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銀行外拓實戰技能提升 培訓

課程背景：
 “引進來，走出去”已經成為各大銀行實現客戶營銷的主要方式，在銀行業競爭激烈的今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動設計沒有吸引力，精心籌辦的活動現場氛圍冷清……本課程通過專業性分解銀行外拓活動流程、步驟和工具，有效提升活動組織能力和團隊外拓營銷能力。

課程目標：
1.精準聚焦主題：根據網點類型和客戶群體分析，精準聚焦適合網點客戶拓展的活動主題。
2.快速高效組織：將外拓活動的組織變成一種常態化的工作模式，低成本，耗費低的人力資源。
3.實現客戶拓展：通過外拓實現增進現有客戶關系，提升客戶產品覆蓋率，同時實現新客戶拓展。
 課程特色：本課程采用“三點一線”的設計思路：以網點為中心畫出金融生態圈，以金融生態圈為出發點，以外拓組織流程為主線，以找到適合網點客戶拓展和維護的外拓活動組織形式為重點，掌握外拓活動組織的工具和方法為核心點。

課程規劃： 
《銀行外拓實戰技能提升》規劃 
階段 
主題 
時間 
目標 
內容 

第一階段 
診斷掃描＋能力訓練 
2天 
建立外拓金融生態圖，明確適合網點發展的外拓思路和方法，掌握外拓的技能技巧。 
外拓金融顧問角色定位 
繪制外拓金融生態圖 
明確外拓活動主題分類 

第二階段 
跟蹤輔導＋產能提升 
2天 
實施走出去實戰，在實戰中運用所學的方法，并進行總結提煉。 
掌握外拓活動技能技巧 
掌握外拓拜訪的話術 
明確外拓活動組織流程 

課程時間：2+2模式現場授課（2天，6小時/天；輔導2天，6小時/天)
課程方式：案例分析，講授分享，小組討論
課程對象：客戶經理，理財經理，大堂經理
參訓人數：30人以內
培訓所需工具和設備：有靠背的椅子，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓練場地(發言及各種演練互動等，桌椅擺放不能太密集)

課程大綱：
【第一天】：診斷掃描＋能力訓練
團隊破冰：團隊組建互動小游戲
第一講：銀行轉型背景下發展趨勢
1.零售銀行三層體系及五大差異化模式
2.商業銀行戰略轉型背后的思考
3.銀行發展現狀對銀行從業人員的影響

第二講：外拓活動是實現市場拓展的有效手段之一
1.成功外拓活動的標準
案例分析：幸福路支行的外拓活動為什么會效果不佳?
2.外拓活動中金融顧問角色定位
“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
案例分析：“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經理進退兩難
“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務的專業伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”
3.金融顧問角色的特征

第三講：網點外拓金融生態圖
一、網點周邊市場開發排查概述
1.劃分責任區
采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責任區之間的界限
2.周邊市場排查
網點為中心，1.5-2公里范圍內市場排查
案例分析：如何快速高效獲得競爭對手、規模、市場份額、經營特色、人員配置等信息？
3.繪制網點生態圖譜
1)企業分布圖
2)社區分布圖
3)商鋪商圈分布圖
4.制定網點周邊市場開發計劃
案例分析：在市場開發過程中會遇到哪些挑戰困難？

二、外拓活動主題類型
1.批發式營銷
小組研討：進單位、進社區、進市場的差異點是什么？
2.單位營銷
核心方法：專屬套餐服務、開辦產說會、各類沙龍活動、上門集中營銷
3.進社區營銷
核心方法：擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法
4.進市場營銷法
核心方法：體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法
5.“一對一”營銷
“一對一”營銷目標客戶：“六優”客戶
案例分析：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經理的優質客戶突圍之路
6.明確本次外拓活動主題

【第二天】：能力訓練
第一講：外拓活動實施流程
一、各個擊破：高效外拓營銷技能訓練
1.組建外拓團隊——外拓團隊職責分工和關鍵任務分解
2.外拓團隊專項訓練
1)開場白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發興趣
技巧：語言技巧、時機場合、服務禮儀
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2)外拓過程中的產品呈現關鍵技巧
案例分析：一句話產品呈現技巧——讓客戶第一時間對我行產品產生濃厚興趣
3)客戶典型異議處理技巧

二、含苞蓄能：外拓活動的前期準備
1.主持人、主講人培養
主持人和主講人主持稿策劃技巧
主持人和主講人現場演繹技能提升
現場演練：主持人和主講人演練通關
2.外拓活動客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑
工具：《外拓活動客戶篩選表》
3.外拓活動客戶邀約
1)客戶邀約策略分析：短信預熱的注意事項
客戶電話邀約話術設計要點
客戶拒絕應答策略技巧
現場演練：針對客戶的進行電話邀約
2)微信推廣邀約模式
微信朋友圈經營推廣＋微信目標客戶邀約技巧
4.外拓活動物料準備
1)禮品的種類與設計
廣告折頁設計：具有視覺沖擊力的宣傳單張
2)外拓活動場地選擇標準
3)外拓活動場地布置要求
5.外拓活動方案策劃
1)外拓主題設計與冠名
2)外拓活動流程設計和創新
3)外拓活動流程中風險防范

【第三天】：跟蹤輔導＋產能提升
【內容】：拓展營銷（進商區、進社區、進園區)
一、外拓啟動會
1.分組舉辦晨會
2.小組PK宣導
3.實戰技巧訓練
4.重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行拓展營銷，以實際績效進行PK。
三、晚夕會（1H)
1.分組匯報戰況
2.PK兌現
3.學員分享
4.講師點評總結
5.重點知識點回顧

【第四天】：跟蹤輔導＋產能提升
【內容】：拓展營銷（外拓活動實施)
一、卓越綻放：高效外拓中期執行
1.客戶簽到、引導管理
工具：《客戶信息收集表》
2.現場授課過程管理
3.現場互動抽獎設計
4.現場互動營銷設計
1)現場營銷需求挖掘
2)現場營銷異議處理
3)現場營銷臨門一腳
5.成交客戶簽單管理和服務
二、蛻變深化：高效外拓的后期維護
1.客戶信息收集分析
2.外拓活動成交客戶跟進服務
3.后期未成單客戶跟蹤服務
三、外拓活動經驗沉淀
1.團隊人員外拓能力成長路徑
2.外拓活動成本合算
3.外拓活動總結會議召開要點
 
講師介紹
吳艷雯
吳艷雯老師 銀行服務營銷專家 
武漢科技大學行政管理/工商管理 碩士 
6年銀行管理咨詢經驗 
中國銀行、農業銀行溫州、天臺、嘉興、舟山、安慶、湖南等地區的常聘講師； 
先后主要負責四大國有銀行、郵政儲蓄銀行、城商行和農商行總行、分行、支行各大網點導入工作； 
中國銀行（30期）、農業銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設銀行（9期）、郵政儲蓄銀行（21期）…… 
 擅長銀行服務營銷能力提升項目，擁有400多場的銀行零售業務咨詢工作經驗和培訓經驗。包括服務營銷人員素質能力提升、資格認證、課程開發、高管人員培養等項目，以服務標準化、營銷能力提升、崗位職責梳理等為項目核心，提升行長、大堂經理、柜員綜合能力。

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