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中國企業培訓講師

這7個小故事,把客戶需求說透了!

2025-05-13 07:22:18
 
講師:程家龍 瀏覽次數:2816
 關于需求 某富翁娶妻,有三個人選,富翁給了三個女孩各一千元,請她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花,裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球,裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭,讓光充滿房間。最終,富翁選了胸部*的那個。 啟示:客戶說的需

關于需求

某富翁娶妻,有三個(ge)人選(xuan),富翁給了(le)(le)三個(ge)女孩各一千元,請她(ta)們把房間(jian)(jian)裝(zhuang)滿(man)。女孩A買(mai)(mai)了(le)(le)很多(duo)棉花,裝(zhuang)滿(man)房間(jian)(jian)的(de)1/2。女孩B買(mai)(mai)了(le)(le)很多(duo)氣球(qiu),裝(zhuang)滿(man)房間(jian)(jian)3/4。女孩C買(mai)(mai)了(le)(le)蠟燭,讓(rang)光充(chong)滿(man)房間(jian)(jian)。最(zui)終,富翁選(xuan)了(le)(le)胸部*的(de)那(nei)個(ge)。

啟示:客戶說的需求未必是真的,了解客戶的真實需求非常重要。

關于商機

兩(liang)個(ge)男(nan)同(tong)學(xue)(xue)同(tong)時喜歡上(shang)一個(ge)女(nv)孩(hai),一個(ge)男(nan)孩(hai)一上(shang)去就表白(bai),結果(guo)把(ba)女(nv)孩(hai)嚇(xia)跑了。另外一個(ge)男(nan)孩(hai)跟著女(nv)孩(hai)去圖書(shu)館看書(shu),發(fa)現(xian)女(nv)孩(hai)正準備(bei)離開(kai)的(de)(de)時候,上(shang)前(qian)搭訕:同(tong)學(xue)(xue)能(neng)(neng)借我(wo)10塊錢(qian)吃(chi)(chi)面條嗎?錢(qian)包丟宿舍了,這是我(wo)的(de)(de)學(xue)(xue)生證,你(ni)給我(wo)手機號,回頭還你(ni)錢(qian)。女(nv)孩(hai)想了想說:行吧。正掏錢(qian),男(nan)孩(hai)又說:要(yao)是能(neng)(neng)借20,我(wo)請你(ni)也吃(chi)(chi)一碗。結果(guo),兩(liang)個(ge)人就這么好上(shang)了。

啟示:商機不是擺在眼前的機會,也許需要你有點創造性。

關于報價

某男生在追(zhui)一個(ge)女同(tong)學,女同(tong)學給他下了(le)(le)最后的(de)(de)通牒(die);“沒(mei)有(you)奧迪A6和兩層的(de)(de)別(bie)(bie)墅(shu)來滿足我(wo),就別(bie)(bie)來煩我(wo)了(le)(le)。”他苦笑(xiao)。回家(jia)(jia)和爸爸媽媽商量,征求他們(men)的(de)(de)意見。父親在抽了(le)(le)支煙,嘆口氣(qi)說到:“車子(zi)是(shi)好(hao)辦,家(jia)(jia)里的(de)(de)勞斯萊斯賣了(le)(le)買幾臺奧迪到是(shi)不成(cheng)問題,只(zhi)是(shi)這二層別(bie)(bie)墅(shu),咱總不能把這五(wu)層的(de)(de)樓扒掉三層吧,這樣就太學浪費了(le)(le)。你和她還是(shi)算了(le)(le)吧,沒(mei)有(you)必(bi)要為了(le)(le)追(zhui)她我(wo)們(men)家(jia)(jia)還要拆房子(zi)。”

啟示:在不了解對方真實需求的情況下千萬不要亂報價。

關于癢點與痛點

公司(si)在男廁(ce)小便池(chi)上(shang)(shang)貼了(le)一紙(zhi)條:“往前一小步,文明一大步。”結(jie)果地(di)上(shang)(shang)仍有許多(duo)尿(niao)漬。后來公司(si)認真吸取(qu)教訓,紙(zhi)條改成:“尿(niao)不(bu)到池(chi)里說(shuo)明你短;尿(niao)到池(chi)外說(shuo)明你軟”,結(jie)果地(di)上(shang)(shang)那幾乎是滴(di)水不(bu)沾(zhan)啊(a)。

啟示:前面一個標語只是一個“道德癢點”,后面一個標語那真是男人的痛點啊。

關于成交道具與流程

朋友剛(gang)結(jie)婚(hun)不(bu)久,開了家(jia)化妝(zhuang)品(pin)店,生(sheng)意好得不(bu)得了。有天我去店里玩,見一40多歲的女顧客(ke)問小李:“這(zhe)(zhe)款化妝(zhuang)品(pin)效果怎么(me)樣?”小李:“哦,這(zhe)(zhe)款我不(bu)熟(shu)悉。請(qing)等一下,我媽(ma)幫你介(jie)紹。”說著把他老(lao)婆(po)拉了過來。顧客(ke)直視其(qi)老(lao)婆(po)十秒鐘(zhong),什么(me)也(ye)沒(mei)問就掏出錢包:“買"。

啟示:成交流程是重要的,成交道具也是重要的,看人家連老婆都用上了。

關于教育客戶

乞(qi)(qi)丐(gai)(gai)到(dao)小王(wang)家(jia)乞(qi)(qi)討,他給(gei)(gei)十(shi)塊,第二天(tian)乞(qi)(qi)丐(gai)(gai)又去(qu),又給(gei)(gei)十(shi)塊,持續兩(liang)年。有一天(tian)突然只(zhi)給(gei)(gei)五(wu)塊,乞(qi)(qi)丐(gai)(gai):以前給(gei)(gei)十(shi)塊,怎么現在給(gei)(gei)五(wu)塊?小王(wang):我(wo)結婚(hun)了。乞(qi)(qi)丐(gai)(gai)一巴掌打過去(qu):媽的(de)(de),你竟拿我(wo)的(de)(de)錢去(qu)養你老婆?

啟示:超出驚喜的服務,誰都要,不教育,久了也會膩啊。

成就感真的很重要

女(nv)生公開投票選班(ban)花,相(xiang)貌平平的小梅發表演說(shuo):如我(wo)當選,再過幾年,在座姐妹可以向自(zi)己先生驕傲的說(shuo),我(wo)上大學(xue)時候,比班(ban)花還漂亮!結(jie)果,她全票當選!

啟示:說服別人支持你,不一定要證明比別人都優秀,而是讓別人覺得,因為有你,他們變得更優秀更有成就感,成就感真的很重要。



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程家龍
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