首先，一定要配合對方的(de)需求(qiu)價值觀(guan)。
你所(suo)溝通的價(jia)(jia)值(zhi)應該(gai)與(yu)(yu)你所(suo)探(tan)尋的結果緊密相關，客(ke)戶的購買(mai)有兩(liang)個(ge)原(yuan)因：信任(ren)和價(jia)(jia)值(zhi)。信任(ren)是在與(yu)(yu)客(ke)戶互動過程(cheng)(cheng)中建立(li)的，演示則是你溝通價(jia)(jia)值(zhi)的過程(cheng)(cheng)。溝通價(jia)(jia)值(zhi)不只是說明價(jia)(jia)格(ge)的合理(li)性，還包(bao)括(kuo)更多(duo)的內容，研究顯(xian)示人(ren)們之所(suo)以購買(mai)你的產品，價(jia)(jia)格(ge)原(yuan)因可(ke)能只占了(le)一小部分。更多(duo)客(ke)戶關注的是你能為他們創造的價(jia)(jia)值(zhi)。
價值可以(yi)定義為(wei)客戶(hu)從(cong)購買的(de)(de)產品和服務中所(suo)獲得的(de)(de)全部利益。一旦客戶(hu)理解的(de)(de)價值，價格就變得不太(tai)重要(yao)了(le)。作為(wei)專(zhuan)業銷(xiao)售(shou)人員，你(ni)要(yao)理解客戶(hu)通過解決這個業務問題(ti)想(xiang)要(yao)到的(de)(de)是什(shen)么？所(suo)以(yi)，要(yao)介紹對客戶(hu)最(zui)重要(yao)*的(de)(de)好處，最(zui)能(neng)打動人心的(de)(de)價值。
我(wo)們必須(xu)承認，生(sheng)活中(zhong)的(de)(de)(de)一(yi)切東西(xi)都太昂貴，除非(fei)它和(he)(he)價(jia)值(zhi)聯系在(zai)一(yi)起，而價(jia)值(zhi)是個人化的(de)(de)(de)東西(xi)。客戶(hu)不會只為(wei)信任(ren)而買(mai)，但會為(wei)價(jia)值(zhi)而買(mai)。你(ni)的(de)(de)(de)任(ren)務(wu)就是激發客戶(hu)擁有你(ni)的(de)(de)(de)產品和(he)(he)服務(wu)后(hou)的(de)(de)(de)興奮感，要做到(dao)(dao)這(zhe)一(yi)點沒有異常專(zhuan)業的(de)(de)(de)銷售演示可做不到(dao)(dao)。
其次、做解決方案(an)的時候，盡量讓客戶參與。
讓客(ke)(ke)(ke)戶參與進(jin)來討論(lun)方(fang)案(an)，更(geng)容易被客(ke)(ke)(ke)戶團(tuan)隊所接受(shou)。如(ru)果僅僅是我們推送給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)方(fang)案(an)，客(ke)(ke)(ke)戶就會帶著(zhu)挑剔的(de)(de)思維看待我們的(de)(de)方(fang)案(an)。如(ru)果有客(ke)(ke)(ke)戶團(tuan)隊的(de)(de)人參與其中，會極(ji)大的(de)(de)緩解這種壓力。更(geng)重要的(de)(de)是這套(tao)解決(jue)方(fang)案(an)在客(ke)(ke)(ke)戶團(tuan)隊內的(de)(de)導入和落地，更(geng)需要客(ke)(ke)(ke)戶團(tuan)隊的(de)(de)積極(ji)參與。
再(zai)次，數(shu)字勝過(guo)所有文字。
例如 良好記錄，可(ke)靠可(ke)信(xin)，承諾(nuo)實施等(deng)。作為專業(ye)銷售(shou)人員，一定(ding)要學會通過數(shu)據來(lai)提取信(xin)息，解讀問題，驗證價值。
溝通(tong)價(jia)值難免會用到一些數據，可以說數據是一切(qie)的(de)根本(ben)，具(ju)體的(de)數字遠(yuan)遠(yuan)比一個模糊的(de)概念(nian)要強大。比如說不(bu)要告訴我(wo)(wo)你的(de)車能跑(pao)多快，我(wo)(wo)想(xiang)知(zhi)道(dao)的(de)就(jiu)是0-100公里的(de)加速(su)需要幾秒？不(bu)要告訴我(wo)(wo)的(de)成(cheng)本(ben)有多高，我(wo)(wo)想(xiang)知(zhi)道(dao)我(wo)(wo)和市場上(shang)的(de)平均(jun)基準值相比成(cheng)本(ben)高多少？
