易量、用戶滿意度數據分析
2.案例視頻分析：某國有五大銀行信用卡中心發展歷程及2016業務發展方向介紹
3.練習：研討我們銀行信用卡目前發展的現狀（SMART分析）
4.推出爆點：找出我行信用卡的優勢，學會包裝我行信用卡產品成為市場的爆品
二、信用卡營銷渠道的分析
1.傳統營銷模式與渠道營銷模式的區別
2.渠道營銷模式的特點及優勢
3.信用卡營銷渠道的分類：合作自營渠道、合作共贏渠道
4.合作自營渠道的特點及分類
5.案例分析：德勤會計事務所合作團辦案例、卜蜂蓮花超市營銷渠道開發案例、浦發銀行與支付寶合作案例
6.合作共贏渠道的特點及分類
7.案例分析：交通銀行滿天星項目分析、必勝客合作發卡案例
8.重點三大客群需求分析：白領、車主、商旅
9.重點三大客戶群的渠道匹配
10.案例分析：鄭州789園區項目合作辦卡案例、永達汽車4S店合作發卡、東方航空交叉銷售
三、營銷渠道開拓的策略詳解
11.營銷渠道開拓的七部曲：詳解營銷渠道開拓的流程和具體動作
12.案例分析：順風大酒樓合作案例
13.第一步了解營銷渠道開拓的業務規則：目標渠道的定義及分類、目標渠道設置的門檻、相關政策制度、存量渠道的分析
14.第二步了解渠道資源收集的方式：網絡途經、報廣途經、轉介紹途經、市場調研途經、第三方途經等
15.第三步開展渠道的甄別工作：整理篩選有效渠道、目標渠道的背景調研
16.第四步進行渠道的預約拜訪
1）電話預約：電話預約的方法、注意事項、配套話術、情景演練
2）上門預約：上門預約的方法、注意事項、配套話術、情景演練
17.第五步準備上門前的各項工作：各項材料、渠道合作方案書、話術準備
18.第六步上門洽談：上門洽談的流程、注意事項、配套話術、情景演練
19.視頻分析：王曉飛的客戶洽談有哪些啟示？
20.第七步落實后期反饋及跟進簽約：做好六個必須，保證順利簽約。
21.練習：小組討論寫出歌神卡拉ok渠道開拓案例的分析結論
22.附：商戶開拓的工具，如《目標渠道分析評分表》、《目標渠道開拓成本收益核算表》、《渠道洽談材料準備清單》、《營銷渠道合作協議模板》等。
四、營銷渠道維護的策略詳解
1.營銷渠道維護流程三階段：準備期、實施期、固化期
2.案例分析：望湘園的渠道維護案例
3.渠道維護的準備期：渠道維護計劃的制定、渠道維護材料的準備
4.渠道維護的實施期：非正常營業的合作渠道處理流程、正常營業的合作渠道維護的七部曲
5.渠道維護的固化期：合作渠道培訓的開展流程（常規類、集中類）、合作渠道定期回訪制度的落實、合作渠道檢查考評機制的落實
6.附：渠道維護的工具，如《渠道維護計劃單》、《渠道護操作指引》、《渠道培訓組織操作指引》、《渠道維護頻率表》、《渠道檢查考評表》等
五、信用卡渠道營銷的實戰技巧
1. 渠道內自主發開技巧
1）信用卡渠道營銷六步法:步步為營，拿下客戶
2）客戶接觸與面談：客戶拜訪前的準備、客戶約訪與陌拜、建立信任關系的十種方法、高效溝通四要素（贊美游戲）、實用話術總結
3）挖掘客戶需求：挖掘需求的三個層次、抓住客戶關注點、提問式挖掘法、實用話術總結
4）產品介紹與展示：產品展示的黃金法則（FABE）、銷售工具的充分準備、產品賣點向客戶需求轉化、實用話術總結
5）異議處理：正確看待客戶異議、客戶異議的分類、異議處理的三步驟、實用總結話術
6）促成成交：客戶購買意向信號判斷、促成成交的八種核心方法、實用話術總結
7）客戶關系維護：客戶關系維護的制勝八招
2. 渠道內聯動發卡技巧
1）明確渠道維護的層級關系：如果攻克關鍵人，讓別人替我們發卡
2）統一策劃企業、商圈等活動：聯動活動能夠促進對方業績或者利益
3）整合資源，促進店員推薦：培養自己忠實的“小蘋果”
4）巧用店內文宣，線上結合線下：互聯網的模式是發卡的趨勢
六、渠道化營銷的項目推進模式
1.渠道化營銷項目的角色分工
2.渠道化營銷項目的操作流程
3.渠道化營銷項目推進中的注意事項
4.渠道化營銷項目的考評標準
5.案例分析：英業達合作項目的開展
6.附工具：《項目角色分工及推進進度記錄表》、《項目考評表》等
七、五大營銷場景演練
1.演練規則公布：場景講述、評分表介紹、抽取場景、小組準備討論、PK演練
2.演練“三評”：學員自評、小組互評、老師點評
3.公布*、獎勵優秀
八、總結與回顧
1、總結與回顧：信用卡營銷順口溜《人人都是營銷大使》
2、訓后跟蹤“四個一”：一次匯報、一次分享、一份計劃、一次活動
1）一次匯報：針對本次培訓內容進行總結，向上主管進行一次正式匯報。
2）一次分享：把本次培訓的內容進行內化，在自己的團隊組織一次內部培訓分享。
3）一次計劃：根據本次培訓的內容，制定一份1個月的行動計劃表格，內容主要針對如何開拓營銷渠道及做好渠道內發卡兩項工作展開。
4）一次活動：組織一次聯動發卡活動，并完整記錄活動推進的過程，并進行總結。
5）以上內容根據進度完成后，填寫訓后跟蹤反饋表，本人及上級主管簽字確認后統一反饋總部。
如何打造渠道化信用卡營銷模式培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/47841.html
已開課時間Have start time
- 樂嘉琪
[僅限會員]
渠道銷售公開培訓班
- 渠道建設與管理 鮑英凱
- 銷售渠道運營與大客戶開發 鮑英凱
- 銷售精英激勵與實戰技能提升 劉易明
- 銷售渠道運營與管理 鮑英凱
- 銷售管理與渠道運營 鮑英凱
- 至勝分銷渠道建設與管理 韓林
- 管理和控制分銷渠道
- 渠道建設與管理中的“謀”與 鮑英凱
- 渠道下沉 宋國勤
- 銷售渠道建設與管理 鮑英凱
- 銷售渠道運營與大客戶開發高 鮑老師
- 渠道建設與維護實戰技能提升 鮑英凱
渠道銷售內訓
- 渠道管理全攻略 王天昊
- 從”渠道談判”到”信用卡團 宋佳龍
- 重塑共贏-渠道代理商管理與 吳鵬德
- 渠道建設與管理課程 劉亮
- 《閃電增長：即時零售全鏈路 廖大宇
- 渠道布局與轉型提質增效 楓影
- 重塑成交-渠道合作商開發與 吳鵬德
- 信用卡分銷渠道開拓與管理 朱華
- 渠道開發與盈利性經銷商管理 張方金
- 茶葉區域渠道開發與業績提升 喻國慶
- D2C、渠道數字化與消費者 楓影
- 寫字樓市場分析及招商運營創 郭朗