給客戶最(zui)簡(jian)潔的產品介紹：對宣傳資料進(jin)行“瘦身”
宣傳(chuan)資料(liao)是(shi)(shi)銷(xiao)售人員(yuan)進行銷(xiao)售活動必備資料(liao)，包括報(bao)紙、雜志(zhi)、專刊、促銷(xiao)海報(bao)、產品(pin)單張等。然而，有(you)很多銷(xiao)售人員(yuan)認(ren)為，在實際推銷(xiao)中，這(zhe)些宣傳(chuan)資料(liao)投放到市場上只是(shi)(shi)個(ge)擺設(she)，并不(bu)能起到真正的宣傳(chuan)作用。這(zhe)樣引(yin)發(fa)了，什(shen)么樣的宣傳(chuan)資料(liao)才是(shi)(shi)最實用，最有(you)效的熱議。
從市(shi)場反(fan)映(ying)來看，宣傳(chuan)(chuan)(chuan)資料之所以滿足不了銷售市(shi)場發(fa)展的需要(yao)，主要(yao)是因(yin)為品種單一(yi)、宣傳(chuan)(chuan)(chuan)的內(nei)容定位不準，過于繁(fan)瑣，不能準確有效地傳(chuan)(chuan)(chuan)達給人(ren)們了解產品應有的信息(xi)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷(xiao)售人員林浩(hao)
張錦是某設備制(zhi)造公(gong)司的(de)推銷員，他向(xiang)客戶推銷產(chan)(chan)品時基(ji)本上沒有任何(he)技(ji)巧，就是淡出低能依靠產(chan)(chan)品宣傳資料(liao)，尤(you)其是產(chan)(chan)品說明書：
“劉(liu)先生(sheng)，這套(tao)設備是我們(men)公(gong)司今年*開發研制的，他(ta)在技術參數(shu)上。數(shu)顯(xian)裝(zhuang)置、安(an)裝(zhuang)結構(gou)上做了很大的改(gai)進……”
客戶：“小張，你暫停一下，我對設備的(de)(de)(de)(de)內(nei)部構(gou)造不大了解。我就說一下一直困擾我們的(de)(de)(de)(de)一個問(wen)題：以前，我們公司現用的(de)(de)(de)(de)這(zhe)套設備維(wei)修(xiu)起(qi)來比較困難，而且配(pei)(pei)件(jian)是廠家直營的(de)(de)(de)(de)，市(shi)場上很難買相(xiang)匹配(pei)(pei)的(de)(de)(de)(de)配(pei)(pei)件(jian)。我要問(wen)的(de)(de)(de)(de)是，你們這(zhe)套設備在(zai)這(zhe)方(fang)面做(zuo)的(de)(de)(de)(de)怎么樣？”
這(zhe)時，張錦拿(na)出一份(fen)資(zi)料說：“劉(liu)總，首先我先說的(de)是(shi)，我們的(de)設備(bei)配件很少出現(xian)問題，；第二，如果(guo)出現(xian)問題你可(ke)以直接撥打我們公司的(de)電話，有專人(ren)上門服務。
客戶結果資料(liao)一看，全文絕大部(bu)分是，設備的(de)(de)主要技術參數(shu)、數(shu)顯裝置的(de)(de)選型、測量(liang)原理以及安(an)裝結構等(deng)等(deng)。對于小張(zhang)提(ti)出的(de)(de)客服電話則沒有(you)看到。此時，高興(xing)地說：“你先(xian)將資料(liao)留下，我需要研究一下，之后(hou)給你一個答(da)復的(de)(de)，好嗎(ma)。”
可(ke)想而知(zhi)，客(ke)戶(hu)是不給(gei)他(ta)答復的(de)，因為(wei)客(ke)戶(hu)提出心頭的(de)困惑沒有得到(dao)解除。
》》》銷(xiao)售人員林(lin)浩(hao)
林浩(hao)是一家服(fu)裝生產企業(ye)的(de)招商人(ren)員，他在長期(qi)的(de)推銷過程中發現，很多客戶對產品的(de)材(cai)料、質(zhi)地非常關(guan)注(zhu)。盡(jin)管產品說明書上(shang)明文規定：衣(yi)服(fu)是純(chun)羊毛的(de)。但是仍有不(bu)少代理商持(chi)有懷疑的(de)態度。為(wei)此(ci)，他總結出了一個非常有效的(de)方法(fa)，與(yu)其費盡(jin)口舌，按(an)照(zhao)產品宣傳(chuan)資(zi)料按(an)部就班地去(qu)強調性(xing)能，用途、質(zhi)地等等。還不(bu)如(ru)直接(jie)證明服(fu)裝材(cai)料的(de)真(zhen)實性(xing)。
一天，他去拜訪一位準客戶，當客戶對材料提出(chu)之一之后(hou)，他從(cong)提包里拿出(chu)一件衣服，將其裝(zhuang)入(ru)一個(ge)大紙(zhi)袋里，然(ran)后(hou)用火(huo)點燃紙(zhi)袋，客戶大驚。