用數(shu)(shu)字來表達和分(fen)析，很容易(yi)贏(ying)得客戶(hu)(hu)(hu)信任，尤其(qi)是(shi)對(dui)那些(xie)分(fen)析型的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)數(shu)(shu)字就是(shi)一切。比如(ru)說在談到客戶(hu)(hu)(hu)所(suo)面臨的(de)(de)(de)挑戰的(de)(de)(de)時(shi)候，如(ru)何描(miao)述客戶(hu)(hu)(hu)目前所(suo)遇(yu)到的(de)(de)(de)業務(wu)問題(ti)，這(zhe)個業務(wu)問題(ti)的(de)(de)(de)給(gei)客戶(hu)(hu)(hu)帶(dai)來的(de)(de)(de)損失(shi)用數(shu)(shu)據(ju)(ju)如(ru)何來界(jie)定。這(zhe)個數(shu)(shu)據(ju)(ju)與市場(chang)上的(de)(de)(de)其(qi)他的(de)(de)(de)基(ji)準值(zhi)相比會給(gei)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)業務(wu)帶(dai)來多大的(de)(de)(de)損失(shi)，同樣這(zhe)也需要用數(shu)(shu)據(ju)(ju)來評估。
幫助(zhu)客戶創造價值，從提(ti)高銷售(shou)額和降低成(cheng)本兩個維度(du)來考慮。滲透(tou)(tou)成(cheng)長型(xing)客戶，就是如(ru)何幫助(zhu)客戶提(ti)高成(cheng)績，改善(shan)利(li)潤(run)；對于(yu)成(cheng)熟(shu)型(xing)客戶滲透(tou)(tou)，就是要(yao)幫助(zhu)客戶控(kong)制成(cheng)本，或者是不增加成(cheng)本改善(shan)利(li)潤(run)。
最后，必須給予客戶需求和清晰的客戶采購標準方能提高獲(huo)勝概率
我們給(gei)方案下一(yi)個(ge)定義(yi)的(de)話，那就是銷(xiao)售人員及其團(tuan)隊針對客(ke)戶需求所(suo)量身定制的(de)解決方案，這個(ge)解決方案一(yi)定要符(fu)合客(ke)戶的(de)采購(gou)標準，否則你就會增加(jia)失敗的(de)可能(neng)性(xing)。
所以在銷售人員提交解決(jue)方(fang)案(an)(an)之前，必須先搞明白(bai)兩個問(wen)題，就是我真的(de)清楚了客戶(hu)的(de)需求嗎？我了解客戶(hu)評價供應(ying)商的(de)標(biao)準嗎？如果這(zhe)兩個問(wen)題你都沒(mei)有搞清楚，貿然提出解決(jue)方(fang)案(an)(an)，結果可想而(er)知。如果這(zhe)兩個問(wen)題已經搞得很明白(bai)，客戶(hu)非(fei)常期盼(pan)看到你的(de)解決(jue)方(fang)案(an)(an)，該解決(jue)方(fang)案(an)(an)的(de)演(yan)示推進制成交的(de)關(guan)鍵動作。
回(hui)想我們(men)在銷售實踐當中很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)銷售人員進行(xing)方(fang)案(an)演示(shi)的(de)(de)(de)時候(hou)，并(bing)(bing)沒(mei)有非常清晰(xi)了解(jie)(jie)客(ke)戶這(zhe)兩個方(fang)面，比如說我有一個學員講的(de)(de)(de)邀請(qing)他們(men)參加投(tou)標，并(bing)(bing)希望他們(men)兩周后提交(jiao)解(jie)(jie)決(jue)方(fang)案(an)，大家想一想，如果僅僅圍繞這(zhe)些信(xin)息去做解(jie)(jie)決(jue)方(fang)案(an)的(de)(de)(de)話，能確(que)保(bao)我們(men)射(she)出的(de)(de)(de)箭射(she)中靶心嗎？
如果做(zuo)不到這(zhe)些干脆(cui)就不用給(gei)(gei)自己(ji)一個方案，因為出(chu)了也沒(mei)用，還把自己(ji)公司的(de)信(xin)息完全(quan)暴露出(chu)去(qu)作為備胎，僅僅用來給(gei)(gei)客戶談他意(yi)向(xiang)供應商(shang)的(de)條件而已。銷售是一個沒(mei)有(you)第二名的(de)游戲，盡(jin)早的(de)出(chu)局，讓(rang)自己(ji)花(hua)更多的(de)精力放在正確(que)的(de)客戶身上，也不是什么壞事。
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