等紙袋燒完(wan)后，紙袋里面(mian)的衣服(fu)完(wan)好無損。林(lin)浩的做法使(shi)客戶產(chan)生了極大的興(xing)趣，緊接著，他掏出說明書，指著服(fu)飾材料一欄說“我們的服(fu)飾*百分之(zhi)百的羊(yang)毛”。
后(hou)來 ，林浩很快拿(na)到(dao)了這筆(bi)訂單。
上(shang)面兩(liang)個例子成敗(bai)的(de)關鍵(jian)都(dou)在于(yu)“產(chan)品(pin)(pin)(pin)說(shuo)明書”的(de)運用(yong)(yong)上(shang)，張錦照本(ben)宣科，林浩(hao)巧(qiao)妙運用(yong)(yong)，不(bu)同的(de)運用(yong)(yong)方式產(chan)生的(de)結果也截然相反。產(chan)品(pin)(pin)(pin)說(shuo)明書是(shi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)宣傳(chuan)資料中(zhong)一(yi)種非常重要的(de)一(yi)種形(xing)式，是(shi)對(dui)產(chan)品(pin)(pin)(pin)名稱、用(yong)(yong)途(tu)、性質、性能、原理(li)、構(gou)造、規格、使用(yong)(yong)方法、保(bao)養維護、注意事項等(deng)內容而寫的(de)準確、簡明的(de)文字(zi)材料。
除(chu)此之外(wai)，其(qi)他產(chan)品(pin)資料上(shang)也(ye)是同樣的(de)(de)道(dao)理(li)。企業為產(chan)品(pin)打造(zao)的(de)(de)介(jie)紹資料有很多，客(ke)戶可(ke)以通過這些材料來進一步了解產(chan)品(pin)，但是對(dui)于銷(xiao)售人員來講，在推銷(xiao)現(xian)場有限的(de)(de)時間里，如(ru)何把這些信息(xi)有效地傳遞(di)給客(ke)戶卻不是件容易的(de)(de)事。
銷(xiao)售人(ren)員必須掌握一定(ding)的技(ji)巧，幫助(zhu)客(ke)戶正確解(jie)讀，從(cong)而把(ba)對(dui)方(fang)最需(xu)要的那部分傳遞出去。這(zhe)就需(xu)要銷(xiao)售人(ren)員在(zai)向客(ke)戶介紹的時候，根據(ju)客(ke)戶實際需(xu)要對(dui)資料進行(xing)“瘦(shou)身”，那么，如何對(dui)產品的資料進行(xing)“瘦(shou)身”呢(ni)？
1）、了解各種(zhong)宣(xuan)傳資料
如何制定宣傳資料
資料的定位
市(shi)場推廣、品牌(pai)宣傳，產品介紹。
資料的形式
報(bao)紙、雜(za)志、專(zhuan)刊、促(cu)銷海報(bao)、畫(hua)冊、產品單張等(deng)等(deng)
資料的類型
市場版(ban)和企業(ye)版(ban)，市場版(ban)專門為(wei)銷售服(fu)務的一種宣(xuan)傳形(xing)式，主要內(nei)容有產(chan)品促(cu)銷、新(xin)品上市、政策(ce)公布、銷售技巧培訓等(deng)，在(zai)內(nei)容、形(xing)式上都要突出商業(ye)化特色(se)。企業(ye)版(ban)主要面(mian)向企業(ye)內(nei)部發行，供員工(gong)學習知識、交流思想。
內容形式
圖文(wen)(wen)并茂(mao)。文(wen)(wen)案需要專(zhuan)業人員精心策劃，簡潔明了，重(zhong)點突出。版式設計新穎靈(ling)活(huo)，配(pei)圖根據內容(rong)的多少(shao)決定所占比例(li)。
2）、將生僻難懂(dong)的文字轉(zhuan)化為通俗易懂(dong)的語言
很多(duo)產品(pin)的(de)(de)資料非常的(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)，在文字(zi)敘述(shu)上也非常專(zhuan)(zhuan)業(ye)化(hua)，有些(xie)字(zi)句令(ling)客(ke)戶(hu)(hu)費解。比如(ru)，一些(xie)專(zhuan)(zhuan)業(ye)名詞，客(ke)戶(hu)(hu)平時(shi)很少接觸到。遇到這(zhe)種情況，就(jiu)需要銷售(shou)人員(yuan)在介紹時(shi)避免(mian)這(zhe)些(xie)生僻的(de)(de)詞，必(bi)要的(de)(de)時(shi)轉換還要轉換成通俗(su)易懂(dong)的(de)(de)語言。
3）、將平淡無奇的敘述轉化(hua)為(wei)生動(dong)形象地(di)描繪
銷售人員(yuan)在介紹產品的(de)時候不非要一板一眼地介紹產品的(de)性能、質地、使用方法(fa)等。可以用打比方、擬人等手(shou)法(fa)生動形象(xiang)描繪出來，讓對方對你(ni)的(de)產品產生一種愿(yuan)景(jing)，更容易(yi)打動客(ke)戶的(de)內心。
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